愛(ài)華網(wǎng)如果你是個(gè)品牌動(dòng)物，熱衷于購(gòu)買名牌正品，或許淘寶網(wǎng)這樣的地方會(huì)讓你無(wú)所適從。在淘寶的搜索引擎里輸入“耐克運(yùn)動(dòng)鞋”，會(huì)出現(xiàn)1萬(wàn)多條搜索結(jié)果，究竟哪些是正品，哪些是仿冒，縱然你有火眼金睛，也很難通過(guò)一兩張照片了解這雙鞋的真?zhèn)巍? 其實(shí)這對(duì)耐克等品牌商來(lái)說(shuō)，同樣也很頭疼。在線下，品牌商可以通過(guò)對(duì)區(qū)域總代理和分銷商等渠道的管控，防止串貨、壓價(jià)等現(xiàn)象發(fā)生，而且對(duì)于不同的區(qū)域市場(chǎng)，許多品牌商都制定了不同的渠道價(jià)格，可是在沒(méi)有地域疆界的互聯(lián)網(wǎng)上，所有差異性都消失了，同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格面對(duì)的是不同的市場(chǎng)。 “品牌商在網(wǎng)上發(fā)展渠道，很難控制住串貨，如果再有假冒偽劣者一哄而上，品牌形象勢(shì)必受損?！睆V州宏馳體育用品有限公司總經(jīng)理陳英洪試圖在網(wǎng)上開設(shè)一個(gè)專業(yè)的體育用品商城，卻認(rèn)為知名品牌很難解決上述問(wèn)題。 電子商務(wù)就像一塊充滿誘惑卻又難啃的骨頭，困擾著品牌商。他們?cè)谕卣咕€下渠道時(shí)無(wú)往不利，卻沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)網(wǎng)上這塊新興的市場(chǎng)。鄭高青看到了機(jī)會(huì)，他創(chuàng)辦的網(wǎng)美電子商務(wù)公司已經(jīng)是十月媽咪、康妮雅、臺(tái)灣映象唱片等10多個(gè)品牌的網(wǎng)上總代理。從2007年3月到現(xiàn)在，僅十月媽咪單個(gè)品牌的網(wǎng)上銷售額每月都是10多萬(wàn)，銷量排在了十月媽咪在全國(guó)所有實(shí)體門店銷量的前五名。 網(wǎng)上托管漸成趨勢(shì) 在創(chuàng)辦網(wǎng)美前，鄭高青曾經(jīng)在淘寶、易趣上開店，漸漸地他發(fā)現(xiàn)，淘寶、易趣等CtoC電子商務(wù)平臺(tái)上很少有品牌商自己開設(shè)的店鋪。即便聯(lián)想、海爾等廠商在淘寶上開店，但是銷量都不理想。 上海熱風(fēng)鞋業(yè)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理陳廣一直期望能拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。熱風(fēng)公司以零售時(shí)尚女鞋、外貿(mào)服飾、休閑服等流行服飾為主，目前在全國(guó)開設(shè)了60多家門店，去年銷售額為1億多。由于熱風(fēng)服飾的目標(biāo)人群是時(shí)尚青年和白領(lǐng)，因此在淘寶、易趣上也開了店，由一名工作人員維護(hù)，可是每月的銷量比起線下交易來(lái)簡(jiǎn)直微不足道，“只賣出去20多雙鞋，銷售額只有1萬(wàn)多?！标悘V坦誠(chéng)“網(wǎng)店主要是為了形象宣傳，對(duì)銷售額起不到太大幫助，因?yàn)闊犸L(fēng)不擅長(zhǎng)做電子商務(wù)。” “網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)趨勢(shì)，品牌商今后的渠道一定是線上和線下交互式的，可是很多品牌商企業(yè)內(nèi)部還沒(méi)有專門的管理系統(tǒng)來(lái)應(yīng)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)?！编嵏咔鄤?chuàng)辦網(wǎng)美的初旨便是幫助品牌商走上網(wǎng)絡(luò)的零售市場(chǎng)，他認(rèn)為隨著越來(lái)越多的品牌商開展電子商務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈的分工將更加精細(xì)，網(wǎng)美這類的公司是產(chǎn)業(yè)鏈上增加的一環(huán)，即定位于專業(yè)的電子商務(wù)公司，幫助品牌零售商拓展網(wǎng)絡(luò)渠道。和其他的電子商務(wù)公司不同，網(wǎng)美憑借專業(yè)技巧幫助品牌商在淘寶、易趣和拍拍等CtoC平臺(tái)上開設(shè)品牌旗艦店，大幅提升其網(wǎng)絡(luò)交易。 在淘寶上、易趣和拍拍上，網(wǎng)美呈現(xiàn)出來(lái)的形式是精品品牌店。在后臺(tái)管理上，網(wǎng)美并沒(méi)有自己的庫(kù)存。網(wǎng)美每天將訂單定時(shí)分批傳給各品牌商，后者有專人和網(wǎng)美接洽發(fā)貨，然后再由網(wǎng)美將貨物發(fā)送到全國(guó)各地的買家。另外，廠商每天會(huì)將庫(kù)存情況通過(guò)Email或在線溝通等工具傳送給網(wǎng)美，以便于網(wǎng)美更新網(wǎng)上旗艦店的貨物陳列數(shù)據(jù)。
