愛華網(wǎng)?? 尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商是每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)和老板的愿望，但現(xiàn)實(shí)總是喜歡捉弄理想：公司里的經(jīng)銷商，十有八、九都是“小個(gè)子”經(jīng)銷商——資金實(shí)力一般般，甚至運(yùn)營資金很缺乏?！? 面對(duì)這種情況，是唉聲嘆氣，任其自生自滅，還是以積極的心態(tài)，進(jìn)行多方面的努力，使資金缺乏的經(jīng)銷商也能一個(gè)腳印一個(gè)步驟的把區(qū)域市場(chǎng)做起來，甚至協(xié)助經(jīng)銷商由“小個(gè)子”逐步成長為地區(qū)銷售霸主呢？ ? ??[案例] ? D公司是一家太陽能公司，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，在全國擁有百零幾家的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商數(shù)量不多的前提下，已有的各經(jīng)銷商實(shí)力也足可以讓每個(gè)營銷人員“唉聲嘆氣”——稍為有一點(diǎn)實(shí)力的經(jīng)銷商都能夠扳著手指算出來，其余的經(jīng)銷商幾乎上能夠開設(shè)兩、三個(gè)門店就算是傾其所有了——情況對(duì)D公司而言是非常的不利。 ? 面對(duì)這種情況，怎么辦呢？公司老板及時(shí)的找到了一位具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷總監(jiān)，希望借助先進(jìn)而實(shí)用的營銷思維，解決這些問題，帶領(lǐng)D公司走向優(yōu)異的發(fā)展之路。新來的營銷總監(jiān)果——沒有辜負(fù)大家對(duì)他的期望，通過近兩個(gè)月對(duì)公司各方面的深入了解，新總監(jiān)一方面繼續(xù)對(duì)頗具實(shí)力的經(jīng)銷商的開拓，另一方面展開了對(duì)已有小型經(jīng)銷商做活區(qū)域市場(chǎng)的系列努力。 ? 主要內(nèi)容如下： ? 一、?店面數(shù)量和質(zhì)量的整合 門店建設(shè)是實(shí)現(xiàn)銷售的一個(gè)基礎(chǔ)。因此，經(jīng)銷商將門店看得比較重視，并且為了使網(wǎng)絡(luò)范圍更廣闊，經(jīng)銷商也不惜成本地進(jìn)行門店擴(kuò)張，由起初的一、二個(gè)店增加三、四個(gè)店，甚至更多。但是，不同的產(chǎn)品是有不同的**銷售方式。在太陽能產(chǎn)品方面，北方消費(fèi)者對(duì)太陽能產(chǎn)品的認(rèn)知度大于南方的消費(fèi)者，但總體而言，太陽能產(chǎn)品在家電行業(yè)的知名度依然是不高的，真正對(duì)其產(chǎn)品有比較全面認(rèn)知的消費(fèi)者是不多的。? 那么，是否多幾個(gè)門店，銷售就一定會(huì)好呢？從贏利角度而言，答案是否定的，尤其是在南方市場(chǎng)上。因?yàn)樵谀戏?，一個(gè)門店不出意外的話，靠自然銷售，一個(gè)月連門店租金都賺不回來——數(shù)個(gè)門店相加，月租金就達(dá)數(shù)萬元，再加上員工工資、門店水電費(fèi)、門店管理費(fèi)等費(fèi)用外，可以說百分之九十以上的門店都是處于虧本狀態(tài)。? 面對(duì)這種情況，營銷總監(jiān)對(duì)全國各經(jīng)銷商在門店數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行了全面的調(diào)整： 1、主力店面數(shù)量的調(diào)整。通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，公司有百分之八十的經(jīng)銷商都開設(shè)了三個(gè)專賣店，但幾乎上都處于虧本狀態(tài)，所以致使不少的經(jīng)銷商都在“挺”，挺不住了就準(zhǔn)備放棄經(jīng)銷了。這對(duì)公司也是一種打擊。根據(jù)太陽能產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)，營銷總監(jiān)果斷的建議全國經(jīng)銷商將專賣店數(shù)量縮至一間或者兩間，并且無須在商業(yè)旺街開設(shè)，從而節(jié)省其它店面所要支付的租金等費(fèi)用，轉(zhuǎn)而可以將這些資金用于旗艦店建設(shè)和有效地市場(chǎng)開拓。? 2、無租金雜費(fèi)店面的開設(shè)。