一、糖酒會(huì)景觀：廠商腹背受困

　　該來的，就是經(jīng)銷商。

　 本來，廠商參加糖酒會(huì)的本意，就是尋找經(jīng)銷商，就是展示自己的產(chǎn)品、演繹自己的渠道服務(wù)政策，然后把貨賣給經(jīng)銷商，賺錢。

　　但是，2014年的糖酒會(huì)，原來的唐僧“經(jīng)銷商”變成珍稀動(dòng)物、吃不到了。

　　由于電商、圈層營(yíng)銷等等擠壓，“銷售終端”系統(tǒng)權(quán)重下降，相關(guān)經(jīng)銷商渠道變窄、進(jìn)貨量減少。它們不必來了。

　　而致力于“消費(fèi)終端”的經(jīng)銷商，熱衷于與市場(chǎng)資源豐富的廠家合作，不會(huì)與“生產(chǎn)貿(mào)易型”廠家對(duì)接。它們需要廠家上門仔細(xì)介紹消費(fèi)終端的經(jīng)營(yíng)合作，而非糖酒會(huì)上“采購(gòu)” 。所以，它們一直就很少參展。

　　不該來的，就是要廠家花錢的、加大廠家成本的。就是把廠商從妖精變成唐僧肉、自己變妖精的。

　　原來的供應(yīng)服務(wù)商，如電商、it服務(wù)商、物流服務(wù)商等，一起變成妖精、把廠家變成唐僧。

　　老妖精（廠商）對(duì)唐僧（經(jīng)銷商）至少有三分共贏心態(tài)，新妖精（供應(yīng)商）幾乎全是不顧廠商的可持續(xù)發(fā)展、把自己的春藥美化為沉疴良藥、掩飾其對(duì)不適應(yīng)人群的隱患，竭澤而漁、殺雞取卵，一次成交之后哪管身后洪水滔天。

　　當(dāng)然，原理很簡(jiǎn)單。酒企的業(yè)績(jī)依賴消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，所以廠家愿意經(jīng)銷商反復(fù)進(jìn)貨。而供應(yīng)商賣的，大都是一次性買賣，不圖下一次。

糖酒會(huì)只適合兩類營(yíng)銷型企業(yè)

　　糖酒會(huì)的核心價(jià)值是招商。

　　招商失敗，就是參展失敗。什么聯(lián)絡(luò)感情，什么觀摩、學(xué)習(xí)，什么體現(xiàn)存在感，都是自我安慰、精神勝利法。

　　在糖酒會(huì)上要取得招商成功，必須具備以下兩個(gè)條件中的至少一個(gè)。

　　一是產(chǎn)品已經(jīng)好賣、有實(shí)際的證據(jù)證明好賣。

　　銷售必須包含兩個(gè)要素：消費(fèi)者愿意買；消費(fèi)者買得到。

　　經(jīng)銷商只能承擔(dān)第二個(gè)職責(zé)：消費(fèi)者買得到。

　　經(jīng)銷商不可能投資于“讓消費(fèi)者愿意買”。

　　名酒招商很成功，為什么？因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)愿意買、而且經(jīng)銷商清楚地知道消費(fèi)者愿意買。

　　如果廠家沒有事先做到“消費(fèi)者愿意買”，如果廠家壓根兒不知道、或自欺欺人地假裝不知道還有“消費(fèi)者愿意買”這回事，http://china.aihuau.com/如果廠家誤以為價(jià)差大、包裝新穎、口感好等等因素就是“消費(fèi)者愿意買”的全部，那么，招商就應(yīng)該失敗。

　　早就該失敗，只是前幾年行業(yè)勢(shì)頭好，沒做到“消費(fèi)者愿意買”的產(chǎn)品、經(jīng)由經(jīng)銷商的努力、還能銷售一些。，

