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????客戶管理與維護則側(cè)重在店面的長期維護，有一句話，開店容易守店難，有些朋友開店的時候雄心萬丈，但開了不到兩個月就開始打退堂鼓。這有兩方面的原因，一方面是前期的準備工作沒有做好，另一方面是后期的客戶管理工作沒有做好。ShopRen建議每個店主都要努力做好客戶管理與維護的功課，以下方法不僅僅適用于玩具店，對其他類型的店也有指導(dǎo)意義。 ????一、客戶管理與維護的目的： ????一個成功的店，不管是大店還是小店，是飯店還是服裝店，它們最大的特點是擁有一大堆的忠誠客戶。杭州大廈在全國百貨公司排名第一，一年的銷售額上百個億，其中60%以上的營業(yè)額是會員所貢獻的。它所吸引的客戶來自全國，老客戶都起到了這么大的作用，那就更不用說我們的社區(qū)店和周邊店了。 ????店越小，輻射的范圍也就越小，相對的目標消費人群就越固定。因此，能不能把新客戶變成老客戶，小客戶變成大客戶，游離的客戶變成忠誠的客戶對小店至關(guān)重要?？蛻艄芾砼c維護的宗旨就是提高客戶對店面的忠誠度，當然前提是你的產(chǎn)品可以吸引客戶，有比較高的性價比。 ????二、客戶管理與維護的方法： ????新開的玩具店一開始沒有穩(wěn)定的客戶，這時候可以通過發(fā)送宣傳單吸引客戶，設(shè)定各種優(yōu)惠條件。宣傳單上可以設(shè)計如下的內(nèi)容，比如：憑宣傳單購物享受8.8折優(yōu)惠；或在購買100元基礎(chǔ)上可以抵扣現(xiàn)金20元，或憑宣傳單可以在小孩生日的前一個月享受全場8折優(yōu)惠。? ? ????收到這樣的宣傳單客戶一般是很難拒絕的，因為每家都會有小孩，他們都會到你的店里來看看。開業(yè)的時候可以免費贈送一些,后來要慢慢的設(shè)置門檻，比如購買滿100元或200元以上送一張會員卡。發(fā)了會員卡以后要及時建立客戶的數(shù)據(jù)庫，把客戶的一些基本信息錄入下來，小孩子的生日等信息也要錄入，會員數(shù)越多越好。 ????等到你的玩具店具有一定規(guī)模效應(yīng)后，還可以將會員進行分級，級別不同相應(yīng)的服務(wù)和折扣可以不同。有一家玩具店采用的是預(yù)付費的方式，根據(jù)預(yù)存款金額將會員卡分成四個等級：鉆石卡、金卡、銀卡以及普通會員卡。其中，鉆石卡600元，半年內(nèi)在玩具店中購買任何玩具均享受8折優(yōu)惠，同時還可免費租借所有店內(nèi)玩具；金卡500元，一年內(nèi)購買玩具享受8.5折優(yōu)惠，并可在店內(nèi)租借玩具(200元以下玩具每天扣除玩具總價值的1.5%，200元以上玩具每星期扣除玩具總價值的10%)；銀卡200元，有效期半年，享受9折購物優(yōu)惠；普通會員卡100元；有效期3個月；享受9.5折購物優(yōu)惠。銀卡和普通會員卡均可租賃玩具，扣除金額比例同金卡。 ????2、舉行會員體驗活動 ????有了卡之后,要設(shè)計各種體驗的活動，提高卡的使用率，比如一些高檔的貴的玩具,剛開始可能沒人買你就可以做會員免費體驗活動，后來可以實行現(xiàn)場租賃，會員可以憑積分換租賃的時間體驗活動不一定是大型的，找平時清閑的時段來進行這樣就不會影響生意了，忙的時候盡量賺錢空的時候做些活動。 ????3、進行數(shù)據(jù)庫營銷 ????會員的數(shù)據(jù)庫建好以后就要開始做數(shù)據(jù)庫的營銷了，一個基本的方法是手機群發(fā)，在一些節(jié)日，紀念日的時候用溫柔的方法提醒你的存在和對他們的關(guān)心，現(xiàn)在人們最缺的就是溫情。 ? ????短信的內(nèi)容非常關(guān)鍵，不要經(jīng)常發(fā)，就是在一些特別的日子說些祝福之類的話或者發(fā)些笑話和經(jīng)典的小故事。最重要的是一些親子教育的知識、溫馨提示，比如現(xiàn)在秋天了注意寶寶冷暖謹防感冒，如果給你發(fā)一個怎么樣預(yù)防感冒的短信會員會反感嗎？很多人不愿留手機是怕被騷擾，你可以把留下手機的好處告訴客戶，讓客戶決定是否要接收短信，并且還可以當場發(fā)送一個溫情的短信作個示范。記住，我們一定要采取軟營銷，通過潤物細無聲的方式滲透到客戶的心靈，從而達到品牌自由聯(lián)想指向的效果。 ????有了數(shù)據(jù)庫之后，你就有資格可以去和其它相關(guān)的店去談判，比如童裝店，客戶是高度重疊的，兩家可以互換。這樣你的客戶數(shù)就可以達到倍增的效果。 ????4、提高客戶的滿意度 ????滿意度可分為以下幾個層面：隨意購買、習(xí)慣購買、滿意購買、情感購買。所以，能否讓客戶在你這里達到習(xí)慣購買或者是情感購買是非常重要的，現(xiàn)在的家長最在乎的是自己的寶寶能否健康成長，包括生理方面、心理方面、智力方面。我們做了一個調(diào)研，其中選擇質(zhì)量安全方面的達到了100%，而選擇玩具的益智性達到了80%。所以，要讓客戶達到滿意購買和情感購買就必須解決客戶的實際問題。? ????作為店主，要懂得兒童又要懂得玩具，并且要知道怎么使用玩具才能正確的達到讓寶寶益智的目的。作為店主，你一定要記?。耗悴皇琴u產(chǎn)品給客戶是提供知識和文化給客戶，可以相應(yīng)增強兒童的能力，促進生理和心理的健康發(fā)展產(chǎn)品是有價的，知識和文化是無價的。讓每個客戶都成為你的朋友，把你當成老師這是最成功的推銷，你可以想象一下，你會和你的老師去討價還價嗎？
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