愛華網據(jù)統(tǒng)計顯示，中國保健酒產業(yè)自90年代初的“星星點火” 到目前己發(fā)展到380家左右的生產企業(yè)，品類達幾百余種。去年保健酒、果酒總計年銷售規(guī)模228.68億元，同比增長15.46%。以勁酒、椰島鹿龜酒、竹葉青酒、張裕三鞭酒、古嶺神酒等保健酒均為消費者熟悉和喜愛。
國發(fā)〔2013〕40號《關于促進健康服務業(yè)發(fā)展的若干意見》文件明確提出：要廣泛動員社會力量，多措并舉發(fā)展健康服務業(yè)。到2020年，基本建立健康服務業(yè)總規(guī)模達到8萬億元以上。盛宴已經啟幕，那些企業(yè)將從中受益？筆者認為，集中醫(yī)養(yǎng)生保健和酒于一體的保健酒，屬于該文件的政策范疇。國內保健酒產業(yè)如能在生產與經營管理上下真功夫，完全有可能分亨這一盛宴的1%左右，甚至更多。 ??? 今年3月9日， 中國酒業(yè)協(xié)會秘書長王琦認為：“保健酒市場將大有作為，預計很多骨干酒企還會進軍保健市場”?？芍^是美好前景，引人入勝。在酒業(yè)深度調整與保健酒巨大“蛋糕”的誘惑之下，瀘州老窖與圣鹿源聯(lián)手推出圣鹿源酒，汾酒集團拆巨資投入竹葉青保健酒項目，將大幅擴展該公司竹葉青保健酒的生產與市場規(guī)模，對促進國內酒業(yè)轉型跨越發(fā)展和實現(xiàn)汾酒集團可持續(xù)發(fā)展具有劃時代意義。??? 中國保健酒產業(yè)前景雖如此美好，但其市場成效卻難一概而論，有企業(yè)漸入佳境，也有某些企業(yè)在理想與現(xiàn)實之間存在巨大的落差？其答案應從企業(yè)自身內部與市場去尋找。原因雖然很多，但關鍵的證如浙江大學教授、博士生導師何貴兵所說：“中國保健酒產業(yè)目前其主要存在三點:一是保健酒企業(yè)規(guī)模小，技術標準、生產工藝差異較大。行業(yè)缺乏自律，一些保健品夸大宣傳，導致許多消費者對保健酒產品缺乏信任；二是一些企業(yè)采取傳統(tǒng)浸泡工藝，產品質量不穩(wěn)定，影響保健酒的良好形象;三是保健酒市場無序，85%的保健酒仍然在產地范圍內運作，無法實現(xiàn)跨區(qū)銷售，發(fā)展相對滯后”。??? 在保健酒市場“亂市”的大環(huán)境下，嚴重制約著保健酒產業(yè)的健康發(fā)展。同時，該行業(yè)它不象某種酒業(yè)那樣，開發(fā)、設計一個“名稱、包裝”，通過一個“慨念”傳播而“一夜成名”的短暫行為。??? 保健酒產業(yè)發(fā)展它需要持之以恒，腳踏實地，真抓實干地把企業(yè)內部與市場資源完美整合與有效實施，才能得到健康持續(xù)發(fā)展。證如業(yè)內權威人士稱：“中國保健酒產業(yè)發(fā)展的核心任務就是加強保健酒行業(yè)共性技術研究，制定、推行保健酒技術規(guī)范、標準。加強行業(yè)自律，推進保健酒技術進步，共同振興保健酒產業(yè)”。??? 一、狠抓內部建設與管理? 提升保健酒企業(yè)綜合能力??? 目前，中國保健酒企業(yè)從總體上看，普遍存在規(guī)模小，市場抗風險能力差，企業(yè)自身綜合能力不強。在國內酒業(yè)殘酷的競爭環(huán)境與良好的發(fā)展機遇面前，保健酒企業(yè)該如何面對與科學把握，很值得每個保健酒業(yè)人士的研究與深思! 在此，筆者認為，國內保健酒企業(yè)應著力強化企業(yè)內部建設與管理來迅速提高企業(yè)自身綜合能力，方能在這殘酷的市場競爭中分亨這一市場盛宴。? ??? 1、強化人才意識，增強企業(yè)發(fā)展原動力。 人才是企業(yè)最可貴的資源，這一有限的資源可為企業(yè)創(chuàng)造出無限的價值。因此，對企業(yè)來說，人才資源既能成為企業(yè)發(fā)展的動力，如不能有效把握與利用，也可能會成為遲滯企業(yè)發(fā)展的阻力?