原因：該企業(yè)自2000年擴廠以來，去年銷售額已近2億元，而庫存也高達2千萬元以上，已經(jīng)嚴重地制肘著企業(yè)的發(fā)展。

　　分析：庫存處理必然涉及產(chǎn)品的銷售，同時，如此量大的庫存產(chǎn)生也說明該企業(yè)在生產(chǎn)、銷售方面存在嚴重問題。處理庫存必須標本兼治。

　　怎么處理?因為庫存量大且?guī)齑嬖黾铀俣瓤?，我的處理方法是先診斷原因，對癥下藥，然后處理庫存。

　　處理方法分三步走：

　　第一步：診斷庫存產(chǎn)生的原因。

　　為什么把診斷庫存放在第一位?因為這家企業(yè)的庫存由來已久，而且近年庫存量越來越多，如果先處理庫存的話，舊庫存還沒有處理完，新庫存只怕已經(jīng)超過舊庫存了，就會造成企業(yè)疲于應(yīng)付。因此，要徹底處理庫存，就必須先讓庫存不再增加，就必須找出它產(chǎn)生的原因。我看主要原因有五：

　　1、原料質(zhì)量、價格不過關(guān)，直接造成產(chǎn)品質(zhì)量差、生產(chǎn)成本偏高等問題;

　　2、生產(chǎn)質(zhì)量不過關(guān)，造成大批量退貨;

　　3、銷售預(yù)測不準確，造成大批量生產(chǎn)，卻只能銷售出其中的一部分;

　　4、產(chǎn)品設(shè)計落后，不能贏得市場;

　　5、經(jīng)營管理不行，定價、廣告、供應(yīng)商選擇、供應(yīng)商管理等沒有掌握好，造成了各種原因的退貨。

　　第二步：有針對性地解決造成庫存的原因。

　　針對上述原因，解決辦法如下：

　　1、嚴把原料進入關(guān)。從兩個方面進行：一方面要多選擇供應(yīng)商(可以建立專門的供應(yīng)商管理)，以原料質(zhì)量為主參考，價格為輔參考的方式，選擇合適的供應(yīng)商，但是要注意一點，質(zhì)量達不到要求的供應(yīng)商一定不能要;另一方面，加強對采購員的監(jiān)督管理，杜絕拿回扣的行為，采購員采購來的原料，必須經(jīng)生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門、行政部門、財務(wù)部門等多個部門的監(jiān)督檢測，生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門提出不能用的，一定不用;行政部門、財務(wù)部門有疑點的，要給予充分重視，通過多方調(diào)查來確定其疑點是否存在。

　　2、嚴把生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)。第一，要對存在問題的產(chǎn)品進行研究，分析原因，是原料?生產(chǎn)工序?機器?還是技術(shù)?如果是原料，就要把握原料進入關(guān)、原料保質(zhì)期;如果查明是因為某幾道工序不合理，那就要改進工序;如果是機器問題，該換得換，該修得修，不能含糊;如果是技術(shù)，必須加強技術(shù)員及生產(chǎn)工的培訓(xùn)，淘汰技術(shù)太差的員工。對于生產(chǎn)的管理，每一項工作都要做得非常細致，確保無虞。

　　3、加強銷售策劃工作。不同時期銷售量會不一樣，不同年份季度也會不一樣，因為服飾有時令性，競爭對手也多，當然還有其它很多的原因。企業(yè)有必要對競爭對手、季節(jié)性銷售、潮流引導(dǎo)和預(yù)測、潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因等進行分析。

　　在針對競爭對手方面，要把握自己的定位，要把握自己的優(yōu)勢所在。舉兩個分析：

　　(1)某公司涵蓋十個方面的產(chǎn)品，點多面廣，在資金、品牌不夠的情況下，就必須分析出自己主要利潤源(強勢)，將利潤不大的產(chǎn)品暫時讓給競爭對手，集中力量，把強勢產(chǎn)品進一步做大，然后再通過強勢帶動弱勢;

　　(2)某公司在三省都有產(chǎn)品，每省都有眾多競爭對手，我們的份額在每個省都不大，而對手們在每個省的分額也不大，也就是說，群龍無首，哪個省都沒有強勢品牌。這個時候，我們應(yīng)將主力放在其中的一個省，集中優(yōu)勢，把其它品牌比下去，然后挾得勝之師，以空降的氣勢優(yōu)勢突破其它省的市場。

