愛華網(wǎng)??? 經(jīng)銷商作為流通領(lǐng)域里重要的一個環(huán)節(jié)，被終端或者是分銷商（以下統(tǒng)稱為下游客戶）欠款是普遍的現(xiàn)象，如果下游客戶能夠按時的進行貨款支付，對經(jīng)銷商的經(jīng)營基本不會產(chǎn)生影響，如果下游大面積出現(xiàn)欠款現(xiàn)象，經(jīng)銷商的經(jīng)營就會受到影響。為了避免出現(xiàn)大面積的欠款，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中必須做好心理準備，有方法有策略的進行追討，最好的結(jié)果就是在能夠及時收回的同時，還能夠保持與下游客戶的商業(yè)關(guān)系。在追討貨款的過程中，首先要弄清楚下游客戶為什么產(chǎn)生欠款，這里面可能存在幾種情況： 一、有原因的拖欠貨款，這種情況是存在的比較多的，其關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商自身的服務(wù)或者承諾沒有兌現(xiàn)而造成的，當然這里面也可能存在業(yè)務(wù)人員沒有按照公司的要求去做，而是為了完成銷售目標，對下游客戶進行了不恰當?shù)某兄Z。 二、經(jīng)營不善導(dǎo)致的欠款 這類客戶并不是不想還款，而是由于經(jīng)營不善導(dǎo)致無法及時還款，如果是這種情況，經(jīng)銷商要密切關(guān)注，防止出現(xiàn)壞賬。 三、有錢不還的賴賬客戶 這些客戶無緣無故的拖欠貨款，是一種商業(yè)道德的問題，但這種客戶并不多，如果發(fā)現(xiàn)，要時刻關(guān)注此類客戶，甚至盡量減少與其的合作，以杜絕出現(xiàn)必不要的麻煩。 對于欠款的下游客戶，基本上可以分為以上三類，針對不同的欠款類型，可以采取以下的方法來追討貨款： 有原因的拖欠 經(jīng)銷商在和下線客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的過程中，比較容易出現(xiàn)的欠款現(xiàn)象就是客戶是有原因的拖欠，如果出現(xiàn)此類情況，經(jīng)銷商必須果斷采取措施，防止時間拖的過長，而造成不必要的損失。在采取行動前，經(jīng)銷商要找到下線客戶拖欠貨款的原因，這樣才能有的放矢。 其實這類拖欠貨款的客戶主要有以下幾種情況：一是經(jīng)銷商對他們的承諾沒有兌現(xiàn)；二是客戶受到了不公正的市場待遇，比如竄貨；三是下線客戶和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)意見分歧。無論是那種情況，以下的兩個招數(shù)對經(jīng)銷商追回拖欠的貨款是有幫助的。 第一招動之以情，曉之以理
既然原因找到了，解決的辦法就能夠找到。通過和下線客戶拉近關(guān)系，動之以情，曉之以理，爭取獲得下線客戶的諒解，達到追回欠款的目的。 首先要真誠的向下線客戶道歉，畢竟是由于經(jīng)銷商的某些工作沒有做到位而造成下線客戶的拖欠，這本身就是一種賭氣的做法，下線客戶畢竟還是要做經(jīng)營的，因此，這些客戶要的是一個公正。其次是根據(jù)不同的情況，采取不同的解決辦法：如果是當初的承諾沒有兌現(xiàn)，經(jīng)過核實是真實的情況，經(jīng)銷商要按照當初的承諾進行兌現(xiàn)。如果是下線客戶的市場受到了不公正的待遇，經(jīng)銷商必須經(jīng)過實際的調(diào)查，只要有證據(jù)，該怎么處理就怎么處理，絕不能偏袒某一方，以免造成二次的市場問題。如果是客戶和業(yè)務(wù)人員在經(jīng)營過程中發(fā)生矛盾，經(jīng)銷商更應(yīng)該采取積極的措施，找到發(fā)生矛盾的根源，進而與下線欠款客戶進行溝通，解開矛盾的癥結(jié)，使之能夠感受到經(jīng)銷商解決問題的誠意。 第二招軟硬兼施，合理解決 如果通過“和平”的方式不能夠解決，下線客戶不認可經(jīng)銷商的解決辦法，那要看他們的解決辦法是什么，如果這些客戶提出了不合理或者是無理的要求，經(jīng)銷商就要采取較為強硬的辦法進行處理，但這個過程要有個底線，就是盡可能的不去破壞以前存在的合作關(guān)系，畢竟這些欠款客戶是有原因的，帶有一定的“報復(fù)”心理（經(jīng)銷商先對不起我，所以我就不給你及時結(jié)算貨款）。 