愛華網(wǎng)對化妝品來說，變革時代，成功就是失敗之母。
這幾年，見多了市場上化妝品的生生死死、潮起潮落，常常禁不住感嘆萬分。說實在的自己的判斷力很準(zhǔn)，這個產(chǎn)品能否做起來，能做到什么程度，能否做長做久以及這個產(chǎn)品的壽命等等，基本上八九不離十。憑什么？從事營銷實戰(zhàn)二十多年，在外企、民企、國企豐富的市場操盤經(jīng)歷煉就了我的敏銳，再加上自身又不斷善于學(xué)習(xí)創(chuàng)新、開拓進取，自然而然的透過表象看本質(zhì)的功底就水到渠成的練出來了。不是嗎？作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO，我發(fā)現(xiàn)許多老板仍舊埋頭于自娛自樂式的“我的產(chǎn)品比對手強多了”的虛幻夢想中，以致造成了一幕幕市場運作中只見投入不見產(chǎn)出的悲劇。想想真是可笑，什么才叫好產(chǎn)品，有些老板甚至都沒搞清，你自身感覺不錯的產(chǎn)品賣不出去，消費者根本不買賬甚至就從來沒聽說過你這個產(chǎn)品，也能叫好產(chǎn)品嗎？你放在手里時間愈長就愈顯示不出價值。道理其實很簡單，如果一個化妝品在市場上沒有得到真正有效的消費者認(rèn)可和認(rèn)同，縱然你講的千好萬好，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上好產(chǎn)品。當(dāng)今，消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重產(chǎn)品的美學(xué)效能和炫耀感、娛樂感，化妝品企業(yè)與跨國企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上，嚴(yán)重缺乏對企業(yè)員工的觀念管理，對培訓(xùn)、溝通，樹立以顧客為中心、以市場為導(dǎo)向、整體營銷、以人為本的現(xiàn)代營銷方法也是一知半解，往往知道些皮毛，無法將企業(yè)所確立的營銷思想移植到員工的頭腦中，更沒有將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動上，而在實施對客戶的觀念管理，認(rèn)真研究客戶的觀念和需要，并科學(xué)地進行營銷觀念的定位上，全是空白一片，更不用提透過一體化的形象設(shè)計和品牌宣傳，向客戶傳遞營銷訴求，從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo)了。化妝品市場是一種品牌占有的市場。目前，全國約有2.5萬個化妝品品牌，約有4400多家大大小小具有生產(chǎn)能力的化妝品企業(yè)，他們在營銷上正在追求產(chǎn)品的差異化、品牌的個性化，期望以獨具特色的優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟效益。隨著中國化妝品市場的日趨成熟，越來越多的外資高檔化妝品品牌進入中國，以中檔產(chǎn)品為主的本土品牌一步步失去了自己的強勢地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代，失去了消費者的追捧，逐漸迷失、節(jié)節(jié)退守。著名品牌營銷專家于斐先生指出，對于國產(chǎn)化妝品行業(yè)而言，許多企業(yè)與國外已經(jīng)發(fā)展了幾十年甚至上百年的著名企業(yè)在同等環(huán)境、同等標(biāo)準(zhǔn)下相抗衡，已然勢單力薄，加之很多企業(yè)營銷的粗放、低級，比如編造虛假的營銷或品牌概念（如外資合作方、有名無實的營銷經(jīng)營模式、不實的產(chǎn)品成分療效等等），用并不打算實踐的承諾套牢客戶、簡單模仿別人的包裝形象、照搬可能更適合別人的終端促銷支持方案等，更有甚者撈一筆就跑的情況時常發(fā)生，已經(jīng)讓消費者對國產(chǎn)化妝品產(chǎn)生了“信任危機”，比如被媒體多次曝光的美白類化妝品“汞超標(biāo)”事件、功效類化妝品虛假廣告事件，部分化妝品含有激素的問題等等。絕大多數(shù)的化妝品企業(yè)資金的原始積累，采用了簡單營銷方式，就是不管是誰，也不管人在哪里，只要拿錢就給貨，概不賒銷，錢貨二清，給經(jīng)銷商的利潤也還較豐厚，但往往是玩一把就撤退，完全違背了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商是合作伙伴，應(yīng)專注于協(xié)力開拓市場，并且共同服務(wù)于消費者的原則，使得化妝品業(yè)普遍面臨的誠信問題，經(jīng)銷商已經(jīng)不會輕易相信廠家的承諾，消費者對企業(yè)的產(chǎn)品也是普遍持懷疑的態(tài)度。記得有些老板在向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)咨詢時，都會很驕傲的表示，自己研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品周圍的親朋好友用過后沒有一個不說好，意思很明白，效果是極其明顯的，可是，在市場上就是不見蹤影，既然這樣，那自身的優(yōu)越感又從何而來呢？要知道，既然沒有市場，它就不稱其為商品，最后的結(jié)局只能是沒落。上世紀(jì)80年代以來，中國化妝品市場迎來了大好的發(fā)展機會，銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達(dá)41％，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，經(jīng)過近20多年的迅猛發(fā)展，我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位，世界第八位。化妝品市場的高增長與高利潤吸引了眾多企業(yè)進入，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈激烈。目前我國化妝品市場銷售額最多的國產(chǎn)品牌，像大寶、小護士、丁家宜等被外資企業(yè)收購、合并正是越來越快，眾多國外化妝品品牌紛紛推出相應(yīng)策略，重新布局中國市場。中國化妝品企業(yè)面臨著外國品牌的圍追堵截，都在努力尋找一種有效的營銷，以期在市場決戰(zhàn)中無往而不利。于是各種形式的營銷紛紛出籠，期望沖出“紅海”，但這些精心炮制的所謂營銷看上去洋洋大觀，聽起來很美，其實猶如花拳繡腿不堪一擊。