8月31日，在北京豐臺(tái)區(qū)云崗社區(qū)，北京市場(chǎng)前期準(zhǔn)備7天后，啟動(dòng)一場(chǎng)老顧客小型農(nóng)家樂精品會(huì)。包括4名員工工資在內(nèi)，總費(fèi)用2870元，23名新老顧客，現(xiàn)金回款28160元，首批試銷進(jìn)貨全部賣完（余欠老顧客20盒17600元產(chǎn)品），取得初步成功。

8月初，北京市場(chǎng)的丁總，向我請(qǐng)教新產(chǎn)品融入老市場(chǎng)問題，不知該如何科學(xué)切入新產(chǎn)品，穩(wěn)住市場(chǎng)下滑趨勢(shì)。丁總現(xiàn)在以心腦血管病產(chǎn)品為主，免疫類產(chǎn)品為輔，市場(chǎng)已運(yùn)行三年，產(chǎn)品一直保持不變，但目前月銷量卻穩(wěn)中有降，持續(xù)時(shí)間半年有余。不僅效益減少，士氣也受影響……

這其實(shí)是一個(gè)帶有普遍性的市場(chǎng)問題。一些區(qū)域市場(chǎng)，在經(jīng)歷三五年發(fā)展后，在產(chǎn)品延續(xù)上，遭遇瓶頸：

一、老產(chǎn)品效用遞減 市場(chǎng)邊際效益遞減

一般地，一些老產(chǎn)品經(jīng)過一兩年的使用，逐步獲得顧客的認(rèn)可，建立了市場(chǎng)基礎(chǔ)，但隨著時(shí)間的推移，這些老產(chǎn)品因?yàn)闆]有過硬的產(chǎn)品力，缺乏理性的治病機(jī)理基礎(chǔ)和醫(yī)學(xué)文化背景，市場(chǎng)上一旦有同類新品進(jìn)入，加之產(chǎn)品效果逐漸進(jìn)入臨床平穩(wěn)期，老產(chǎn)品的效用就會(huì)呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。相應(yīng)地，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的邊際效應(yīng)也將隨之遞減。

二、新產(chǎn)品排異反應(yīng) 新的增長點(diǎn)難建立

為解決以上問題，有的市場(chǎng)直接的思路就是不加思索的導(dǎo)入新產(chǎn)品，他們選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是：或新穎奇特，或市場(chǎng)熱炒?？傊?，什么產(chǎn)品當(dāng)下能快速賺錢，就選擇什么產(chǎn)品，根本不考慮新產(chǎn)品是否與自己的市場(chǎng)相融？是否與自己的基礎(chǔ)顧客相融？是否與自己團(tuán)隊(duì)的銷售習(xí)慣相融？

這樣，一些市場(chǎng)雖然在導(dǎo)入新產(chǎn)品初期，憑借老的客情關(guān)系，強(qiáng)行導(dǎo)入新品而能“很快”產(chǎn)生效益，殊不知這樣做的后果是：透支顧客資源，引發(fā)自身所轄市場(chǎng)產(chǎn)品的生態(tài)反應(yīng)——新產(chǎn)品排異反應(yīng)。這種排異反應(yīng)的影響是滯后的，因而不為市場(chǎng)負(fù)責(zé)人所重視。其后果就是：新產(chǎn)品并未能成為市場(chǎng)新的增長點(diǎn)，只是短期“增長”了一些利潤，隨著新產(chǎn)品的排異反應(yīng)增強(qiáng)，新產(chǎn)品效益會(huì)逐步遞減，為維持市場(chǎng)“增長”，粗心的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，很快就會(huì)陷入新產(chǎn)品甄選的惡性循環(huán)。

和大多數(shù)市場(chǎng)一樣，如何解決上述問題，關(guān)系到北京市場(chǎng)的未來走向。調(diào)查丁總團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀后，我決定從其顧客消費(fèi)習(xí)慣入手，http://www.aihuau.com/通過家訪調(diào)查得知：老顧客對(duì)現(xiàn)有的心腦血管病產(chǎn)品的功效頗有微詞，同一病癥上，一些顧客已開始嘗試一到兩種同類新產(chǎn)品。診斷了病根，

我便對(duì)北京市場(chǎng)開出如下處方，讓新產(chǎn)品快速融入老市場(chǎng)：

一、導(dǎo)入新產(chǎn)品 增加產(chǎn)品力

筆者建議：馬上導(dǎo)入新產(chǎn)品。新產(chǎn)品在功效上，與老產(chǎn)品互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)，現(xiàn)有老產(chǎn)品的主要功效是：擴(kuò)張血管、降低膽固醇。而新產(chǎn)品功效可以從營養(yǎng)大腦、軟化血管、升高高密度脂蛋白膽固醇等方面入手，這樣便形成互補(bǔ)促進(jìn)關(guān)系，也為新一輪宣傳提供新的說詞。

