連載張默聞長篇營銷策劃《誰把中國品牌解放之125》 ?

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第一版塊：企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略診斷系統(tǒng)：

它包括八個(gè)方面的內(nèi)容：

1、企業(yè)進(jìn)行的營銷項(xiàng)目選擇和行業(yè)市場分析訪問：

訪問的課題是企業(yè)如何看待自己營銷的行業(yè)以及市場，并回答如何調(diào)整自己的現(xiàn)有市場。訪問對象是企業(yè)的重要決策層。怎么訪問則是談行業(yè)現(xiàn)狀以及自己在這個(gè)行業(yè)所處的位置以及作用。

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2、企業(yè)老板對企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的最欣賞之處和最失望之處訪問：

訪問的課題是您如何看待您正在重用的營銷團(tuán)隊(duì)。訪問的對象是企業(yè)的董事局局主席或者總裁。怎么訪問則是談企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)與問題，并給予重要期望。

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3、企業(yè)的市場營銷觀念與企業(yè)的核心價(jià)值訪問：

訪問課題是企業(yè)是否以品牌建設(shè)為核心，是否進(jìn)入整合營銷傳播，是否抓住了企業(yè)的核心價(jià)值。訪問對象是企業(yè)各層級員工。怎么訪問則是你們對企業(yè)的品牌形成的關(guān)注度，全員營銷的關(guān)注度以及企業(yè)價(jià)值觀的關(guān)注度。

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4、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪問：

訪問課題是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的具體出發(fā)點(diǎn)和理由，以及執(zhí)行狀況。訪問對象是總裁，營銷總裁，市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)。怎么訪問則是企業(yè)的3—5年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是制定是如何產(chǎn)生的，大家是如何理解的，實(shí)施過程中遭遇了什么問題。

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5、企業(yè)的營銷目標(biāo)訪問：

訪問的課題是如何制定營銷目標(biāo)，如何制定合理的營銷目標(biāo)。訪問的對象是總裁，營銷總裁，市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)。怎么訪問則集中在新年度的營銷目標(biāo)如何制定；目標(biāo)是否切合實(shí)際；對企業(yè)整體營銷貢獻(xiàn)有什么意義。

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6、企業(yè)的目標(biāo)市場訪問：

訪問課題是根據(jù)對目標(biāo)市場的研究，如何對市場進(jìn)行布局、細(xì)分、定位。訪問對象是總裁；營銷總監(jiān)；市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)；銷售分公司經(jīng)理；辦事處主任；銷售主管；一二三級批發(fā)商。怎么訪問則集中在你自己的目標(biāo)市場如何定位。（區(qū)域目標(biāo)市場一般關(guān)心兩個(gè)數(shù)據(jù)：一是研究，二是布局；對目標(biāo)市場的消費(fèi)者一般關(guān)注三個(gè)，那就是定位，認(rèn)知和把握。

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7、企業(yè)的品牌戰(zhàn)略訪問（涵蓋三個(gè)內(nèi)容品牌的形象定位、品牌的形象規(guī)劃，品牌的形象推廣）：

訪問課題是如何制定品牌戰(zhàn)略以及如何定位品牌形象以及如何進(jìn)行品牌形象推廣。訪問對象是總裁；營銷總監(jiān)；市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)；銷售分公司經(jīng)理；辦事處主任；銷售主管；一二三級批發(fā)商、以及零售商等。怎么訪問則集中在如何理解公司品牌、品牌形象與品牌戰(zhàn)略。特別是品牌形象如何定位與如何推廣。

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8、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)訪問：

訪問課題是企業(yè)營銷中高效的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何進(jìn)行。訪問對象是營銷總監(jiān)；市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)；銷售分公司經(jīng)理；辦事處主任；銷售主管；一二三級批發(fā)商。怎么訪問則集中在在市場營銷活動中是如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的。

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第二版塊：企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境診斷系統(tǒng)：

