愛華網(wǎng)據(jù)了解，2012年國內(nèi)熱水器市場零售量同比下滑12%左右，零售額同比下滑近8%。太陽能熱水器行業(yè)下降尤為明顯，零售量和零售額的降幅分別達到36.19%和35.22%。分析熱水器銷量下降主要的原因，一是隨著國家房地產(chǎn)調(diào)控效果的顯現(xiàn)，購買新房量有所下降，直接影響了新熱水器的購置量;二是去年大規(guī)模的家電惠民政策使得消費潛力提前釋放，很多消費者在去年就已經(jīng)更換了熱水器，因此今年更換率降低，熱水器銷量自然降低。
在國內(nèi)，大多太陽能產(chǎn)品是通過整個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)能及規(guī)模的提升和成本的降低來推動普及。同時，太陽能企業(yè)通過提升產(chǎn)能，堅持技術(shù)升級和技術(shù)創(chuàng)新，提升生產(chǎn)效率，重視管理和營銷、降低單臺成本來加快太陽能的普及。通過廠商聯(lián)合讓利消費者，實現(xiàn)太陽能價格平民化，讓更多的消費者認可并安裝太陽能。 一些廠商也開始扁平化渠道，把廠家的輻射能力滲透到縣鄉(xiāng)市場，通過降低中間環(huán)節(jié)為零售價格的降低打下基礎(chǔ)。 ??? 另外，廠家把太陽能行業(yè)當前的過度促銷戰(zhàn)回歸到營銷的本源產(chǎn)品上，通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新提升企業(yè)的競爭力，中小企業(yè)也需要以招商為重心轉(zhuǎn)移到育商強商上，重視經(jīng)銷商培訓，提升經(jīng)銷商經(jīng)營理念和銷售能力，建設(shè)樣板市場和根據(jù)地市場，方能在太陽能洗牌期立足于市場。通過為客戶和用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務來提升企業(yè)和品牌形象，進而促進銷量的提升。那么，今后一段時期太陽能如何進行深度營銷來開疆拓土，沖出諸多“樊籬”?強化保護的專業(yè)化細分從一定的意義上說，2012年是太陽能熱利用行業(yè)開始發(fā)生顛覆性變化的一年。在這一年中，行業(yè)將會更加清晰地走向?qū)I(yè)化時代，進入專業(yè)細分時代，城市市場重新被關(guān)注并開始破題，重新審視渠道問題，并開始構(gòu)建太陽能熱水器的服務體系。市場上的大企業(yè)和確定了自己發(fā)展戰(zhàn)略的中型企業(yè)，如皇明、力諾瑞特、太陽雨、四季沐歌、桑樂、天普、元升等太陽能企業(yè)，更加關(guān)注城市市場的發(fā)展，并從各個層面和角度上著手，尋找破題之策。目前，在城市市場上，只有代理商專賣店和工程商兩種操作模式，而且發(fā)展非常緩慢。更多更多太陽能企業(yè)將會從與房地產(chǎn)商戰(zhàn)略合作、房地產(chǎn)設(shè)計規(guī)劃過程中太陽能產(chǎn)品的置入、熱水器產(chǎn)品的建筑模塊化、熱水器工廠的BOT合作模式、甚至是熱水器的能源合同管理模式等多方面開展探索。同時，行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)也必在重新審視現(xiàn)有的太陽能產(chǎn)品渠道模式問題，類似于汽車行業(yè)4S店的模式，集合了太陽能產(chǎn)品展示、銷售、工程營銷、安裝及售后服務的新型旗艦店模式，會成為太陽能行業(yè)營銷渠道的新探索。太陽能熱水器企業(yè)需不斷調(diào)整自己的位置，通過鎖定市場中不同客戶群，將自己重新定位為在某個市場上的專業(yè)公司。比如，把企業(yè)的發(fā)展方向調(diào)整為專門針對某個市場的區(qū)域品牌，在某個區(qū)域做強做專做透，形成品牌根據(jù)地。一些太陽能廠把企業(yè)的發(fā)展方向調(diào)整為專門進行工程開發(fā)和服務的品牌，集中精力進行工程市場的產(chǎn)品開發(fā)和開拓；還有些太陽能企業(yè)在強化自己的生產(chǎn)能力，與現(xiàn)有市場上的知名品牌合作，成為知名品牌的配套生產(chǎn)工廠，同時在某個區(qū)域保留自己的品牌進行運營。