愛華網(wǎng)??在所有的行業(yè)中，服裝行業(yè)是個(gè)永恒的朝陽產(chǎn)業(yè)，作為衣食住行之首，人類對(duì)錦衣美服的追求似乎永遠(yuǎn)沒有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個(gè)性服裝店，還是各大商場(chǎng)的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地?cái)傌浀礁哌_(dá)數(shù)千元甚至數(shù)萬元的進(jìn)口服裝，只要符合潮流和消費(fèi)者的口味，都有人愿意掏錢捧場(chǎng)。很多城市月光族們的消費(fèi)清單上，至少有1/3是為追求靚麗而血拼服裝的開支。 ? ????“2004全球時(shí)尚監(jiān)測(cè)調(diào)查”的結(jié)果表明，我國(guó)內(nèi)地服裝消費(fèi)者屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，有53%的消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)很少做計(jì)劃，而是看到喜歡的就買下。這種即興消費(fèi)成全了很多社區(qū)和街邊的服裝小店，使他們的生意紅紅火火，生意差一些的每月也能盈利幾千元，不亞于朝九晚五的白領(lǐng)，生意好的則能月賺上萬元，而這在整個(gè)服裝市場(chǎng)中也只算是小打小鬧而已。 ????跟服裝小店相比，進(jìn)行服裝生產(chǎn)、批發(fā)以及品牌經(jīng)營(yíng)的上游投資者賺取的利潤(rùn)更加豐厚，市場(chǎng)也更為廣闊。服裝消費(fèi)空間的無限延展孕育著巨大的商機(jī)，而且這是一個(gè)幾乎不可能形成壟斷的行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然已經(jīng)比較激烈，但還遠(yuǎn)沒到白熱化的程度。于是，我們看到街邊的服裝小店可能頻頻更換賣家，但卻總是生機(jī)勃勃。盡管服裝店的競(jìng)爭(zhēng)從來沒有像今天這么激烈，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的服裝店生意蒸蒸日上，其中玄機(jī)《科學(xué)投資》為你一一解讀?？梢哉f，在服裝經(jīng)營(yíng)上，只要你想脫穎而出，就永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。 ? ????從數(shù)字的分析上看，品牌專賣店的利潤(rùn)率的確讓人耳熱心跳，但這種單純用售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的算法，并沒有認(rèn)真計(jì)算并扣除經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)費(fèi)用，因此簡(jiǎn)單加減法算出來的利潤(rùn)率并不具有說服力。 ? ????中國(guó)是世界上最大的服裝消費(fèi)國(guó)，因?yàn)榕c時(shí)尚潮流的密切接軌，使人們的服裝更新頻率日益頻繁。與其他行業(yè)相比，服裝業(yè)的投資門檻低，不需要太多的專門技術(shù)，3萬元就可以開個(gè)不錯(cuò)的小店面，而且市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。在十億人民九億商的今天，開個(gè)服裝店是許多人創(chuàng)業(yè)的第一選擇，踏踏實(shí)實(shí)地從小生意做起，也是大多數(shù)成功商人的必由之路。 ? ????在物資相對(duì)貧乏的上世紀(jì)80年代，在眾多從事經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶中，賺錢最快的當(dāng)屬服裝個(gè)體戶。現(xiàn)在我們看到的大富大貴者中當(dāng)初許多都做過服裝生意，比如赫赫有名的建業(yè)集團(tuán)的創(chuàng)立者吳立勝就是從賣布匹和成衣起家，由布匹、成衣小販到批發(fā)商、承辦制衣廠，進(jìn)而進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，成立建業(yè)集團(tuán)，最終成為了如今的億萬富翁。 ? ????在商品相對(duì)短缺和產(chǎn)品比較單一的年代，人們對(duì)服裝的選擇余地小，服裝商只需瞄準(zhǔn)一兩個(gè)款式大量生產(chǎn)就可以大賺其錢，投資風(fēng)險(xiǎn)幾乎談不上；現(xiàn)在，隨著商品的極大豐富，包括服裝在內(nèi)，消費(fèi)者和代理商都具有很大的選擇空間。供應(yīng)商為了提供更優(yōu)質(zhì)和更具品牌效益的產(chǎn)品，只能增加產(chǎn)品成本，而終端零售價(jià)又被盡可能的壓低，因此服裝投資者的利潤(rùn)空間已經(jīng)大不如前了。 ? ????雖說做服裝利潤(rùn)今不如昔，但服裝行業(yè)仍然如一塊巨大的磁鐵吸引著中***者，特別是一些沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的白領(lǐng)和大學(xué)生一族，都想在服裝上投資“玩票”，作為下海經(jīng)商的入門功課。因此，我們看到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，幾乎每天都有一些服裝專賣店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門，同時(shí)也有很多新的服裝專賣店開張。 ? ????小本生意也能賺錢，服裝生意當(dāng)然也是如此，經(jīng)營(yíng)服裝的利潤(rùn)到底有多大？ ????品牌專賣利潤(rùn)誘人支出大? ? ????有人將服裝行業(yè)列為2004年十大**行業(yè)，甚至舉出一位服裝生產(chǎn)企業(yè)的老總的話作為旁證：“服裝確實(shí)屬于**。但這個(gè)**不是體現(xiàn)在面料上，而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上。成本不過5元錢的小背心，在小商品市場(chǎng)賣25元一點(diǎn)不成問題。我就曾經(jīng)把10元成本的服裝標(biāo)價(jià)100元出售，結(jié)果賣得很火爆?！边@種說法看似驚人，但在一些品牌專賣店是確實(shí)存在的。 ? ????有商場(chǎng)的售貨員向《科學(xué)投資》透露，一件標(biāo)價(jià)三四百元的服裝，其成本價(jià)不過三四十元，標(biāo)價(jià)七八百元的服裝其成本價(jià)不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進(jìn)得對(duì)路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。據(jù)透露，某些服裝的利潤(rùn)可以達(dá)到3-5倍，多的可以達(dá)到10倍以上。一些品牌服裝的虛高標(biāo)價(jià)主要受商場(chǎng)打折活動(dòng)的影響，如果不把價(jià)格標(biāo)得高一些，就很難應(yīng)付商場(chǎng)頻繁的打折返券活動(dòng)。 ? ????一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者透露，大商場(chǎng)里品牌服裝的毛利率可達(dá)到200%甚至更高，而且冬裝比夏裝高，男裝比女裝高。他的一位朋友在一家大型購(gòu)物中心經(jīng)銷一個(gè)品牌男裝，夏天的一件T恤衫進(jìn)價(jià)100多元，賣400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數(shù)都是放了好幾年的庫(kù)存，基本上是按成本價(jià)處理。 ? ????開店并非像加減乘除那么簡(jiǎn)單，它牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、銷售、財(cái)務(wù)管理等諸多環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周都可能導(dǎo)致投資鏈條的斷裂。 ? ????現(xiàn)在年輕人創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板已經(jīng)成為一股熱潮，不管是小打小鬧的網(wǎng)上商店，還是真*實(shí)彈開起自己的小店，經(jīng)營(yíng)服裝似乎都是他們的首選。而面對(duì)報(bào)紙上“月賺上萬”“日流水3000”之類煽動(dòng)性的報(bào)道，以及品牌服裝鋪天蓋地的廣告宣傳，尚顯稚嫩的創(chuàng)業(yè)者會(huì)不自覺地自我感覺良好，認(rèn)為別人能賺錢的事情我也一定能賺錢，盲目跟著感覺走的不在少數(shù)。然而服裝店的投資額雖不大，看上去也并不復(fù)雜，但開店并非加減乘除那樣簡(jiǎn)單，它要牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、銷售、財(cái)務(wù)管理等諸多環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周都可能導(dǎo)致投資鏈條的斷裂。因此對(duì)于想投身于服裝小店的創(chuàng)業(yè)者而言，認(rèn)真研究各個(gè)步驟的細(xì)節(jié)問題，是投資成功的關(guān)鍵。 ? ? ????最繁華的不一定最好? ? ????如果要開一家自己的服裝小店，應(yīng)該從何處入手？《科學(xué)投資》認(rèn)為，店面的選址和貨品的選擇是致勝的法寶，這兩點(diǎn)解決得好，店鋪贏利就有70%以上的把握了。 ? ????廣州的艾童在參加完色彩培訓(xùn)之后，從2004年的11月開始為自己開服裝店做準(zhǔn)備。她的選址和對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的考察幾乎是同時(shí)進(jìn)行的，深圳以及廣州的服裝批發(fā)市場(chǎng)很多，她把深圳的南洋、嘉年華到廣州的十三行、白馬，虎門的富民等批發(fā)城逛了很多遍，對(duì)每個(gè)批發(fā)城的商品特點(diǎn)和價(jià)格做到了心中有數(shù)。同時(shí)她也密切留意著深圳各大報(bào)紙上服裝店的轉(zhuǎn)讓信息。2005年1月，她找到了一個(gè)比較滿意的位置。 ????艾童的店址一開始并沒有選擇在最繁華的深圳華強(qiáng)北，因?yàn)樗X得自己進(jìn)入的是一個(gè)陌生的行業(yè)，如果一開始就在繁華地帶落腳，很可能會(huì)因?yàn)橥顿Y太大而馬失前蹄。本著“安全第一”，不想冒太大風(fēng)險(xiǎn)的想法，她開始在那種表面看去不是很旺的地方找，這樣房租支出可以降下來，雖然這樣利潤(rùn)也會(huì)下降，但艾童不想馬上賺太多錢，她更想把入行的第一年作為經(jīng)驗(yàn)積累和學(xué)習(xí)投資，她希望等有了經(jīng)驗(yàn)再謀求更大的發(fā)展。 ? ????艾童找到的這家店位于一個(gè)住宅區(qū)比較集中的路邊，周圍有一排十五六家服裝店。轉(zhuǎn)租的房租是每月2700元，沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，房租是季付，她和房主簽了1年的合同。雖然這個(gè)位置比較偏，但艾童事先多次到附近考察，發(fā)現(xiàn)這排服裝店已存在了幾年時(shí)間，在附近的居民區(qū)有一定知名度，有時(shí)還會(huì)有人專門坐車到這里淘貨。 ? ?????注意商圈的選擇? ? ? ????服裝店的選址很重要，重要到幾乎可以決定商家的生存。比如，以女性作為主要銷售對(duì)象，就要注意女性購(gòu)物多半會(huì)選擇服裝店集中的服裝城和商業(yè)街，從而有針對(duì)性地進(jìn)行選址。因?yàn)槟切┑胤娇晒┻x擇的衣服多，可供比較，這也是由女性購(gòu)物心理決定的。 ? ????在選址之前，首先要確定的就是客戶群的選擇。以北京為例，如果選擇18-25歲的女性作為客戶群，店址選在西單就比在東四合適。因?yàn)殡m然同樣是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以25-30歲左右的白領(lǐng)女性為主，商品質(zhì)地精良，價(jià)格也比較高；而西單面對(duì)的客戶則更年輕一些，選擇服裝更加注重款式，對(duì)于面料和做工等細(xì)節(jié)則不會(huì)過于挑剔。這也就是要注意“商圈”的概念。 ? ????服裝店在某種意義上說出售的不僅僅是商品，還包括購(gòu)物者體驗(yàn)到的購(gòu)物氛圍，這就需要投資者在裝修上下一番功夫。如何能既省錢，又有達(dá)到要求的店面效果呢？ ? ????服裝店在某種意義上說出售的不僅僅是商品，還包括購(gòu)物者體驗(yàn)到的購(gòu)物氛圍，這就需要投資者在裝修上下一番功夫。要裝修得好，就要多花錢花大錢，簡(jiǎn)單裝修可能不會(huì)吸引消費(fèi)者駐足，白白流失商業(yè)機(jī)會(huì)。到底如何平衡兩者關(guān)系，達(dá)到既省錢，又吸引顧客的目的？艾童的裝修經(jīng)驗(yàn)很值得其他投資者借鑒。 ? ????艾童雖然在服裝領(lǐng)域是投資新手，但她的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并不少。在開店之前，她做過銷售、廣告等很多工作，因此在服裝店的裝修上想到了一個(gè)比較好的省錢方法。她的店鋪使用面積在16平米左右，是狹長(zhǎng)型的。為了讓店鋪更漂亮更有吸引力，她把左右兩面墻刷成了淺金色，進(jìn)門后看到的那面墻則刷成西瓜紅色。色彩和諧而又對(duì)比鮮明，讓人印象深刻。除此之外，她還在屋頂上吊起了波浪型的奶油色輕紗，在兩側(cè)的貨架上方各釘了10幅紅框的時(shí)裝畫，再打上20多盞燈，門口櫥窗的位置也吊了紅色的輕紗，紗前面放了個(gè)模特。輕紗營(yíng)造的溫馨和浪漫的效果，使她的店鋪成了一排十幾家店里最漂亮也最搶眼的。一開業(yè)就吸引了很多人好奇的目光。 ? ????跟艾童店鋪差不多面積的裝修費(fèi)用，節(jié)省一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。她省錢的方法很簡(jiǎn)單，就是先到比較有名的服裝店和專賣店參觀，回來后集合好的樣式確定自己的裝修風(fēng)格，但并不去找任何裝修公司或者包工頭，而是把裝修過程中的每個(gè)項(xiàng)目分解出來，自己去找材料，在買材料的同時(shí)請(qǐng)賣材料的老板介紹工人，工錢可以直接跟工人談，這樣省去了中間環(huán)節(jié)的盤剝，自然非常省錢。 ? ????艾童的做法并不復(fù)雜，比如開始她需要把墻刷成她設(shè)計(jì)的顏色，就直奔建材市場(chǎng)找賣油漆的店鋪，詢問店老板墻的面積以及要購(gòu)買的數(shù)量。店老板幫她算出來后，艾童并不會(huì)立即購(gòu)買，而是在市場(chǎng)多家詢盤，找到報(bào)價(jià)最便宜的才會(huì)買下，并請(qǐng)老板幫她介紹刷墻的師傅。建材市場(chǎng)里的經(jīng)銷商一般都有很多熟識(shí)的工人，報(bào)的價(jià)格也不會(huì)很高。這樣至少可以節(jié)省一倍的裝修費(fèi)用。 ? ????店鋪形象不能馬虎 ? ????在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實(shí)地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向、日照情況、障礙物情況、周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。現(xiàn)在許多的服裝店在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)自己的想象或者照搬其他店鋪的裝潢，根本沒有考察店鋪所處的實(shí)際位置，更別說是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。 ? ????產(chǎn)品陳列也是門很深的學(xué)問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。陳列又分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生良好的銷售。 要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。 ? ????