2014年7月8日，應(yīng)幾位董事長(zhǎng)之邀，到唐王一家蔬菜基地考察“指導(dǎo)”，這塊蔬菜基地占地356畝，在考察過(guò)程中，邵珠富吃著剛剛摘下甚至來(lái)不及洗的黃瓜、西紅柿，感慨地說(shuō)：這一吃，不僅吃出了“童年的味道”，也吃出了“家鄉(xiāng)的感覺”啊。不承想，一句話勾起了幾位老總的共鳴。其中一位老總就說(shuō)到：“邵總，你覺得這樣純天然、無(wú)污染的蔬菜推向市場(chǎng)會(huì)不會(huì)大受歡迎？銷售會(huì)不會(huì)很容易？”我答：“當(dāng)然，如果消費(fèi)者知道有這樣一個(gè)所在，能吃到這樣純天然、無(wú)污染的蔬菜，趨之若鶩沒有問(wèn)題。但同時(shí)我要告訴大家的是，我見到的所有賣菜者幾乎都在宣揚(yáng)自己的菜如何有機(jī)、如何純凈、如何無(wú)污染不打農(nóng)藥，從未見過(guò)一家宣傳自己的菜是‘有污染的’‘不純凈的’菜。如果拿不出有力的事實(shí)來(lái)佐證，光憑我們自己去說(shuō)，很難有說(shuō)服力很逡讓消費(fèi)者信服。我們之所以喜歡，是因?yàn)槲覀冇袡C(jī)會(huì)在這里考察并品嘗，但大多消費(fèi)者并沒有這樣的機(jī)會(huì)。”一句不合時(shí)宜的話，引眾老總陷入深思中。

這就牽扯到邵珠富在邵氏營(yíng)銷理論中經(jīng)常提到的一個(gè)觀點(diǎn)“不能紙上談兵，營(yíng)銷很難成功”?！爱a(chǎn)品好”毫無(wú)疑問(wèn)是最重要的，但如果沒辦法通過(guò)文字或事件營(yíng)銷的形式描述出產(chǎn)品之好，無(wú)法讓消費(fèi)者對(duì)你“產(chǎn)品好”深信不疑，營(yíng)銷仍很難成功。所謂“誰(shuí)用誰(shuí)知道”“用了都說(shuō)好”這樣的觀點(diǎn)過(guò)去或許有用過(guò)，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯然已過(guò)時(shí)了，因?yàn)闆]有十足把握，消費(fèi)者才不愿去當(dāng)“小白鼠”呢，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)海量信息、面對(duì)無(wú)數(shù)選擇機(jī)會(huì)，他們手握“銀子”沒必要非讓自己有“獻(xiàn)身精神”當(dāng)小白鼠成為試驗(yàn)品，http://www.aihuau.com/因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已讓他們的選擇任何日常用品都變輕松。

講到這里，劉總和盧總會(huì)心一笑，他們是深有體會(huì)的，因?yàn)榇饲暗?月29、30日兩天，在寧夏品嘗鹽池灘羊時(shí)，申總就表達(dá)過(guò)類似想法：他們要在濟(jì)南的酒店里賣“純凈的”“無(wú)污染”“無(wú)摻假”的灘羊肉，當(dāng)時(shí)邵珠富提出了類似建議：市場(chǎng)上沒有一家酒店宣揚(yáng)自己的羊肉“不純凈”“有污染”是“摻假”的羊肉，即便好多可能在偷偷地干，但也是“打死也不會(huì)說(shuō)”，甚至信誓旦旦地表示“假一罰萬(wàn)”。倘不能正確地描述出自己羊肉之好，這樣直白的、赤裸裸的表達(dá)同樣蒼白無(wú)力，最終結(jié)果一定是“泯然眾人矣”。