經(jīng)銷商要先行通過示弱的方式讓欠款者獲得心理上的滿足感，如果此時貨款得以收回，是最好的結(jié)果，如果依然沒有收回，經(jīng)銷商就要采取較為強硬的方法與其攤牌，比如終止合作，并按照相關(guān)合同進行清貨處理等，畢竟下線客戶也是做經(jīng)營的，他們要的是生存與發(fā)展，一般不可能由于這樣的問題而終止合作，所以最后的解決辦法就是要盡可能的合理，讓雙方都能夠接受。 經(jīng)營不善者 經(jīng)銷商的下線客戶基本上有兩類，一是分銷商，有其固定的經(jīng)營區(qū)域；另一個是各類終端，比如商超，日用化妝品專營店等。這兩類客戶都可能出現(xiàn)經(jīng)營不善的情況，如果是這樣的類型，經(jīng)銷商可以采取以下的策略來進行追回欠款。 第三招 制定還款計劃 既然是下線客戶的經(jīng)營出現(xiàn)問題，作為經(jīng)銷商也要檢討自己，同時也要和下線客戶一起分析市場出現(xiàn)問題的原因，并幫助下線客戶提升整體銷量。在這個過程中，經(jīng)銷商要與下線客戶一起制定還款計劃，確定還款時間，保證經(jīng)銷商的貨款不會出現(xiàn)大的問題，雖然沒有按時收回，但至少這個貨款不會出現(xiàn)呆賬現(xiàn)象 還款計劃的制定要注意以下幾點：一是要合理，要能夠保證下線客戶的正常資金流轉(zhuǎn)，使其經(jīng)營不會出現(xiàn)進一步的惡化；二是要獲得下線客戶的完全認可，在制定還款計劃的過程中，要讓下線客戶感到經(jīng)銷商的確是為他們的生意著想，是追求長期合作的；三是確定具體還款時間，經(jīng)銷商在確定的時間內(nèi)一定去收款，防止出現(xiàn)新的問題。 第四招 現(xiàn)場收款，防止損失 經(jīng)銷商要對經(jīng)營不善的下線客戶進行評估，要確定風(fēng)險的大小。如果風(fēng)險較大，下線客戶也不去積極的采取措施，任其自然的發(fā)展。經(jīng)銷商為保證貨款資金的安全，有必要采取現(xiàn)場收款的方法。這也是到了萬不得已的時候才能夠用，但只適用于那些經(jīng)營不善，但又有逃避還款跡象的客戶來說的，這些客戶隨時都可能“消失”，比如日化專營店，他隨時都可能把店轉(zhuǎn)讓，進而逃避已經(jīng)產(chǎn)生的貨款，如果有這樣的苗頭，經(jīng)銷商必須采取專人盯店的方法，現(xiàn)場銷售，現(xiàn)場收款。 賴賬客戶 如果碰到這樣的客戶，經(jīng)銷商必須采取果斷的措施，撕掉合作的“偽裝”，因為與下線客戶的合作本身就是平等的，也是雙贏的，但這類賴賬客戶，必須采取相對強硬的做法進行。當然，在一般情況下，經(jīng)銷商盡量的減少與客戶的正面沖突，雖然這些客戶賴賬，但只要他們的欠款證據(jù)在手，就不怕他們賴賬。 當然如果碰到了極不守信用的客戶，經(jīng)銷商也只能自認倒霉了。在這里介紹兩種針對賴賬客戶的追款方法。 第五招 直截了當，欠債還錢 既然是不守信用的客戶，總想賴賬，也不是沒有資金還款，就沒有必要斯文的進行討債，就是直截了當，欠債還錢。 當然這種方法是存在風(fēng)險的，在實施之前要對客戶的基本情況進行分析，找到他們的軟肋，這樣可能就會更有效率。 賴賬的客戶可以分為幾種，一是無賴型的，這類客戶基本軟硬不吃，好話、壞話說盡都沒用；二是欺軟怕硬型的，這類客戶比較適合強硬的姿態(tài)與其進行談判；三是吃軟不吃硬型的，這里客戶要有策略的進行溝通，催款是直截了當?shù)?，但是可以通過示弱的方式，讓這個“賴賬戶”感到自己受到了充分的尊重。 第六招 以其人之道還其人之身 如果賴賬的客戶通過以上的方法都沒有效果，經(jīng)銷商就必須“撕破臉皮”，與其斷絕合作關(guān)系，通過法律的途徑來追回貨款。 當然這在追討貨款的過程中是最后的選擇，不到萬不得已，此方法還是少用。因為要是采取訴訟的方法，對經(jīng)銷商來說，會投入較大的精力進行處理，這不但會影響自身的生意，而且也會由于訴訟而耽誤很多市場機會。當然這對于下線客戶來說也不是最好的選擇，不但影響其生意，而且會影響其聲譽，除非是下線客戶未來不在經(jīng)商了。 經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)應(yīng)收賬款，本身是正常的商業(yè)交易行為，但是要避免發(fā)生以上的一些現(xiàn)象，就要在合作的初期就做好預(yù)防，比如可以采取保證金的方式，采取現(xiàn)款結(jié)賬的方式等等。防患于未然，經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款才可能減少。
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