營銷推動體系和服務創(chuàng)新 如今，對于太陽能企業(yè)來說，只有進行產(chǎn)業(yè)體系營銷的服務升級或是轉(zhuǎn)變，才有可能從創(chuàng)新求變中重獲“生存”的資本。而擁有良好的技術(shù)積累和優(yōu)異的創(chuàng)新能力、具備完整生產(chǎn)運營體系、能夠?qū)Τ鞘刑柲苌虡I(yè)模式進行有效探索與推進的太陽能企業(yè)，將在太陽能時代走得更快、更遠。這些企業(yè)將以太陽能熱利用為中心，在產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓方面實現(xiàn)同心多元化發(fā)展：一是從利用領(lǐng)域方面，開始從家庭用熱水擴展到系統(tǒng)解決方案，并應用到農(nóng)業(yè)、工業(yè)領(lǐng)域；二是從產(chǎn)品構(gòu)成體系來說，單一的太陽能熱水器已經(jīng)不是主流，圍繞清潔便利、安全可靠開發(fā)的太陽能產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。隨著科技的進步，未來開發(fā)的太陽能熱利用產(chǎn)品會更加豐富。 同時，能效標準的正式實施給假冒偽劣橫行的太陽能熱水器市場吃了一顆“定心丸”，它的強制性標識和系數(shù)無疑有助于凈化太陽能熱水器市場。對于消費者來說，能效標識是一個極具權(quán)威性的參考，它將晦澀難懂的行業(yè)術(shù)語簡單化，在保證消費安全性的同時給了消費者自我選擇的空間。分析人士認為，這對于規(guī)范化生產(chǎn)的知名企業(yè)來說，該標準將給太陽能熱水器行業(yè)樹立一個新的風向標，從而促進企業(yè)提高自身資源利用率和自主研發(fā)能力，有助于太陽能熱水器行業(yè)有序競爭。2013年太陽能企業(yè)還需要延續(xù)服務體系建設(shè)和創(chuàng)新，這不僅是太陽能營銷的探索和實踐，還決定了企業(yè)的未來，太陽能熱水器企業(yè)應該積極應對。事實上，產(chǎn)品的售后服務問題，必將是每一個有志向的太陽能企業(yè)所不能回避的問題。誰越早來開始這個體系的建設(shè)，誰就越有可能成為這個行業(yè)真正的翹楚。對于農(nóng)村市場，服務更是決定企業(yè)未來發(fā)展的重要因素。
創(chuàng)新技術(shù)的競爭力提升中國太陽產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進步引人矚目，全新集熱和保溫技術(shù)、中高溫太陽能技術(shù)探索、智能化控制系統(tǒng)、平板太陽能鍍膜工藝突破等等，大家在密切關(guān)注一項新技術(shù)能給行業(yè)帶來一系列新變化的同時，也特別關(guān)注其未來發(fā)展趨勢。盡管今年上半年熱水器市場的整體銷量下滑，但是在不景氣的市場中仍然有著業(yè)績不錯的企業(yè)，他們的銷售支柱便是技術(shù)創(chuàng)新。就在行業(yè)整體收縮的時候，走技術(shù)路線成為了大型企業(yè)的共識，這不僅為許多太陽能企業(yè)贏得了口碑，還提升了營銷層次。四季沐歌、皇明、力諾瑞特、輝煌、神太等企業(yè)紛紛發(fā)力產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，先后圍繞城市市場、工程市場、工業(yè)市場推出了物聯(lián)網(wǎng)太陽能、分體壁掛式太陽能、全自動智能控制太陽能等新品，希望全面推動國內(nèi)太陽能熱水器市場的技術(shù)升級，以此來吸引消費者購買。雖然神太的“零顧慮陽臺太陽能革命”是一次重大的創(chuàng)新之舉，革新了陽臺式太陽能的全新應用方式，從根本上滿足了“太陽能與建筑一體化”的可行性和操作性，同時“零顧慮”陽臺太陽能將給行業(yè)發(fā)展帶來兩大沖擊：一是企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，將會推動更多太陽能企業(yè)向開發(fā)商、建筑設(shè)計單位等領(lǐng)域的跨界化融合式轉(zhuǎn)變，并由此帶來相關(guān)產(chǎn)業(yè)間的多元化擴張再掀競爭新高潮；http://www.aihuau.com/二是市場競爭層面，將逐步打破原有的同質(zhì)化競爭局面，會進一步推動陽臺壁掛太陽能生產(chǎn)與銷售的新趨勢，從而加快刺激太陽能品牌的優(yōu)勝劣汰和品牌集中度。 