在調(diào)整主力店面的同時(shí)，公司同樣建議經(jīng)銷商開設(shè)店面，但這類店面必須是無須支持店面租金、管理費(fèi)用及各項(xiàng)雜費(fèi)的店面，只需經(jīng)銷商派出產(chǎn)品導(dǎo)購人員即可，相關(guān)支出是按月以銷售點(diǎn)數(shù)提取進(jìn)行——這類店面在全國一、二、三級(jí)市場(chǎng)都存在。而經(jīng)銷商可以利用這種形式，盡可能的將太陽能產(chǎn)品和品牌與消費(fèi)者進(jìn)行親密地接觸，實(shí)現(xiàn)傳播和銷售。當(dāng)然，此類店也無須多開，一般一個(gè)城市開設(shè)兩、三家即可。? 3、旗艦店面的全力打造。在不強(qiáng)求店面數(shù)量的同時(shí)，必須保證店面的質(zhì)量，尤其一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)需要一間旗艦店——旗艦店無須在繁華的商業(yè)街道，只要不是過于偏僻的街道即行，這樣可以降低每月的租金成本，同時(shí)也可以將以前多間店的租金費(fèi)用劃一部分來支持旗艦店的建設(shè)和運(yùn)營。? 為什么要建旗艦店呢？因?yàn)檫@是消費(fèi)者的需求，優(yōu)秀的旗艦店可以讓消費(fèi)者更認(rèn)可本品牌和產(chǎn)品，從而促進(jìn)銷售。為什么店面無須太多呢？因?yàn)樘柲墚a(chǎn)品的銷售更需業(yè)務(wù)員的銷售開拓，然后使其進(jìn)入旗艦店參觀和選購。在經(jīng)銷商資金缺乏的情況下，店多未必是好事，因?yàn)樗菧p少業(yè)務(wù)員的數(shù)量為代價(jià)的。? 事實(shí)證明，通過合理的店面整理，經(jīng)銷商有了更多的資金進(jìn)行銷售方面的開拓工作了，從而促使每月業(yè)績的逐步攀升……? 二、?搞好小區(qū)、村莊的促銷工作? 經(jīng)銷商自已做的促銷工作一直以效果不佳而“聞名”于營銷部——雖然用的是經(jīng)銷商的費(fèi)用和人力，但公司有責(zé)任和義務(wù)幫助經(jīng)銷商把促銷工作做好。對(duì)于太陽能各經(jīng)銷商而言，多數(shù)的促銷活動(dòng)不是在商場(chǎng)和專賣店進(jìn)行的，而是在居民小區(qū)和城市效區(qū)的村莊進(jìn)行的。 通過對(duì)公司各經(jīng)銷商促銷慣長用的手法和存在的缺點(diǎn)的全面掌握，營銷部對(duì)各經(jīng)銷商的促銷工作進(jìn)行了合理的調(diào)整，并且派專員負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作。主要內(nèi)容如下：?
1、?促銷工作由策劃師和區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)銜展開。促銷是一項(xiàng)智慧活動(dòng)，好的促銷能夠快速甚至長久的帶來銷售，而不好的促銷，只會(huì)是“錢花了，人累了，產(chǎn)品還在倉庫了”的結(jié)局。而這種“結(jié)局”，目前在各行各業(yè)的經(jīng)銷商促銷工作中大把的存在，太陽能行業(yè)更不例外。? 因?yàn)?，促銷需要切合市場(chǎng)實(shí)際（消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、競爭情況、產(chǎn)品地域需求等），制定實(shí)用的促銷方案，在執(zhí)行到位后，方能真正達(dá)到良好的效果，實(shí)現(xiàn)“促”而能“銷”。? 為此，公司決定由各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理為執(zhí)行指導(dǎo)負(fù)責(zé)人，以策劃師為促銷工作的實(shí)效創(chuàng)意靈魂，共同領(lǐng)銜對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷展開實(shí)在的工作，確?！按佟倍堋颁N”，幫助經(jīng)銷商有效地發(fā)展，共同將區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績做起來。? 2、對(duì)促銷方式、方法和宣傳資料的改進(jìn)。經(jīng)銷商以前做的促銷活動(dòng)太多比較普通和簡單，沒有分析目標(biāo)群的實(shí)際需求，所以多以效果不佳而“謝幕”。