章禪輝認(rèn)為，會(huì)銷聯(lián)誼會(huì)賣貨之前，我們需要分析請(qǐng)來的客戶他們都是為了什么而來的。

1、為健康而來，也就是為了聽健康講座，為咨詢專家而來的，這樣客戶所占的比例越來越少，但這部份客戶接觸的保健品相對(duì)較少，防范意識(shí)相對(duì)也差，沖動(dòng)購(gòu)買的可能大，易于簽單，但是我們要掌握好客戶的身體疾病，經(jīng)濟(jì)收入和保健意識(shí)情況，否則，第一次參會(huì)也不一定能簽下來，以后在想簽也比較困難了。

2、為感情而來，員工和顧客在之前的接觸中建立了一定的感情基礎(chǔ)，還有些是員工以前邀請(qǐng)過但是沒有來的客戶們。這次重新邀請(qǐng)不好意思不來了。這部分客戶比較重感情，也比較容易沖動(dòng)購(gòu)買，攻單是從感情牌入手。

3、為接觸寂寞而來，客戶平時(shí)比較孤獨(dú)，也不善言辭或者一部分客戶就像湊個(gè)熱鬧，這部分客戶要重點(diǎn)分析他屬于沉默型還是活躍性的，對(duì)于沉默型的客戶攻單比較容易，對(duì)于活躍型的客戶攻單難度還要大一點(diǎn)。

4、為禮品而來，客戶來的目的就是為了免費(fèi)享受抽獎(jiǎng)，午餐，發(fā)放禮品，旅游等活動(dòng)的好處的，這部分客戶可以稱之為會(huì)議油條了，他們參加會(huì)議比較多，卻很少買貨，但是會(huì)場(chǎng)還不能沒有幾個(gè)這樣的人，因?yàn)榛钴S氛圍，帶動(dòng)發(fā)言，促進(jìn)簽單等還少不了他們的作用。

了解完客戶們都為什么而來了以后，我們就可以制定出攻單的目標(biāo)劃分主次和安排攻單時(shí)間了。那么開始攻單之前我們先問自己三個(gè)問題。并且為這三個(gè)問題找出答案。

先找出第一個(gè)問題答案。站在客戶的角度上分析，第一因?yàn)槲倚枨?，我有疾病需要治療，我需要預(yù)防老年慢性疾病，我需要強(qiáng)身健體，延年益壽，第二因?yàn)樾湃?，我們信任員工，我信任公司，我信任產(chǎn)品，我相信沒有后顧之憂，第三因?yàn)槲矣袟l件，http://www.aihuau.com/我有資金購(gòu)買，我有老伴子女的支持。要想讓客戶形成購(gòu)買意向，我們必須做到兩點(diǎn)，第一我們必須了解詳細(xì)的客戶信息，挖掘出客戶的需求點(diǎn)。第二點(diǎn)要與客戶建立信任基礎(chǔ)，有效的傳達(dá)企業(yè)信息。

第二個(gè)問題答案。客戶為什么現(xiàn)在會(huì)購(gòu)買呢？我們站在客戶的角度上分析一下：第一因?yàn)槲椰F(xiàn)在確實(shí)需要，我的身體現(xiàn)在需要調(diào)整，我明白早用早受益的道理。第二因?yàn)橘?gòu)買的時(shí)機(jī)，優(yōu)惠條件，贈(zèng)送比例，價(jià)格等因素都是我現(xiàn)在購(gòu)買的時(shí)機(jī)。第三因?yàn)閱T工讓我現(xiàn)在就購(gòu)買，出于感情基礎(chǔ)不購(gòu)買說不過去。第四因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品服用完了，不能間斷服用。我們員工一定要抓住客戶的購(gòu)買心理，突出現(xiàn)在購(gòu)買優(yōu)勢(shì)，客戶身體需求以及利用感情達(dá)到現(xiàn)在購(gòu)買的意識(shí)。

第三個(gè)問題往往被大多數(shù)員工所忽略，既使有一部分員工已經(jīng)吃到這方面的虧，但是仍然不知道重視，下次還會(huì)出現(xiàn)退貨現(xiàn)象?？蛻糍?gòu)買以后為什么要后悔呢？站在客戶的角度上我們?cè)诜治鲆幌略?，第一，我現(xiàn)在沒提貨，也沒交錢，覺得不合適還有退貨的機(jī)會(huì)；第二，兒女反對(duì)，老伴也不同意，家庭別鬧的太僵；第三，鄰居都說我上當(dāng)了，還有人說服用效果不好；第四，確實(shí)一下子花這么多錢，心里越想越不舍得，別針的上當(dāng)了等。面對(duì)這些問題，我們員工一定要提前預(yù)防和鋪墊。

章禪輝認(rèn)為，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)攻單要學(xué)會(huì)四個(gè)利用，做好攻單銷售的組織和配合，要利用好會(huì)場(chǎng)的老客戶，利用好會(huì)場(chǎng)的專家和儀器，利用好現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，利用好會(huì)場(chǎng)氛圍和員工配合。

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