目前國內(nèi)太陽能企業(yè)同時正經(jīng)歷著前所未有的產(chǎn)品多元化轉(zhuǎn)型和品牌升級競賽，神太建立了一種“以用戶為中心”的柔性組織結(jié)構(gòu)，逐步完成了從滿足需求到創(chuàng)造需求的轉(zhuǎn)變，并實現(xiàn)了從技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)向全面創(chuàng)新，而這一切創(chuàng)新的動力和結(jié)果就是為了在第一時間將舒適、高效、低碳、節(jié)能的太陽能熱水系統(tǒng)解決方案送到消費者手中。最終，神太在實現(xiàn)消費者價值最大化的同時也提升了企業(yè)競爭力。合作擴大內(nèi)需市場范圍如果說政策的推動掌握著打開這巨大內(nèi)需市場一半的鑰匙，那么太陽能產(chǎn)業(yè)本身則掌握著另一半。經(jīng)過初期的爆發(fā)式增長，政策刺激的銷量增速逐漸放緩，內(nèi)需市場要再掀高潮，需太陽能產(chǎn)業(yè)深度挖潛，提供滿足更高需求的高質(zhì)量產(chǎn)品，甚至是創(chuàng)造新的需求，這將刺激企業(yè)加快技術(shù)創(chuàng)新的速度。時下，其實商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)之間通過招投標的形式，進行擇優(yōu)選用，實現(xiàn)最優(yōu)搭配成為最為常見的聯(lián)姻模式。太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)姻也大抵如此，強強聯(lián)手乃為上上策。事實上，太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)之間的合作也是以這種“自由婚姻”居多，合則聚，不合則散，雙方都是秉承擇優(yōu)選錄的合作原則，以便進一步擴大太陽能的市場范圍。同時，太陽能企業(yè)在市場應用中發(fā)現(xiàn)問題，通過創(chuàng)新改進，滿足市場需要，也進而獲得進行差異化競爭的先發(fā)優(yōu)勢，每個產(chǎn)品的市場空間都有“天花板”，要打開太陽能產(chǎn)品內(nèi)需市場，僅依靠太陽能熱水器遠遠不夠，必須尋找新的需求點。比如，太陽能智能溫室、太陽能采暖的“太陽房”、用于葡萄干和枸杞的太陽能干燥等等。這些新需求都是目前企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新的重點，也將是未來產(chǎn)業(yè)的增長點。內(nèi)需市場如能繼續(xù)擴大，還將縮短太陽能這一新興產(chǎn)業(yè)走向規(guī)?；统墒斓臅r間。產(chǎn)業(yè)從新興邁向成熟需要經(jīng)歷很長的過程，依靠行業(yè)自身的力量顯然不夠。而市場需求在較短的時間內(nèi)迅速打開，將促進新產(chǎn)品的快速普及，拉動產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，催生一批兼具規(guī)模和品牌優(yōu)勢的企業(yè)。當產(chǎn)業(yè)進入規(guī)模競爭時，行業(yè)將迎來整合和洗牌，產(chǎn)業(yè)集中度將得到提升，產(chǎn)品成本降低，行業(yè)逐漸走向成熟。??? 雖然當前市場營銷困難，但是諸多廠商還是看好太陽能市場的發(fā)展。他們除了全員參與持續(xù)創(chuàng)新，提升企業(yè)的服務水平和服務效率，為經(jīng)銷商提供有價值的服務外，更加注重提升產(chǎn)品競爭力，如開發(fā)全自動太陽能、不怕凍的太陽能產(chǎn)品等，擴大產(chǎn)品差異，滿足用戶各種需求，從而擴大內(nèi)需市場。
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