為此，策劃師對(duì)太陽能的促銷方式、方法進(jìn)行了全面的改變，針對(duì)已建設(shè)好的居民小區(qū)和郊區(qū)村莊，由以前在小區(qū)、村上設(shè)置展臺(tái)簡單的個(gè)體式促銷，改為聯(lián)合小區(qū)管理處、村委會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)式的促銷，一方面小區(qū)管理處、村委會(huì)在認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量和合作要求下，主動(dòng)幫助本品牌進(jìn)行宣傳和提議全小區(qū)、全村進(jìn)行太陽能產(chǎn)品的安裝，實(shí)現(xiàn)節(jié)能區(qū)、節(jié)能村和環(huán)保區(qū)、環(huán)保村發(fā)展——這對(duì)小區(qū)吸引業(yè)主、租戶或村莊吸引外界投資、旅游等具有幫助。 另一方面，促銷工作組繼續(xù)進(jìn)行更合理的展臺(tái)宣傳和促銷。總體而言，通過多方面的努力，促銷效果已完全不同于以前的普通促銷了。同時(shí)，公司還對(duì)經(jīng)銷商以前用的促銷單張進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，確保了促銷單張的實(shí)用性，為良好的促銷打下堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。? 3、對(duì)促銷人員的全面質(zhì)素培訓(xùn)，提高促銷執(zhí)行力。促銷是一個(gè)系統(tǒng)的工作，各個(gè)環(huán)節(jié)都必須配合好，通過共同且一定時(shí)間的努力，結(jié)果才會(huì)顯現(xiàn)出來。當(dāng)促銷思路、方案非常的優(yōu)秀實(shí)用了，物料方面也準(zhǔn)備好了，那人員的執(zhí)行就成了促銷效果好壞的一個(gè)重要因素。但實(shí)現(xiàn)上，很多經(jīng)銷商下屬的促銷員工在執(zhí)行方面都非常欠缺，最終導(dǎo)致促銷效果與預(yù)想的要差。為此，公司特聘培訓(xùn)師，將各經(jīng)銷商相關(guān)的人員組織到公司來，統(tǒng)一接受了系統(tǒng)的促銷工作操作訓(xùn)練。這一訓(xùn)練，使促銷執(zhí)行更具戰(zhàn)斗力！? 三、全力展開工程、團(tuán)購業(yè)務(wù)的開拓? 對(duì)于太陽能產(chǎn)品目前的銷售情況而言，如果單純依靠店面的自然銷售，那經(jīng)銷商遲早都會(huì)虧得一塌糊涂，對(duì)于南方的太陽能經(jīng)銷商更甚。這是現(xiàn)實(shí)，也是由太陽能行業(yè)目前的情況決定的。那么，真的無路可走了嗎？當(dāng)然不是，主動(dòng)就會(huì)有機(jī)會(huì)。而最關(guān)鍵的，就是在進(jìn)行普通的店面營銷、小區(qū)促銷的同時(shí)，更需花大力氣進(jìn)行建筑工程、團(tuán)購銷售的業(yè)務(wù)開拓。? 通過對(duì)整個(gè)太陽能行業(yè)發(fā)展情況、銷售情況、銷售方式等方面的深入分析和探討，在全國經(jīng)銷商大會(huì)上，營銷部職員和所有經(jīng)銷商都達(dá)成了一致的認(rèn)識(shí)，就是各經(jīng)銷商必須全面重視建筑工程、團(tuán)購銷售等方面的業(yè)務(wù)，公司也將在這方面更大力度的給予經(jīng)銷商的支持。 會(huì)議通過后，公司迅速給各經(jīng)銷商在工程、團(tuán)購等業(yè)務(wù)工作方面給予了大量的支持，包括迅速協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)團(tuán)購業(yè)務(wù)部——一個(gè)部門的成立是至關(guān)重要的——有了一個(gè)規(guī)范的部門的存在，就有了戰(zhàn)斗力的保障，加上很多經(jīng)銷商的管理能力有限，所以很多部門的設(shè)置都是松散的，甚至運(yùn)營一段時(shí)間后，部門變成了可有可無的部門，最終導(dǎo)致銷售業(yè)績一蹶不振，怎樣弄都不見好轉(zhuǎn)。這種情況，在團(tuán)購業(yè)務(wù)部門里是不可以發(fā)生和存在的。? 為此，公司為各經(jīng)銷商的團(tuán)購業(yè)務(wù)部招聘了適當(dāng)數(shù)量的合格的業(yè)務(wù)銷售人員（根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)大小、經(jīng)銷商實(shí)力等確定人數(shù)，具體數(shù)量仍由經(jīng)銷商自己決定），統(tǒng)一制定了部門規(guī)章制度和對(duì)各經(jīng)銷商團(tuán)購業(yè)務(wù)部的員工進(jìn)行了統(tǒng)一的實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)，為期一周。