愛華網(wǎng)她是從做市場攤位批發(fā)起家的家紡經(jīng)銷商，她是最早一批品牌家紡加盟商，她從入駐商場到開設(shè)獨(dú)立專賣店，從單店到多店經(jīng)營，她的經(jīng)歷是第一批經(jīng)銷商的縮影，她的發(fā)展之路從側(cè)面印證了中國家紡品牌化經(jīng)營的成功之路，也是無數(shù)的他們一起締造了中國家紡的奇跡發(fā)展速度。 她是一個(gè)成功的家紡加盟商，她在發(fā)展過程中所面臨的困惑、對(duì)品牌的選擇、進(jìn)入的時(shí)機(jī)、店面的選擇、經(jīng)營的思路是很多加盟商曾經(jīng)遇到過或即將遇到過的，本刊搭建這個(gè)平臺(tái)，就是為家紡加盟商（經(jīng)銷商）開辟一塊園地，希望更多的加盟商能夠一起分享家紡品牌的經(jīng)營與得失，大家共同萊開墾這塊園地。 陳立波給我的第一印象是位干練，非常職業(yè)化的女性，接到她的名片的一瞬間，我以為她是凱盛寧波的辦事處公司人員，她的名片上印著凱盛寧波分公司經(jīng)理，公司的LOGO標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、版式完全與公司工作人員統(tǒng)一，這與我接觸到很多的加盟商的五花八門的名片，形成明顯的印象反差。 我對(duì)她并不陌生，在6月份凱盛家紡2006秋冬新品發(fā)布會(huì)暨全國加盟商年會(huì)上，陳立波榮獲2005年度十大優(yōu)秀加盟商獎(jiǎng)，她的店長與導(dǎo)購員也獲得2005年度優(yōu)秀店長與導(dǎo)購員的表彰。這已經(jīng)是她第五次站在表彰領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，我在表彰的照片上見到過她，雙方溝通起來非常自然。 我們就從名片談起，陳立波認(rèn)為經(jīng)銷商要充分借助廠家資源，利用產(chǎn)品的品牌力塑造經(jīng)銷商自己的品牌。陳立波坦言：經(jīng)銷商其實(shí)與廠家是共命運(yùn)，同發(fā)展的，一個(gè)經(jīng)銷商選擇一個(gè)品牌，傾注全部精力去做品牌品牌代理，就要比公司的普通員工更忠誠一個(gè)品牌，員工跳槽只不過是換個(gè)環(huán)境，而經(jīng)銷商則是多年的影響力、老客戶、美譽(yù)度等全部喪失，所有無形的損失對(duì)作為普通百姓的人再創(chuàng)業(yè)來說是難以挽回的。
審時(shí)度勢，決心做品牌 說起當(dāng)初選擇凱盛，選擇做加盟品牌，陳立波是自己深切地想做品牌加盟店，做家紡的歷史也快十年了，在寧波靈橋批發(fā)市場，做了四五年的攤位批發(fā)，六年前，她也小有成績，擁有了自己的房產(chǎn)和一定的資金積累，是家紡批發(fā)兼零售戶中的佼佼者，很多人還在安于從市場上拿各種散貨、輕車熟路地坐在店里等客戶上門做批發(fā)零售混做的生意，她卻陷入深深的焦躁中。 “產(chǎn)品雷同，大家陷入惡性競爭，累；貨物拿進(jìn)拿出，最后凈賺的就是存貨，累；沒有理念，沒有管理，所有的事情都得親自動(dòng)手，自己一直要呆在店里，不知如何管理員工，累。”2001年，她在來過多次的南通疊石橋市場上尋覓，尋找自己的出路，在曾經(jīng)拿過貨的凱盛家紡的門市里碰到秦總，秦總為人的低調(diào)與平和讓她把自己的煩惱一股腦傾吐出來，而此時(shí)，凱盛也正處于大創(chuàng)品牌的時(shí)候，秦總談了他對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，以及公司即將要再品牌建設(shè)方面的一些舉措，深深吸引了她，“但是，我還是不踏實(shí)，我自己又跑了多家品牌，并到凱盛公司總部去上門考察，從開始對(duì)秦總為人的誠懇的感性認(rèn)識(shí)，到在公司親眼所見的公司化運(yùn)作、管理及生產(chǎn)、研發(fā)、人才等一系列理性的分析后，我覺得凱盛公司的產(chǎn)品與管理比較適合我，于是，我就決定加盟凱盛做經(jīng)銷商，”她的話可能是很多第一批加盟商普遍的心路歷程。 