；谶@個理念，我們每個保健酒企業(yè)應著重在人才發(fā)現(xiàn)、引進、利用、培養(yǎng)等方面下真功夫?？朔鞍斯墒健钡挠萌藱C制與“葉龍好龍”的怪現(xiàn)象。從原來的“學歷化”、“職稱化”、“年齡化”向人才“智慧化”、“能力化”、“專業(yè)化”轉變。使企業(yè)真正做到人盡其才，按才使用。特別是在中高級人才吸引上與利用上，應打破常規(guī)，對中高級人才引進專門開設總裁郵箱及聯(lián)系方式，企業(yè)主要負責人要以“禮賢下士”、“月下追賢”與“三顧茅蘆”的姿態(tài)和精神。親自過問，嚴格把關。引天下真才實學的人才為企業(yè)所用，為他們營造一個寬松的工作和良好的生活環(huán)境。努力提高保健酒企業(yè)整體素質，打造一流的人才隊伍，不斷優(yōu)化企業(yè)人才結構、加強企業(yè)團隊建設，為企業(yè)迎接市場挑戰(zhàn)打下扎實的基礎。 ??? 2、強化企業(yè)科技投入 承擔產品品質責任。在全球化激烈競爭的時代，中國保健酒產業(yè)要想在市場謀取一席之地，企業(yè)應克服單純的利潤追求，徹底杜絕過去某些藥品、食品安全穩(wěn)患的事件發(fā)現(xiàn)。勇于承擔企業(yè)社會責任，樹立良好的企業(yè)形象，使企業(yè)取信于民。證如現(xiàn)代管理學大師彼得8226;德魯克所說：“企業(yè)存在于社會的目的是為客戶提供產品和服務，而不是利潤的最大化。企業(yè)的第一任務是承擔社會責任，其次才是贏利。誰違反了這個原則，誰就可能被市場淘汰”。?? ??? 國內保健酒產業(yè)的眾多中小型企業(yè)，應從戰(zhàn)略發(fā)展的大局為出發(fā)點，加大企業(yè)科技投入，引進國內外先進設備，在生產工藝與技術上，實行“藥物萃取”與“數(shù)字化提取”技術，徹底杜絕傳統(tǒng)浸泡給產品質量帶來不穩(wěn)定現(xiàn)象。同時，以效率為核心，強化企業(yè)內部管理，嚴把基酒與中藥材選購程序，確實按投料配比要求進行規(guī)范化、標準化作業(yè)，從源頭上確保產品真材實料，品質上乘。另外，著力對保健酒的“色、香、味”進行科學調配，在保障該酒養(yǎng)生保健功能不變的情況下，以適應消費者口感為中心，去迎合國內更多更廣的消費人群，才是目前保健酒企業(yè)生產工藝改良創(chuàng)新的首要任務，也是國內保健酒“市場壁壘”的核心突破口。??? 3、強化企業(yè)管理藝術，增強員工的凝聚力。據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，目前國內保健酒不少企業(yè)存在員工凝聚力缺乏。實踐告訴我們，其主要不在員工，而是我們企業(yè)管理者們在認識上存在誤區(qū)。眾所周知，企業(yè)發(fā)展的根本在員工的積極性與創(chuàng)造性，才能使企業(yè)攻堅克難，形成良性發(fā)展。對此，保健酒企業(yè)管理者們一是要有針對性在員工的合理待遇上下功夫，使員工在工作中更有動力地實現(xiàn)自己的價值。切忌盲目地追求企業(yè)不切實際的經濟效益；二是要為員工創(chuàng)造一個優(yōu)美、安靜及規(guī)整有序的工作與生活環(huán)境，激發(fā)員工的自豪感；三是不能輕易否定員工的勞動成果，要積極鼓勵員工努力奮進，參與組織管理，增加員工責任感，提高員工士氣；四是在單調的工作中增加一些情趣，激發(fā)員工的積極性與創(chuàng)造性；五是全面提高保健酒企業(yè)管理者的親和力，并將管理延伸到員工的私人領域，通過人際關系的交往來增強凝聚力；六是在生活上關心員工，讓員工深切感受到企業(yè)大家庭的溫暖融和之情；七是企業(yè)管理者應尋找自身管理上的差距，不斷完善對員工的管理與愛護，盡量豐富員工的業(yè)余生活，有計劃地舉辦一些活動，增強對員工的親和力；八是為員工提供良好的發(fā)展空間，使員工的個人能力和素質隨著企業(yè)的發(fā)展而成長。