二、培訓(xùn)新知識(shí) 提高大局觀

丁總的北京市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，一直灌輸?shù)氖峭ㄟ^“凈化血液，降低血脂”治療心腦血管疾病知識(shí)，我則從心腦血管疾病的綜合治療上，從“凈化血液”、“軟化血管”、“營養(yǎng)大腦”三大方面，重新定義心腦血管疾病的治病機(jī)理，同時(shí)，引入糖尿病并發(fā)癥之一——大小血管病變，肝部病變之一——脂肪肝，這兩大相連性臟器病變相結(jié)合，從人體整體上認(rèn)識(shí)心腦血管疾病，為新老顧客后續(xù)產(chǎn)品的宣傳銷售，留下伏筆。

三、啟動(dòng)新思路 爭取新突破

半年銷量的下滑，已給市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)蒙上陰影，新方案的啟動(dòng)必須一舉成功，否則，對(duì)于團(tuán)隊(duì)信心是雪上加霜，為此，我選出四位員工，作為新思路的具體執(zhí)行者：

（一）、新思路的三大賣點(diǎn)

1、前期的“把關(guān)體驗(yàn)”：

此次新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，改變一貫強(qiáng)行灌輸思路，而是先成立老顧客委員會(huì)，讓各位委員先體驗(yàn)再?zèng)Q斷，實(shí)踐證明：前期的委員會(huì)的親自體驗(yàn)、自主決策，起了很好的推動(dòng)作用。對(duì)前期新產(chǎn)品預(yù)訂，新顧客的轉(zhuǎn)介紹均有良好的推動(dòng)作用。

2、參與性娛樂化的活動(dòng)形式：

參與八一電影制片廠的體驗(yàn)性拍攝。能夠在《建黨偉業(yè)》里扮演一個(gè)群眾演員，著實(shí)給了部分新老顧客一個(gè)驚喜，旁邊觀看的原鐵道部82歲的孫叔叔，也是高興異常，感慨頗多。

綠色農(nóng)產(chǎn)品采摘與現(xiàn)場(chǎng)制作品嘗。許多顧客有摘果子經(jīng)歷，卻沒有現(xiàn)場(chǎng)制作，讓營養(yǎng)學(xué)專家現(xiàn)場(chǎng)講解制作營養(yǎng)餐，與參與電視節(jié)目類似，新老顧客表現(xiàn)積極踴躍。

3、意外的現(xiàn)場(chǎng)和后續(xù)優(yōu)惠政策：

章禪輝認(rèn)為：政策的優(yōu)惠不完全取決去物品的豐厚與否，政策是否起到促進(jìn)作用，在于是否滿足了需要。為此，本次小型活動(dòng)的政策，現(xiàn)場(chǎng)直接聽取了幾位老顧客的建議，臨時(shí)增加了后續(xù)的旅游優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)總部意外禮品的贈(zèng)送，后續(xù)的文化古跡旅游，實(shí)際成本很小，卻起到意想不到之積極作用。使現(xiàn)場(chǎng)銷量比預(yù)計(jì)多出了將近60%。

（二）、新思路的突破點(diǎn)

新思路的突破點(diǎn)——讓顧客做主。即讓顧客把關(guān)，讓顧客全程參與。

我決定摒棄延續(xù)多年的老思想，那就是我們的習(xí)慣和想當(dāng)然，習(xí)慣替顧客的需求做主，很少顧及顧客的主觀感受。本場(chǎng)活動(dòng)我決定反其道而行之，整個(gè)過程好像都是顧客委員會(huì)指揮，我成了委員們思想下的忠實(shí)執(zhí)行者，大大提高了顧客參與和購買的積極性，保證了會(huì)議各項(xiàng)目標(biāo)的順利完成。

這樣，三大賣點(diǎn)和一大突破成就了北京市場(chǎng)新產(chǎn)品的順利融入，也成就了此次活動(dòng)的成功。

由此看來，新產(chǎn)品切入新市場(chǎng)時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)：一為負(fù)面反應(yīng)——透支老資源，陷入短命循環(huán)；一為正面反應(yīng)——融入新市場(chǎng)，成為新增長點(diǎn)。新產(chǎn)品的選擇、新產(chǎn)品得導(dǎo)入、新產(chǎn)品啟動(dòng)的成功前提是：市場(chǎng)的需求，即消費(fèi)者需求。在此前提下，請(qǐng)顧客事前把關(guān)，請(qǐng)顧客全程參與，聽取顧客建議，“服從”顧客決策，是新產(chǎn)品快速融入老市場(chǎng)，成為市場(chǎng)增長點(diǎn)的關(guān)鍵！

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