愛(ài)華網(wǎng)李 勇 職?務(wù)：私家裁縫（香港）股份公司?董事長(zhǎng)? 香港體會(huì)國(guó)際時(shí)尚有限公司蘇緹雅電子商務(wù)有限公司CEO 星?座：射手座?
年?齡：29 從參與創(chuàng)建紫頁(yè)114消費(fèi)資訊網(wǎng)站到自主經(jīng)營(yíng)私家裁縫PPT，從PPT到stiova蘇緹雅女性內(nèi)衣銷售平臺(tái)，清華大學(xué)肄業(yè)的李勇，其職業(yè)軌跡一直在互聯(lián)網(wǎng)中延伸。服裝業(yè)內(nèi)，從事西裝和內(nèi)衣銷售的人一抓一大把，而李勇卻利用直銷服務(wù)模式在這些領(lǐng)域開拓出自己的一片市場(chǎng)。 和李勇的相識(shí)，是在2007年的5月，那時(shí)他的“最適國(guó)際西裝量身定制”在清華大學(xué)附近的文津酒店開業(yè)。 “1米72的身高，又比較瘦，在商場(chǎng)中買衣服很難買到合體的，穿170的小些，穿175的大?！闭劦絼?chuàng)建西裝定制品牌的初衷，李勇說(shuō)有他自身的原因,推己及人,他決定把做紫頁(yè)114網(wǎng)站時(shí)直接面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的心得復(fù)制到西裝定制行業(yè)。因?yàn)楣镜目焖僭鲩L(zhǎng)，李勇成為業(yè)界爭(zhēng)相報(bào)道的“將西裝量身定制搬上網(wǎng)絡(luò)”的第一人。 私家裁縫―― 將西裝定制搬上網(wǎng) 放著好好的博士不讀，去做西裝，這已經(jīng)讓很多人對(duì)李勇當(dāng)初的選擇感到不解。量身定制一直被人們認(rèn)定為高端服務(wù)，只有少數(shù)人能夠享受，這個(gè)沒(méi)有畢業(yè)就退學(xué)的博士非得宣揚(yáng)“高端服務(wù)大眾化”，非得把西裝量身定制的價(jià)位拉回到理性價(jià)位上，讓更多的人能夠享受高品質(zhì)的量身定制。李勇所做的這些，都有些脫離常規(guī)的市場(chǎng)軌道。 “在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化生存的時(shí)代，人們卻不能在網(wǎng)上找到西裝企業(yè)的信息――也許這種傳統(tǒng)行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的脫節(jié)恰會(huì)成為新企業(yè)的機(jī)會(huì)。”李勇恰好抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。 這個(gè)博士做西裝，幾乎跟所有那些服裝行業(yè)的前輩都不同：不進(jìn)商場(chǎng)，不在電視作廣告，自己開店面，還提供上門量體服務(wù)。 2008年，2個(gè)店加5輛車，李勇充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，同時(shí)不需要開設(shè)很多店，卻能為全城的人提供服務(wù)。 李勇的西裝定制店在開業(yè)后的第四個(gè)月就有了30萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，實(shí)現(xiàn)了盈利。雖然營(yíng)業(yè)額不高，但相比他們之前沒(méi)有行業(yè)的客戶積累，也沒(méi)有投入推廣費(fèi)用而言，已經(jīng)是不錯(cuò)的成績(jī)。經(jīng)營(yíng)了一年后，隨著新投資、新股東以及新合作伙伴的加入，在收購(gòu)大陸一家高級(jí)西裝生產(chǎn)工廠后，“最適國(guó)際西裝量身定制”升級(jí)為為“私家裁縫PPT（professional?private?tailors）”。 “量身定制是有市場(chǎng)需求的，但市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有成熟。現(xiàn)在我們要做的就是讓更多的人把這個(gè)需求變成真正的消費(fèi)。可能100個(gè)人里面90個(gè)人習(xí)慣買成衣，只有10個(gè)人有定制需求，那我們要做的就是讓10個(gè)人變成20個(gè)人。”李勇認(rèn)為，只要抓住特定群體的消費(fèi)需求，并用自己的產(chǎn)品將這個(gè)群體規(guī)模擴(kuò)大，就能為企業(yè)獲取穩(wěn)定的消費(fèi)群和利潤(rùn)。 “西裝量身定制市場(chǎng)內(nèi)存在嚴(yán)重的兩極分化，高端的8000元以上，低端的就幾百塊錢，當(dāng)然低端的西裝就不能稱之為西裝了，它只有西裝的一個(gè)型。