　　而2013年以來名酒發(fā)力，消費(fèi)者選擇增加，不事先做到“消費(fèi)者愿意買”，經(jīng)銷商就懶得接招了。

　　二是經(jīng)銷商相信廠家的產(chǎn)品會(huì)變得好賣。

　　廠家有思路、有資源，能依據(jù)經(jīng)銷商的資源結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量，廠家的渠道戰(zhàn)略，共同達(dá)成區(qū)域市場(chǎng)資源配置、成長(zhǎng)目標(biāo)、雙方責(zé)任等的一致。

　　 也就是與經(jīng)銷商一起經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，投資市場(chǎng)，把產(chǎn)品變得消費(fèi)者愿意買、消費(fèi)者買得到。

　　 廠家的產(chǎn)品與經(jīng)銷商的錢，僅僅是廠商雙方投入的資源之一、之二，不是全部。

　　以上兩條一條都做不到，無論如何招商，都應(yīng)該失敗。

三、“妖精”給出的是銷售資源而非營(yíng)銷資源

　　2014年，糖酒會(huì)上論壇多。

　　論壇都是有成本的，論壇的舉辦者付出了成本、是追求回報(bào)的，不是利他的。

　　所有論壇，都是以“銷售資源”為誘餌，向廠商要錢的。

　　各路電商，各路物流商，各路連鎖店，都是銷售資源，基本上不是營(yíng)銷資源。基本上都是“讓消費(fèi)者買得到”的資源，不是“讓消費(fèi)者愿意買”的資源。都是錦上添花的花，不是錦。

　 至多，是利用原有的“消費(fèi)者愿意買”，大幅度降價(jià)，以春藥短期提升銷量，一次性透支完廠家的品牌。

　　如果你已經(jīng)具備營(yíng)銷能力，已經(jīng)做到“消費(fèi)者愿意買”，你才可以在一定范圍內(nèi)與這些“銷售資源”對(duì)接，釋放一些品牌力。

　　如果你沒有營(yíng)銷能力，這些“妖精”給你的就都是陷阱，你白白損失唐僧肉。

　　換句話說，如果你線下招商不能成功，找電商、找1919連鎖，照樣不能成功、不該成功，最多吃點(diǎn)春藥、回光返照。

　　推銷，傳銷，加上了互聯(lián)網(wǎng)、加上了即時(shí)配送，還是推銷，還是在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、促銷競(jìng)爭(zhēng)，總之依然是低層次競(jìng)爭(zhēng)。

　　你真正需要的，是營(yíng)銷資源，是你企業(yè)真的轉(zhuǎn)型，是推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，是投機(jī)向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是產(chǎn)品營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向企業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型……

　　沒有錦，你要錦上之花干什么！

　　四、回到“科特勒”

　　2014年可以說是白酒的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)元年。

　　政府采購(gòu)減少，消費(fèi)者購(gòu)買的市場(chǎng)化因素增加。使銷售型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的投機(jī)之路越來越寨。

　　廠家的舊銷售已死，短期行為的對(duì)接更多銷售資源、也不具備可持續(xù)性。

　　正道只有一條：擁抱營(yíng)銷、回到科特勒。

　　不要追求圈錢，要追求核心能力。

　　核心能力是基礎(chǔ)。

　　核心能力中，資金不是大問題，品牌知名度不是大問題，歷史文化基礎(chǔ)、政府支持，更不是問題。

　　培育自身核心能力，就是“核心產(chǎn)品+核心模式+核心市場(chǎng)資源+核心操盤團(tuán)隊(duì)”，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行創(chuàng)意。

　　以品牌驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)，以品牌的消費(fèi)者價(jià)值、企業(yè)的社會(huì)人文價(jià)值為立足點(diǎn)，線上線下所有接觸點(diǎn)的品牌化選擇與品牌化管理，以慢打快，以氣馭劍，以道馭術(shù)。先立于不敗之地，再等待行業(yè)變局。

　　不要讓錦上之花迷住錦的本色。

　　不要跟著“妖精”投機(jī)取巧，不要為了最后瘋狂一把的快感而透支最后一點(diǎn)元?dú)狻?

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