對(duì)于品牌商而言，和網(wǎng)美的合作幾乎不會(huì)增加成本，他們只需要將網(wǎng)美視為線下的實(shí)體店，給網(wǎng)美一個(gè)批發(fā)價(jià)即可，網(wǎng)美卻能為品牌商帶來(lái)相當(dāng)于幾家實(shí)體店的銷量，而且這個(gè)數(shù)字還在呈上升趨勢(shì)。他們有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售技巧去打理網(wǎng)店，甚至比品牌商自己建立電子商務(wù)部門還劃算。而和品牌商的合作，也令網(wǎng)美省去了庫(kù)存成本，規(guī)避了壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。 一開始，很少有企業(yè)愿意將網(wǎng)上總代理授權(quán)給網(wǎng)美，因?yàn)檫@意味著關(guān)閉了網(wǎng)絡(luò)上的其他銷售渠道，然而在淘寶、易趣上的商家良莠不齊，企業(yè)很難有精力趣自己維護(hù)品牌形象，因此鄭高青對(duì)企業(yè)宣講的第二個(gè)定位是，品牌商的網(wǎng)絡(luò)秩序維護(hù)者。? 網(wǎng)美代理的第一個(gè)品牌是藍(lán)棋空間裝飾畫――國(guó)內(nèi)裝飾畫市場(chǎng)的一個(gè)高端品牌。之前藍(lán)棋空間因?yàn)榫W(wǎng)上商家之間的壓價(jià)而難以維護(hù)和線下一樣的價(jià)格體系，網(wǎng)美在淘寶、易趣、拍拍等一些指定的平臺(tái)以及論壇里做獨(dú)家總代后，藍(lán)棋空間協(xié)助網(wǎng)美對(duì)其他的網(wǎng)上商家進(jìn)行了清理，比如禁止線下的實(shí)體店在網(wǎng)上銷售，以及停止給一些低價(jià)的網(wǎng)絡(luò)商家供貨。 然而藍(lán)棋空間也為此困惑過(guò)，因?yàn)槎鄠€(gè)網(wǎng)絡(luò)商家銷售藍(lán)棋空間的產(chǎn)品，至少能帶來(lái)總體銷量的增長(zhǎng)。鄭高青采用了線上總代的模式，發(fā)展了100多家網(wǎng)絡(luò)加盟商。“加盟的網(wǎng)絡(luò)商家需要將身份證和相關(guān)證件在網(wǎng)美備案，并且從網(wǎng)美的統(tǒng)一渠道進(jìn)貨，這樣有利于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格體系的維護(hù)?！? ? 經(jīng)營(yíng)秘笈? 目前，網(wǎng)美在CtoC平臺(tái)上平均每周150多個(gè)新增信用度，已擁有自營(yíng)網(wǎng)店9家。其中淘寶網(wǎng)四鉆網(wǎng)店1家，一鉆網(wǎng)店2家，五星網(wǎng)店1家；易趣網(wǎng)品牌旗艦區(qū)網(wǎng)店和超級(jí)網(wǎng)店各2家。? “相比于品牌商，我們對(duì)淘寶、易趣和拍拍有更多更專業(yè)的研究?！编嵏咔嗾J(rèn)為網(wǎng)美更熟悉CtoC平臺(tái)的“游戲”規(guī)則。 鄭高青介紹說(shuō)，網(wǎng)美的銷售人員每天都在線，使用MSN、QQ、淘寶旺旺等工具隨時(shí)和客戶溝通，而很多品牌商不會(huì)設(shè)置專人做網(wǎng)絡(luò)銷售客服。另外圖片的擺放、商品介紹，頁(yè)面的設(shè)計(jì)，在網(wǎng)絡(luò)銷售中都很講究，網(wǎng)美有專門的設(shè)計(jì)人員將細(xì)節(jié)做得更人性化一些。 “你在淘寶上搜索一件商品，排列出來(lái)的有成千上萬(wàn)件，怎樣才能讓自己的商品靠前？”對(duì)此，鄭高青潛心研究過(guò)淘寶的規(guī)則。他舉例說(shuō)，當(dāng)一件商品信息上傳到網(wǎng)絡(luò)店鋪里時(shí)，淘寶會(huì)給出兩個(gè)規(guī)定的停留時(shí)間，即7天和14天，這個(gè)期限一過(guò)，商品會(huì)自動(dòng)下架。淘寶的搜索結(jié)果是按照下架時(shí)間來(lái)排列的，離下架時(shí)間越短的商品排在越前面。 “你是賣家的話，會(huì)選擇7天以后的上午下架還是下午下架？”鄭高青問(wèn)。在淘寶、易趣、拍拍等購(gòu)物網(wǎng)站上，下午的瀏覽量會(huì)高于上午，因此網(wǎng)美會(huì)將商品在下午上架，以便于下架之前有機(jī)會(huì)讓更多買家看到。 “網(wǎng)店里會(huì)贈(zèng)送櫥窗推薦位，搜索的排列結(jié)果總是將有櫥窗推薦位的商品排在前面，可是櫥窗推薦位時(shí)刻在改變，我們每隔1小時(shí)左右將櫥窗推薦位的商品更改一下，這意味著我們的商品排列在搜索結(jié)果前面的可能性更加大?！编嵏咔嗾J(rèn)為，品牌商很難去鉆研這些繁瑣的小技巧，也很難有時(shí)間去操作。 雖然已在網(wǎng)上獨(dú)家代理了10多個(gè)品牌，網(wǎng)美的規(guī)模仍然不算大，公司目前有10個(gè)人，去年的總銷售額是100多萬(wàn)。鄭高青今年的目標(biāo)是代理更多的品牌，以及在更多的平臺(tái)上開設(shè)電子商務(wù)，他開始考慮是否要脫離淘寶網(wǎng)建立一個(gè)獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)。不過(guò)目前困擾他的是多品牌的管理，還有究竟設(shè)不設(shè)庫(kù)存也是他必須要考慮的問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)代理的品牌商越來(lái)越多后，每天靠快遞公司去向廠商提貨，再送到網(wǎng)美中轉(zhuǎn)，勢(shì)必會(huì)增加成本和管理難度。?
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