愛華網(wǎng)2014年4月16日，由財訊傳媒集團《成功營銷》雜志推出的2014中國內容營銷盛典在北京召開，索象營銷策劃機構董事長盧永峰受邀參加并就網(wǎng)絡營銷相關話題發(fā)表觀點，以下是盧永峰話題演講現(xiàn)場實錄。
“在座的各位，大家好！今天很榮幸能夠和中國最頂尖的營銷專家共赴這場智慧的盛宴，接下來我所闡述的話題與互聯(lián)網(wǎng)息息相關，在講這個話題之前，先和大家分享一組數(shù)據(jù)：截止2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)人口數(shù)達6.3億，滲透率達46%，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達5億，中國餐飲020在線商務用戶規(guī)模超過2億，中國在線教育市場規(guī)模超過840億元，以途牛上市為標志，預計到2016年我國在線旅游市場規(guī)模將達到750億元。來勢洶洶的互聯(lián)網(wǎng)大潮以其不可阻擋之勢快速滲入很多行業(yè)的血管，這些數(shù)據(jù)無時無刻不在提醒著我們的企業(yè)家們：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，如果現(xiàn)在還不進軍線上市場，那么未來你將無面包可分。
但事實真的是這樣嗎？線上市場和線下市場譬如兩個截然不同的戰(zhàn)場，對于企業(yè)營銷來說，選對戰(zhàn)場才是關鍵。那么，怎樣才能選對戰(zhàn)場呢，首先，你需要問自己兩個問題：你了解你的產(chǎn)品嗎？你了解你的消費者嗎？
就產(chǎn)品而言，雖然餐飲、服裝等行業(yè)的電商模式漸顯成熟，但仍有一部分行業(yè)還處于萌芽階段，比如家電行業(yè)，以電視為例，截止2013年12月份，電視的線上銷售只占總銷量的10.3%，再以汽車行業(yè)為例，在中國這個全球最大的汽車市場上，通過線上渠道購買汽車的仍是少數(shù)行為。這說明企業(yè)在進入線上市場之前需要對自身的產(chǎn)品進行充分的了解：對于價值特別高和偏向體驗型的產(chǎn)品，目前仍不能放松線下市場的經(jīng)營。就消費者而言，企業(yè)需要全面地分析現(xiàn)有消費者信息，消費者的年齡、性別、職業(yè)、收入、偏好等等因素都將會影響他們的消費決策和消費習慣。
網(wǎng)絡營銷當然不僅僅是做電商，網(wǎng)絡推廣也是網(wǎng)絡營銷的重要組成部分?，F(xiàn)在很多人一提到做推廣，就不加思考地選擇在網(wǎng)上推廣，認為這是一種投入最低收效最好的推廣渠道，但事實卻并非如此。為什么這么說，接下來我給大家舉一個例子，有一家童裝企業(yè)，地處武漢市的城鄉(xiāng)結合處，位置相當偏僻，為了把倉庫里的商品銷售出去，他們做了兩個營銷活動：一個是在武漢最大的當?shù)貓蠹埳洗驈V告，一個是在武漢最大的本地生活論壇上進行推廣，為了區(qū)分兩次活動的效果，他們有意識地把活動時間錯開，報紙活動結束三天后，才開始論壇活動。但結果卻出乎很多人的意料：在報紙上做活動的效果要遠遠好于在論壇上做活動的效果。為什么差別如此之大，后來工作人員對此進行了分析，得出以下結論：第一，用戶群體的不同決定了活動效果的不同，通過對兩次活動購買人群的觀察，他們發(fā)現(xiàn)報紙吸引過來的顧客都是年紀在50歲以上的爹爹婆婆，而論壇吸引過來的顧客多為30歲左右的年輕媽媽。http://www.aihuau.com/爹爹婆婆基本上沒有上班，他們有充裕的時間能夠坐地鐵，轉公交到這個比較偏遠的位置前來購物。同時，他們消費觀點以便宜，實惠為主，所以對這種到倉庫選貨目的就是圖個便宜。而論壇的用戶群體多為上班的白領女性，她們基本上每天要上班，沒時間到這種比較偏遠的倉庫前來購物，而他們對服裝的消費觀點并不是一味的圖便宜，更多的是追求時尚和品牌，價格是她們次要考慮的問題。所以，這種優(yōu)惠特賣活動對她們的吸引力也沒有想象的那么大。第二，活動內容策劃的不同導致了活動效果的不同，在報紙上，活動文案是以童裝老板訪談為主，講述老板“坎坷”的創(chuàng)業(yè)歷程，然后說到為了“回饋社會”，開展的特賣活動。整個文案故事性很強，具有很強的代入感。而在論壇上，宣傳文案采用的是“論壇體”，也就是網(wǎng)絡語言元素運用的比較多，整個文案顯得比較活潑，同時在帖子里增加了不少服裝款式圖片。這兩種不同的文案策劃方式不僅僅是不同媒體的需要，也是為了迎合不同顧客群體的口味，本身沒有高低上下之分，不過最后事實證明，采用訪談式的軟文，故事性強的文章最終效果更好一些。
所以，并不是每種企業(yè)、每一次營銷活動都適合進行網(wǎng)絡營銷，事實上，選擇最適合自己的戰(zhàn)場去打一場戰(zhàn)爭才更有可能取得最終的勝利，否則很有可能因為水土不服而錯失良機。
互聯(lián)網(wǎng)是未來的趨勢，這已成不爭的事實，但對于作為個體的企業(yè)來說，應該看到這個趨勢還有一段演化的時間，在這段時間里企業(yè)要做的就是在充分了解自己的基礎上選擇最適合自身情況的營銷平臺，對于不同的情況要采取分而治之的態(tài)度，既不能頑固不化，排斥網(wǎng)絡，也不能盲目崇拜，不分詳情。
最后，企業(yè)在是否選擇做網(wǎng)絡營銷時，還應該考慮清楚這幾個問題：我所做的這種方式我的消費者是否能接受？原有的傳統(tǒng)營銷積累會成為經(jīng)驗還是累贅？在沒有獲得足夠線上用戶時，如何與強大的傳統(tǒng)領域相抗衡？怎樣把線上的用戶引入轉化為線下的實際購買者？當然，這是一個不斷摸索的過程，需要每一個人為之而努力。
以上就是我今天所要講的話題和所要傳達的觀點，未來，我希望有更多的人來關心這個話題，幫助越來越多的企業(yè)更好地做好線上營銷和線下營銷，謝謝?！?
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