公司根據(jù)其前任打下的底子和指標(biāo)的增長(zhǎng)，對(duì)該代表的區(qū)域定下了新的一年之任務(wù)；該代表朝五晚九的辛勤工作(不少是看似辛勤工作的)，無(wú)奈銷售的速度總是跟不上指標(biāo)的設(shè)定和增長(zhǎng)(綜合原因)……

　　完不成指標(biāo)，眾多利益相關(guān)者的利益都要受到損害(主管的獎(jiǎng)金受影響，自己的獎(jiǎng)金拿不到)……

　　怎么解決這一問(wèn)題呢？行業(yè)術(shù)語(yǔ)——壓貨。實(shí)際銷售達(dá)不到，我們就先從進(jìn)貨的數(shù)字上達(dá)到；這樣周而復(fù)始，銷售和進(jìn)貨的這兩條線越差越遠(yuǎn)，遠(yuǎn)到進(jìn)的貨在自己區(qū)域里賣上半年都綽綽有余…….

　　問(wèn)題又產(chǎn)生了，眾多利益相關(guān)者的利益又面臨著受到損害(主管的獎(jiǎng)金受影響，自己的獎(jiǎng)金拿不到)……

　　怎么解決這一新的問(wèn)題呢？走人……

　　某代表再次經(jīng)過(guò)層層面試，終以優(yōu)異的表現(xiàn)再次獲得了某某公司的Offer……

　　這樣周而復(fù)始的惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致的結(jié)果是眾多利益相關(guān)者留給這個(gè)市場(chǎng)的東西是一堆庫(kù)存，以及后來(lái)接盤人的指責(zé)……

　　我想，只要我們從別人手里接手過(guò)新市場(chǎng)，或多或少都會(huì)有這樣的體會(huì)吧，說(shuō)白了，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生就是在自己的銷售中產(chǎn)生了“次貸危機(jī)”，只不過(guò)很多人把這種危機(jī)用跳槽的方式化解掉了，我在想，行業(yè)里的這種現(xiàn)象導(dǎo)致的頻繁跳槽背后意味著什么？或者說(shuō)頻繁的跳槽到底誰(shuí)受益？答案也許有：獵頭公司。而帶給企業(yè)和公司的東西無(wú)非就是短時(shí)期的銷售數(shù)字泡沫以及泡沫破裂后的人力資源成本的陡增，危害甚大。

　　問(wèn)題如果發(fā)現(xiàn)了，我們就要嘗試著去解決一下，看看從哪幾個(gè)方面可以入手，比較容易著手的，還是在銷售代表這個(gè)層面。

　　我們說(shuō)銷售次貸危機(jī)的產(chǎn)生，一線銷售人員是最直接的責(zé)任人，銷售速度達(dá)不成指標(biāo)，很大程度上是銷售質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題了，而涉及到銷售質(zhì)量的因素有很多，什么拜訪技巧、市場(chǎng)計(jì)劃、關(guān)鍵客戶分析等等，這些操作層面因素的把握與整合決定了一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的成長(zhǎng)軌跡。同一家公司的眾多新員工參加同樣的培訓(xùn)，為什么后續(xù)的發(fā)展大相徑庭，原因就是每個(gè)人對(duì)涉及到自身營(yíng)銷工作中的資源運(yùn)用不同(對(duì)于資源的理解，現(xiàn)在很多一線銷售代表逐漸的理解成了狹義的物質(zhì)投入，而學(xué)術(shù)資源、技巧資源、溝通資源等漸漸被忽視了，不清楚這是不是公司培訓(xùn)部門的悲哀，資源整合的這個(gè)話題，我會(huì)在以后的時(shí)間和大家交流)。運(yùn)用的科學(xué)，優(yōu)秀的人可以1-2年一個(gè)小臺(tái)階，3-5年一個(gè)大跨步，在公司內(nèi)部獲得茁壯的成長(zhǎng)，市場(chǎng)是人培育起來(lái)的，人員穩(wěn)定的同時(shí)，市場(chǎng)也會(huì)同樣的穩(wěn)固，優(yōu)秀銷售代表運(yùn)用高質(zhì)量的銷售技能帶來(lái)的結(jié)果也一定是高質(zhì)量的市場(chǎng)，不但不會(huì)透支未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)還會(huì)帶給未來(lái)眾多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。

　　再就是急功近利的心態(tài)，浮躁的心態(tài)。為什么很多銷售代表明知道實(shí)際的銷售速度跟不上指標(biāo)的達(dá)成，還硬要滿足數(shù)字虛榮？很多人的答案就是：為了拿到獎(jiǎng)金。其實(shí)，這無(wú)可厚非，俗話說(shuō)，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，那么不想拿獎(jiǎng)金的銷售，也可以說(shuō)不是好銷售。問(wèn)題是，大家拿獎(jiǎng)金是暫時(shí)性的，還是持續(xù)性的？如果是暫時(shí)性的，那么是以犧牲什么為代價(jià)的？這個(gè)確實(shí)值得思考。我想聰明的人肯定心中的答案很明確，就是我曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)形象比喻：想吃雞蛋，一定要養(yǎng)雞下蛋，而不是殺雞取卵。銷售次貸危機(jī)的產(chǎn)生，就事殺雞取卵的表現(xiàn)，為什么會(huì)殺雞取卵，就是在心態(tài)上急功近利。

　　新的一年已經(jīng)開(kāi)始，在盤點(diǎn)過(guò)去一年的同時(shí)，在憧憬新的銷售年度的同時(shí)，讓我們多思考一下，別讓你的銷售再一次產(chǎn)生“次貸危機(jī)”了。

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