著名品牌營銷專家于斐先生在深入市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，化妝品企業(yè)的營銷問題多多，主要體現(xiàn)在定位不準(zhǔn)、模式不明、執(zhí)行不力、心態(tài)不良、推廣不利、服務(wù)不新等方面。尤其是不少化妝品企業(yè)定位存在誤區(qū)，都號稱自己的產(chǎn)品能夠“包治百病”，“國外背景”、“跟風(fēng)”現(xiàn)象見空視慣，這其實大錯而特錯，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點，最終毫無戰(zhàn)斗力。還有許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動癥”，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物。企業(yè)營銷變成了領(lǐng)導(dǎo)品牌怎樣，我就怎樣，或者大家做什么我就做什么，迎合消費者想用最低的價錢買最好的產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問題等都沒錯，但當(dāng)企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問題時，企業(yè)將會陷入困境。在消費理性化和需求多元化時代，廣告對目標(biāo)消費群的拉動作用越來越弱化。相反，滿足和定制性的服務(wù)傾向?qū)οM者的推動作用越來越深化。直面市場的激烈競爭，作為眾多資源、實力尚顯欠缺的化妝品企業(yè)，應(yīng)如何在強勢品牌的圍剿和同質(zhì)產(chǎn)品的紛爭中闖出新路，盡快的實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)變，以其個性化的理念和差異化的手段立穩(wěn)腳跟，獲取生存空間呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，在變革時代，化妝品企業(yè)要學(xué)會更智慧更理性的布局和行事。因為在數(shù)字化的媒體環(huán)境下，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者，產(chǎn)品本身好壞已變得不那么重要，重要的是產(chǎn)品的精神價值，人人都用這個產(chǎn)品，或者某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。要知道，互聯(lián)網(wǎng)時代，人的價值觀已經(jīng)發(fā)生了改變，過去認(rèn)為是對的現(xiàn)在已變成錯的了。由于互聯(lián)網(wǎng)時代快速迭代更新的特性，市場上沒有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。因此，如何實現(xiàn)創(chuàng)新和進行市場營銷組合對化妝品企業(yè)來說就顯得很重要。其實，市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內(nèi)容，是企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的、與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略。而市場營銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項資源的系統(tǒng)工程，http://www.aihuau.com/只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基，腳踏實地、扎扎實實做市場，在充分掌握市場信息資源的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)的營銷模式，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。化妝品企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣，而不是單個策略的優(yōu)劣，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現(xiàn)出來的。誠然，品牌被市場所接受本身需要過程，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對自身資源進行有效整合，從而符合市場游戲規(guī)則和市場自身規(guī)律；只有通過科學(xué)合理的營銷要素組合，充分運用好企業(yè)占有的有效資源，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競爭力，才能適應(yīng)市場的需要，長久立于不敗之地。 而國內(nèi)的一些化妝品企業(yè)，大也好，小也罷，在營銷方式上總是盲目的跟風(fēng)追隨，沒有自己的一套營銷模式，剛開始可能折騰的挺歡，但時間一長各種弊端就顯露出來了，輕則傷身，重則導(dǎo)致企業(yè)無法生存，總是處在一種不知道怎么折騰、如何折騰的狀態(tài)當(dāng)中，此種情況，如何和那些有知名度、有影響力的成熟大品牌相抗衡呢？面對外界的激烈競爭和內(nèi)部的種種問題，化妝品企業(yè)早應(yīng)該停止各種無用的折騰了，仔細(xì)想想自己產(chǎn)品品牌到底應(yīng)該以何種形式打響才是真的，該改革的改革，該請教的請教，低下頭、彎下腰，并不一定是什么丟人的事，企業(yè)活不下去了，才是真正丟人的事情，這一點化妝品企業(yè)應(yīng)該早日看清才是啊。
因此，真誠建議我們的企業(yè)老板們，這種孤芳自賞似的做法僅僅只能是畫餅充饑而已，換不來一丁點的利潤，解決不了任何實際問題，既然沒有錢賺，那發(fā)展企業(yè)就純粹是一場空話。嚴(yán)酷的現(xiàn)實環(huán)境告訴我們，化妝品要想成為消費者心甘情愿為之付諸鈔票的商品，一定要有獨到方法，要通過故事和體驗來創(chuàng)造品牌，要更加注重與消費者的信息溝通、情感交流和價值分享。說老實話，市面上要想找產(chǎn)品不難，千難萬難的是要找到好的方法和市場解決方案，也因此，如果再不好好找找原因，結(jié)果就是悲劇。所以說一旦自己解決不了問題，趕緊睜大眼睛，謹(jǐn)慎理性的尋找外腦吧。借此整合資源，突破創(chuàng)新，借勢借力尋求機會，否則，光憑自身力量硬撐硬挺，只會讓企業(yè)走上不歸路。
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