愛華網(wǎng)服裝店的經營狀況如何，跟商品的定位和進貨的眼光很有關系。要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關鍵的一點是要“懂”進貨。 這個“懂”字包含的內容非常多，不僅要知道進貨的地點、各批發(fā)市場的價格水平和面對的客戶群，還要了解小店針對的客戶群的喜好、身材特點，更重要的是要會淘貨，要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時間和經驗的不斷積累，要達到爐火純青的境界，至少要3年左右的時間。 服裝進貨要適銷、適量，簡稱“雙適”，是經商者必須把握的關鍵一條。經營服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握“準”。很多初次開店的投資者因為眼光不準，都在第一次進貨時吃過大虧，有人甚至笑稱：開服裝店的第一批貨都會積壓，所以最好第一批少進一些貨。下面舉幾個例子稍微分析一下,拋磚引玉,鑒于自身水平有限,希望能有更多的商友提提看法.
【首次進貨的迷途】 在進貨上，A小姐第一次栽了跟頭。她在第一次進貨前，對周圍的同行出售的貨品進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當?shù)氐耐赓Q小廠和批發(fā)市場進的，為了顯示自己的商品跟他們不一樣，A小姐決定找一些更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到很多人對杭州的外貿服裝批發(fā)很推崇，于是在店鋪裝修期間舍近求遠，到杭州的九星、中星等批發(fā)市場進了貨。舟車勞頓、途中辛苦自不必說，她到了杭州后發(fā)現(xiàn)，很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的，都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1.5萬元的貨回到深圳，經營了一個多月之后，才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場都有，而且批發(fā)價比她的進價低了一半。A小姐這才明白，自己是守著金山要飯吃，明明周圍有的是批發(fā)市場，卻被她自作聰明地忽略了。 更讓她煩悶的事情還不是這個。商品就算進得貴了，但只要能夠賣掉，也就是少賺一些，沒有太大的問題，但糟糕的是，由于她進第一批貨前，沒有仔細了解附近消費者的體形特點，無論她進的襯衫還是褲子，尺碼都偏小了。店里的客人一批接一批，絡繹不絕，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，艾童進的尺碼對他們而言都偏小了。每天只能做到兩三百元的營業(yè)額，因為店租較低，艾童倒是沒有賠錢，但她雇的店員說，按照開業(yè)后的客流量，如果店里的衣服尺碼合適，一天可以達到1000元的流水。艾童知道自己還是掉進了首次進貨的迷宮了。漸漸地就看出第一批貨拿得不對了，不單是尺碼不合適，款式也不太對路。小店的客人以30歲以上的女性居多，她們大多喜歡休閑風格，而A小姐第一批進貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，適合上班一族穿，并不適合她的客戶群。 服裝店的經營者在進貨時會面臨各種困惑，諸如是該選自己喜好的款式，堅持自己的品味，還是應該選擇更潮流化的商品?是聽從批發(fā)商某個款式好賣的建議，還是只挑選自己中意的花色?是在附近的批發(fā)市場進貨，還是到外地似乎更有名的市場上批發(fā)?這些問題，從開業(yè)之初便時刻考驗著店鋪的投資者們，他們仿佛鉆進了一個很大的迷宮，每個出口似乎都有希望，而每個出口又好像前途渺茫。 【練就選貨的火眼金睛】 在進貨的歷練中，順德的B小姐堪稱個中高手。她的小店開在大良高坎路一條小的商業(yè)街上，5年來，這家位置并不算好的服裝店，每個月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經是3家服裝店的所有者，服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。 