這樣，企業(yè)與員工的相互認同感越高，凝聚力就越強；九是建立科學有效的考核評價體系，克服目前不少企業(yè)考核程序簡單化、獨裁化、隨意化。應根據(jù)員工不同的職位標準，進行差異性的考核評估，既保證考核標準的統(tǒng)一性，又考慮到考核對象的差異性。在考核評價相對公平的管理環(huán)境下，自然能有效地消除內部摩擦，增強員工的凝聚力，使國內保健酒企業(yè)內部管理真正形成良性發(fā)展，提高企業(yè)市場抗風險能力。 ? 二、轉變企業(yè)經營方式? 實現(xiàn)跨越式發(fā)展??? 大家知道，目前國內絕大多數(shù)的保健酒企業(yè)存在規(guī)模小，人、財、物資源短缺，導致企業(yè)在生產、市場上無法進行規(guī)范化與規(guī)?；\作，嚴重制約該產業(yè)的發(fā)展。在面對保健酒企業(yè)現(xiàn)狀與市場發(fā)展機遇的情況下，國內中小型保健酒企業(yè)的生存與發(fā)展路在何方？筆者認為，國內保健酒企業(yè)應跳出“原始資本”的經營方式，抓住酒類深度調整這一千載難逢的機會。根據(jù)自身企業(yè)產品特色，以“精心組織，慎密策劃，積極參與”為原則。利用各種信息渠道，向社會各界傾力推出自身產品特色與市場發(fā)展前景，積極參與各種招商引資活動，讓更多更好的投資商了解企業(yè)、了解產品、了解市場。通過各種形式，讓他們產生認同和強烈意向，使他們成為保健酒項目的合作伙伴，攜手共謀保健酒產業(yè)大市場。因此，在招商引資活動過程中，企業(yè)必須遵循以下兩個原則！???? 1、商道誠信為本，合作才有保障。中小型企業(yè)應清醒地認識到，保健酒項目招商引資的真正目的，是把該企業(yè)的產品做強做大，而不是借“招商引資之機，行欺騙之實”。 保健酒企業(yè)在招商引資推介上，既要有理有據(jù)，實事求是，又要善于挖掘與利用本企業(yè)產品的特色與內涵，讓投資商產生認知和認同。同時，在財務數(shù)據(jù)上，企業(yè)自身必須做到科學客觀，經得起權威機構的考究與評估。切忌財務虛構而導致投資商產生質疑與不信任之感。在股份分配上，須按現(xiàn)代企業(yè)法要求進行配置，這是中小型保健酒企業(yè)招商引資成功與否的關鍵所在。否則，無論你企業(yè)擁有什么“寶藏” 或“神丹圣水”項目，也是無法達成合作的。證如國內某些中小型行業(yè)企業(yè)（這里不點名），通過多方面推介，國內外投資商均看好這個項目，紛紛主動登門考察與企業(yè)洽談，但由于企業(yè)主眼光短淺，只顧自身眼前利益，不從長遠考慮該項目合作成功后，企業(yè)迅速壯大給自身企業(yè)帶來什么？今后給自身的經濟效益帶來什么？而在財務數(shù)據(jù)上虛構，股份上有違企業(yè)法而不切實際的短暫行為，其結果是投資商主動放棄合作，造成企業(yè)人、財、物十分短缺，企業(yè)無法正常運作而自食苦果。??? 2、項目引資不拘一格，成功才是硬道理。國內大多數(shù)的保健酒企業(yè)，由于資產不少，資產低押金額不多，銀行融資及擔保貨款的數(shù)額，很難從根本上解決保健酒企業(yè)的規(guī)范化生產與規(guī)?；氖袌鲞\作。對此，保健酒企業(yè)在項目引資合作過程中，可采取以下四種形式。一是企業(yè)負責人須破除“抱著元寶過江”的傳統(tǒng)誤區(qū)，如自身在經營管理及綜合能力不高，人、財、物資源欠缺的情況下。