眼界寬、心態(tài)明、步子準(zhǔn) 2002年，9月17日，陳立波的第一個(gè)商場專柜在寧波城隍廟商場開業(yè)了，從打算做品牌到正式開業(yè)有了將近一年的時(shí)間，我問她為什么有這么長時(shí)間的間隔，是否是猶豫了呢，陳立波笑著說：“既然我認(rèn)準(zhǔn)做一件事情，就不會(huì)盲目地做，何況當(dāng)初二三十萬的投資對(duì)我來說，也不是個(gè)小數(shù)目，我在做充分的準(zhǔn)備，首先，在市場的房租到期時(shí)，先把市場的門市停掉，然后，自己再找店面，物色導(dǎo)購員，而最關(guān)鍵的是當(dāng)時(shí)城隍廟商場正在改造重新裝修，我的新店和商場一起盛妝亮相，這樣，我可以借助商場的宣傳帶來的人氣與效應(yīng)。并且，9月份也正是家紡銷售旺季來臨的時(shí)候，我們加盟商自己的實(shí)力有限，就要學(xué)會(huì)如何借力與把握時(shí)機(jī)?！惫?，她的產(chǎn)品在寧波一炮而紅，開業(yè)前三天，共有20萬的銷售?，這在當(dāng)時(shí)的寧波家紡市場是相當(dāng)驕人的。 那么，同時(shí)進(jìn)駐商場的還有6家其他品牌家紡，包括在本地相當(dāng)有知名度的本地品牌，為什么你的品牌能取得最好的銷售呢？對(duì)我的疑問她解釋到：這得益于兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是對(duì)產(chǎn)品的選擇，多年的床上用品經(jīng)營經(jīng)歷加上對(duì)市場的敏銳使自己對(duì)產(chǎn)品的選擇把握的比較好，所挑選的產(chǎn)品比較適合消費(fèi)者審美品味。第二，公司形象展示得好，我的整個(gè)店面裝修全部采用公司的標(biāo)準(zhǔn)裝修，專柜50平米，4張床，VI形象統(tǒng)一規(guī)范，X展架、POP廣告使用，開業(yè)氛圍營造到位。并且，我堅(jiān)持展示柜全部拆件展示，當(dāng)時(shí)，為了節(jié)約成本，有的品牌甚至用原來的舊貨柜來展示產(chǎn)品，給人一種很不正規(guī)的形象，并且，怕弄臟產(chǎn)品，都是完整包裝盒展示，這就阻止了客戶直接觸摸產(chǎn)品的欲望，當(dāng)然就降低了購買的幾率，第三，我們導(dǎo)購員的形象第一次亮象就比較規(guī)范，員工統(tǒng)一著裝，用語標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品比較了解，介紹較有說服力。當(dāng)然，現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商都意識(shí)到這一點(diǎn)，但早起的鳥兒有蟲吃，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)青睞眼界寬、早明白的人，尤其對(duì)于我們很多加盟商從小商販起步，往往過于算計(jì)小利，不太注重先期形象投入，往往因小失大，限制了自己的發(fā)展。 第一次開業(yè)的精彩極大地鼓舞了陳立波，半年后，2003年春，陳立波的第二家專柜在寧波二百新江廈開業(yè)，商場位于寧波最繁華的商業(yè)中心區(qū)域。