現(xiàn)在，B小姐把服裝店的經營大權都移交給了妹妹，妹妹接手管理已經有兩年多時間了，而且顧客都很喜歡讓妹妹幫忙挑衣服，但B小姐還是不能完全將服裝店交出去，原因就是在進貨上，妹妹的眼光還需要磨練。 古人講十年磨一劍，寶劍出鞘必然撼動天地，而B小姐則可以說是5年練一眼，慧眼一亮便能看準熱賣新款。B小姐經營的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘回來的，她說衣服“淘”對了，生意就好，否則跟顧客關系再熟，也不可能把衣服賣出去。說到進貨的難度，B小姐則練出了選貨“快、準、狠”的本事，只有這樣，才能挑到合適的貨品，并將進貨成本降到最低。 由于生意興旺，B小姐每周要進3次貨，每次都是天剛亮6點左右就要從順德坐車到東莞虎門，8點鐘左右到達虎門后，一下車就要沖到批發(fā)商店里，經常要在短短的4個小時里從數(shù)家店鋪里淘夠一兩萬元的貨品，然后再搭乘12點的長途直達車返回順德。 B小姐說，她所以能準確進貨，主要做到了三點： 一是掌握當?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)了哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上心中有數(shù)。 二是編制要貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。 三是在進貨時，首先到市場上轉一轉，比較一下各個市場和批發(fā)商的價格，因為服裝批發(fā)“竄貨”的情況非常多，常常一個市場里20元的商品，在另外一個市場15元就可以拿到，因此必須進行比較，然后再著手落實進貨。 很多人對服裝經營有一個認識，就是只拿新款，舊款即使好賣也不會再補貨，以使店鋪新品不斷流動。但B小姐卻并不這樣做。她從來不會因為某個款式是熱銷的舊款而不再進貨，反而會抓住市場需求迅速補充貨源，并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認可，銷售額便會屢創(chuàng)新高，這比試銷其他款式容易得多，而且能夠帶來更大的利潤。 一次,她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前沒有賣過此類款式，心里沒底，就先進了5件，結果一天就賣完了。第二次她又大膽進了40件，3天銷售一空。后來她每次補貨都進30件，而且銷售勢頭一直很好。 【外貿服裝李鬼泛濫】 現(xiàn)在，在街頭林立的服裝小店中，掛著“外貿服裝”的店鋪越來越多，經營外貿服裝一度成了服裝店投資的首選。所謂外貿服裝，是指國內服裝生產廠家根據(jù)國外來料或國外來樣、國內選料加工的同時，在完成訂單后剩余的那部分尾貨，包括從面料、規(guī)格、花色上看不太出小毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來布料私自加工的及國外退貨的但無殘次的“出口轉內銷”服裝。這類服裝價格優(yōu)惠，而且非常受歡迎，因此也讓很多經營者把目光鎖定在外貿服裝上。 滿大街的外貿服裝店里新品不斷，而廠家并不會真有這么多的外貿尾貨，那么這些尾貨是怎么來的呢?據(jù)一位外貿工廠的經理介紹，尾貨有且僅有兩種可能，一是瑕疵品，一是工廠用自己采購的面料做的專門內銷的商品，后者生產的量非常大。外商跟外貿廠家有嚴格的合同約定，外商會嚴格控制面料數(shù)量，雖然每批產品都允許有損耗，但是多余的面料一般都會控制在兩套以下，有時候甚至一點不剩。因此現(xiàn)在市場上很多的所謂外貿尾貨只是廠家生產的仿制品，最多就是做工精致一些而已。一般是商家拿著國外名牌服裝的圖片或樣品，請國內的服裝廠家成批仿制的;或者是國內的服裝企業(yè)在做完外加工之后，再買點低檔的面料，按原來的樣板再做一批，低價批給銷售商，銷售商貼上各種假商標就流向市場。 這樣的商品對消費者還是有吸引力的，很多服裝店和批發(fā)商在銷售時都會貫之以“正單”、“跟單”、“原單”等不同的說法，初入行的投資者如果真相信了批發(fā)商的這些說法，就未免過于天真了?