筆者很有必要提醒你們，對投資人經多方考察確認他們不但經濟實力雄厚，又具有良好經營管理能力的，當?shù)赜嘘P部門應積極協(xié)同企業(yè)負責人，主動向投資人申請，以公平、公正的形式，把企業(yè)股份轉讓給對方(投資方)，讓投資人傾全力投入與運作該企業(yè)項目，使該企業(yè)保健酒系列產品在市場上迅速形成規(guī)模效應，讓企業(yè)做大做強；二是可按項目出資金額進行股份制合作，按公司法確定企業(yè)法人代表，股東之間如果在企業(yè)經營管理知識不高，經驗不足，可向社會公開選聘職業(yè)經理人來全權負責企業(yè)的經營管理工作，真正使企業(yè)走上一個健康快速發(fā)展的軌道;三是保健酒企業(yè)如在生產上己初具規(guī)模，而市場因資金等多方面原因而無法做大。這樣，可通過招商入股形式，把國內有意向、懂經營的經銷商成為公司股東，并在某區(qū)域市場對產品進行拓展與宣傳銷售;四是選擇一家專業(yè)的營銷公司，以買斷形式對該產品在全國市場的運作與銷售，企業(yè)專門按市場要求從事產品研發(fā)與生產，形成良好的戰(zhàn)略同盟關系，共同謀圖中國保健酒市場。??? ??? 三、品牌營銷科學化? 共亨保健酒市場盛宴??? 目前，保健酒行業(yè)年均以30%的速度高速發(fā)展。成為白酒、啤酒、葡萄酒之后國內酒業(yè)市場的第四大消費酒種。因酒業(yè)市場競爭日趨激烈，囯內各保健酒企業(yè)在煉好企業(yè)內功的同時，更重要的在產品推廣與市場運作上要科學理性，來謀圖與構建自身產品營銷大市場，真正做到保健酒企業(yè)品牌營銷科學化，共同培育國內保健酒市場，將保健酒產業(yè)做好、做大、做強。在此，我們應從以下幾個方面全盤規(guī)劃，系統(tǒng)布局，才有分亨保健酒市場盛宴的勝算可能。??? 1、產品營銷向服務營銷轉型。為適應當今理性消費市場競爭的需要，構建新的市場營銷戰(zhàn)略是我們目前保健酒企業(yè)市場成功營銷的當務之急。一段時期以來，企業(yè)營銷的成功憑得是機會，而在當今與未來的理性市場，企業(yè)營銷的持續(xù)成功在于市場營銷的基礎，憑著一個慨念、一個創(chuàng)意、一個促銷成就某一市場或一招致勝的時代己成為歷史。面對消費選擇日趨理性與殘酷的酒業(yè)競爭環(huán)境。保健酒業(yè)的市場競爭將升級為品牌、管理能力、渠道、市場宣銷資源等綜合利用與實力的抗爭，企業(yè)的綜合實力則源于對市場基礎營銷系統(tǒng)配套服務的重視情度。在此，保健酒企業(yè)更多在于關注各市場營銷管理、指導、監(jiān)督與服務，精耕細作，系統(tǒng)有序地開發(fā)與維護。企業(yè)不但要善于發(fā)現(xiàn)機會，而且要善于創(chuàng)造機會、培養(yǎng)與利用機會。國內不少企業(yè)“成在產品營銷，敗在有效的監(jiān)管與服務”。其主要原因就是企業(yè)營銷戰(zhàn)略思維仍停留在傳統(tǒng)產品營銷階段，缺乏對企業(yè)品牌營銷內涵的深刻了解與認識，而忽略對市場系統(tǒng)性的品牌根植與服務。????? 2、游擊營銷向團隊營銷轉型。隨著過剩經濟時代的來臨，市場的經銷商與廣大消費者日趨精明，“處處點火，難燃燎原之式”的市場教訓告訴我們，“單兵作戰(zhàn)”與“散兵游勇”的營銷模式已劃上時代的句號，營銷人員的角色將向協(xié)同企業(yè)與市場團隊營銷組織轉型。90年代末至新世紀初的海南椰島與勁酒等企業(yè)市場運作的成功經驗充分得己應證。如果保健酒企業(yè)把希望寄托在所謂的“狹路相逢勇者勝”的個人?“英雄”上，那么，對保健酒企業(yè)的良性發(fā)展將是一個災難。企業(yè)的市場經營與健康發(fā)展，關鍵在于企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)運作；在于營銷組織系體的系統(tǒng)布局；http://china.aihuau.com/在于企業(yè)與對市場有效的管理和持久的服務。對此，保健酒企業(yè)應著力加強營銷組織建設，迅速打造一支專業(yè)水平高，業(yè)務能力強的營銷團隊，結合企業(yè)與市場情況，集中優(yōu)勢兵力，對各目標市場實行“開發(fā)一個，鞏固一個，成功一個” 的“穩(wěn)健推進”策略。聯(lián)動當?shù)貐^(qū)域經銷商，對目標市場進行“地毯式” 網絡拓展與產品宣傳促銷工作，發(fā)揮團隊合力“打殲滅戰(zhàn)”。對各目標市場實施精耕細作，把市場做深、做透、做扎實。同時，充分利用發(fā)揮營銷組織的主觀能動性，提高營銷干職與市場經、分銷商的積極性、創(chuàng)造性，增加企業(yè)對網絡渠道的控制能力，提升自身品牌在市場上競爭力。
