在商務(wù)談判領(lǐng)域工作多年，一直想總結(jié)一下，但是過去苦于無法擠出時(shí)間，一直是心中的一個(gè)遺憾。到了歐洲，學(xué)習(xí)的閑暇之余，又萌發(fā)了總結(jié)商務(wù)談判的想法，于是將其逐漸整理出來。算是對自己的一種負(fù)責(zé)，也是對熱愛的這份職業(yè)一種負(fù)責(zé)。

　　中國人在海外都懷著赤子歸國之心，在國外的求學(xué)也是艱苦的過程，非常感謝我的妻子陳萍萍女士，她在歐洲攻讀生物醫(yī)學(xué)博士，學(xué)習(xí)也很辛苦，但妻子在我寫書上給予了非常大的鼓勵(lì)，若沒有妻子的支持，恐怕這本書是無法寫出來。

　　這本書，凝結(jié)的不僅是我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，更是包含了我的導(dǎo)師、同事們的心血，在此，要感謝在我職業(yè)發(fā)展中給予無限幫助的陳峰波老師以及我的眾多同事們！　　

　　目　錄　　

　　第一章．談判原理 6

　　1.了解談判 6

　　2.談判無處不在 7

　　3.談判的原理 10

　　第二章．商務(wù)談判 12

　　1.一個(gè)核心，一個(gè)重點(diǎn) 12

　　2.不要對雙贏抱有幻想 12

　　3.商務(wù)談判AC掌控圖 16

　　4.分析人的因素 18

　　第三章．商務(wù)談判的謀略 25

　　1.謀略的定義和特點(diǎn) 25

　　2.制定謀略的指導(dǎo)方針 25

　　3.兩個(gè)重要概念 27

　　4.制定謀略的方法 29

　　第四章．商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù) 37

　　1.戰(zhàn)術(shù)的定義和特點(diǎn) 37

　　2.戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用原則 37

　　3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用案例 41

　　1.雙方關(guān)系基調(diào) 41

　　2.面對強(qiáng)硬的談判對手 44

　　3.讓對方推動(dòng)談判 47

　　4.妥協(xié)與加碼 49

　　5.處理僵局 51

　　6.簽約前的推力 52

　　7.化解對方的質(zhì)疑 54

　　第五章．商務(wù)談判素養(yǎng) 57

　　1.品行修養(yǎng) 57

　　2.思維訓(xùn)練 58

　　3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 61

　　4.管理技能 62

　　5.溝通技巧 64

　　6.信息能力 65

　　7.積累人脈 66

　　8.御人術(shù)——用間 69

　　9.分析判斷 71

　　10.積累經(jīng)驗(yàn) 74

　　第六章．國際商務(wù)談判淺析 75

　　1.西方人眼里的中國商人 75

　　2.國際商務(wù)談判發(fā)展趨勢 77

　　第一章．談判原理

　　1.了解談判

　　說到“談判”一詞，你的腦海呈現(xiàn)出什么樣的景象？

　　也許你會想，那是電影里能看到的場景，在一個(gè)很大的房間里，有一張上好木材打造的大桌子，烤漆最好是黑色。兩撥人對坐在談判桌前，他們穿著很體面，西裝革履，皮鞋一塵不染，每個(gè)人都佩戴著瑞士名表。說話簡單而有深度，十分鐘后，他們就敲定了一樁價(jià)值幾千萬的生意。

　　在電影里面，談判看起來要很容易，只要照著劇本表演就行了。在現(xiàn)實(shí)中，談判可沒有這么簡單，也沒有劇本可以讓你念?，F(xiàn)實(shí)中的談判復(fù)雜多變，現(xiàn)實(shí)中的談判更是考驗(yàn)我們的綜合能力。

　　那么究竟什么是談判？談判能做什么呢？

　　在弄明白這兩個(gè)問題之前，我們先看看這些案例：

　　1、 你去商場購物時(shí)，看上了一件很喜歡的衣服，衣服標(biāo)價(jià)1000元，可是你想800元買下，你該怎么辦？

　　2、 你工作一直很努力，明年打算買輛車。當(dāng)然，每月養(yǎng)車費(fèi)、汽油費(fèi)、停車費(fèi)等等都是不小的開支，那你想到了加薪，你跟領(lǐng)導(dǎo)該怎么談呢？

　　3、 你打算周末去郊游，一個(gè)人去有些孤單。叫上幾位朋友一起去吧，你打算怎么說動(dòng)他們呢？

　　這三種情形我們生活中經(jīng)常遇到，可以說是再平常不過了，也能引伸出更多的類似情景。這些案例無論簡單或復(fù)雜，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是：我們要通過與他人溝通、協(xié)商來達(dá)到我們的目的，這就是談判?！　?

