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以一種青草生命的液汁，將飛禽走獸、花卉游魚、人物山水等許多樸素而生動(dòng)的風(fēng)物印染成純凈的藍(lán)，又把人類賴以生存的山川、土地、云霞、霜雪簡(jiǎn)化為圣潔崇高的白……這就是抒寫了簡(jiǎn)潔、明快而又深邃的美學(xué)原理的藍(lán)印花布。?在長(zhǎng)樂路的上海藍(lán)藍(lán)中國(guó)藍(lán)印布社，我們見到了被譽(yù)為中國(guó)民間藝術(shù)一絕的藍(lán)印花布制品。它的魅力不僅來自天然的面料、美麗的圖案和精致的配飾，還有那獨(dú)具匠心、絲絲入扣的設(shè)計(jì)，在同類產(chǎn)品中脫穎而出。自然古樸而又獨(dú)具中國(guó)韻味的商品讓這家藍(lán)印布社開張十余年一直顧客盈門，名聲享譽(yù)海外。?古樸健康?吸引顧客?手織棉布，手染藍(lán)花，在傳統(tǒng)的手工藝制作中，融入具有現(xiàn)代感的款式，使藍(lán)印布社的每一件作品都散發(fā)出濃濃的中國(guó)文化味道。兜肚、背包、椅墊、桌布、短褂、旗袍、掛圖種種，或吊掛墻上或疊放柜中或齊整排列，看得人眼花繚亂，目不暇接。家中所有實(shí)用的物件，都好像一個(gè)個(gè)藝術(shù)品，給家居生活增添既古典又時(shí)尚的氣氛。?在藍(lán)印布社，拎包、手機(jī)袋等小件價(jià)格一般都在百元以下，成衣從冬至夏、由短到長(zhǎng)從一百多元到七八百元不等。除成品之外，還有各種圖案的藍(lán)印布料可以選購(gòu)，回家依照自己的需要進(jìn)行加工，價(jià)格為每米18元。?盡管藍(lán)印花布及其制品的價(jià)格并不是十分昂貴，但欣賞它們的卻多是一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的顧客。前往藍(lán)印花布購(gòu)物的顧客外賓占了很大的一部分，此外就是國(guó)內(nèi)文化藝術(shù)界的人士和一些白領(lǐng)小姐，據(jù)說，張曼玉、秦怡甚至克林頓的夫人都是藍(lán)印布社的顧客。對(duì)于這種顧客組成，藍(lán)印布社的董事副社長(zhǎng)朱瑞清解釋說：“外賓對(duì)此青睞有加，除了因?yàn)樗{(lán)印花布是中國(guó)特有的之外，還有十分重要的一點(diǎn)就是西方對(duì)復(fù)古的追求，和對(duì)環(huán)保的要求。而且藍(lán)印花布是一種比較特殊的東西，成衣穿在有氣質(zhì)有文化內(nèi)涵的人身上，那種端莊秀麗、高貴典雅是連絲綢都無(wú)法比擬的；如果穿在鄉(xiāng)間耕作的農(nóng)婦身上，藍(lán)印花布就顯得更土了，反差非常明顯。”?“來藍(lán)印布社的人有很多，原因也有很多，但主要吸引他們的還是藍(lán)印花布本身特有的一些性質(zhì)，比如，棉布制成的衣服特別吸汗，在夏天的時(shí)候不會(huì)像其他衣服那樣貼在身上；由于采用天然植物刮漿印染，所以棉花原有的纖維不會(huì)變形，即使很厚的藍(lán)印衣服也不會(huì)有熱的感覺；另外，染料用的植物叫藍(lán)草，它的根可以做成板藍(lán)根，所以藍(lán)草染成的布對(duì)皮膚有驅(qū)蚊的保健作用?！敝烊鹎逖a(bǔ)充道。崇尚天然是現(xiàn)代人購(gòu)物的準(zhǔn)則，難怪對(duì)“土生土長(zhǎng)”的藍(lán)印花布青睞備至。?選址深巷顯奇效?然而，就是在這樣一條深邃的巷子充分印證了“酒香不怕巷子深”的道理，銷售旺季每天都有上百筆的生意成交，很多外國(guó)顧客經(jīng)常會(huì)下大訂單要求運(yùn)往國(guó)外，即使在下雨的淡季，也會(huì)有顧客尋上門來，買上一些自己的心愛之物。?“那個(gè)時(shí)候，為藍(lán)印布社的選址我們還真是反復(fù)斟酌了很久，最后才獨(dú)辟蹊徑選擇了這座上海的老式洋房?！敝烊鹎寤貞浾f，“當(dāng)時(shí)主要的考慮是藍(lán)印花布是深藏的民間藝術(shù)，所以如果開設(shè)在繁雜的鬧市口則顯得有些不合適。再者帶有深巷子的花園洋房古色古香，很符合藍(lán)印花布的身份和文化韻味。”?據(jù)朱瑞清介紹，藍(lán)印布社在上個(gè)世紀(jì)80年代便開始經(jīng)營(yíng)了，那么在那一個(gè)藍(lán)印花布魅力尚未被發(fā)掘的年代，他們又是如何想到要開設(shè)這樣一家藍(lán)印布社呢？?“怎么還有人賣這個(gè)，這些都是鄉(xiāng)下人穿的。