服裝小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多，不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群，還要了解小店針對(duì)的客戶群的喜好、身材特點(diǎn)，更重要的是要會(huì)淘貨，要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要3年左右的時(shí)間。 ? ????服裝進(jìn)貨要適銷、適量，簡(jiǎn)稱“雙適”，是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營(yíng)服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過大虧，有人甚至笑稱：開服裝店的第一批貨都會(huì)積壓，所以最好第一批少進(jìn)一些貨。 ? ????首次進(jìn)貨的迷途? ? ????在進(jìn)貨上，艾童第一次也栽了跟頭。她在第一次進(jìn)貨前，對(duì)周圍的同行出售的貨品進(jìn)行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)的，為了顯示自己的商品跟他們不一樣，艾童決定找一些更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到很多人對(duì)杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇，于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn)，到杭州的九星、中星等批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了貨。 ? ? ????舟車勞頓、途中辛苦自不必說，她到了杭州后發(fā)現(xiàn)，很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的，都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1.5萬元的貨回到深圳，經(jīng)營(yíng)了一個(gè)多月之后，才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場(chǎng)都有，而且批發(fā)價(jià)比她的進(jìn)價(jià)低了一半。艾童這才明白，自己是守著金山要飯吃，明明周圍有的是批發(fā)市場(chǎng)，卻被她自作聰明地忽略了。 ? ?????更讓她煩悶的事情還不是這個(gè)。商品就算進(jìn)得貴了，但只要能夠賣掉，也就是少賺一些，沒有太大的問題，但糟糕的是，由于她進(jìn)第一批貨前，沒有仔細(xì)了解附近消費(fèi)者的體形特點(diǎn)，無論她進(jìn)的襯衫還是褲子，尺碼都偏小了。店里的客人一批接一批，絡(luò)繹不絕，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，艾童進(jìn)的尺碼對(duì)他們而言都偏小了。每天只能做到兩三百元的營(yíng)業(yè)額，因?yàn)榈曜廨^低，艾童倒是沒有賠錢，但她雇的店員說，按照開業(yè)后的客流量，如果店里的衣服尺碼合適，一天可以達(dá)到1000元的流水。 ? ? ????艾童知道自己還是掉進(jìn)了首次進(jìn)貨的迷宮了。漸漸地就看出第一批貨拿得不對(duì)了，不單是尺碼不合適，款式也不太對(duì)路。小店的客人以30歲以上的女性居多，她們大多喜歡休閑風(fēng)格，而艾童第一批進(jìn)貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，適合上班一族穿，并不適合她的客戶群。 ? ????服裝店的經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)貨時(shí)會(huì)面臨各種困惑，諸如是該選自己喜好的款式，堅(jiān)持自己的品味，還是應(yīng)該選擇更潮流化的商品？是聽從批發(fā)商某個(gè)款式好賣的建議，還是只挑選自己中意的花色？是在附近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，還是到外地似乎更有名的市場(chǎng)上批發(fā)？這些問題，從開業(yè)之初便時(shí)刻考驗(yàn)著店鋪的投資者們，他們仿佛鉆進(jìn)了一個(gè)很大的迷宮，每個(gè)出口似乎都有希望，而每個(gè)出口又好像前途渺茫。 ? ????練就選貨的火眼金睛? ? ????在進(jìn)貨的歷練中，順德的許保英堪稱個(gè)中高手。她的小店開在大良高坎路一條小的商業(yè)街上，5年來，這家位置并不算好的服裝店，每個(gè)月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是3家服裝店的所有者，服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。 ? ????現(xiàn)在，許保英把服裝店的經(jīng)營(yíng)大權(quán)都移交給了妹妹，妹妹接手管理已經(jīng)有兩年多時(shí)間了，而且顧客都很喜歡讓妹妹幫忙挑衣服，但許保英還是不能完全將服裝店交出去，原因就是在進(jìn)貨上，妹妹的眼光還需要磨練。 ? ????古人講十年磨一劍，寶劍出鞘必然撼動(dòng)天地，而許保英則可以說是5年練一眼，慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款。