愛華網(wǎng)系列專題：淡季營銷
近期，很多業(yè)主問“內(nèi)衣行業(yè)淡季銷量提升有何妙招”，其實這是一個誤區(qū)。業(yè)績的提升實際上是一個由量的積累到質(zhì)變的過程，很多有關(guān)淡季的誤區(qū)是由于我們傳統(tǒng)思維所致，而沒有想到如何做到產(chǎn)品品類、銷售環(huán)節(jié)與季節(jié)的相匹配，在整體內(nèi)衣的大品類中，其實更多銷量提升的策略創(chuàng)新，在于自身的操作。
無論是淡季、還是旺季，終端動銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合、產(chǎn)品的價格體系、導(dǎo)購的推介、促銷活動的跟進(jìn)四個方面，而淡季銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動的跟進(jìn)。 伴隨天氣的逐漸升溫，內(nèi)衣專賣店的銷售開始步入一個常規(guī)的淡季銷售周期，如何在淡季創(chuàng)造一個好的銷售業(yè)績，如何在淡季為旺季蓄勢，成為很多專賣店業(yè)主的一個現(xiàn)實話題，是隨波逐流，還是力挽狂瀾，筆者認(rèn)為營銷操作的精髓是行大于知，淡季更是考驗一個業(yè)主市場操作思路和內(nèi)功的一個“非典”時期。 在伊之美品牌多年的市場的操作經(jīng)歷，使筆者深深感悟到，內(nèi)衣銷售淡季在一定客觀程度上，的確存在，但很大程度上是我們固有的傳統(tǒng)操作思維陷入了市場淡季的“怪圈”———產(chǎn)品生產(chǎn)訂貨少一點，費用推廣少一點，人員拜訪溝通少一點，促銷活動多一點，打折清貨多一點……這些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏對淡季市場銷量背后核心驅(qū)動要素的審視與策略，使淡季品牌銷量處于停滯下滑。因此，企業(yè)或業(yè)主如何在淡季市場中做到守正出奇，值得大家深思。 從產(chǎn)品上尋找機(jī)會 伴隨國內(nèi)針織內(nèi)衣市場競爭的加劇，無論是文胸、常規(guī)內(nèi)衣，還是家居服、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，筆者認(rèn)為今年面臨的最大問題是產(chǎn)品品類的創(chuàng)新與市場消費需求的對接，特別是利潤微薄、庫存趨零的保暖內(nèi)衣市場，產(chǎn)品將成為市場競爭、附加值利潤提升的最關(guān)鍵一環(huán)，但最基礎(chǔ)的往往被我們所忽略。 淡季市場的形成，最核心的往往是伴隨消費的周期而出現(xiàn)的產(chǎn)品與需求的不匹配。 在任何一個時間段內(nèi)，內(nèi)衣都是必不可少的，但在淡季，保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、美體內(nèi)衣銷量卻大幅下降，而小內(nèi)衣/T恤則往往會因為快速地更替頻率而增加。所以我們關(guān)鍵是要有針對性的把握淡季需求的產(chǎn)品品類，這是銷量和贏利雙重提升的根本。 “沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，伊之美品牌沖破淡季操作的思維，著手進(jìn)行淡季與旺季產(chǎn)品的兩種策略進(jìn)行操作。 1、抓住淡季主銷產(chǎn)品做創(chuàng)新：針對淡季銷售周期與消費特點，將常規(guī)小內(nèi)衣進(jìn)行面料纖維與款式的創(chuàng)新，將一些新型的纖維材料（防菌、耐洗、舒適度等）來推出差異化的新品組合，將在一定程度上提升產(chǎn)品的附加值與利潤空間，并通過與季節(jié)相配合的功能賣點來強化增加銷售購買的動因，同時更應(yīng)強化當(dāng)季主推產(chǎn)品的形象高毛利、銷量走利潤、促銷帶貨品的有效產(chǎn)品組合。 2、針對淡季市場產(chǎn)品做延伸：調(diào)查發(fā)現(xiàn)很多針織內(nèi)衣企業(yè)在夏季的產(chǎn)品處于空白，朝暮之戀從整體內(nèi)衣市場的競爭與需求出發(fā)，將四季化內(nèi)衣逐步成為一個發(fā)展的有效趨勢，并結(jié)合自身強勢的產(chǎn)品品類來作好互補的延伸，在一定程度上有利于企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與營銷資源的增值，有效的提升加盟商的終端競爭力！ 3、強化旺季市場產(chǎn)品基礎(chǔ)工作：對于常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣來講，伊之美充分利用淡季與加盟商的溝通互動，以及往年銷售數(shù)據(jù)及市場的有效分析，來確定旺季市場的主推產(chǎn)品類型、定位、價格體系和市場銷量預(yù)估，并與上游供應(yīng)鏈條形成有效市場聯(lián)盟，從而有效保證新品旺季的動銷、供貨與市場競爭力。
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