最開始，我們聽到的都是人們不理解的聲音。但是藍(lán)印花布是紡織品萬(wàn)花園里一朵特殊的奇葩，它的精髓正在失傳，如果將它丟失就很難再恢復(fù)了。出于這種考慮，成立藍(lán)印布社就成為了必然。也是一種巧合，在日本展覽時(shí)，藍(lán)印花布得到了久保女士的推崇和喜愛，于是一起合作，將老工人組織起來，并且買下了長(zhǎng)樂路的花園洋房作為商鋪?！敝烊鹎逭f。?用品質(zhì)抵御風(fēng)險(xiǎn)?隨著藍(lán)印花布的美麗與魅力逐漸得到認(rèn)可，藍(lán)印布社的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩也便開始了，最讓朱瑞清頭疼的就是不法商販對(duì)布社商品的仿冒。?“這種復(fù)制簡(jiǎn)直就可以用猖獗來形容，我們一旦設(shè)計(jì)出一種圖案花型或者開發(fā)出一類新的產(chǎn)品，最快兩個(gè)星期市面上就能看到一模一樣的商品。而且，為了降低成本，他們將天然藍(lán)草染料更換成類似于從前學(xué)校的藍(lán)色油印染料，這種染料由于是非天然的，不僅退色十分厲害，而且還會(huì)造成皮膚過敏?！?所以在藍(lán)印布社有一個(gè)很奇怪現(xiàn)象，除了衣服等大件，商品基本上都是沒有標(biāo)價(jià)的。原來，別人不僅抄襲商品的款式，就連價(jià)格也是抄襲的內(nèi)容之一，同一商品略降價(jià)格加以出售就是他們慣用的方法。?在這種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)之下，藍(lán)印布社申請(qǐng)了紅雙喜的商標(biāo)以抵制假冒，更是堅(jiān)持使用傳統(tǒng)的制作工藝以保證藍(lán)印花布的天然。“染料非天然也造成了一些事故，在賠償?shù)臎_擊下，很多不正規(guī)的藍(lán)印花布店淘汰了不少?！敝烊鹎逭f道。?在這種風(fēng)險(xiǎn)來襲時(shí)，朱瑞清和同事們先做的是開發(fā)新的時(shí)尚圖案，以區(qū)別于一般餐飲場(chǎng)所服務(wù)員的穿著；另一方面，藍(lán)印布社堅(jiān)持以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉吸引和留住顧客，朱瑞清告訴記者，盡管近些年原材料價(jià)格上漲很快，但是從1993年以來，藍(lán)印布社的價(jià)格十幾年沒有變過。也正是這種誠(chéng)信為藍(lán)印布社贏得了眾多海內(nèi)外的顧客。?“即使是大宗的出口買賣，對(duì)方都愿意以先交錢后出貨的方式交易?！鳖櫩蛯?duì)藍(lán)印布社的信任讓朱瑞清頗為得意。?創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示?前期投入：藍(lán)印布社由于是規(guī)模經(jīng)營(yíng)，前期投入較大，包括店鋪、作坊以及研究機(jī)構(gòu)等等，光購(gòu)置長(zhǎng)樂路作為商鋪的花園洋房在上個(gè)世紀(jì)80年代就花費(fèi)了100萬(wàn)元。對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)者而言，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，開一家藍(lán)印花布店的前期投入在10萬(wàn)元左右，主要為5萬(wàn)元的首批存貨、2萬(wàn)元首期房租(付三押一)以及1萬(wàn)元的簡(jiǎn)單裝修(1年攤銷)。鋪面裝飾的預(yù)算雖然不多，但每件貨樣又是美輪美奐的店面飾品，隨售隨換，所以小錢照樣辦大事。?藍(lán)印布社的面積有200平方米，但很大的部分用于展示，用于銷售的只有20平方米，所以經(jīng)營(yíng)藍(lán)印花布對(duì)于營(yíng)業(yè)面積并沒有很高的要求，一般25平方米也就足矣，如果條件允許，辟出一塊地方作為精品展示也不失為一個(gè)好方法。但為了規(guī)避創(chuàng)業(yè)初期的風(fēng)險(xiǎn)，依然建議準(zhǔn)備一筆流動(dòng)資金，如此下來，投資一家藍(lán)印花布店的前期資金準(zhǔn)備在10萬(wàn)元左右。?利潤(rùn)：經(jīng)營(yíng)這樣一家店，最大的支出便是房租，以長(zhǎng)樂路上25平方米的店鋪?zhàn)饨鹩?jì)算，每月需要5000元。