此外，經(jīng)銷商的團(tuán)購業(yè)務(wù)部由經(jīng)銷商老板自身領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展，由對(duì)應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督運(yùn)營，有任何問題均可以通過區(qū)域經(jīng)理迅速反應(yīng)給營銷部，由營銷部通過電話、電郵、書面甚至派人員來進(jìn)行解決，確保團(tuán)購業(yè)務(wù)部在預(yù)定時(shí)間內(nèi)收獲可喜的業(yè)績。 通過完成人員招聘、部門建立、業(yè)務(wù)開拓技能訓(xùn)練、重大突發(fā)問題的解決等工作，D公司的全國經(jīng)銷商都擁有了一個(gè)健全而極具實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)購業(yè)務(wù)部，在建筑工程、學(xué)校醫(yī)院、地區(qū)重大建筑、建筑修飾公司等方面進(jìn)行了系統(tǒng)的營銷推廣和業(yè)務(wù)開拓……方法的對(duì)頭，執(zhí)行的到位，有的團(tuán)購業(yè)務(wù)部一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了團(tuán)購大單的進(jìn)賬，稍為弱一點(diǎn)的，一般在三個(gè)月內(nèi)都會(huì)有明顯的收益。團(tuán)購，讓經(jīng)銷商受寵若驚。筆者認(rèn)為，只要經(jīng)銷商和銷售人員多努力，多動(dòng)腦筋不固執(zhí)，好方法就會(huì)有，銷售就不用愁！? 四、?展開合適且低成本的廣告?zhèn)鞑? 廣告?zhèn)鞑ァ⑵放苽鞑ナ怯兄诋a(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，面對(duì)資金缺乏的經(jīng)銷商，想大手筆的進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?、品牌傳播、公關(guān)宣傳等是不現(xiàn)實(shí)的。但“船到橋頭自然直”，方法總比困難要多。因?yàn)橘Y金缺乏，就放棄廣告?zhèn)鞑?？完全沒有必要。 事實(shí)證明，經(jīng)銷商可以利用合適的載體和合理的傳播方式及費(fèi)用，進(jìn)行有效地傳播。當(dāng)然，這種作法要遵循三大原則：一是低成本，即錢不能花多了，最好是不花錢的；二是效果要好，至少是有較好的傳播效果，能為產(chǎn)品的后續(xù)良好銷售增添砝碼；三是傳播時(shí)間要較長，如果只傳播一、兩天，效果自然難以達(dá)到，不符合此點(diǎn)，也是不行的。? 面對(duì)這一情況，營銷總監(jiān)也為經(jīng)銷商們做了大量的工作。例如媒體的選擇，由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)——經(jīng)過傳播方面的培訓(xùn)后，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)深知如何在區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行有效的傳播。例如在低成本傳播方面，一般在二、三級(jí)市場(chǎng)都有電視臺(tái)，而電視臺(tái)都有傳播套餐，像廣西桂林區(qū)域市場(chǎng)上的桂林電視臺(tái)，套餐優(yōu)惠得一個(gè)15秒廣告僅為一、二百元，如果進(jìn)行深入的洽談和合作，幾乎上二、三千元就能就能傳播一個(gè)月，而且是在收視率非常好的頻道上，這種低成本的運(yùn)作，自然有助于品牌知名度的提升和產(chǎn)品的銷售，值得一做。此外，這種“好事”幾乎在全國大多數(shù)地方都有。又如本地主流報(bào)紙的報(bào)花、電視節(jié)目的獎(jiǎng)品贊助等，均是低成本而能達(dá)到較好傳播效果的傳播方式。除了媒體的科學(xué)選擇外，在廣告片、廣告設(shè)計(jì)、媒體投放科學(xué)化等方面，公司都全面給予了經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)支持。? 通過主動(dòng)的、低成本的、實(shí)效的廣告?zhèn)鞑?，品牌的知名度在區(qū)域市場(chǎng)上立馬上升，并迅速帶動(dòng)了店面的銷售，更為團(tuán)購業(yè)務(wù)人員的開拓工作節(jié)省了眾多的“口舌”——因?yàn)樵诤芏嗍袌?chǎng)上，幾乎上還沒有太陽能產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ァ鲃?dòng)的走在前面，而且是低成本的，經(jīng)銷商絕對(duì)不吃虧，D公司的經(jīng)銷商就嘗到了這方面的甜頭。?
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