許保英經(jīng)營(yíng)的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場(chǎng)上一手淘回來的，她說衣服“淘”對(duì)了，生意就好，否則跟顧客關(guān)系再熟，也不可能把衣服賣出去。說到進(jìn)貨的難度，許保英則練出了選貨“快、準(zhǔn)、狠”的本事，只有這樣，才能挑到合適的貨品，并將進(jìn)貨成本降到最低。 ????對(duì)服裝店的經(jīng)營(yíng)而言，店鋪導(dǎo)購(gòu)員的選擇、商品的合理定價(jià)以及適時(shí)的打折促銷是必須熟練掌握的三種贏利武器。 ? ????導(dǎo)購(gòu)選擇貼近客戶群? ? ????深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進(jìn)入了狀態(tài)，因?yàn)樗诘赇伣?jīng)營(yíng)上比較有經(jīng)驗(yàn)，店鋪很快就運(yùn)轉(zhuǎn)正常了。在服裝店的經(jīng)營(yíng)中，困擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購(gòu)的選擇以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)的有效管理。因?yàn)橛行┑曛魇羌媛氶_店，有些則開了多家店面，不可能整天守著一個(gè)店面，如何防范導(dǎo)購(gòu)高售低報(bào)隱瞞差價(jià)、貨品丟失？這也是艾童擔(dān)心的問題，不過她很快就想出了辦法。 ? ?
????艾童在裝修期間，自己印制了1萬個(gè)店里的售貨吊牌。上面有型號(hào)、編碼、價(jià)格等，釘在相應(yīng)的物品上。除此之外還印了銷售單(一式三聯(lián))、日?qǐng)?bào)表、顧客資料卡等，印刷費(fèi)一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，銷售主要靠導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行，而吊牌就可以在服裝賣出去后剪下來留底做帳用。而三聯(lián)的銷售單則是開給顧客的收據(jù)，上面有商品的價(jià)格和顧客的簽名以及電話等信息，這樣導(dǎo)購(gòu)就很難賣高價(jià)而按低價(jià)報(bào)帳作弊。 ? ????在請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)方面，艾童考察過一些生意好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購(gòu)大都是中年人，因?yàn)檎嬲匈?gòu)買力的是中年人，如果導(dǎo)購(gòu)也是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時(shí)，中年導(dǎo)購(gòu)閱歷豐富，講話比較自然靈活，所以她對(duì)導(dǎo)購(gòu)的年齡要求是25-40歲，太年輕的不要。開始她在人才市場(chǎng)招人，但試用了一段都不太滿意，有的是工作認(rèn)真，但沒經(jīng)驗(yàn)，有的是雖有過服裝工作經(jīng)驗(yàn)，但因以前是在國(guó)營(yíng)商店里做的，所以對(duì)待顧客不夠熱情。最后艾童干脆到一個(gè)比較熟的保姆公司請(qǐng)人介紹，并且找到了自己滿意的導(dǎo)購(gòu)。 ????導(dǎo)購(gòu)是服裝銷售時(shí)直面客戶的第一人，也是對(duì)銷售起到?jīng)Q定作用的人，因此導(dǎo)購(gòu)的選擇非常重要。除了對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行必要的培訓(xùn)之外，導(dǎo)購(gòu)本身天生的親和力不可忽視。 ????現(xiàn)在很多服裝店的導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，比較普遍的問題有：抓不住重點(diǎn)，不知道顧客需要的是什么，是面料的舒適度還是款式的新穎或者耐穿性，盲目推銷，反而適得其反；贊美夸大其詞，常對(duì)顧客進(jìn)行生硬的推銷，或者對(duì)明顯不合身的衣服也大加贊賞，導(dǎo)致顧客不滿；過度服務(wù)，見到顧客進(jìn)門便貼身尾隨，導(dǎo)致很多顧客見到導(dǎo)購(gòu)一走上去就轉(zhuǎn)身離開，生怕被“纏住”。 ? ????在店員的培訓(xùn)上，近年崛起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論，就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問。對(duì)于一個(gè)銷售時(shí)尚服飾的品牌來說，店員的任務(wù)不是簡(jiǎn)單的推銷，顧客要求除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者和形象顧問。為此，AZONA長(zhǎng)期對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。對(duì)前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點(diǎn)收、擺放和搭配等。同時(shí)會(huì)將整個(gè)銷售過程的每個(gè)步驟拍攝下來，從正反兩方面的個(gè)案入手對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的指引。