雇傭2個(gè)員工，藍(lán)印布社的員工比較特殊，因?yàn)榻哟亩酁橥赓e，在銷售中經(jīng)常會(huì)使用到幾國(guó)語(yǔ)言，兩位員工采用輪班制，工資及其他福利每月支出在4000元左右。加上800元的裝修攤銷以及稅收等其他開銷，每月的經(jīng)營(yíng)成本至少要超過10000元。據(jù)朱瑞清介紹，藍(lán)印布社商品的平均利潤(rùn)為20%，那么要達(dá)到盈虧平衡，只需要每月的營(yíng)業(yè)額超過50000元即可，平均下來，按30天計(jì)算每天得有1667元的營(yíng)業(yè)額。?選址：藍(lán)印布社的選址獨(dú)辟蹊徑，取得了成功，但可模仿復(fù)制性較低。更為可行的方式是將店址選址在客流量較大的旅游風(fēng)景區(qū)，如豫園、外灘；或者境外人士居住相對(duì)集中的區(qū)域，如華山路、古北等。另外，也可以考慮開在客流量較大的商場(chǎng)，位置最好是三樓中部，租金便宜，又鄰近女裝部，顧客上下樓時(shí)一目了然，可省下一筆推廣費(fèi)。?目標(biāo)客戶：從藍(lán)印布社的經(jīng)驗(yàn)來看，顧客還是以境外人士為主，主要集中在日本和歐美等國(guó)。但目前目標(biāo)客戶群有快速擴(kuò)張的趨勢(shì)，在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)群體中，也正向文化藝術(shù)界人士和白領(lǐng)等傳遞。從消費(fèi)行為上分析，單一境外顧客光顧的次數(shù)會(huì)較少，但成交量較大。國(guó)內(nèi)顧客則相反。?銷售策略：為爭(zhēng)取更多的顧客，在銷售過程中可推出個(gè)性化定制服務(wù)，家居飾品如床上用品、窗簾、靠墊等，可根據(jù)顧客的要求量身定做；對(duì)于追求獨(dú)特個(gè)性與風(fēng)采的顧客，可以在藍(lán)印花布里挑選中意的圖樣，為他們精工裝裱并配上各種款式的畫框。同時(shí)，采取分級(jí)定價(jià)策略，對(duì)于手機(jī)袋、化妝包等小飾品薄利多銷，適當(dāng)削減利潤(rùn)以吸引更多的時(shí)尚白領(lǐng)顧客。在針對(duì)頗具文化韻味的精品時(shí)，則可實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，這樣，一方面按文化含量和品位，它們物有所值；另一方面，也對(duì)藍(lán)印花布坊的品牌推廣有利。?宣傳推廣：1.效果相冊(cè)。一方面，與裝飾公司合作，以成本價(jià)為樣板房裝飾供貨。這樣不僅能對(duì)商品進(jìn)行推廣，還可拍到許多經(jīng)典實(shí)景圖片。另一方面，到影樓拍攝時(shí)尚掛件的特寫。將這些圖片一并收入古樸的相冊(cè)，擺于貨架一角，供顧客選購(gòu)時(shí)參考。?2.產(chǎn)品宣傳。貨架邊擺些藍(lán)印花布的相關(guān)書籍，方便顧客了解藍(lán)印花布的特色。?3.網(wǎng)上宣傳。閑時(shí)經(jīng)常到相關(guān)網(wǎng)站的BBS上發(fā)一些貼子，附上精美的商品圖片和店址。?4.書簽及贈(zèng)品。凡在藍(lán)印花布坊消費(fèi)滿一定金額的顧客，分級(jí)贈(zèng)送相應(yīng)的藍(lán)印花布禮品。?風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)營(yíng)類似藍(lán)印花布制品店，創(chuàng)業(yè)者本身應(yīng)該具備一定的審美能力，以及對(duì)潮流的把握和判斷，如能夠?qū)︻櫩偷馁?gòu)買要求提出合理恰當(dāng)?shù)囊庖姾徒ㄗh，將達(dá)到事半功倍的效果。?據(jù)朱瑞清介紹，每年的四月至十月是藍(lán)印花布銷售的旺季，因?yàn)檫@段時(shí)間是旅游旺季，而且藍(lán)印花布本身具有吸汗透氣的特性也比較適合在夏季使用。選擇在結(jié)婚旺季開業(yè)，開業(yè)之初就能賺到“第一桶金”。但是，由于目前越來越多的人將藍(lán)印花布制品當(dāng)作禮物饋贈(zèng)親友，所以基本上沖淡了節(jié)慶較為集中的淡季的影響。目前有不少藍(lán)印花布店加入競(jìng)爭(zhēng)，甚至有一些旅游服務(wù)公司也開始搶食這塊“蛋糕”，魚龍混雜，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
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