　　兩方為此進(jìn)行對話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術(shù)，都是雙方在為各自的利益進(jìn)行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都?xì)w類為談判，這也是談判的特點(diǎn)。正如有本書說講：一切皆可談。你有你的利益期望，對方也有他的利益點(diǎn)，雙方通過協(xié)商達(dá)到都可接受的平衡點(diǎn)，這就是談判的作用?！　?

　　我們接下來引出談判很重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：同樣的談判情形，似乎總有人能獲得更有利的結(jié)果。

　　想一想上面的三個(gè)例子：

　　1、 也許你是800元買下的，有的人卻掏了900元，但有的人也許700元拿下了這件衣服。

　　2、 你跟領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果是，加薪10%，明年起生效。有的人也許只能拿到加薪5%的結(jié)果，有的人雖然也是拿到了加薪10%的結(jié)果，但是當(dāng)月就生效。

　　3、 你可能叫了3位朋友一起郊游，也可能沒人愿意去。但你身邊是否有人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？　　

　　可見，雖然知道了談判，但要想獲得更好的談判結(jié)果，卻是另外一碼事。有人說談判難，大概這就是最重要的原因吧。所以，一個(gè)好的談判，不是簡單地表達(dá)自己想法的過程，而是應(yīng)該有技巧地進(jìn)行溝通。我們查詢字典里對談判的定義時(shí)，可以看到字典里用詞很文雅：溝通和協(xié)商，實(shí)際上對談判準(zhǔn)確的定義應(yīng)該是：戰(zhàn)術(shù)，策略。將不對等變?yōu)閷Φ龋瑢⒉豢赡茏優(yōu)榭赡?。也就是說，溝通過程中，通過一套戰(zhàn)術(shù)盡可能地達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，這才是談判的精髓?！!---page split---|?

　　2.談判無處不在

　　看來談判是解決問題的，那么都能解決哪些問題呢？換句話說，哪些人需要談判？談判的使用范圍有多大？　

　　現(xiàn)在社會每天都有很多新技術(shù)、技能需要我們?nèi)フ莆?，上個(gè)世紀(jì)90年代，家庭電腦已經(jīng)面試10多年了，大多數(shù)人們不會使用電腦，這種情況對生活并沒有多少影響。但是現(xiàn)在，電腦已經(jīng)成為我們生活中的一部分。甚至對于年輕一代來說，不會使用電腦，意味著你已脫離了地球的引力，你離火星不遠(yuǎn)了。

　　我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法。但總有一些技能無論所處的時(shí)代，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

　　聽起來很嚇人，但實(shí)際情況就是如此。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們在社會中生活，總是有需求。不管是最基礎(chǔ)的生存需求，還是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需求。我們總要為了一個(gè)目標(biāo)在社會中尋找路徑，尋找解決方法，這就需要跟不同的人交往，通過語言、行為，以達(dá)到我們的目的?？梢娭灰銢]有脫離社會，不去深山老林里獨(dú)居，你就在有意識或無意識地使用談判。談判，它已經(jīng)是我們生活中必不可少的一部分！　　

　　我們來看看邁克的故事：

　　1、 邁克9歲時(shí)，為了獲得一部游戲機(jī)，跟父母乞求。最后邁克的父母同意，只要邁克期末考試全部80分以上，父母就會給他買一部游戲機(jī)。另外，邁克的父母微笑著說：邁克，如果你各科都考90分以上，你還可以再挑選2盤游戲帶。　　

　　2、 邁克11歲時(shí)，看上了湯姆的旱冰鞋，邁克跟湯姆說：湯姆，你可以在我的玩具中挑選你喜歡的一樣玩具，不過，要用你的旱冰鞋來進(jìn)行交換?！　?

