愛(ài)華網(wǎng)童裝在大城市中的主要渠道就是商場(chǎng)，因此童裝品牌都非常重視商場(chǎng)對(duì)自己品牌的看法，日前記者采訪了北京、上海、廣州幾家大型商場(chǎng)的童裝部經(jīng)理，了解童裝品牌在各商場(chǎng)中的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，本期為北京三家商場(chǎng)經(jīng)理的訪談。 北京莊勝崇光百貨商場(chǎng)?童裝仍以運(yùn)動(dòng)休閑為主 北京莊勝崇光百貨商場(chǎng)地處北京城區(qū)的商圈中，是北京童裝銷(xiāo)售的重要商場(chǎng)之一，北京莊勝崇光百貨商場(chǎng)的童裝區(qū)也可謂有自己的特色的童裝區(qū)，兒童區(qū)中不僅有童裝銷(xiāo)售而且還有兒童活動(dòng)場(chǎng)所，是北京銷(xiāo)售童裝的商場(chǎng)中功能較全的一家商場(chǎng)，因此也可稱(chēng)得上較有特色的商場(chǎng)。 記者日前走訪了北京莊勝崇光童裝部，就童裝的經(jīng)營(yíng)采訪了商場(chǎng)營(yíng)業(yè)五部?jī)和n經(jīng)理江梅。 江梅說(shuō)：“北京莊勝崇光童裝2007年銷(xiāo)售有所提升，北京莊勝崇光的品牌構(gòu)成是以國(guó)際品牌帶動(dòng)品牌結(jié)構(gòu)的提升。去年童裝銷(xiāo)售較好的仍然是阿迪達(dá)斯和耐克品牌，這可能是京城商場(chǎng)童裝銷(xiāo)售的一個(gè)共同的現(xiàn)象，同時(shí)也說(shuō)明了童裝的趨勢(shì)仍舊是以運(yùn)動(dòng)休閑為主，并且阿迪達(dá)斯和耐克的品牌認(rèn)知度較高，以幼童為主的品牌麗嬰房也銷(xiāo)售成績(jī)較好，國(guó)內(nèi)原創(chuàng)品牌水孩兒也在近一年中提升較快?！? 江梅在談到南方和北方品牌時(shí)認(rèn)為，隨著童裝品牌的成熟和發(fā)展，現(xiàn)在的南北的地域性差異已經(jīng)不是問(wèn)題了，很多南方品牌在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售的非常好。 對(duì)于童裝品牌發(fā)展的狀況，江梅經(jīng)理也有著自己的認(rèn)識(shí)，她認(rèn)為：“現(xiàn)在童裝品牌的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，各品牌無(wú)論是款式、面料、色彩還是陳列都很相似，導(dǎo)致在同一層面上的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。這一點(diǎn)女裝做的就非常好，在北京莊勝崇光看各家女裝品牌你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每家女裝都是特點(diǎn)鮮明，有自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格和特色，有自己所針對(duì)的消費(fèi)群體，市場(chǎng)產(chǎn)品非常豐富，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是差異化競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)在同一層次上爭(zhēng)奪同一客群，這對(duì)童裝品牌的發(fā)展有非常大的示范效應(yīng)。童裝現(xiàn)在的狀況恰恰是很多品牌在同一層次上爭(zhēng)奪相同的客群，當(dāng)然童裝品牌發(fā)展的時(shí)間較晚，因此相對(duì)女裝而言還不算成熟，但借鑒女裝的發(fā)展?fàn)顩r，我們看到童裝品牌形成自己的品牌特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急了，這是為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間的最佳途徑。也正因此，許多商場(chǎng)在調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)時(shí)也會(huì)更多考慮引進(jìn)風(fēng)格特點(diǎn)比較不同的童裝品牌?！? 北京當(dāng)代商城?知性客群理智消費(fèi) 當(dāng)記者來(lái)到北京當(dāng)代商城廣場(chǎng)前，正門(mén)上方“熱烈慶祝當(dāng)代商城榮獲2007北京十大商業(yè)品牌”的宣傳語(yǔ)格外引人注目。 