做生意的人，肯定都是喜歡大客戶的。不但喜歡，簡直還怕大客戶。因?yàn)榇罂蛻羰巧馊说拿}。所以，一向來，生意場上都是講究對(duì)大客戶實(shí)行優(yōu)惠政策的。

??? 我們也不例外，在我們的銷售政策中，也有很多偏向于大客戶的優(yōu)惠政策，比如：銷售量越大，返點(diǎn)就越高。有時(shí)候，我們甚至都幫著大客戶去欺負(fù)小客戶。之所以會(huì)形成這么一套嚴(yán)重地偏向于大客戶的銷售政策，只因?yàn)樗麄儗?duì)我們來說，實(shí)在太重要了。

??? 但我表兄卻不這么看，他天生就不喜歡大客戶。因?yàn)樗焐筒幌矚g被人控制住。他認(rèn)為在一個(gè)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)中，不應(yīng)該有大客戶。他希望每個(gè)客戶對(duì)他來說似乎都很重要，而實(shí)際上卻又可有可無；他希望每個(gè)客戶的成績都差不多，假如他手上總共有100個(gè)客戶的話，那么，他就希望這100個(gè)客戶的業(yè)績比例都在1%左右。他近乎頑固地認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)中存在著明顯突出的大客戶時(shí)，這就表明廠家自己的翅膀還不夠硬，對(duì)某個(gè)大客戶的依賴性還過強(qiáng)。而這些，都是潛在的危險(xiǎn)性。

??? 有一年，一家全國性的大型連鎖超市來找我們，要我們替他們做貼牌生產(chǎn)，條件是：帳期四個(gè)月，入場費(fèi)為每店3萬，每逢節(jié)假日還要贊助一些費(fèi)用，當(dāng)然，還少不了要給業(yè)務(wù)員和促銷員提成。經(jīng)我和他們一位負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理多次周旋，最后，把入場費(fèi)降為每店2萬。我很高興地把合作方案上報(bào)給了表兄。說實(shí)話，這樣的條件，在當(dāng)時(shí)的著名大型連鎖超市中，真算是很優(yōu)惠的了。但沒想到，表兄居然拒絕了。他的理由是：

??? “四個(gè)月的帳期，要壓死我們多少流動(dòng)資金？做生意人圖的是什么？難道只圖銷售額的大幅度上升，而不圖資金的及時(shí)回籠？收不回錢來的生意，再多又有什么用？再看看發(fā)票扣點(diǎn)這一項(xiàng)，就得直接扣除我們將近30個(gè)點(diǎn)的利潤，加上入場費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)，我們自己還能賺多少？實(shí)際利潤這么薄，欠帳時(shí)間這么長，而客戶還這么霸道，做它干啥？日后牢牢給我記住，永遠(yuǎn)是我們自己建設(shè)的銷售團(tuán)隊(duì)最重要，這樣的大客戶，就讓他滾一邊去。”

??? 就這樣，我們放棄了與這家著名大型連鎖超市的合作。而我們的一個(gè)競爭對(duì)手則趁機(jī)而入，取代了我們的位置，進(jìn)入了這家大型連鎖超市分布在全國各地的幾十家大型賣場。

??? 有意思的是，2004年，這家曾經(jīng)牛得不得了的著名大型連鎖超市竟然倒閉了。而當(dāng)時(shí)那家不惜投入巨資搶著要進(jìn)入這家大型連鎖超市的廠家，也因?yàn)槭苓B累而轟然倒地了。我再一次見證了表兄的非凡眼力和絕非一般的思維方式！難怪他能做大老板，而我只能做小職員呀！

??? 1:藍(lán)天白云8615?? 當(dāng)一個(gè)廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)中存在著明顯突出的大客戶時(shí)，這就表明廠家自己的翅膀還不夠硬，對(duì)某個(gè)大客戶的依賴性還過強(qiáng)。而這些，都是潛在的危險(xiǎn)性。這個(gè)觀點(diǎn)很好

??? 2:美文田心?? 不要有依賴性。我想創(chuàng)業(yè)之初期，想做到，有點(diǎn)難。

??? 3:老誠518?? 大客戶如何這么誘人,因?yàn)樗?大了數(shù)量多,多了就有的賺,所以現(xiàn)在在與他們談業(yè)務(wù)的時(shí)間各種苛刻的條件都是客戶單方面提,好象廠家已經(jīng)是手下一員,應(yīng)該讓他安排,于是利潤給你定死,還要簽帳,還有業(yè)務(wù)員的回扣,還有盛氣懔人,于是我們現(xiàn)在的做法也是:NO

??? 當(dāng)然還有一個(gè)情況可以合作,雙方平等協(xié)商,滿足我們自己的原則性要求,達(dá)到自己的利潤標(biāo)準(zhǔn),最重要的是絕對(duì)不簽帳.

??? 4:制冷品牌?? 你老板是很棒的，但我認(rèn)為不可能達(dá)到那效果，每個(gè)客戶都達(dá)到平均1%，我認(rèn)為這是永遠(yuǎn)無法平衡的。我們要知道20/80的法則就明白了，雖然不能只靠些大客戶。但我們要相信我們80%的收入是來自于20%的客戶。這是肯定的。

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