開展對(duì)員工提升工作熱情的培訓(xùn)，以加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的合作精神和競(jìng)爭(zhēng)力量。店面的裝飾風(fēng)格也會(huì)隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。 ? ????“人無笑臉休開店”，如果店員對(duì)顧客不能做到和藹、虛心、耐心、周到、主動(dòng)，將會(huì)直接影響銷售。許保英的服裝店就十分重視服務(wù)態(tài)度，她要求導(dǎo)購(gòu)要做到10個(gè)主動(dòng)：主動(dòng)微笑相迎；主動(dòng)打招呼；主動(dòng)介紹品種；主動(dòng)拿服裝給顧客看；主動(dòng)介紹款式有關(guān)情況；主動(dòng)當(dāng)顧客參謀；主動(dòng)幫助挑選；主動(dòng)幫助顧客試穿；主動(dòng)幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶；主動(dòng)征求顧客意見。有些顧客即使是多次拿、長(zhǎng)時(shí)間挑、反復(fù)試穿，最終還是不買，但在她的要求下，導(dǎo)購(gòu)仍然會(huì)微笑著對(duì)顧客說“歡迎以后再來”。 ? ????作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量好、款式對(duì)路是不行的。最好找到知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服，熟悉面料、服裝裁剪以及加工等業(yè)務(wù)的銷售人員，或者把他們培訓(xùn)成這樣的導(dǎo)購(gòu)，這樣就可以聚攏人氣，服裝店的生意自然會(huì)好。 ? ????定價(jià)2-3倍較適中? ? ????服裝的定價(jià)是個(gè)敏感的話題，很多店主都不愿意透露確切的數(shù)字。但從批發(fā)市場(chǎng)和服裝賣場(chǎng)的價(jià)格看，新上市的服裝一般可以賣到進(jìn)價(jià)的2-3倍，季末甩貨則會(huì)根據(jù)銷售情況靈活變動(dòng)。當(dāng)然這個(gè)數(shù)字可能隨鋪?zhàn)獾纫蛩氐挠绊懚杂姓{(diào)整，但基本上屬業(yè)內(nèi)行規(guī)。 ? ????深圳的王艷在景田北開了一家名為“簡(jiǎn)愛”的外貿(mào)服裝店，她在此之前曾在商業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)過一家服裝店，但在商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)開店，即使是同樣一件衣服，定價(jià)原則亦頗有不同。比如同樣一條連衣裙，如果在商業(yè)區(qū)出售她會(huì)選擇不給折扣，而在景田北這樣的住宅區(qū)，只要是熟客來買就可以享受8折優(yōu)惠。住宅區(qū)經(jīng)營(yíng)服裝有一個(gè)特點(diǎn)，就是哪怕這個(gè)小區(qū)居民的消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但真正愿意爽快掏錢的并不是很多。很多人只是喜歡不斷的試衣服找感覺，試而不買，有些人則專門喜歡淘特價(jià)。社區(qū)店主要是做熟客生意，在定價(jià)上當(dāng)然要對(duì)顧客優(yōu)惠一點(diǎn)。 ? ????王艷說，服裝在定價(jià)上有一個(gè)原則，就是先高后低，不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認(rèn)準(zhǔn)是“精品”的款式即使是過季也不要扔進(jìn)特價(jià)貨的籃子里，好東西就應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢。 ? ????在社區(qū)經(jīng)營(yíng)服裝店要特別注意與顧客的情感聯(lián)系。但大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客的情感交流，而把注意力集中在討價(jià)還價(jià)上。一些店主只注意以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)低成本運(yùn)作，全然不管煥然一新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶給消費(fèi)者的愉悅感受以及因?yàn)檫@種感受帶來的促銷力。出色的社區(qū)店會(huì)力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺，突出店鋪的親情氛圍。 ? ????服裝行業(yè)該如何來消化渠道庫(kù)存呢？通常最實(shí)用的方法無非還是將庫(kù)存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去，然后通過終端的大規(guī)模促銷，但除此之外還有一些更好的辦法值得推廣。 服裝店由于其緊跟時(shí)尚潮流的特點(diǎn)，決定了其款式必須經(jīng)常更新。而去年還流行的款式，今年就可能成了滯銷貨，因此難免會(huì)有庫(kù)存積壓情況出現(xiàn)。對(duì)于整個(gè)服裝行業(yè)來說，過量庫(kù)存已經(jīng)成為嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展的大問題，包括那些非常成功的服裝制造和經(jīng)銷企業(yè)都難免受到庫(kù)存積壓的困擾。