??? 3、產品混銷向市場細分協(xié)同營銷轉型。保健酒企業(yè)為避免產品結構繁雜、渠道分銷重疊等諸多弊端，有必要對產品線重新規(guī)劃，實現(xiàn)渠道結構細分、升級優(yōu)化。將產品實行層次化、專業(yè)化經營與管理市場。也就是說，一是按產品結構與渠道特點，對客戶與消費者實行分類分層次管理，整合各區(qū)域市場經、分銷商隊伍，全新梳理市場和分銷渠道，設置科學的產品價格體系與分銷策略，規(guī)范各市場經、分銷制度，切實做到產品層次經銷授權與各區(qū)域市場經銷扁平化的完美結合；二是著力提高經、分銷商的產品經營職業(yè)化，加強對他們的培訓、指導與監(jiān)督管理和服務工作，規(guī)避市場經營風險，維修產品在市場的分銷軼序，增強流通成員的贏利能力，在各市場經、分銷商中樹立良好口碑，使他們對企業(yè)與產品產生良好的信賴，提高企業(yè)與產品在市場上的抗風險能力。不言自明，保健酒企業(yè)的產品迅速能在市場上形成大流通格局，引發(fā)產品市場旺銷。??? 4、資源綜合利用向品牌營銷戰(zhàn)略轉型。國內酒業(yè)市場的營銷抗爭，從表面上看是產品、渠道、價格、促銷方面上的競爭，在深層次上實際是渠道與企業(yè)品牌營銷能力的競爭。對此，國內保健酒企業(yè)在做好產品品質與資源合理配置的前提下。首先，要針對企業(yè)的產品定位、品牌創(chuàng)意與品牌宣傳上進行科學慎密的思考，從企業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略著眼。在產品定位與品牌創(chuàng)意上，徹底克服過去某些保健品“疔效”定位與“夸大宣傳”的誤區(qū)。確定保健酒是有益人身健康的酒，去根據(jù)產品屬性與區(qū)域特征，求找品牌創(chuàng)意，以站在消費者的角度，把飲酒愛好者的內心欲望，分別用語言、文字與畫面美侖美奐地展現(xiàn)出來，讓社會大會產生認知與認同。在品牌文化內涵挖掘與訴求上，充分利用電視、報刊、權威網站及各種戶外廣告與各種宣傳資料，把保健酒的內涵講清楚，品牌文化講透，營造良好的產品與市場氛圍，形成良好的品牌形象，引發(fā)產品市場暢銷。其次，企業(yè)還應承擔對市場的管理、指導、服務與幫扶職能，把低層次、低效率、低回報的產品“價格戰(zhàn)”向“品牌營銷價值”轉型升級，全程介入市場網絡渠道建設、終端開發(fā)與終端促銷宣傳，強化資源綜合利用，收益管控，促進產品經銷向品牌營銷、渠道營運商嬗變，最大化地創(chuàng)造保健酒企業(yè)的品牌價值，提升市場渠道網絡的經營能力，使企業(yè)真正分享保健酒的市場大宴，實現(xiàn)保健酒成為引領酒類消費市場新潮流的強者！???? 蛻變新生，欲火涅槃。 國內保健酒產業(yè)在歷經誕生、成長、發(fā)展的歷史后，要想謀圖壯大而走向輝煌，必然面臨制約企業(yè)自身的發(fā)展瓶頸。這時，急待需要保健酒企業(yè)有新的突破；急待需要市場經營轉型。作為保健酒企業(yè)的決策者們，需要的是具有時代眼光與膽識；更需要的是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性思維及品牌營銷上的經營方略。才能使國內保健酒產業(yè)由小到大，由弱到強，真正邁入國內酒業(yè)市場競爭的潮頭。??