而真正能夠滿足像80后的年輕人的需求這一塊市場(chǎng)還存在空缺，高品質(zhì)的價(jià)高，負(fù)擔(dān)不起；價(jià)格低的，品質(zhì)又滿足不了他們的需求。所以說(shuō)因?yàn)橛惺袌?chǎng)需求，有相當(dāng)多的人群喜歡這樣的產(chǎn)品，所以PPT就誕生了?！崩钣抡业降模且粔K空白的市場(chǎng)。 Stiova―― 直銷服務(wù)模式提升銷售額 今年3月份，李勇則抽身私家裁縫的管理崗位，讓合作伙伴陳建軍全面負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)之后,他便參與到和第一屆中央電視臺(tái)“贏在中國(guó)”的亞軍獲得者周宇一起做的內(nèi)衣直銷生意中。周宇是香港體會(huì)內(nèi)衣的創(chuàng)始人和總經(jīng)理，他于1997年在山東成立子公司濰坊舒燕女士用品有限公司，旗下有“體會(huì)”內(nèi)衣和“悠仙美地”家居服兩大品牌。此次，他和李勇達(dá)成了合作，將香港體會(huì)一流的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品控、物流資源與李勇及其團(tuán)隊(duì)豐富的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了有效嫁接，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同推出了新的內(nèi)衣品牌――體會(huì)?蘇緹雅。 這也就是李勇所一直提倡的CBDS模式（Co-brand?Direct?Sale聯(lián)合品牌直銷）。香港體會(huì)公司擁有自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及一定的品牌基礎(chǔ)，而蘇緹雅擁有一支優(yōu)秀的直復(fù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，擁有豐富的電子商務(wù)、直復(fù)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，以及龐大的客戶基礎(chǔ)。這樣的強(qiáng)強(qiáng)合作，充分發(fā)揮了雙方各自在品牌、供應(yīng)鏈以及營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)，1+1>2，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。 今年5月，周宇和李勇共同創(chuàng)立的stiova網(wǎng)站上線。7月，該網(wǎng)站的月銷售額達(dá)到了12萬(wàn)元，月增速300％以上；10月，日銷售額超過(guò)8萬(wàn)元。業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)的背后，卻有著鮮為人知的秘密：Stiova的新客戶獲得成本為零。 從無(wú)到有半年的時(shí)間，不花一分錢廣告費(fèi)，做到每天銷售額8萬(wàn)元，stiova可以說(shuō)是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。 “相比較而言，國(guó)內(nèi)很多服裝類網(wǎng)絡(luò)直銷公司，一夜之間紅遍網(wǎng)絡(luò)，大量的在各大門戶網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)投放廣告，吸引了大量的眼球，可惜往往投入產(chǎn)出比不盡人意。每月投入300萬(wàn)，產(chǎn)生的銷售額卻很少能達(dá)到150萬(wàn)?！崩钣抡f(shuō)。 一個(gè)新品牌，沒(méi)有廣告投入也有這么好的銷售業(yè)績(jī)，是怎么回事？ “跟媒體尤其是報(bào)紙媒體分賬，比如在《南都周刊上》投放廣告，如果有消費(fèi)者打電話購(gòu)買，這個(gè)消費(fèi)者以后3年的消費(fèi)都跟媒體進(jìn)行分賬。”李勇回答說(shuō)，“比如我們?cè)趫?bào)紙上打一個(gè)廣告說(shuō)，免費(fèi)領(lǐng)文胸，但是要免費(fèi)領(lǐng)，必須要報(bào)一串優(yōu)惠碼，這個(gè)優(yōu)惠碼就是這個(gè)媒體的，我們的訂單系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別統(tǒng)計(jì)。”事實(shí)上，stiova并不是沒(méi)有廣告投入，只是他們的廣告投入是和真實(shí)的銷售額休戚相關(guān)的，市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)降到了零。 