2014年春天的故事，在兩會(huì)中拉開(kāi)序幕。改革是最大的紅利，以經(jīng)濟(jì)體制改革作牽引，市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，這三句決定性的話語(yǔ)，從十八屆三中全會(huì)一路走到今天，愈加明朗和堅(jiān)定了。假如說(shuō)，前三十年的改革開(kāi)放，重在以外部市場(chǎng)的盤(pán)活，促進(jìn)內(nèi)部體制的松綁；那從今而后的二十年，則是釋放經(jīng)濟(jì)體制的活力，平等參與的市場(chǎng)主體得以擴(kuò)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更由看不見(jiàn)的手來(lái)自行調(diào)節(jié)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公正與公平，以無(wú)堅(jiān)不摧的力量推進(jìn)社會(huì)的公義與公利?！　?

　　◆市場(chǎng)開(kāi)放后的五個(gè)關(guān)聯(lián)事件，重塑工業(yè)品產(chǎn)業(yè)格局　　

　　以市場(chǎng)為中心配置資源，對(duì)企業(yè)而言，意味著什么？國(guó)企的壟斷權(quán)利削弱，民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的壁壘降低，客戶的選擇權(quán)利自由開(kāi)闊，外資企業(yè)的大舉進(jìn)攻蓄勢(shì)待發(fā)，產(chǎn)業(yè)并購(gòu)風(fēng)潮逐浪高，這五個(gè)事件是相互關(guān)聯(lián)的，一個(gè)發(fā)生了，另一個(gè)跟著到來(lái)，一波波的產(chǎn)業(yè)變革風(fēng)浪，后浪在逍遙，前浪快要死在無(wú)所作為的沙灘上?！　?

　　國(guó)企從產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)端，逐次往產(chǎn)業(yè)鏈上端走，干起了資源壟斷的舒服買(mǎi)賣(mài)。只要終端客戶的需求存在，那制造企業(yè)就會(huì)開(kāi)工生產(chǎn)，原材料購(gòu)買(mǎi)勢(shì)必自動(dòng)產(chǎn)生，這個(gè)時(shí)候，定價(jià)主動(dòng)權(quán)就握在國(guó)企手中，因?yàn)橄掠纹髽I(yè)難有機(jī)會(huì)從國(guó)外直接進(jìn)口原材料進(jìn)行替代。誰(shuí)有資源誰(shuí)做主，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的霸權(quán)主義，早已司空見(jiàn)慣，這與外貿(mào)市場(chǎng)的低身下氣，爭(zhēng)相廉價(jià)出賣(mài)資源的景象，可是大不相同。對(duì)外人獻(xiàn)媚，對(duì)家人比兇狠。國(guó)企這個(gè)老大哥，欺負(fù)洋企業(yè)沒(méi)招兒，玩弄起自家兄弟那可是手段刁鉆兇狠。打掉國(guó)企的天然壟斷權(quán)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的下游企業(yè)才能翻身得解放，價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值分享的天平，終又回到公平的起點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)鏈的寄生蟲(chóng)少了，產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值流通則更為歡暢，有創(chuàng)造力的企業(yè)得力多，下游客戶的得享的價(jià)值增量也會(huì)更多，整個(gè)產(chǎn)業(yè)于是活了起來(lái)?！　?

　　行業(yè)開(kāi)放度進(jìn)一步加大，民企的進(jìn)入機(jī)會(huì)一下子多了起來(lái)，行業(yè)整體格局會(huì)從大欺小，轉(zhuǎn)型為強(qiáng)邦弱。規(guī)模大，不算什么本錢(qián)了，一個(gè)企業(yè)靠著政策靜態(tài)地干了20多年，無(wú)利潤(rùn)、無(wú)未來(lái)地催肥的企業(yè)規(guī)模，空留負(fù)債而已。有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，方為強(qiáng)者，他們不會(huì)橫向地?zé)o限擴(kuò)張，而是順著產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的動(dòng)線，與自己的核心能力覆蓋圈，主動(dòng)與其他有特色、有能力的小企業(yè)聯(lián)手，或并購(gòu)，或相互參股，一同做大產(chǎn)業(yè)鏈的整合規(guī)模，客戶端口統(tǒng)一，參與權(quán)利平等，分享利益公平。行業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)化，必將引發(fā)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的新熱潮，一批批有活力、有能力的創(chuàng)新型企業(yè)，鑄就了企業(yè)界的新奇兵?！　?

