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系列專題：營(yíng)銷人在路上
今天看了銷售與市場(chǎng)的某營(yíng)銷人說(shuō)的關(guān)于營(yíng)銷的一點(diǎn)事兒，有點(diǎn)小感觸，他提到的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的鐵人三項(xiàng)：產(chǎn)品、渠道、品牌倒是濃縮了市場(chǎng)運(yùn)作的精華，也方便營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷領(lǐng)域的理解，幾乎所有快消業(yè)銷售人員工作內(nèi)容都可以歸納到這三塊來(lái)，娃哈哈的宗慶后更是簡(jiǎn)單明了的說(shuō)了這三項(xiàng)，企業(yè)賣東西要考慮兩個(gè)事兒，一個(gè)是東西賣給誰(shuí)，一個(gè)是誰(shuí)來(lái)替自己賣東西，前者可以歸為品牌，后者可以歸為渠道，品牌是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的載體，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)樂得買本司產(chǎn)品的功能，而渠道就是解決了誰(shuí)來(lái)替自己賣東西的問題，要是細(xì)化到具體怎么操作，問題就復(fù)雜了，包括市場(chǎng)啟動(dòng)期，成長(zhǎng)期，成熟期等每個(gè)階段的操作又不一樣，啟動(dòng)期可供選擇的策略也不一樣，若是小廠，銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)有限，也許他采取的策略就是營(yíng)銷重心向擁有優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)資源（龐大分銷網(wǎng)絡(luò)）的一批及消費(fèi)者拉動(dòng)促銷集中，拿下一批相當(dāng)于拿下終端渠道，消費(fèi)者促銷拉動(dòng)跟進(jìn)就相當(dāng)于解決了產(chǎn)品在終端渠道的動(dòng)銷問題，http://china.aihuau.com/當(dāng)然銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量足夠，也可以將營(yíng)銷重心集中于二批及終端，借助渠道推動(dòng)力及終端的陳列資源的搶占實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占領(lǐng)，成長(zhǎng)期，營(yíng)銷重心可以放在二批及終端上，把二批的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)從而提高終端覆蓋率及陳列占有率，到了成熟階段，就面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)問題了，具體措施要根據(jù)競(jìng)品的策略進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)差異化回?fù)?，若是?jìng)品加大了消費(fèi)者促銷活動(dòng)，自己就可以考慮從鎖定優(yōu)質(zhì)終端進(jìn)行截?fù)?，若是?jìng)品加大了二批促銷力度，自己就可以考慮提前加大終端促銷力度，實(shí)現(xiàn)終端占倉(cāng)壓貨及終端動(dòng)銷措施，將競(jìng)品堵截在二批渠道，而每個(gè)階段細(xì)化到產(chǎn)品、渠道、品牌又分為幾種，產(chǎn)品有產(chǎn)品線規(guī)劃、有暢銷產(chǎn)品、VIP產(chǎn)品、新品等，暢銷產(chǎn)品能夠維持銷量，VIP就是增量產(chǎn)品，新品就是可能起量產(chǎn)品，渠道梳理就可以分為商超、二批、便利店、特通網(wǎng)點(diǎn)等，把出量大的網(wǎng)點(diǎn)梳理出來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)對(duì)待，品牌在這里僅指促銷，而且是線下促銷，線上推廣主要是搶占消費(fèi)者心智資源而將其轉(zhuǎn)變成銷量就靠線下推廣——臨門一腳，這里就包括特殊陳列、促銷員、促銷活動(dòng)及線下廣告（店招、公車廣告、專柜廣告、地貼等）等，從自己公司來(lái)看的話，線上廣告的投放過(guò)度及線下推廣的不足造成了品牌資源并沒有完全使用出來(lái)，渠道資源重心也在二三線城市，現(xiàn)在一線城市比以前要給力些了，愿越來(lái)越好
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