在論壇上經(jīng)??吹接腥颂釣槭裁醋约航硬坏絾?,我在這篇帖子里就來談下提高服裝網(wǎng)上銷售成交量的問題。我覺得先要擺正的是自己的心態(tài),阿里巴巴是一個大市場,任何市場里面都有做得好和做得不好的商輔。最需要做的,是研究別人是怎么做的,自己的差距或者不足在什么地方,不斷地修正完善,才能在銷售上有進(jìn)步。 我在金融業(yè)干了十來年,厭倦了白領(lǐng)的生活才開始自己創(chuàng)業(yè),從一個尺寸、面料都搞不懂的外行變成一個比較專業(yè)的童裝店主,而且在市場競爭中活了下來,行業(yè)跨度是很大的,相比很多有服裝經(jīng)驗(yàn)的人來說我的基礎(chǔ)為零,我能做到的,大部分人都能夠做到。所以現(xiàn)在要做的是,堅定信心,堅持到底?,F(xiàn)在把我的一些心得寫下來,給大家做個參考: 我們在阿里上開外貿(mào)童裝店,已經(jīng)進(jìn)入第三年了。比不上其它商輔動輒幾十萬的大單子,我們接的基本上都是一些小訂單,金額都不算大,不過接單頻率還是相當(dāng)不錯。比較可愛的是成交率,基本上有購買意向的客戶最后都能夠成交,然后再轉(zhuǎn)變成老客戶。和同行比較起來我們的銷售額并不算有多少出色,但自己和自己縱向這幾年的銷售額比較一下,增長還是很明顯的。 1、?貨品的定位要清晰。貨都是賣給客戶的,但賣給什么樣的客戶,需要提前做好市場定位。有些商家眼力很好,總能抓住當(dāng)年的潮流或者時尚或者客戶的喜好,售價高些銷路也很好,但我不行,眼光差得多(先鄙視一下自己這個老土),所以老老實(shí)實(shí)地做我的低價貨,基本上沒有特別可愛出色的款式,大部分都很樸實(shí)。舉例來說,5元的貨品肯定和50元的東西在質(zhì)量上不能比,但它的質(zhì)量就5元的價格來說讓某類客戶覺得相當(dāng)不錯的話,這個貨就是有市場的。另外,很多網(wǎng)上銷售服裝的都會修飾一下圖片,我們基本上都是拍出來什么樣就掛什么樣,原生態(tài),本來銷售的就是很樸實(shí)的貨,做的圖漂亮了,很可能會使客戶期望值過高收到貨后產(chǎn)生落差,樸素的圖片反而有助于后續(xù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行。根據(jù)自己貨品的市場定位,采取相應(yīng)的措施,才能取得比較理想的效果。

2、?服務(wù)態(tài)度:有句老話“遠(yuǎn)之則生怨,近之則不遜”。對咨詢的客戶,態(tài)度太過熱情,會嚇到或者寵壞客戶,陷自己于被動的地位,太過冷淡,又會讓客戶感覺不舒服。這中間有個尺度的把握。我覺得比較好的態(tài)度是:不卑不亢,應(yīng)對得體。為客戶提供專業(yè)但并不過頭的服務(wù)。大家都去過銀行吧,銀行柜員給客戶辦理業(yè)務(wù),流程標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)熟練,但始終不會讓你感覺到那種如火的熱情。這個柜臺,就是那個合適的距離。具體的把握,呵呵,需要多和客戶接觸、練習(xí)。 3、?老問題:誠信。開發(fā)一個新客戶的時間和精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個老客戶,因此,維護(hù)老客戶顯得非常重要。這就是誠信問題。已所不欲,勿施于人。貨物出門的時候,一定要抽檢或者全檢,有破洞、大面積污漬等問題的衣服必須要留下,雖然外貿(mào)尾貨中總免不了有瑕疵品的存在,但必須要把這種概率降到5%以下。另外有些客戶是沒做過外貿(mào)貨或者沒在網(wǎng)上購過貨的,寫產(chǎn)品說明的時候,力求細(xì)致清晰,而且明確地說明貨的剪標(biāo)和包裝情況,免得誤導(dǎo)客戶。
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