??? 以“好玩”的心態(tài)開(kāi)童裝店

??? 精明干練，笑容友善，眼前的王小琴與記者印象中的嶺南女子“不謀而合”。結(jié)婚前在家鄉(xiāng)順德開(kāi)第一家美容院，當(dāng)母親后在武漢開(kāi)外貿(mào)童裝店，王小琴的生意始終緊隨自己的興趣，甚至可以說(shuō)是在“玩一把”的心態(tài)中進(jìn)行。“這源于自己沒(méi)有很大經(jīng)濟(jì)壓力，也是緣于個(gè)性，但到目前，我突然覺(jué)得‘玩一把’才是做生意的最高境界。 ”盡管在商場(chǎng)打拼多年，但35歲的王小琴，臉上還是孩子般的笑容。　

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??? 開(kāi)了順德第一家美容店　

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??? 王小琴在河南洛陽(yáng)當(dāng)了6年兵，1994年轉(zhuǎn)業(yè)到廣州某**機(jī)關(guān)。不菲的薪水沒(méi)能讓“生性好動(dòng)”的她安靜下來(lái)，她希望能有一份自己喜歡的事業(yè)。廣州地處改革開(kāi)放前沿，這里的女人常常引領(lǐng)著全國(guó)的時(shí)髦。愛(ài)美是女人的天性，當(dāng)身邊越來(lái)越多的女人開(kāi)始談?wù)撁廊葸@一時(shí)髦話題時(shí)，王小琴心動(dòng)了。只在機(jī)關(guān)待了半年，她就辭職學(xué)起美容。4個(gè)月學(xué)徒期滿后，一個(gè)朋友約她一起開(kāi)美容店?！爱?dāng)時(shí)手上有六七萬(wàn)元的積蓄，但毫無(wú)開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)”，王小琴?zèng)]有輕易涉足，而是選擇了幫朋友打工。美容院經(jīng)營(yíng)半年，生意逐漸走入正軌，她也積累起一定經(jīng)驗(yàn)。1996年，王小琴找親戚朋友湊了10多萬(wàn)元，投資在家鄉(xiāng)順德開(kāi)辦了當(dāng)?shù)氐谝患颐廊菰骸！绊樀麓饲斑€沒(méi)有美容院，而當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)正處于繁榮時(shí)期，一些有錢人到廣州或香港去做美容?！遍_(kāi)業(yè)前4天，王小琴把有限的資金全部投入了電視廣告的“轟炸”中?！靶Ч阮A(yù)想的還要好，開(kāi)業(yè)第一天，營(yíng)業(yè)額就達(dá)到4萬(wàn)元”，回想起當(dāng)時(shí)的盛況，王小琴直稱“火爆”，興奮之情溢于言表。但好景不長(zhǎng)，3個(gè)月后，順德市場(chǎng)迅速冒出5家美容店，王小琴的美容店?duì)I業(yè)額開(kāi)始下降，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，王小琴主動(dòng)放棄低端客戶，進(jìn)一步提升客服水平，每月純利潤(rùn)仍在10萬(wàn)元左右。1998年，當(dāng)?shù)孛廊莸暌堰_(dá)到數(shù)十家，競(jìng)爭(zhēng)激烈；而廣東至香港“自由行”的開(kāi)通，也分流了很大部分客戶，美容店的生意進(jìn)一步受到影響。維持到2000年，王小琴將美容店轉(zhuǎn)手?！?/p>

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??? 隨后幾年，王小琴在家里當(dāng)起專職母親。而在帶孩子的過(guò)程中，已經(jīng)衣食無(wú)憂的她又發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)。“那時(shí)經(jīng)常要幫小孩買衣服，非常留心童裝品牌和面料?！甭?，她發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的一些童裝往往更注重衣服的漂亮和花哨，而忽視穿著的舒適程度；而外單童裝（國(guó)內(nèi)加工的國(guó)外品牌童裝）卻比較講究面料和舒適度，一些經(jīng)濟(jì)條件比較好的父母往往愿意購(gòu)買外單童裝。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外單童裝，一般是沿海一些服裝廠為國(guó)外客戶加工后的剩余部分，貨源非常緊俏。王小琴恰好有親戚在開(kāi)外貿(mào)服裝加工廠，進(jìn)貨渠道不是問(wèn)題。2004年，隨丈夫來(lái)到武漢后，她在江漢路萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)“玩”起了外貿(mào)童裝店。最初，由于對(duì)武漢市場(chǎng)缺乏了解，王小琴想當(dāng)然地把“舒適”為主的歐洲貨作為主打產(chǎn)品，一則價(jià)格相對(duì)比較貴，部分家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格敏感，二則歐洲貨看起來(lái)沒(méi)有日本貨漂亮、花哨。童裝店生意一度比較冷清。王小琴很快調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，二者并重，并保證一周三次的進(jìn)貨速度，加上萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)人流量逐步增多，生意開(kāi)始走入正軌。王小琴說(shuō)，自己是跟著興趣走，以“好玩”的心態(tài)開(kāi)店，這樣反而能放開(kāi)手腳，不斤斤計(jì)較。漢口的張靜女士是童裝店的?？?，她說(shuō)，個(gè)別客人將穿了一段時(shí)間的衣服拿來(lái)?yè)Q，王小琴會(huì)無(wú)條件退換。這樣，久而久之，反而形成了比較好的口碑，使回頭客日益增多。店員文蕾補(bǔ)充道，除了不與客人斤斤計(jì)較外，王小琴對(duì)店員也比較“優(yōu)厚”，每天工作7小時(shí)，工資也是同等職位比較高的?！?/p>