，F(xiàn)在很多服裝批發(fā)商都會銷售市場上熱門品牌的當季新款，批發(fā)價也比同類內銷產品高得多，利潤空間也很大，一件15元從外貿廠里批來的毛衣，自己訂上一個名牌的標簽就能賣25元甚至更高。因此服裝經營者在進貨時一定要擦亮眼睛，注意觀察服裝的細節(jié)，防止進到質次價高的偽“外貿服裝”。 由于練就了如此高深的選貨本領，B小姐不用像其他人一樣在虎門住宿，不僅降低了進貨成本，而且店鋪的新貨流轉率也更高，更能吸引客戶持續(xù)選購。這樣，她店鋪里服裝的款式翻新之快已經讓其他店鋪難以望其項背，甚至連跟風模仿都來不及。這種選貨的技巧跟B小姐較高的服裝審美水平有關，更重要的是善于搜集服裝流行信息。她搜集的方法主要是聽、看、訪、查。 “聽”，就是一方面聽取顧客對花色、款式的要求;另一方面是留意傾聽人們對花色、款式方面的議論;“看”，一是看內外地市場情況，二是看電視上的時裝表演和服裝展銷，三是看報刊上的信息等;“訪”，就是直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源;“查”，就是對不便直接詢問的，就寄信或打電話，跟蹤查詢。一旦掌握信息就搶時間進貨，捷足先登。 【外貿服裝的鑒別方法】 看針腳。真正的外貿服裝對于針腳要求很高，每英寸有多少針腳都是有嚴格要求，所以直觀上看，真正的外貿服裝的針腳均勻細密，而假貨就往往顧及不了這么多。 看輔料。有時候，真假外貿服裝在面料上難于區(qū)分，就要從小處著眼看輔料，真正的外貿服裝的輔料大多都是“客供”，做工精致，帶有品牌的特征，比如拉鏈、紐扣、衣服上的小標識等等，有的還帶有品牌的標志(logo)，如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同種紐扣等輔料，就可能是假貨(偽外貿)。 看是否水洗。真正的外貿服裝很多都經過預先的水洗工序，這樣不容易縮水，手感好，一些對人體有害的物質也得以清除，而假貨很多都沒有經過這一工序，這一點在面料的手感和觀感上都有明顯差別。 【各地主要服裝批發(fā)市場一覽】 廣州:廣州是華南服裝中心，批發(fā)市場在火車站旁邊的站前路、站西路上，主要有白馬大廈、黑馬大廈、步步高批發(fā)市場、流花批發(fā)市場、國宏大廈、十三行、新大地批發(fā)市場、康樂牛仔城等。白馬、紅棉、天馬等大廈的寫字樓是以品牌為主，流花、站西則是中檔產品的首選，十三行是低檔貨的主要批發(fā)地。步步高及新大地則是針織衫，毛衫的批發(fā)集中地。 虎門:有較老的富民服裝批發(fā)市場、較新的黃河時裝城和新開業(yè)的大瑩女裝城。 北京:較大的的服裝批發(fā)市場有兩個，木樨園和動物園南門。此外還有京溫、大紅門服裝城、新世紀商城，以及去年新開業(yè)的天雅大廈、今年5月開業(yè)的百榮世貿商城、木樨園商貿城等。 杭州:四季青批發(fā)城是近幾年發(fā)展起來的新市場，主要以女裝(少女裝)為主，溫州的男裝也很多集中在這里批發(fā)。市場大，品種及質量都很不錯，典型的南派風格，不太適合北方客戶。 上海:七浦路市場比較有名，但沒有領導華東的服裝市場，安徽、江蘇的零售商更喜歡去杭州四季青拿貨。 武漢:武漢的漢正街全國聞名，雖然近年漢正街的銷售額有所萎縮，但仍然是湖北省批發(fā)商品的重要渠道。 福建:福建有兩個批發(fā)市場，福州和石獅。石獅的服裝批發(fā)市場較為分散，幾乎遍及整個城市，擁有近20條服裝批發(fā)街、6座商業(yè)城和8個不同類別的成衣專業(yè)市場等，共8000多家服裝店。 沈陽:沈陽五愛市場是東北的老服裝市場，因為老，單位面積偏小，許多有實力的租戶在廠家的要求下，搬離紛紛五愛市場，在附近扎兵。 不管哪里的服裝批發(fā)市場，都有四種形式，第一種，批發(fā)市場以外，倉庫化辦公，這樣做的都是一些大品牌，像以純、美特斯邦威等。第二種，批發(fā)市場的寫字樓，樓層較高，都是一些二線品牌，像伊韻兒、依米茹、灰鼠、云中依等。第三種是檔口，位于批發(fā)市場的一、二樓鋪位，都是一些小牌子。第四種就是路邊的小店，這種業(yè)態(tài)以漢正街最多。
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