　　季節(jié)性銷售是個比較普遍的問題，氣候變化可能引起產(chǎn)品上市時間遲早和影響產(chǎn)品設(shè)計，需要在這方面多加注意。潮流引導(dǎo)和預(yù)測需要公司策劃部門、廣告部門、銷售部門和設(shè)計部門經(jīng)常溝通，多想辦法。潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因也是需要相關(guān)的多個部門共同商量去解決。這些問題的解決，千萬不能犯經(jīng)驗主義、個人主義、唯心主義的錯誤，都要多方商討，根據(jù)具體情況研究決定。因為具體的解決變數(shù)較大，這里就不細致地談下去了。

　　四是加強對產(chǎn)品開發(fā)的管理。這個問題上已有提到。這里還要提的是要多方案，多注意時尚雜志的有關(guān)報道，還要深入進行市場調(diào)查，只有把各方面情況摸清楚了，心中才會有未來產(chǎn)品的模型。

　　五是強化經(jīng)營管理的有效性和力度。經(jīng)營管理包含的內(nèi)容較多，涉及品牌、定價、質(zhì)量、廣告、促銷、成本、消費者購買能力、消費者購買心態(tài)、銷售商的選擇管理等問題，每一個問題都有抽象化的一面，而且互相關(guān)聯(lián)，使得經(jīng)營管理變得撲朔迷離。一般來說，重點注意以下幾個方面即可：第一，要銷售品牌。不在銷售中確立品牌，產(chǎn)品就永遠只能在低銷售層次徘徊。這個過程包括品牌、廣告、促銷、銷售商的選擇、終端的選擇等。第二，要銷售價值。誰買東西，都講究一個值字，這個值字，就要從消費者購買心態(tài)、品牌、質(zhì)量、廣告、價格、售后服務(wù)等方面去考慮，只有消費者覺得物有所值才會購買和傳播。第三，銷售商的管理。選擇銷售商要考慮其銷售能力、信譽、網(wǎng)絡(luò)、是否符合公司的經(jīng)營宗旨等多個方面的問題，這些相信很多企業(yè)都有自己的一套。這里重點談?wù)剬︿N售商的管理。每家服裝企業(yè)都有退貨率，即按訂貨量的百分比允許退貨，一般在30%以上，這個比率對廠家和銷售商的盈虧很關(guān)鍵，退貨率越高，廠家越劃不來，銷售商卻更劃得來。銷售商退貨，有很大一個原因是因為產(chǎn)品質(zhì)量和定價、價值的問題。我在前面談了很多相關(guān)的問題，就是希望產(chǎn)品在銷售商手里時絕對是完美商品，只有做到這一步，廠家在銷售商眼里才有地位，才有可能談對銷售商的管理。

　　對銷售商的管理，主要有以下三個方面問題：

　　1、掌握銷售商的訂單。為什么要掌握訂單?因為銷售商如果一次訂貨過少，會造成銷售短缺，讓別的品牌有機可趁;如果一次訂貨過多，會促使廠家生產(chǎn)不過來，而后銷售商銷售不出去，造成大量庫存。掌握訂單，對廠家來說意味著把握了生產(chǎn)進度和準確的銷售情況，對銷售商來說，是最恰到好處的銷售。要做到這一點，有兩方面問題要解決：一方面廠家要對銷售有全方位的深入研究，根據(jù)對產(chǎn)品銷售趁勢(這一點廠家最為清楚)的準確把握，通過比銷售商更專業(yè)的營銷方案，向他們提出建議，使他們相信你是專家，按你的權(quán)威方案銷售能獲取更大利潤。另一方面是掌握銷售商的庫存。廠家必須根據(jù)銷售趁勢計算出最佳庫存時段，超過庫存最低天數(shù)要增加訂貨量，超出庫存最高天數(shù)要減少庫存量。銷售庫存的變化可以作為生產(chǎn)的主要依據(jù)之一。