　　壟斷者走下了寄生的高臺(tái)，創(chuàng)新企業(yè)有了施展的開(kāi)闊地，得福最多的還是客戶，他們以更低的成本、更少的時(shí)間，得到更多的價(jià)值與服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)的熱情被喚起，下游的消費(fèi)市場(chǎng)也蓬勃生發(fā)出新商機(jī)。拿B2B電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，當(dāng)傳統(tǒng)制造企業(yè)能破除上游的壟斷、渠道的盤(pán)剝與物流的羈絆，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)大幅降低，電商的量跑起來(lái)了，企業(yè)的固定成本就有了分?jǐn)偟娜ヌ帲髽I(yè)得以有精力去布局后服務(wù)市場(chǎng)。新產(chǎn)品銷售市場(chǎng)做保底的存量，而在后服務(wù)市場(chǎng)上做起利潤(rùn)的增量，花開(kāi)兩朵的工業(yè)品企業(yè)，有盈利能力做后盾，持續(xù)發(fā)展不至于淪落于臃腫的粗黑大?！　?

　　外資企業(yè)，身份一變?cè)僮?，雙手呵護(hù)的寵兒，一會(huì)又是國(guó)企的死對(duì)手，熱鬧的進(jìn)入，冷落的經(jīng)營(yíng)，失魂的業(yè)績(jī)，一些在歐美叱咤風(fēng)云的工業(yè)品企業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一點(diǎn)起色也沒(méi)有。每當(dāng)在大型展會(huì)，看到那些產(chǎn)品優(yōu)異、技術(shù)出色的歐美工業(yè)品企業(yè)，冷漠的門(mén)庭，疲憊的人員，心生痛惜之際，有難免嘆息他們的水土不服周期過(guò)長(zhǎng)。那些找到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)門(mén)的外資企業(yè)，卻又在高速增長(zhǎng)，他們明白了二流技術(shù)、實(shí)惠價(jià)格與一流服務(wù)，最受中國(guó)市場(chǎng)歡迎。那些年的以技術(shù)換市場(chǎng)，還為我們帶來(lái)的先進(jìn)的技術(shù)和管理，而如今活明白外資企業(yè)的市場(chǎng)橫掃，奪走了我們企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，卻沒(méi)有留下什么財(cái)富給我們。太極式經(jīng)營(yíng)，仗著對(duì)獨(dú)特文化與關(guān)系的拼縫專家們，遇到了歐美強(qiáng)敵的拳擊暴風(fēng)雨，扛得住不倒下的幸存者，恐會(huì)只是少數(shù)?！　?

　　工業(yè)品企業(yè)，一直在圈養(yǎng)，羊圈的籬笆一根根拆除了，群羊終得自由，放眼廣袤的草原，青草與流水的詩(shī)意生活，在不遠(yuǎn)處殷勤招手。羊多了，定招狼，閃電出擊的狼群，不多會(huì)兒就擺平了亂哄哄的羊，我們的工業(yè)品企業(yè)，無(wú)技術(shù)、無(wú)創(chuàng)新，真要在公平的競(jìng)技臺(tái)上一較高低，輸是必然的，而且輸?shù)膽K。市場(chǎng)，最后一道防線，若果真那么快放開(kāi)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)羊群，失去了最后一個(gè)保護(hù)，手無(wú)寸鐵，與兇狠的外資狼企業(yè)拼斗，悲壯之外，幾無(wú)勝機(jī)。市場(chǎng)開(kāi)放后的產(chǎn)業(yè)格局，強(qiáng)者笑、中者叫、弱者哭，若想勝出的工業(yè)品企業(yè)，必有雄鷹再生的熬煎。

◆工業(yè)品企業(yè)的五個(gè)轉(zhuǎn)型動(dòng)作，圍著客戶做市場(chǎng)大文章　　

　　以市場(chǎng)為中心配置資源，客戶的話語(yǔ)權(quán)日益強(qiáng)大，快消品企業(yè)身上發(fā)生的變化，也會(huì)在工業(yè)品企業(yè)這邊體現(xiàn)。品牌、終端、差異化營(yíng)銷、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作、營(yíng)銷統(tǒng)領(lǐng)管理體系，這五個(gè)轉(zhuǎn)型動(dòng)作，工業(yè)品企業(yè)若能跟得上節(jié)拍，還有與內(nèi)外強(qiáng)手周旋的余地。品牌，工業(yè)品企業(yè)的死穴，一貫只和為數(shù)不多的企業(yè)客戶保持聯(lián)系，行業(yè)中籍籍無(wú)名，大眾市場(chǎng)上更無(wú)半點(diǎn)名聲，這樣的無(wú)名企業(yè)，如黑暗騎士般，在陽(yáng)光明媚的征途上，沒(méi)有半點(diǎn)路人的注目。產(chǎn)品、企業(yè)、企業(yè)家、行業(yè)與社會(huì)的五個(gè)品牌階梯，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，再難也得往上攀登，招牌不亮，企業(yè)的影響力就要減半?！　?