對(duì)寧夏鹽池灘羊，邵珠富當(dāng)時(shí)給的思路是成立專門的接機(jī)儀式，征集吃貨志愿者到機(jī)場(chǎng)去接機(jī)，并把這件事弄得轟動(dòng)些、神圣些，因?yàn)榫蜕壑楦凰?，在全世界范圍?nèi)，能夠在海拔1200米高的高原上生長(zhǎng)、吃152種中草藥長(zhǎng)大、喝鹽水解渴、好吃而無(wú)膻味的羊肉都是絕無(wú)僅有的，寧夏鹽池灘羊配得上這樣的儀式。而這樣的儀式，動(dòng)靜搞得越大越好、越“小題大做”越“唯恐天下不亂”越好，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)時(shí)代，注意力就是生產(chǎn)力，關(guān)注度就是效益。倘諸君仍不信，想想慶豐包子、想想沂蒙山煎餅、想想雞鳴島，它們是怎樣由“名不見經(jīng)傳”到“一夜成名”的呢？

當(dāng)然，這也符合邵氏營(yíng)銷另一理念，“功夫在詩(shī)外”。非產(chǎn)品元素雖然在營(yíng)銷中僅占20%的份量，但卻往往能起到80%的作用、收到80%的效益，而邵珠富在日常中能幫到企業(yè)的，也就是那“能創(chuàng)造80%效益的20%”那部分，這可不是繞口令。

回到正題上來(lái)，就唐王這家蔬菜基地，其實(shí)有幾個(gè)“元素”是可以考慮的：1、唐王離濟(jì)南不遠(yuǎn)，開車也就半小時(shí)行程，較容易；2、市場(chǎng)有需求，城市里存在部分對(duì)“有機(jī)蔬菜”渴望強(qiáng)烈的消費(fèi)者，即便價(jià)格稍高，他們也不在乎；3、手中有資源，邵珠富本身就有全國(guó)各地企業(yè)3000多個(gè)董事長(zhǎng)的微信，單濟(jì)南也有800多個(gè)，他們恰恰正是一伙敏感人群。所以邵珠富和盤端出這樣的思路，打造無(wú)鹽、無(wú)油、無(wú)肉、無(wú)味精的“老總蔬菜大餐”，通過(guò)企業(yè)老總聚會(huì)品鑒的形式，開一場(chǎng)別開生面的“有機(jī)蔬菜大餐”，面對(duì)堆積如小山的各種各樣蔬菜水果，涼拌也好、生吃也好、蘸醬也罷，形成影響力和傳播力，宣揚(yáng)健康飲食的理念，讓少油、少鹽、少肉、少味精的就餐理念推而廣之，則這家蔬菜基地火矣！因?yàn)橥ㄟ^(guò)老總們的現(xiàn)身說(shuō)法，巧妙地將其有機(jī)、放心、無(wú)污染、可多吃、可生吃等理念傳播了出去，順便開發(fā)了這伙“潛在人群”，效果一定好得不得了、火得不得了。

其實(shí)，類似例子在邵珠富以往的策劃中可謂比比皆是：

當(dāng)舜和在濟(jì)南獨(dú)家引進(jìn)韓國(guó)生蠔時(shí)，邵珠富建議任董搞一個(gè)“韓國(guó)市長(zhǎng)吃生蠔”的活動(dòng)，2013年平安夜，面對(duì)濟(jì)南400多食客，金東鎮(zhèn)市長(zhǎng)一行十人現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)在主席臺(tái)上面對(duì)濟(jì)南顧客生吃50個(gè)生蠔的形式告訴濟(jì)南人韓國(guó)生蠔是“可以生吃”的、“可以大膽吃”的、“可以多吃”的這樣的道理，而且味道鮮美。試想，來(lái)自韓國(guó)生蠔生產(chǎn)城市的市長(zhǎng)都在濟(jì)南帶頭大膽生吃、大膽多吃韓國(guó)生蠔了，我們還有什么不放心的呢？看著金市長(zhǎng)眾目睽睽之下的大快朵頤，不被感染才怪呢？！