　　2、管理銷售商產(chǎn)品的出貨價。銷售商出貨價過低，容易造成市場竄貨、流貨;出貨價過高，會連鎖導(dǎo)致零售定價偏高，從而影響到終端消費需求，最終影響產(chǎn)品銷售;出貨價忽高忽低，容易引發(fā)市場動態(tài)，也損害公司形象。要管理出貨價，必須注意三個問題：第一，給銷售商提供最權(quán)威的出貨價指導(dǎo)，并且把握銷售商的出貨價、終端的零售價在控制的比例中較小地浮動。第二，產(chǎn)品促銷政策執(zhí)行到位，主要是活動開展及時、促銷品贈品到位、促銷知識傳授到位等。第三，產(chǎn)品降價時，要在最短的時間內(nèi)了解銷售商的執(zhí)行情況，尤其要注意，有些銷售商、終端可能推遲降價日期，甚至不降價，從中牟取暴利。

　　3、提高銷售商、終端質(zhì)量。銷售商及終端質(zhì)量建設(shè)如何，不僅影響銷售量，還影響企業(yè)品牌形象，要通過培訓(xùn)和獎懲兩只手來提升。培訓(xùn)主要是有關(guān)公司簡介、營銷理念、有關(guān)需要銷售商、終端配合的工作怎么去完成及信息收集、營銷、管理等方面的知識。獎懲有申請和降低信譽等級、申請?zhí)貏e獎勵和罰款、給予人員支持和取消人員支持等。在這里就不詳述了。

　　第三步：妥善處理已經(jīng)存在的庫存。

　　對一個服裝品牌來說，最重要的就是新品的推出，不斷推出新款式，一方面是為了創(chuàng)立品牌形象，吸引消費者;另一方面是為了以“新”賦予商品時尚意義，從而加大產(chǎn)品附加值。對庫存的管理，一般是采取打折的方法。傳統(tǒng)的打折方法有三種：

　　1、在自己的專賣店打折。

　　2、大商場中自己的品牌專賣店打折。

　　3、自己的品牌特價專營店統(tǒng)一銷售庫存商品。

　　第一種、第二種方法是將自己的庫存與新品一起銷售，打折的庫存商品跟新品在一起有比較，低廉的價格能吸引顧客，但是打折貨品的價格優(yōu)勢必然影響到新品的銷售業(yè)績，會使推出的新品少人問津，新品在一段時間后又變成折價商品，從而嚴重影響了商品的利潤率。

　　第三種方法需要很大的財力，但因為這種銷售是小范圍、小規(guī)模的，作為企業(yè)的副業(yè)來進行，效果不一定理想。

　　在商標申請升熱的近兩年，出現(xiàn)了第四種方法：

　　4、申請第二個商標，作為副品牌經(jīng)營，庫存通過副品牌來低價銷售。

　　第四種方法的弊端：一是副品牌銷售會促使生產(chǎn)部門重復(fù)勞動，比如商標要撤了再換上，會影響工人積極性;二是副品牌知名度小，甚至無人聽聞，銷售價格雖然定得低，卻不一定能夠銷售得動;三是如果副品牌的銷售網(wǎng)和正品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)相同(很少有廠家為一個副品牌去建立一個全新的銷售網(wǎng)絡(luò)吧，因為這種投入往往得不償失)，消費者很容易會把正品牌與副品牌比較，這樣造成的后果就會更加難以預(yù)測。

　　那么,有沒有更好的方法呢?

　　5、相對小量庫存來說：把庫存商品送到折扣服裝專營店銷售?，F(xiàn)在，很多地方都出現(xiàn)了折扣服裝專營店，有的是開在大型購物廣場，如天河城百貨七樓的名牌特價場等。有的是在著名的步行街或者其它商業(yè)旺地等。這些折扣專營店集中了世界各地的名牌，如皮爾卡丹、CD、耐克、阿萊達斯、銳步等，跟這些品牌一起銷售，誰也不會“掉價兒”，甚至還能提高品牌的知名度。

　　6、相對大量庫存來說：把庫存商品銷售到二級地區(qū)，就是在品牌銷售正常銷售圈子之外的地區(qū)，如銷售盲區(qū)等，以折扣店價的形式明確推出。它的優(yōu)點在于不僅影響新品的銷售，更有利于培育將來的銷售市場。但在選擇銷售地區(qū)時一定要注意，如果不小心延升到了正常銷售地位，要及時果斷地停止折扣銷售，正確處理銷售商的抱怨。

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