　　3、 邁克20歲時(shí)在上大學(xué)，并且在追求卡羅琳，她是一位非常出色的女孩。為了獲取她的芳心，邁克經(jīng)常請卡羅琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此機(jī)會來獲取卡羅琳的很多信息，比如她喜歡吃什么，喜歡看什么類型電影，有什么愛好，包括她的一些行蹤。有一天雅各布想改吃冰激凌，邁克很無奈，但只能答應(yīng)。不過，雅各布后來說：自從邁克追到了我姐姐，他再也沒有請我吃過冰激凌。早知道，我就從中作梗，再拖延一段時(shí)間好了。　　

　　4、 邁克工作已經(jīng)3年了，工作也很努力。有一天，邁克盤算，如果加把勁，這一年的工作任務(wù)能夠超額完成，這又是一個(gè)加薪的好機(jī)會。邁克跑去跟經(jīng)理說：托馬森，今年工作難度挺大，我需要一些動(dòng)力。如果我年底能夠完成工作任務(wù)，能否給我加薪。托馬森拍拍邁克的肩膀：如果你超額完成工作任務(wù)，我會給你多加些。邁克說：好吧，如果我完成120%，給我加薪10%，怎么樣？不過看來我得為公司拼出老命了。托馬森高興地說：就這么定了，我還希望能給你頒獎(jiǎng)呢?！　?

　　5、 邁克工作6年后，升值為公司的管理人員，這很值得慶祝。這年夏天，邁克打算跟家人一起去地中海度假，不過房子需要有人幫忙看管。妻子卡羅琳說：現(xiàn)在是夏天，大家都忙著度假呢，誰會幫我們看房子呢，我看還是花錢雇人來看管房子吧。邁克沒作聲，他自有辦法，邁克找到鄰居盧卡斯：嗨，盧卡斯，這個(gè)夏天你們家打算去哪里度假呢？

　　盧卡斯說：我們打算去意大利。

　　哦，那可是個(gè)好地方。邁克接著問道：你們什么時(shí)間去呢？

　　大概一個(gè)月后吧，我們得等到孩子們放暑假。盧卡斯有些遺憾地說。

　　我們下周出發(fā)去地中海，如果你能幫我們照看一下房子，等你們出去度假，我可以幫你們照看房子。

　　盧卡斯興奮地說：哦，這簡直太好了，我們也正發(fā)愁這事呢！　　

　　6、 邁克在公司工作越來越出色，公司已經(jīng)贈(zèng)給邁克一部分股份作為獎(jiǎng)勵(lì)。同事對于年輕的邁克獲得這么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的資歷跟邁克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走運(yùn)。有次，吉姆問邁克成功的秘訣時(shí)。邁克很有感慨地說：吉姆，實(shí)際上，你我工作能力不相上下。但是我們有個(gè)不同點(diǎn)，我是靠自己去爭取自己想要的。而你總是期待別人給你你想要的。吉姆聽后若有所思，但似乎又找不到答案?！　?

　　故事講完了，邁克也許是你，也許是我們身邊的人。邁克面對問題時(shí)，總能找到有利于他的解決辦法。他就好像虛擬的人物，但又好像就在我們身邊?！　?

　　這就是談判的巨大魅力，實(shí)際上，談判在職場中的應(yīng)用范圍非常廣泛，很多人認(rèn)為談判僅局限在商務(wù)部、公關(guān)部或者銷售這樣的部門，甚至誤解商務(wù)談判就是拉關(guān)系、行賄。其實(shí)不然，談判在企業(yè)內(nèi)很多部門和環(huán)節(jié)都發(fā)揮著巨大作用，在一個(gè)企業(yè)中，招商、引資、加盟、銷售、市場拓展、采購、外包甚至招聘都蘊(yùn)含著談判的原理。只不過外在看似簡單或習(xí)以為常的形式往往讓我們看不清內(nèi)在本質(zhì)，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大腦。對于談判更是如此，千萬不可被表面的現(xiàn)象迷惑，要運(yùn)用自己的智慧去挖掘出深層含義。

　　我們上面講了，談判在生活中運(yùn)用及廣泛，而且在企業(yè)內(nèi)部，談判也是必不可少的職業(yè)工具，為什么談判會運(yùn)用在企業(yè)中如此眾多部門？難道談判的作用堪比管理？實(shí)際上，管理人員必備的三項(xiàng)基本技能是：信念、管理和溝通。信念是企業(yè)的使命，同時(shí)也是你的職業(yè)靈魂，沒有信念的管理人，就是一部機(jī)器。而管理負(fù)責(zé)工作效率及效果，準(zhǔn)確說管理是在負(fù)責(zé)企業(yè)利潤。再來看看溝通，特別是內(nèi)部溝通，有效的溝通是企業(yè)上下一致，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。而且有技巧的溝通往往能夠讓工作實(shí)施更加便利，無論是企業(yè)內(nèi)部工作或者對外業(yè)務(wù)。