它包括以下以下八個(gè)內(nèi)容：

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1、營銷組織結(jié)構(gòu)訪問：

訪問課題是如何建立合理而完善的營銷組織架構(gòu)和規(guī)范的組織制度。訪問對象是總裁；營銷總監(jiān)；市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)；銷售分公司經(jīng)理；辦事處主任；銷售主管；銷售員、一二級批發(fā)商等。怎么訪問則集中在兩類問卷上------A類問答：1、營銷組織架構(gòu)是如何建立的；2、建立的原則是什么；3、是以客戶為中心建立的嗎；4、企業(yè)需要什么樣的營銷人員；5、標(biāo)準(zhǔn)是下面反映上來的還是領(lǐng)導(dǎo)自己感覺需要的；6、我們的營銷人員獲得的渠道在哪里；B類問答：1、您能清晰的表達(dá)出您的直接上級和直接下級嗎；2、能否描繪出您的直接上級和下級的責(zé)任權(quán)利和義務(wù)嗎；3、您是否可以描述清楚現(xiàn)在的營銷組織是否合理，和經(jīng)營是否產(chǎn)生沖突。4、營銷組織的各部門之間是否協(xié)調(diào)與溝通得當(dāng)；5、能否說出您認(rèn)為現(xiàn)在組織中的人員是否適應(yīng)本崗位。

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2、效果評估系統(tǒng)訪問：

訪問課題是如何建立周密的效果評估系統(tǒng)。并對作出的決策和實(shí)施方案及時(shí)有效的進(jìn)行評估。訪問對象為總裁；營銷總監(jiān)；市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)；銷售分公司經(jīng)理；辦事處主任；銷售主管；一二三級批發(fā)商、以及零售商等。怎么訪問也集中在兩類問卷：A類問答：1、您認(rèn)為員工的執(zhí)行力如何；2、評價(jià)和判定員工執(zhí)行力的依據(jù)是什么？3、對員工的執(zhí)行力評價(jià)是否得到他們的認(rèn)可；B類問答：1、您對于自己的市場工作滿意嗎；2、什么的評判標(biāo)準(zhǔn)讓您感覺是合理的和客觀的；3、現(xiàn)在正在推行的評估系統(tǒng)是否科學(xué)和完善。您的內(nèi)心是否信服，愿意接受嗎，最重要的是您清楚的知道這種評估系統(tǒng)嗎。

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3、流程管控系統(tǒng)訪問：

訪問課題為企業(yè)的流程管控系統(tǒng)是如何設(shè)計(jì)的，在營銷的實(shí)際應(yīng)用中發(fā)揮了重要作用嗎。訪問對象是營銷總監(jiān)到銷售員到零售商。怎么訪問同樣集中在兩類問答上：A類問答：1、全體營銷人員是否了解和熟悉企業(yè)的營銷方針和市場計(jì)劃以及銷售計(jì)劃嗎；2、生產(chǎn)和研發(fā)的組織了解企業(yè)的營銷方針、市場計(jì)劃和銷售計(jì)劃嗎；3、是否定期和不定期的檢查銷售隊(duì)伍的效率；銷售隊(duì)伍的效率大致包括：1、每次拜訪客戶所需要的時(shí)間2、銷售人員的每月平均收入3、平均的成本4、費(fèi)用水平5、獲得的定單數(shù)量6、新客戶發(fā)展數(shù)量7、老客戶喪失數(shù)量8、銷售隊(duì)伍占總成本的比例。檢查銷售隊(duì)伍的分銷效率大致包括：1、銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場覆蓋面2、貨物的上架率3、經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)4、企業(yè)分銷渠道的布局5、企業(yè)分銷渠道的改進(jìn)策略和計(jì)劃6、企業(yè)分銷渠道的貨物流向以及存貨控制辦法7、貨款回收督促以及控制辦法8、信息收集反饋激勵以及控制辦法9、倉庫的位置以及運(yùn)輸方式和效果等。

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4、銷售管理體系方面的訪問：

訪問課題為如何建立規(guī)范的銷售管理體系。訪問對象是營銷總監(jiān)到辦事處主任與銷售主管。

怎么訪問集中在十個(gè)方面：1、銷售管理是否已經(jīng)成為體系。2、銷售管理是否形成了獨(dú)特的管理文化。3、銷售管理是否以制度為主要控制手段還是以激勵為控制手段。4、您是如何理解和實(shí)施系統(tǒng)的銷售管理的呢？5、所有關(guān)于銷售管理方面的參考您是如何得到的呢？您覺得這種參考全面嗎？6、您覺得您對下面的人員的管理得心應(yīng)手嗎？7、您手下的銷售人員辭職狀況嚴(yán)重嗎？8、您希望的科學(xué)的規(guī)范的銷售管理體系是什么樣的。9、老板的觀念和現(xiàn)在執(zhí)行的銷售管理體系統(tǒng)一嗎。10、體現(xiàn)在終端上銷售體系有什么直接的反應(yīng)。