當(dāng)代商城地處北京海淀區(qū)中關(guān)村的入口處，地理位置優(yōu)越，所覆蓋的消費(fèi)群體多為高知識(shí)階層，因此當(dāng)代商城將自身定位于“高檔精品百貨店”。為了這個(gè)目標(biāo)，商城經(jīng)過(guò)多年努力，不斷提升商場(chǎng)環(huán)境品質(zhì)、品牌檔次和服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者能夠更享受消費(fèi)的過(guò)程。 對(duì)于即將到來(lái)的奧運(yùn)會(huì)，當(dāng)代商城也早在三年前就開(kāi)始了部署，24小時(shí)服務(wù)熱線，中英文對(duì)照的價(jià)簽，一站式退換貨，都是當(dāng)代商城已經(jīng)實(shí)施的措施。作為北京首家設(shè)置“外賓接待中心”的商場(chǎng)，當(dāng)代擁有完備的奧運(yùn)服務(wù)接待體系，能提供英、法、俄、日、意等多語(yǔ)種服務(wù)的志愿者隊(duì)伍遍布整個(gè)商城。對(duì)待商城的VIP客戶(hù)，商城還有客戶(hù)代表進(jìn)行一對(duì)一陪購(gòu)服務(wù)，在細(xì)節(jié)和服務(wù)上下工夫，提升了商城的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 在當(dāng)代商城，記者采訪了商品運(yùn)營(yíng)部業(yè)務(wù)三部主管王松濤。對(duì)于童裝營(yíng)銷(xiāo)，王松濤說(shuō)：“當(dāng)代商城的童裝銷(xiāo)售每年都在提升。由于商城目標(biāo)消費(fèi)群體多數(shù)為中關(guān)村地區(qū)的各大院校的老師和附近高科技公司的白領(lǐng)階層，他們的文化層次和生活質(zhì)量直接影響他們對(duì)孩子的塑造，這種塑造當(dāng)然也包括幫助孩子確立著裝風(fēng)格。因此，除了理性消費(fèi)外，為孩子挑選服飾時(shí)保持風(fēng)格的統(tǒng)一也是這樣一群父母的共性。這樣就決定了中高檔童裝品牌，也就是品質(zhì)和個(gè)性同樣突出的品牌，在當(dāng)代商城成為主力銷(xiāo)售品牌?！? 在當(dāng)代銷(xiāo)售好的童裝品牌除了阿迪達(dá)斯和耐克外，還有一系列成人裝的延展品牌，如ELANDKIDS、ELLEKIDS等。ELLE由當(dāng)代商城在2007年引入，引入后甚至都沒(méi)經(jīng)過(guò)培育期就達(dá)到月銷(xiāo)售十幾萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這充分證明了當(dāng)代商城在品牌選擇上高度契合了目標(biāo)顧客群體的需求。記者還了解到，當(dāng)代商城擁有一套頗具特色的品牌準(zhǔn)入及管理體系。招商決策通過(guò)“品牌聽(tīng)證會(huì)”得出，品牌入店后實(shí)行分級(jí)管理……確保了招商過(guò)程圍繞商城定位和消費(fèi)者需求展開(kāi)，做到了公開(kāi)、公正、透明，不會(huì)因個(gè)人的好惡造成決策偏失。這不僅是對(duì)商城負(fù)責(zé)，也是對(duì)供應(yīng)商和消費(fèi)者負(fù)責(zé)?！? 對(duì)于童裝的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，王松濤說(shuō)：“童裝市場(chǎng)由于進(jìn)入門(mén)檻較低，使得一些品牌在缺少自主研發(fā)能力的情況下通過(guò)抄襲其他品牌的設(shè)計(jì)也能進(jìn)行生產(chǎn);再加上童裝的利潤(rùn)較成人裝低，導(dǎo)致童裝發(fā)展速度也沒(méi)有成裝快，因此在現(xiàn)階段童裝還處于發(fā)展較為初級(jí)的階段，品牌文化及品牌特色的成熟度均無(wú)法與成裝相比?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的童裝品牌開(kāi)始關(guān)注品牌的文化建設(shè)，通過(guò)開(kāi)展公益活動(dòng)等進(jìn)行品牌推廣。當(dāng)代商城關(guān)注那些具有成長(zhǎng)潛力，扎扎實(shí)實(shí)構(gòu)建企業(yè)文化、提升商品品質(zhì)的童裝品牌，并希望通過(guò)合作，實(shí)現(xiàn)相互促進(jìn)，共同成長(zhǎng)。” 