另外，Stiova有一套成熟的監(jiān)控技術(shù)，可以檢測(cè)從不同媒體來(lái)的訂單，并且能夠檢測(cè)消費(fèi)者3年的消費(fèi)。stiova與《精品購(gòu)物指南》、《北京青年報(bào)》、《重慶時(shí)報(bào)》等媒體都有合作，而且效果很好。“北京媒體中，《精品購(gòu)物指南》效果相對(duì)更好。”李勇說(shuō)。 在與媒體的合作過(guò)程中，李勇也盡量考慮保障媒體的利益?！懊襟w最初如果信心不足，可以拿一些閑置的廣告位測(cè)試，大部分媒體經(jīng)過(guò)測(cè)試都會(huì)滿意，如果有一些不滿意的，我們覺(jué)得媒體還不錯(cuò)，會(huì)有一定的現(xiàn)金保底；如果我們覺(jué)得媒體價(jià)值不行，媒體本身對(duì)收益也不滿意，就停止合作?！?服裝網(wǎng)銷―― 互聯(lián)網(wǎng)只是一種營(yíng)銷渠道 與兩三年前相比，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境已好了很多，接受、信任并依賴網(wǎng)絡(luò)的人也越來(lái)越多，將自己的產(chǎn)品搬上網(wǎng)的服裝企業(yè)也越來(lái)越多。但從事了多年網(wǎng)銷的李勇認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式只是企業(yè)眾多營(yíng)銷方式中的一種而已。 企業(yè)能否成功，并不取決于它是否采用了電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)這種營(yíng)銷方式。如果產(chǎn)品不好，供應(yīng)鏈管理不精細(xì)，營(yíng)銷再成功，也只會(huì)是曇花一現(xiàn)。 現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，開始在網(wǎng)上賣東西；從前純粹的電子商務(wù)公司也開始進(jìn)入傳統(tǒng)渠道，開始在線下賣東西。所謂傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)之間的區(qū)別已經(jīng)越來(lái)越少，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜，更加立體化。 李勇認(rèn)為，不管是傳統(tǒng)渠道還是網(wǎng)絡(luò)渠道，都只是一種接觸客戶、吸引客戶、服務(wù)客戶的通道而已。另外，他也一直在思考，究竟什么叫“電子商務(wù)”，“電子商務(wù)”是不是就要在網(wǎng)上成交？ “我認(rèn)為其實(shí)不是這個(gè)樣子的，究其原因電子商務(wù)只是一種營(yíng)銷、銷售手段，企業(yè)的核心還是企業(yè)本身，而不是電子商務(wù)，即使只運(yùn)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)站，但本質(zhì)上還是一家企業(yè)在運(yùn)營(yíng)這個(gè)網(wǎng)站。”李勇認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷應(yīng)該是“立體”的。如果一家企業(yè)只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，一條腿走路，那他未必會(huì)走得好。 “一家企業(yè)如果能夠利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具接觸到更多的顧客，讓更多的顧客了解企業(yè)情況，讓顧客與企業(yè)之間形成良好的互動(dòng)形式。我認(rèn)為這就是一家很好的電子商務(wù)公司。不一定說(shuō)有一家企業(yè)80％的業(yè)務(wù)來(lái)源于網(wǎng)上，就說(shuō)他在電子商務(wù)這塊做得非常成功，只不過(guò)是他提供的服務(wù)方式讓顧客只能更優(yōu)先考慮從網(wǎng)上下訂單。網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)一個(gè)媒介，對(duì)服裝網(wǎng)銷公司來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)不是第一產(chǎn)品，它只是第二產(chǎn)品，服裝才是第一產(chǎn)品。”李勇說(shuō)。?
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