有這樣一則“笑談”：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉(cāng)庫(kù)里的壓庫(kù)貨起碼可以供國(guó)內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年?？梢妵?guó)內(nèi)服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}有多么嚴(yán)重。 ? ????服裝店的飛速發(fā)展，往往以庫(kù)存不斷增加為代價(jià)。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說，自己辛辛苦苦賺來的錢，全都跑到倉(cāng)庫(kù)里去了。 ? ????服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫(kù)存成了最令服裝界頭痛的問題之一。不處理吧，貨壓得越久貶值就越厲害，最后可能變得一錢不值。進(jìn)行低價(jià)拋售吧，又怕先前購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對(duì)于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點(diǎn)很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來的品牌，影響與供應(yīng)商未來的合作，這真是一個(gè)兩難的選擇。 ????那么，服裝店該如何消化不斷增加的庫(kù)存呢？除了我們前面提到過的減價(jià)拋售甩賣，還有沒有別的行之有效的方法？一些業(yè)內(nèi)高手提出如下意見： ? ????一、適度特賣? ? ????任何一個(gè)服裝店想要實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存都是不現(xiàn)實(shí)的，因此，可以掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)；比如，團(tuán)購(gòu)、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購(gòu)、節(jié)假日促銷等等，都是不錯(cuò)的方法。一般來說，這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。 ? ????二、及時(shí)與批發(fā)商調(diào)貨? ? ????北京的王盟開店2年多了，她的防止庫(kù)存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨。在進(jìn)貨時(shí)，她堅(jiān)持少量多款，并且給店里的導(dǎo)購(gòu)定下規(guī)矩，只要新進(jìn)的款式在3天內(nèi)沒有人詢問，或者在5天內(nèi)沒有售出，便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對(duì)于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，王盟是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。用她的話說，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當(dāng)然，這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是要時(shí)常看批發(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過頻繁。 ? ????三、淡季多種經(jīng)營(yíng)? ? ????“35元進(jìn)的衣服，如今25元都要賣出去?！?月還沒到，陳娟的服裝店就開始換季大清倉(cāng)、大甩貨了，她說，寧可虧錢、不可壓貨，這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。小店的運(yùn)轉(zhuǎn)資金主要是每月賣出去的錢，如果貨被壓住了，最多兩個(gè)月就支撐不住了。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個(gè)月，堅(jiān)持到旺季。 ? ????陳娟的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了，精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷“變臉”，投向那些旺季產(chǎn)品。比如，她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個(gè)的利潤(rùn)還是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過來，淡季也就容易熬過去了。用陳娟的話說，只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做。 ? ????四、尋找特殊的銷售渠道? ? ????當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫(kù)存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，開辟其他形式的銷售渠道。
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