??? 眾所周知，強(qiáng)勢品牌就是那些品牌知名度高、在消費(fèi)者心目中留下清晰、良好印象的品牌；而弱勢品牌則是品牌知名度低或者說根本談不上什么知名度的品牌，它們一般在消費(fèi)者心目中印象模糊或者沒有留下什么印象。在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，弱勢品牌往往處于被動(dòng)地位，如很難找到好的代理商，也難以在賣場得到商家和終端人員的重點(diǎn)推介，無法得到好的展示位置等等，更談不上讓消費(fèi)者指定購買了。在強(qiáng)勢品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們該怎樣做好銷售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

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??? 一、代理商的尋找

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??? 作為弱勢品牌，在新的區(qū)域市場尋找代理商是比較被動(dòng)的。在選擇代理商時(shí)一些弱勢品牌生產(chǎn)廠家容易限于一個(gè)誤區(qū)，那就是寄希望于找到一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、經(jīng)營時(shí)間歷史久、銷售網(wǎng)絡(luò)廣的所謂的“大代理商”。其實(shí)筆者以為并不是經(jīng)銷商“越大”越好。市場營銷的無數(shù)的案例證明，弱勢品牌即使能夠傍上“大代理商”也大多是通過犧牲自身利益費(fèi)盡周折和通過委曲求全方式，廠商雙方在這種一開始就是不平等條件下的合作，其最終結(jié)果也往往是以失敗而告終。勿庸置疑，弱勢品牌在取得市場銷售的第一步便是找到合適的代理商，這也是弱勢品牌能否取得銷售成功的前提。根據(jù)筆者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，弱勢品牌在選擇代理商時(shí)，選擇與自己品牌和企業(yè)實(shí)力規(guī)模相當(dāng)、“門當(dāng)戶對(duì)”的代理商才是最合適的。適合的就是最好的。原因是由于雙方實(shí)力相當(dāng)，在今后的合作過程中才能夠相互尊重，才具有忠誠合作的基礎(chǔ)，從而避免“店大欺廠”現(xiàn)象的發(fā)生。弱勢品牌在選擇代理商的具體操作實(shí)踐中，可以通過建立“亮點(diǎn)工程”和“樣板市場”的策略模式，集中廠家有限的營銷資源，在特定的賣場和區(qū)域市場做出一定的影響。從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場前景。另外，我們在選擇代理商時(shí)可以通過制定“經(jīng)銷商綜合評(píng)分考核表”，從企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營銷理念、客戶現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情況（數(shù)量和質(zhì)量）、業(yè)務(wù)員數(shù)量、對(duì)所代理品牌的忠誠度、企業(yè)歷史信譽(yù)等多方面進(jìn)行全方位的綜合評(píng)比，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

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??? 二、做好終端工作

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??? 弱勢品牌因?yàn)槠放浦鹊偷认忍煨圆蛔?，在產(chǎn)品終端展示和終端形象更顯得尤為重要。終端工作其實(shí)包括很多方面，首先是商品陳列，比如展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、榮譽(yù)證書、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。終端工作中另一個(gè)重要的工人還包括商場客情的建立和維護(hù)，還有就是通過終端工作培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分析、預(yù)測能力，提高其綜合素質(zhì)。下面我們分開加以說明。

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??? 一、商品陳列：

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??? 1、展柜位置：兵書有云：“天時(shí)地利人和”。應(yīng)用于操作終端賣場上面，展柜位置可以說是屬于“地利”之因素。我們在實(shí)際操作中，對(duì)于小家電產(chǎn)品來說，比如選擇一進(jìn)入小家電區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì)有明顯的不同。無論是小家電產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類繁多，各大賣場所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺(tái)等。

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??? 2、展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實(shí)力，可以給消費(fèi)者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。展柜形象是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣點(diǎn)；展柜現(xiàn)場的裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。

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??? 3、樣機(jī)展示：樣機(jī)展示可以讓消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)到商品的外觀、功能。在賣場展示中，樣機(jī)的擺放有一定的技巧：準(zhǔn)備主推的機(jī)型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，最新的特價(jià)機(jī)型要帖上明顯的爆炸帖標(biāo)志引起注意，另外建議一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。在樣機(jī)展示時(shí)，把握住一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列組合。教育促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機(jī)型和盈利機(jī)型，在增加銷量的同時(shí)擴(kuò)大盈利。比如電熱水器產(chǎn)品或電磁爐產(chǎn)品，有的產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機(jī)展示時(shí)要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。所謂體驗(yàn)式營銷，從而帶來的效果是非常驚人的。

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??? 4、贈(zèng)品展示：在銷售的不同階段，針對(duì)促銷活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。如我們可以把贈(zèng)品集中在一起，并保持一定的造型，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

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??? 5、產(chǎn)品宣傳單頁、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來講，能到你的展臺(tái)咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充。而報(bào)紙上對(duì)本產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。

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??? 6、榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎(jiǎng)牌”、“國家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。

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??? 7、實(shí)物展示：這一點(diǎn)可能在有些賣場無法實(shí)現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺(tái)有包裝的實(shí)機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺(tái)機(jī)已經(jīng)售出”等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進(jìn)銷售。另外對(duì)于有些產(chǎn)品來說，實(shí)機(jī)現(xiàn)場演示所帶來的銷售也是非?？捎^的。比如實(shí)下比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷售，在銷售現(xiàn)場通過實(shí)機(jī)演示和讓消費(fèi)者親手操作，就可以有力地促進(jìn)銷售。在這一點(diǎn)，一些即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。

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??? 二、商場客情：

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??? 在終端工作中，與賣場相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。建立好的客情關(guān)系的好處有：

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??? ⒈賣場人員樂意接受業(yè)務(wù)人員的銷售建議和積極銷售本公司推出的新產(chǎn)品、新包裝。并會(huì)盡可能給我們好的堆頭位置，保持我們產(chǎn)品突出、搶眼。

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??? ⒉賣場人員愿意在銷售我們產(chǎn)品時(shí)主動(dòng)動(dòng)腦筋、提建議、想辦法。會(huì)樂意讓業(yè)務(wù)人員在店內(nèi)可能的情況下張?zhí)a(chǎn)品海報(bào)、POP等宣傳材料。

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??? ⒊賣場相關(guān)人員愿意配合業(yè)務(wù)人員做店面的促銷活動(dòng)并提供方便。

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??? ⒋可以比較順利的實(shí)現(xiàn)結(jié)款和提供一定的市場信息。

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??? ⒌可以保持與廠家的輕松愉快合作，從而最終達(dá)成信任。

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??? 在客情關(guān)系中，業(yè)務(wù)人員要與以下賣場人員打好交道：比如該賣場的負(fù)責(zé)經(jīng)理、柜臺(tái)長、組長、采購員、收貨員、理貨員、倉管員、財(cái)務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷員等，有些商場的老客戶或者團(tuán)購客戶一般會(huì)直接找到商場經(jīng)理或者采購主管，打聽相關(guān)產(chǎn)品的信息。要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時(shí)消費(fèi)者到賣場或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對(duì)你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。在這一點(diǎn)上，尤其是要與商場的采購主管和賣場負(fù)責(zé)經(jīng)理搞好關(guān)系，打通關(guān)節(jié)。

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