愛華網(wǎng)??? 白酒行業(yè)的慘淡讓很多人聞酒無聲，在這種情況下，大家都不愿去談起。無論是白酒企業(yè)，還是經(jīng)銷商，似乎都全身心投入于求生存的奮戰(zhàn)中。然而近來一位傳媒企業(yè)家朋友突然提起白酒的問題，由于經(jīng)常出入餐飲場(chǎng)所，發(fā)現(xiàn)有的白酒企業(yè)在餐飲渠道只賣A產(chǎn)品，在商超渠道只賣B產(chǎn)品，而且A和B的口味還不一樣，價(jià)格也不一樣。這讓他十分好奇，不禁對(duì)白酒渠道特供產(chǎn)品的產(chǎn)生了深入的思考，并與筆者探討。這種策略有什么好處，有什么不利之處？這是一種產(chǎn)品與渠道一對(duì)一的模式，按照白酒行業(yè)經(jīng)營理念來說，它是一把雙刃劍，利弊肯定是有的。?? 那么，渠道特供產(chǎn)品帶來的利益在哪呢？首先，在行業(yè)廠商關(guān)系緊張的背景下，很多傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)向代理紅酒，甚至是代理飲料、水等產(chǎn)品。渠道是酒企生存的市場(chǎng)基礎(chǔ)，處理好經(jīng)銷商合作關(guān)系是當(dāng)前很多酒企的當(dāng)務(wù)之急。這種策略能夠有效緩解經(jīng)銷商與酒企的摩擦，因?yàn)樗Ｕ狭饲赖拇砝麧櫋．a(chǎn)品是酒企為渠道專門打造的，給予了渠道足夠的市場(chǎng)空間，更鞏固相互之間的合作。其次，渠道特供產(chǎn)品，它只屬于某個(gè)渠道，而在渠道是買不到的，這是一種專屬。它給消費(fèi)者帶來的是一種特供的享受體驗(yàn)，能夠感受到被特別重視的身份榮譽(yù)感。換而言之，也就是它只在某一個(gè)地方，而只有到那個(gè)地方才能買到，無形中賦予了產(chǎn)品一種獨(dú)特的心理附加值。最后，通常而言增加銷量有效的兩種方式，一是增加購買量，二是增加購買頻次。白酒渠道特供產(chǎn)品，它只在一種渠道內(nèi)出現(xiàn)，不是大眾化的產(chǎn)品。它就制造出了消費(fèi)場(chǎng)景的稀缺效應(yīng)，讓消費(fèi)者在某個(gè)渠道中消費(fèi)，比如餐飲渠道。如果消費(fèi)者在這里喝這款產(chǎn)品，感覺很好，那就有了潛在重復(fù)消費(fèi)的可能。http://www.aihuau.com/同時(shí)，一般來說，消費(fèi)者認(rèn)定了一個(gè)白酒品牌，忠誠度比較高，很少會(huì)隨意更改。餐飲渠道是A產(chǎn)品，商超是B產(chǎn)品，他不可能總是在餐飲店，當(dāng)他平時(shí)想喝酒，到超市只能買B產(chǎn)品，這就無形中增加了購買量。因此，白酒渠道特供產(chǎn)品，給酒企、經(jīng)銷商、消費(fèi)者都能帶來切身利益。
?? 那么，它又有什么不利之處呢？從策略本身來說，它不適合全國范圍復(fù)制，地域限制較大，只能在一個(gè)地域內(nèi)執(zhí)行。一款專供產(chǎn)品，需要酒企獨(dú)立研發(fā)，從包裝、傳播到落地鋪貨，這都需要有專業(yè)人員進(jìn)行管理運(yùn)作，否側(cè)就很難實(shí)現(xiàn)它本身的價(jià)值。因此，如果它要全國進(jìn)行復(fù)制，那么就需要有龐大的管理體系，這對(duì)酒企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。而原本渠道特供產(chǎn)品，它可能是因某個(gè)地區(qū)而產(chǎn)生，別的地區(qū)可能有別的需求，這也是一個(gè)本質(zhì)的缺陷。從產(chǎn)品上來說，渠道特供產(chǎn)品的研發(fā)，會(huì)導(dǎo)致酒企產(chǎn)品線太寬，最終將市場(chǎng)高度細(xì)分化。傳統(tǒng)、新興渠道眾多，如果說每個(gè)渠道都要有特供產(chǎn)品，那么這將會(huì)是一個(gè)龐大的產(chǎn)品體系，又將整體市場(chǎng)切割成了很多小塊市場(chǎng)，需求空間也就壓縮了。從酒企層面來說，渠道特供產(chǎn)品是針對(duì)某一渠道而研發(fā)的，銷售必然是主要依賴于這個(gè)渠道。太過依賴渠道體系，長(zhǎng)此以往，酒企就會(huì)失去控制的主動(dòng)權(quán)。而渠道又沒有合理的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，倘若單靠利潤來維系，其他強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易取而代之。??? 白酒渠道特供產(chǎn)品，它可能在某個(gè)區(qū)域內(nèi)發(fā)揮出意想不到的效果，但是對(duì)于酒企來說這也不是長(zhǎng)久之策。在當(dāng)前白酒產(chǎn)品銷售艱難的形勢(shì)下，對(duì)緩解酒企庫存壓力能起到一定幫助，但也是暫時(shí)的。而它的利弊也是很明顯，放眼未來，這不是好的策略，消費(fèi)者也會(huì)疲勞，它的弊大于利。
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