愛華網(wǎng)為什么中小企業(yè)始終無法放下“價格戰(zhàn)”？原因很簡單，它們大多對研發(fā)、銷售高端產(chǎn)品沒有信心。? 事實上，對于大多數(shù)大眾消費品而言，進入門檻本不高，也不要什么高科技，產(chǎn)品升級并不是中小企業(yè)無法逾越的障礙。? 一個上海小型化妝品企業(yè)的真實案例，或可揭示危機下生存發(fā)展的真諦。? “花妍”(化名)是一家上海小化妝品品牌，經(jīng)營多年，網(wǎng)絡比較穩(wěn)定，但年銷量不過2000萬元左右。? 2007年下半年，“花妍”開始面臨嚴重的危機。? 首先，上海市將最低工資標準定在960元/月，同時嚴格要求企業(yè)為員工繳納規(guī)定的社會保險，支付員工加班工資。以前一個工人成本700多元/月，現(xiàn)在成本上升到1400元左右。? 其次，各種包裝材料、生產(chǎn)原料都上漲了30%左右，長途運輸成本上升了20%以上。? 總經(jīng)理算了一筆賬，按照目前情況，“花妍”一年下來將凈虧損100多萬元。? 存亡關頭，幾次管理層會議之后，“花妍”決定轉(zhuǎn)型：?
產(chǎn)品研發(fā)。經(jīng)過市場分析，“花妍”決定開發(fā)一種全新產(chǎn)品――“黃金”系列。該系列推出一種新的護膚概念：白天護膚，夜晚養(yǎng)膚。這一理念得到了相應的中醫(yī)理念支持，在消費者調(diào)查中也獲得了比較高的肯定。? 價格策略。“黃金”系列產(chǎn)品的定價高于原來“花妍”產(chǎn)品價格70%，作為“花妍”品牌最高端產(chǎn)品推出。? 為了支撐這一價格體系，“花妍”在產(chǎn)品瓶形外觀設計、外包裝設計、廣告宣傳等方面都做了比較大的投入，使得產(chǎn)品形象與價格相得益彰。? 銷售策略。以往，“花妍”的訂貨會獎勵都是采用訂貨返利或買贈政策，刺激經(jīng)銷商進貨；推出“黃金”系列后，“花妍”決定取消所有的貨物獎勵或返利政策，而改為銷售服務支持。? 比如，經(jīng)銷商一次訂貨10萬元，將得到“花妍”公司專業(yè)推廣團隊半個月的服務。在這半個月期間，這個推廣團隊將在當?shù)厥袌雠e辦各種路演、促銷活動，并負責培訓經(jīng)銷商隊伍。半個月后，“花妍”公司隊伍撤出時，經(jīng)銷商的人員已經(jīng)能獨立策劃、組織像模像樣的活動了。? 取消銷售獎勵政策之初，經(jīng)銷商抵觸情緒較大?！盎ㄥ惫咀ゴ蠓判?，選擇了兩個重點市場作試點。努力之下，兩個試點市場月銷量均實現(xiàn)了1倍的銷售增長。? 2008年，“花妍”公司開始在全國市場主推“黃金”系列產(chǎn)品。由于“黃金”系列毛利空間要大大高于原來的產(chǎn)品，加上“花妍”公司推廣團隊的貼身輔導，“黃金”系列的銷量迅速攀升。? 截至2008年8月，“花妍”公司銷售額已突破2000萬元，同比增長97%，其中“黃金”系列銷售占比43%，成為“花妍”公司厚利多銷的主力產(chǎn)品。?
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