? ? 楊杰總經(jīng)理《推進(jìn)“一去兩化新三者” 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展新突破 ——在中國(guó)電信集團(tuán) 2014 年度工作會(huì)議上的報(bào)告》指出：

? ?“要做好流量使用銷(xiāo)售輔導(dǎo)，在各客戶(hù)接觸點(diǎn)上，要讓流量輔導(dǎo)成為規(guī)定動(dòng)作，納入銷(xiāo)售流程，確保每一個(gè)新發(fā)展用戶(hù)都成為流量活躍客戶(hù)”。

? ?一去，指去電信化，也就是要更新觀念，拓展視野。開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)新領(lǐng)域，業(yè)務(wù)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)化和流量IP化。創(chuàng)新商業(yè)模式。

? ?兩化，也就是走市場(chǎng)化與差異化路線(xiàn)。周鑫認(rèn)為市場(chǎng)化的核心是按市場(chǎng)規(guī)律去經(jīng)營(yíng)。差異化的核心是定位，正所謂定位決定的地位。只有出奇制勝的定位才能找到行業(yè)引爆點(diǎn)。

? ?新三者，智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺(tái)的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者。要成為智能管道的主導(dǎo)者，就要規(guī)避“被管道”化，如何做到呢？

? ? 例如：微信，就要采用雙向收費(fèi)政策，商家收取三分之二的流量費(fèi)，用戶(hù)收取三分之一的流量費(fèi)。只有對(duì)商家收費(fèi)，才能對(duì)商家進(jìn)行管控。才能成為智能管道的主導(dǎo)者。

周鑫認(rèn)為綜合平臺(tái)的提供者應(yīng)參考借鑒淘寶模式，淘寶平臺(tái)上，無(wú)論是C2C還是B2C，實(shí)際上淘寶都在直接或間接的收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。http://www.aihuau.com/類(lèi)似于我們線(xiàn)下集市的場(chǎng)地租金。周鑫認(rèn)為做平臺(tái)，就是建“商業(yè)生態(tài)循環(huán)系統(tǒng)”。

周鑫教練認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代內(nèi)容為王。做平面媒體做的是內(nèi)容，做電視臺(tái)做的是內(nèi)容。做互聯(lián)網(wǎng)做的是內(nèi)容。同樣如今手機(jī)媒體也是在做內(nèi)容。所以，未來(lái)誰(shuí)能提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，誰(shuí)就能發(fā)展的很好。所有，我認(rèn)為中國(guó)電信不僅要做內(nèi)容和應(yīng)用的參與者，更要成為內(nèi)容與應(yīng)用的引領(lǐng)者。

基于以上理解，周鑫教練認(rèn)為，在4G時(shí)代，中國(guó)電信戰(zhàn)略可分三步走。

第一步，搶占市場(chǎng)份額：中國(guó)電信首先要解決的是手機(jī)終端銷(xiāo)售市場(chǎng)份額問(wèn)題。解決市場(chǎng)份額問(wèn)題的關(guān)鍵一是存量市場(chǎng)的轉(zhuǎn)網(wǎng)（原3G用戶(hù)轉(zhuǎn)4G）升級(jí)工作，成功點(diǎn)要給顧客更換的充分理由。

第二步，開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，電信有電信的優(yōu)勢(shì)，可由政企、家庭等固網(wǎng)寬帶用戶(hù)開(kāi)發(fā)。

第三步，提升用戶(hù)ARPU，智能手機(jī)時(shí)代提高用戶(hù)ARPU值的關(guān)鍵是應(yīng)用。通過(guò)營(yíng)業(yè)廳輔員來(lái)解決顧客“不能用、不會(huì)用、不敢用” 的問(wèn)題。例如周鑫教練主講的《天翼手機(jī)應(yīng)用輔導(dǎo)員培訓(xùn)》課程，集“賣(mài)手機(jī)、賣(mài)套餐、玩應(yīng)用”于一體。為中國(guó)電信三步走戰(zhàn)略三提供保障。

一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)員應(yīng)具備以“銷(xiāo)售技巧、輔導(dǎo)技巧”于一身，會(huì)熟練“終端分析”與“應(yīng)用理解”，在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行深入的輔導(dǎo)，加強(qiáng)“活動(dòng)策劃”，規(guī)范輔導(dǎo)流程，在活動(dòng)中充分展現(xiàn)吸引用戶(hù)關(guān)注，影響用戶(hù)的選擇行為，成為一名具備完整“五位一體”技能的優(yōu)秀輔導(dǎo)員。

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