這次是商場主動(dòng)邀請(qǐng)凱盛品牌入駐的，因?yàn)榘肽甑慕?jīng)營，銷售額與品牌影響力使凱盛獲得了業(yè)內(nèi)外的承認(rèn)。商場給予了位置等較好的安排，他們也不負(fù)商場的期望，積極遵守商場的各項(xiàng)管理規(guī)定，并且連年獲得商場的先進(jìn)專柜稱號(hào)，導(dǎo)購員被評(píng)為商場的優(yōu)秀導(dǎo)購員。 三個(gè)月后她又進(jìn)入第三家商場，同樣的成功讓她對(duì)家紡市場充滿了信心，同時(shí)又堅(jiān)定了她開專賣店的決心。2003年9月17日，寧波凱盛專賣店在寧波江東區(qū)驚駕路開業(yè)了，當(dāng)時(shí)為什么要開專賣店，為什么選在這個(gè)區(qū)域開，她當(dāng)時(shí)的想法是自己在商場做得相當(dāng)紅火，有了很好的知名度，這一步是正確的，但是，畢竟商場的專柜面積有限，而家紡的銷售特別需要足夠的展示。而選擇在這個(gè)地二類地段中稍偏下一點(diǎn)的地段開專賣店，一是因?yàn)樽饨鸩皇翘貏e高，并且屬于居民集中居住區(qū)，二是凱盛在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有2年多的品牌積累，并且在市區(qū)3個(gè)主要商場有很好的窗口。兩個(gè)門面80多平米的店面，現(xiàn)在看來還是覺得有點(diǎn)小，當(dāng)時(shí)沒有找到更大的門面。不過，獨(dú)立的專賣店讓她確實(shí)有了更大的施展空間，根據(jù)公司的專賣店標(biāo)準(zhǔn)模式，醒目的燈箱、門頭標(biāo)識(shí)、外向式櫥窗，可以根據(jù)季節(jié)把公司的新品很好地展示出來，并且可以擺放6張床，分別將新品區(qū)、暢銷區(qū)、婚嫁區(qū)、促銷品和精品區(qū)依據(jù)顧客的購買心理依次展示出來。并且根據(jù)體驗(yàn)式銷售的概念，將家居擺設(shè)、飾品、布藝等整體陳列，營造出家的氛圍。專賣店同時(shí)也是她的培訓(xùn)基地與導(dǎo)購員學(xué)校，可以自由靈活第安排時(shí)間對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行集中培訓(xùn)，以后新招聘的導(dǎo)購員都要在專賣店實(shí)習(xí)一個(gè)月再輸送到各大商場。 不斷學(xué)習(xí)，跟著品牌一起成長 為什么她的每一步都走得很準(zhǔn)，很穩(wěn)，很快呢？我同她聊起這個(gè)話題來，自己原來的文化程度一般，開始也是在批發(fā)市場小商小販地經(jīng)營，這得益于自己不滿足于現(xiàn)狀，不斷地學(xué)習(xí)，尤其是跟著品牌企業(yè)一起進(jìn)步，領(lǐng)先的家紡企業(yè)一般每年都有兩次新品訂貨會(huì)，同時(shí)也是加盟商培訓(xùn)大會(huì)，她自己總是認(rèn)真地參與，并且輪流帶導(dǎo)購員一起參與，不僅學(xué)到很多產(chǎn)品知識(shí)，并且通過與廠家的不斷接觸，能夠使員工更堅(jiān)定對(duì)品牌的了解與熱愛。她很感謝公司不僅內(nèi)部高薪聘請(qǐng)專家給加盟商做管理經(jīng)營方面的培訓(xùn)，并且通知她參加了總公司中層以上管理人員參加的祝文欣、余世緯等營銷管理培訓(xùn)專家的培訓(xùn)以及一些成功學(xué)講師的課程，雖然，很多時(shí)候要自己出費(fèi)用，但是，她感謝他們：“他們?yōu)槲掖蜷_了一扇門！讓我知道什么是經(jīng)營，怎樣做管理?！?從做品牌的第一天起，陳立波堅(jiān)決反對(duì)員工叫她老板娘，叫她的先生老板。