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??? 不斷推新甩開(kāi)“克隆者”　

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??? 2005年，王小琴的童裝店“迎來(lái)”了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“一個(gè)在我店里工作的女孩，將一些基本流程學(xué)會(huì)后，就在我附近開(kāi)了一家童裝店。”王小琴說(shuō)，由于自己的“不設(shè)防”，不知不覺(jué)中培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而最糟糕的是，對(duì)方不僅貨品結(jié)構(gòu)與她如出一轍，而且連裝修風(fēng)格都“幾乎照搬”，“還不時(shí)到我店里來(lái)看看又進(jìn)了什么新貨。”氣憤是正常的反應(yīng)，但更重要的是如何應(yīng)對(duì)。一方面，王小琴主動(dòng)更換了店鋪的裝修風(fēng)格，利用進(jìn)貨渠道暢通的優(yōu)勢(shì)，每?jī)扇焱埔淮涡缕?，并在各個(gè)時(shí)間段推出不同系列的童裝，如“可愛(ài)”系列、“時(shí)尚”系列、“魔術(shù)”系列，以保持持續(xù)的吸引力和新鮮感；另一方面，主動(dòng)放棄低端客戶，由原來(lái)在價(jià)位上高中低檔面面俱到，到專盯中高端客戶。“競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)同步的過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)，必然要求不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。我們的貨品，比漢正街貴，比專賣店便宜，但質(zhì)量則毫不遜色?！蓖ㄟ^(guò)更加精確的定位，以及不斷推陳出新，很快，王小琴就將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩開(kāi)，消弭了“克隆”帶來(lái)的負(fù)面影響。有過(guò)這一次“不設(shè)防”的經(jīng)歷后，王小琴笑著說(shuō)：“以后要學(xué)會(huì)更好地保護(hù)自己?！碑?dāng)記者問(wèn)起童裝店的投資情況，她很自然地轉(zhuǎn)移了話題。　

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??? 網(wǎng)上做批發(fā)，謹(jǐn)慎擴(kuò)張　

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??? 有了一定口碑后，為了進(jìn)一步拓展規(guī)模，王小琴一方面緊鑼密鼓地籌備網(wǎng)站做網(wǎng)上批發(fā)，另一方面謹(jǐn)慎地考察開(kāi)辦連鎖加盟店事宜。2005年底，她通過(guò)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)了一位韓國(guó)客商，在談妥價(jià)格和款式后，對(duì)方一次性訂購(gòu)30萬(wàn)元的男式童裝，這讓她看到了網(wǎng)絡(luò)的巨大商機(jī)。目前，為了充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，她正在緊鑼密鼓的籌劃創(chuàng)立一個(gè)電子商務(wù)型的網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做批發(fā)生意。而對(duì)于連鎖加盟，王小琴則采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。她說(shuō)，不少人找到她，希望開(kāi)加盟連鎖店，前段時(shí)間，更有某大型超市負(fù)責(zé)人邀請(qǐng)她到超市內(nèi)去開(kāi)店?！斑@雖然是我正在考慮的事，但我不想在沒(méi)有周密計(jì)劃前，就盲目地將攤子鋪得太大?！蓖跣∏僬f(shuō)，除了選址問(wèn)題外，外貿(mào)童裝的貨源具有不可控性，同樣的款式，自己進(jìn)了3件，就不能保證也能給加盟商3件，必須根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行充分的調(diào)配。去超市開(kāi)店則更要謹(jǐn)慎，因?yàn)槌械目蛻羧?，未必與定位中高端的童裝店客戶群體一致。“做熟不做生，穩(wěn)扎穩(wěn)打可以說(shuō)是廣東商人的一個(gè)共性?！北M管開(kāi)連鎖店勢(shì)在必行，但由于外貿(mào)童裝大都是反季節(jié)生產(chǎn)，也就是說(shuō)今年夏天的衣服，去年冬天就可能已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)了，這樣，對(duì)商戶來(lái)說(shuō)，就必須要考慮囤貨的問(wèn)題，而囤貨是有風(fēng)險(xiǎn)的。如果攤子鋪得太大，風(fēng)險(xiǎn)也就更大。

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