在淄博齊山，當(dāng)嘉華董事長(zhǎng)張明、齊山劉董事長(zhǎng)和30個(gè)導(dǎo)游都說(shuō)齊山好、卻又不知道怎樣描述齊山之好時(shí)，邵珠富僅用“齊”“白”“石”三個(gè)字就把齊山之好描述得淋漓盡致：齊者，山名也，山上有齊國(guó)文化舊址、齊村落等，這是推廣的一個(gè)點(diǎn)；白者，公子小白是也，公子小白正是從齊山山頂?shù)囊粋€(gè)山洞里逃難后，興旺發(fā)達(dá)起來(lái)后成為春秋五霸的霸主的，因此齊山也可以稱為轉(zhuǎn)運(yùn)之山；石者，泛指怪石林立是也，這里的怪石特別多，有像老鷹的、有像大猩猩的、有像大象的、也有像彌勒佛的……黃山也只不過(guò)有“奇松、怪石、云海、溫泉”四絕，這里的怪石一點(diǎn)也不比黃山差。這樣輕描淡寫地一描述，不僅嘉華人記住了，齊山也找到了主題，再往外推廣也就簡(jiǎn)單起來(lái)、顧客也容易信服。

當(dāng)古堡大酒店在為推廣他們的洞庭湖野生甲魚一籌莫展、服務(wù)員對(duì)他們編造的枯燥說(shuō)詞難以記憶時(shí)，邵珠富僅以“古堡甲魚三大怪”就輕松化解了這一點(diǎn)，且100%的顧客都與服務(wù)員進(jìn)行互動(dòng)。具體內(nèi)容“古堡甲魚三大怪：坐著飛機(jī)來(lái)、爪子比刀子快、加工時(shí)佐料不用帶”。這樣，顧客聽完服務(wù)員講解，一定會(huì)問(wèn)“為何坐著飛機(jī)來(lái)”“為何爪子比刀子快”“為何加工時(shí)不加佐料”，服務(wù)員則可以乘機(jī)將“空運(yùn)來(lái)的、早上在洞庭湖捕的甲魚晚上就能端到濟(jì)南餐桌”“野生式放養(yǎng)、甲魚野性十足”“這里甲魚原生態(tài)”等理念一古腦兒傳播出去，既不枯燥也饒有趣味，同時(shí)抬高了請(qǐng)客者的面子、抬高了被請(qǐng)者的身份，何樂(lè)而不為？

當(dāng)茉莉時(shí)光餐飲的王曉雷董事長(zhǎng)告訴邵珠富，他在恒隆廣場(chǎng)的“柒煲”最大優(yōu)點(diǎn)是“上菜快”時(shí)，邵珠富只以一個(gè)“時(shí)光沙漏”的建議，就輕松地傳遞出本店的賣點(diǎn)，同時(shí)變“煩惱的等菜”為“快樂(lè)的期待”，操作起來(lái)一點(diǎn)兒難度也沒有，堪稱傻瓜級(jí)的；針對(duì)“蜜粵”餐廳，邵珠富建議是“香港明星餐位”打造，當(dāng)你坐在那就餐，聽到“張柏之（或張曼玉）一杯橙汁”“李連杰一份牛排”“陳冠希一瓶啤酒”時(shí)，千萬(wàn)別大驚小怪，這正是邵珠富給打造的“明星餐位”，這樣的操作不僅利于內(nèi)部管理，也有利于顧客“津津樂(lè)道”產(chǎn)生美好聯(lián)想，零難度操作，關(guān)鍵是“想到”。

不論寧夏鹽池灘羊接機(jī)儀式，還是唐王蔬菜基地?zé)o油無(wú)鹽無(wú)肉無(wú)味精的“老總蔬菜大餐”，抑或舜和的“韓國(guó)市長(zhǎng)吃生蠔”、齊山“齊”“白”“石”三大賣點(diǎn)打造、古堡大酒店“古堡甲魚三大怪”說(shuō)詞、茉莉餐廳“時(shí)光沙漏”和“明星餐位”建議，說(shuō)到底都是“功夫在詩(shī)外”的體現(xiàn)，都是非行業(yè)元素對(duì)行業(yè)元素產(chǎn)生積極影響的體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界的今天，吃著碗里的看著盆里的已成時(shí)代營(yíng)銷主旋律，如果你仍不能跳出行業(yè)看行業(yè)，那你就太out了，你的企業(yè)離被淘汰也就不遠(yuǎn)了，這不是危言聳聽。即便你今天做得很好、非常好又能怎樣？柯達(dá)膠卷當(dāng)年還曾是世界第一呢？

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/17405.html