在公司里她是陳經(jīng)理，她的先生是崔經(jīng)理，不僅在氛圍與形式上實(shí)行公司化管理，給顧客的感覺這是一個(gè)知名品牌規(guī)范化管理的公司，可信度大大提升。并且對(duì)維護(hù)自己的價(jià)格體系也很有幫助，顧客很少會(huì)產(chǎn)生市場上與老板老板娘侃價(jià)的心態(tài)。公司設(shè)有專門的財(cái)務(wù)，公司賬目的收支與財(cái)務(wù)完全是獨(dú)立于家庭外的的，公司財(cái)務(wù)兼做產(chǎn)品的出入庫與銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，自己雖然不在第一線銷售。通過報(bào)表她對(duì)不同商場每款產(chǎn)品的銷售、庫存情況了如指掌，決定調(diào)整產(chǎn)品的進(jìn)貨、促銷、商場之間產(chǎn)品調(diào)度等。 “為什么在較短的時(shí)間開出這么多的店，我們不再事事親歷親為，我是經(jīng)營者、管理者，雖然也是夫妻開店，這是中國目前的家紡加盟商現(xiàn)狀，但我們分工明確，我負(fù)責(zé)訂貨、陳列、形象維護(hù)、人員培訓(xùn)；我先生負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、物流、賬目監(jiān)督、公共關(guān)系，各司其職，公司員工都知道什么問題找誰，導(dǎo)購員、送貨員、都明白自己的職責(zé)。公司的激勵(lì)制度與和諧的人際關(guān)系留住了優(yōu)秀的導(dǎo)購員，他們把凱盛產(chǎn)品的導(dǎo)購工作也當(dāng)作了自己的事業(yè)。”陳立波平時(shí)非常注重對(duì)導(dǎo)購員的培養(yǎng)，她的導(dǎo)購員最長的已經(jīng)做了六年，可以說是與她和品牌一起成長起來的，陳立波舉了一個(gè)事例，2005年12月末，商場要搞一次滿送活動(dòng)，一個(gè)導(dǎo)購員提前給了她一個(gè)建議，讓公司的一款特價(jià)新品在寧波市場上暫不要作為特價(jià)推出去，那樣這款新品就可以參加本月末的滿送活動(dòng)。因?yàn)樯虉鲆?guī)定定過特價(jià)的產(chǎn)品不可以再提升價(jià)格搞活動(dòng)吸引眼球。而這位導(dǎo)購員通過自己在一線銷售的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品較受歡迎，作為贈(zèng)品一定具有吸引力，如果事先把她作為特價(jià)推上市場，勢必降低活動(dòng)的含金量，而再一次改變價(jià)格則會(huì)給細(xì)心的客戶留下不誠信的感覺，并且也違反商場的規(guī)定。陳立波采納了她的建議，果然那次活動(dòng)的效果相當(dāng)成功。 “正因?yàn)槲覐娜粘５牡昝娴匿N售中脫身出來，我才有時(shí)間去學(xué)習(xí)、參觀、考察市場并抓住時(shí)機(jī)適時(shí)地開出新店，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家的分析以及公司的要求及我自己的實(shí)踐，我知道現(xiàn)在家紡品牌要提高市場占有率，就提倡開多店，開大店。我下一步的目標(biāo)是開出一個(gè)旗艦店?！彼嘈盼磥淼募壹徥袌龇蓊~會(huì)不斷加大，以前寧波的居民平均三四年換一套床上用品，未來可能是一年換三四套，根據(jù)季節(jié)更換并且會(huì)與窗簾、靠墊、飾品等一起配套更換。?
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