　　終端再造，也是工業(yè)品企業(yè)面臨充分市場(chǎng)化的必然之舉。渠道的內(nèi)部人控制，生產(chǎn)利潤(rùn)比不上經(jīng)銷商的零頭，工廠之所以被渠道牽制，就會(huì)因?yàn)榕c客戶的長(zhǎng)期隔絕。經(jīng)銷商這個(gè)客戶代言人，若以自我利益為中心，就會(huì)拿客戶訂單當(dāng)令箭，指使廠家屈從于自己的指揮。廠商利益分配，不是兩方能自行解決的，忽視了客戶的廠商聯(lián)盟，就會(huì)失去了價(jià)值的根基。模仿汽車4S店的工業(yè)品新興終端，其用意要把信息、銷售與服務(wù)融通一體，客戶的零距離體驗(yàn)，方能感受完全產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值，客戶的零耽擱服務(wù)，則更能體會(huì)到供應(yīng)商企業(yè)的誠(chéng)信，而企業(yè)掌握了客戶的一手信息，跟蹤需求的及時(shí)變化，就能找到企業(yè)資源配置的金按鈕，服務(wù)于客戶的資源，才是能創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)造價(jià)值的活資源?！　?

　　差異化營(yíng)銷，服裝、化妝品等行業(yè)用的純熟自如，可沒(méi)有多少工業(yè)品企業(yè)善于此道。搞怪，人人都會(huì)，搞的客戶喜歡就難了。守正出奇，http://www.aihuau.com/差異化營(yíng)銷的靈魂。正，客戶價(jià)值的正向增加，奇，客戶驚喜的產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)手沒(méi)想到的招數(shù)。內(nèi)功深厚的工業(yè)品企業(yè)，往往不善于格斗，出招慢，看不懂對(duì)手的變化路數(shù)，被動(dòng)挨打的場(chǎng)景，讓人不忍觀戰(zhàn)。跟風(fēng)，依然是國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷拿手戲，一個(gè)產(chǎn)品活了，千萬(wàn)人頓時(shí)圍堵，得了營(yíng)銷近視癥，又怎能看清明日的需求契機(jī)呢？數(shù)據(jù)分析與需求洞察，差異化營(yíng)銷的一雙火眼金睛，煉就了的工業(yè)品企業(yè)，方能找到自己的營(yíng)銷特色路，贏得屬于自己的客戶群。　　

　　說(shuō)到工業(yè)品企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷，跑馬圈地者多，精耕細(xì)作之人少之又少。機(jī)會(huì)多的時(shí)候，誰(shuí)也沒(méi)心思忙于內(nèi)部精細(xì)化管理，只有外在機(jī)會(huì)少、競(jìng)爭(zhēng)激烈的困境下，才不得不做實(shí)自己。經(jīng)銷商公司化管理、終端生動(dòng)化、服務(wù)本地化體系，能讓一個(gè)工業(yè)品企業(yè)從粗放管理到精耕細(xì)作，低價(jià)格水平下刨到不俗的利潤(rùn)，存量客戶中開(kāi)出增量的花朵，可謂是根深葉茂的持久性經(jīng)營(yíng)之道。工業(yè)品企業(yè)決策者，多花一些心思在市場(chǎng)上，耐心觀察對(duì)手的動(dòng)作與本意，體會(huì)客戶真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景中的需求特征，也多瞧瞧自家經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員的身手，刻板的市場(chǎng)在頭腦中鮮活起來(lái)，營(yíng)銷決策也就生龍活虎，極富戰(zhàn)斗力?！　?

　　營(yíng)銷技巧、方法和工具，工業(yè)品企業(yè)最為熱衷，每次培訓(xùn)課或咨詢服務(wù)中，客戶都會(huì)提出明確的想法，要學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單實(shí)用的操作手法，而對(duì)營(yíng)銷思維與本質(zhì)，卻甚少關(guān)心，總以為，能用的就是好東西，懂不懂的沒(méi)關(guān)系。營(yíng)銷，主導(dǎo)當(dāng)作促進(jìn)銷售的一種外在刺激辦法，根本沒(méi)有滲透到?jīng)Q策體系中，更沒(méi)有成為管理的重心與導(dǎo)向。營(yíng)銷，也許只是快消品企業(yè)的外家功夫，只要有好的業(yè)績(jī)，一切方法和手段都可以選擇。而工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷，體系性強(qiáng)，從戰(zhàn)略、資源到執(zhí)行，一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，容不得各形各事的散漫與懈怠。只有當(dāng)營(yíng)銷統(tǒng)領(lǐng)公司系統(tǒng)，才會(huì)想客戶所想，成就客戶所愿，公司的根扎進(jìn)了客戶需求與價(jià)值實(shí)現(xiàn)的沃土，茁壯成長(zhǎng)的期待定不辜負(fù)你的。　　

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