　　三項(xiàng)基本技能，對于溝通來說，在企業(yè)內(nèi)部，職場溝通往往都是帶有目的性的，這也是談判的特點(diǎn)。若不能夠運(yùn)用技巧來進(jìn)行職場溝通，那么工作效率將大打折扣，所以職場溝通的核心就是談判。更別說對于對外打交道的管理人員來說，如果不懂得談判，我相信位置不會坐太久。

　　我們知道，管理人員代表了企業(yè)的骨干，也是大大小小部門的負(fù)責(zé)人，而具有談判性質(zhì)的職場溝通又是他們不可或缺的能力，這就是為什么談判在企業(yè)中無處不在的道理。有了這樣一個(gè)最基本的認(rèn)識之后，我們將進(jìn)一步剖析談判，對談判能夠有全面的認(rèn)識，以便更好地掌握運(yùn)用談判這一重要技能?！　?

　　3.談判的原理

　　剛才我們看完邁克的故事，特別是邁克跟吉姆的談話，對你來說是否能夠加深對談判的認(rèn)識。不過從另一個(gè)角度問個(gè)問題，面對談判時(shí)，你能像邁克那樣處理好談判嗎？或者比他處理的更好？還是不如他呢？　　

　　我們這里就想，邁克為什么會成功地完成一次次談判，我們怎么樣才能像他那樣熟練運(yùn)用談判呢？這就需要我們先掌握談判的原理，把談判剖析的徹徹底底，我們才能明白怎么去運(yùn)用談判?！　?

　　對于談判，無論你的目的是什么，你都要跟相關(guān)的人進(jìn)行溝通。這就有一個(gè)共同點(diǎn)，不管什么談判，都是人與人之間的交流，為了達(dá)到你的目的，你就需要說服對方。那么我們看看，說服對方的核心要素是什么呢？　　

　　一個(gè)核心點(diǎn)，就是利益。人為利而動(dòng)，這個(gè)利不是僅僅包括金錢，所有對你有利的都包括在內(nèi)，名譽(yù)、權(quán)力、需求等統(tǒng)統(tǒng)包含在內(nèi)。利益就是談判的核心，我們稱之為“道”，我們經(jīng)常聽老莊學(xué)說里面的：道生一，一生二，二生三，三生萬物。就類似這個(gè)道。利益這個(gè)道也是談判的源泉，沒有了這個(gè)道，談判將不能立足?！　?

　　在生活中，還有很多談判雖然建立在利益上，但是雙方關(guān)系的因素卻不可忽略。在符合雙方利益的前提下，更好的信任關(guān)系能夠快速達(dá)成共識。

　　例如我們經(jīng)常會聽取朋友的建議，但是陌生人講給你相同的建議，你難免會有所顧忌。我們與親朋好友之間總能就很多事情很快地達(dá)成一致等等，這些生活中的案例舉不勝舉。顯然，除利益之外，還有一個(gè)因素能夠左右談判的速度，這就是雙方的信任程度。當(dāng)然，這也是建立在利益之上的。中國有句成語叫：挑撥離間。就是在對方最關(guān)切的利益上做文章，造成對方的判斷失誤，從而破壞兩方的關(guān)系?？梢?，再好的關(guān)系也有被他人利用的機(jī)會，所以在談判中，利益是重點(diǎn)，信任是催化劑。

　　西方經(jīng)典談判學(xué)即認(rèn)為，談判一定要將事情與人區(qū)分開來。不能因?yàn)橛欣婢秃雎匀说囊蛩兀瑯?，也不能因?yàn)槿穗H關(guān)系就忽略對方的利益。而只有兩方面結(jié)合考慮，才能夠開啟這次談判。

　　弄明白談判的原理，對于我們掌握談判有很重要的作用，我們可以在談判之前，先考慮對方能從中獲得什么利益，再想辦法獲得對方的信任，接下來才是談判。所以，正確的談判是要將利益跟人分開處理，不是給對方一塊巨大的蛋糕就肯定能夠成功的。有的人寧可不要蛋糕，也不想被騙?！　?

　　談判分類為生活談判、商務(wù)談判、外交談判等，我們本書主要是講商務(wù)談判，那么談判的這個(gè)原理，對于商務(wù)談判有什么啟發(fā)呢？

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