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5、專業(yè)銷售隊(duì)伍和系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的訪問：

訪問課題是如何提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和專業(yè)銷售技能。訪問對象最好在營銷總監(jiān)到辦事處主任和零售商。怎么訪問的問題則控制在三個(gè)層面：一是A類問答：1、您帶領(lǐng)的銷售隊(duì)伍和競爭對手所帶的隊(duì)伍有什么優(yōu)勢和不足。2、對于自己的隊(duì)伍您是如何培訓(xùn)的，是按照自己的邏輯培訓(xùn)還是按照公司的銷售管理系統(tǒng)知識培訓(xùn)。3、您是贊成個(gè)人英雄主義還是集體思想主義呢。4、您認(rèn)為公司現(xiàn)在的培訓(xùn)有什么地方需要改進(jìn)。二是B類問答：1、您對自己市場工作的滿意度達(dá)到百分之幾？2、您參加的具體的專業(yè)的培訓(xùn)有哪些？具體涉及到什么課程。3、您認(rèn)為您參加的培訓(xùn)對自己的市場營銷有幫助嗎？有多大的幫助。三是C類問答：1、您對企業(yè)派遣的服務(wù)人員的滿意度如何。2、在制度執(zhí)行和制度創(chuàng)新方面是否感覺到了新異和驚喜。

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6、市場信息系統(tǒng)訪問：

訪問課題集中在設(shè)計(jì)規(guī)范、運(yùn)營暢快的市場信息系統(tǒng)，更適應(yīng)日新月異的市場營銷環(huán)境。訪問對象則集中在營銷總監(jiān)以下到銷售員和零售商。至于怎么訪問也是三個(gè)類型的問答。A、類問答是：1、對自己所做的任何一個(gè)市場決策都有讓大家信服的依據(jù)嗎。2、您經(jīng)常說的市場現(xiàn)狀是根據(jù)什么資料和調(diào)研來確定的。3、對于市場上回來的信息是否都立即做了研究和處理呢？4、您獲得和處理的手法是什么呢？B類問答：1、您是否了解競爭對手半月內(nèi)有什么較大的動作。2、市場上獲得的信息是如何收集與反饋的呢？3、您的所有反饋上級是什么態(tài)度，是否都第一時(shí)間給予批示或者回復(fù)。4、您對于這種批示和回復(fù)的滿意度有多高。C類問答：1、對于您在經(jīng)銷環(huán)節(jié)中反饋的任何市場信息，企業(yè)銷售部門是否都有答復(fù)。2、對于回復(fù)您的滿意程度有多高。

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7、銷售系統(tǒng)的企業(yè)文化認(rèn)可程度的訪問：

訪問課題是在銷售系統(tǒng)經(jīng)常進(jìn)行企業(yè)的企業(yè)文化教育和開展文化活動嗎？訪問對象是營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任以及銷售員。怎么訪問則集中的以下方面：1、經(jīng)常有企業(yè)高層下基層進(jìn)行巡視并進(jìn)行專場文化培訓(xùn)嗎。2、在企業(yè)內(nèi)部是否經(jīng)常能為銷售系統(tǒng)舉行企業(yè)文化各類活動。3、在例行銷售會議上，企業(yè)文化的培訓(xùn)是否占會議內(nèi)容的5%。4、企業(yè)銷售系統(tǒng)辦事處內(nèi)是否懸掛企業(yè)文化核心內(nèi)容的條幅和展覽板等。

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8、銷售系統(tǒng)員工外埠人員對企業(yè)總部的管理狀況意見的訪問：

訪問課題是您們是否每月有自己的市場意見書和個(gè)人生活需求意見書。訪問對象非常集中，是銷售系統(tǒng)外埠員工。怎么訪問則集中在以下內(nèi)容：1、您是否對總部的營銷管理一直有意見但是卻沒有傾訴和反饋的渠道。2、您是否經(jīng)常收到總部的營銷管理意見征集3、您是否在自己的市場管理范圍內(nèi)有同事密集提到同一個(gè)經(jīng)常發(fā)生的市場管理問題。4、銷售系統(tǒng)外埠員工是否感覺到企業(yè)總部的溫暖和人性化管理。

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