北京翠微大廈?差異化競(jìng)爭(zhēng)的品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好 作為西部商圈中最有影響力的商場(chǎng)，翠微在北京商場(chǎng)中的地位是不容忽視的。童裝在商場(chǎng)中的地位永遠(yuǎn)都不會(huì)成為商場(chǎng)主力打造的賣(mài)場(chǎng)，因此往往商場(chǎng)在每年調(diào)整時(shí)大都不會(huì)增加童裝區(qū)的位置，但翠微的做法卻與別家不同，童裝區(qū)的面積在逐漸增大，經(jīng)營(yíng)者的思路是童裝銷(xiāo)售不僅能帶來(lái)銷(xiāo)售額，而且能帶來(lái)消費(fèi)者。給孩子們購(gòu)買(mǎi)服裝等用品，往往會(huì)跟隨幾個(gè)家長(zhǎng)，因此帶來(lái)了客流，也就帶來(lái)了潛在消費(fèi)。正是因此，翠微的童裝區(qū)在不斷增加著面積，而且童裝區(qū)的業(yè)績(jī)也隨著面積的增加而增長(zhǎng)著。 記者在與翠微童裝家居采購(gòu)部業(yè)務(wù)主辦朱麗萍談起翠微的童裝經(jīng)營(yíng)時(shí)，她說(shuō)：“翠微的顧客相對(duì)較穩(wěn)定，流動(dòng)性小，忠誠(chéng)度高。因此翠微會(huì)對(duì)商場(chǎng)的目標(biāo)顧客做詳細(xì)的分析，選擇適合商場(chǎng)定位的品牌，童裝也不例外。在翠微童裝區(qū)，成熟品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較好，小豬斑納作為一個(gè)南方品牌在翠微取得了很好的銷(xiāo)售成績(jī)，一是因?yàn)樾∝i斑納在營(yíng)運(yùn)方面做的很好，換季速度快，以今年春裝為例，由于南方雪災(zāi)的影響，很多品牌春裝上市較晚，但小豬斑納卻在春節(jié)前后將春裝擺上了貨架，今年冬天過(guò)后又熱得非?？?，因此小豬斑納的春裝銷(xiāo)售得非常好。另外是小豬斑納色彩協(xié)調(diào)，款式以休閑為主，面料舒適度好，比較適合廣大的兒童消費(fèi)者，而且服裝不挑人，孩子穿上都很好看，因此受到家長(zhǎng)和孩子的喜愛(ài)。 2007年在翠微童裝區(qū)增長(zhǎng)速度比較快的是時(shí)尚小魚(yú)和兒童Jeep等品牌，這些品牌不是分流以休閑風(fēng)格為主的品牌的消費(fèi)群體，而是因?yàn)樽约旱钠放频娘L(fēng)格有著自己的消費(fèi)客群，因此在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，就培養(yǎng)了一批喜愛(ài)品牌的消費(fèi)者，并通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)給自己帶來(lái)了發(fā)展空間，同時(shí)商場(chǎng)也沒(méi)有因?yàn)橐M(jìn)這些品牌而攤薄其他品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還成為了商場(chǎng)兒童區(qū)新的亮點(diǎn)?！? 在談到翠微商場(chǎng)的銷(xiāo)售特色時(shí)，朱麗萍說(shuō)“翠微商場(chǎng)不以打折為促銷(xiāo)手段，商場(chǎng)的主題營(yíng)銷(xiāo)較少，活動(dòng)頻率低，經(jīng)常促銷(xiāo)會(huì)使供應(yīng)商的利益受損，翠微每年店慶時(shí)會(huì)有一次活動(dòng)，這是附近消費(fèi)者都非常清楚的事，每到店慶，無(wú)論是消費(fèi)者還是供應(yīng)商都會(huì)積極的參與，得到很大的支持力度。翠微日常以整合營(yíng)銷(xiāo)為主，對(duì)品牌自己的促銷(xiāo)活動(dòng)翠微也會(huì)給予支持和監(jiān)督。對(duì)于品牌贈(zèng)送的物品，翠微會(huì)像所銷(xiāo)售的商品一樣要求，不能是三無(wú)商品，因此給顧客很大的質(zhì)量保證。 翠微和供應(yīng)商有著良好的合作關(guān)系，有著順暢的結(jié)算體系，供應(yīng)商只要運(yùn)營(yíng)良好，沒(méi)有投訴等問(wèn)題就可以按月結(jié)算，并且可以采用網(wǎng)上結(jié)算，方便快捷?！? 說(shuō)到加大童裝區(qū)，朱麗萍說(shuō)：“我們加大童裝區(qū)，但并不是單純地?cái)U(kuò)大品牌的數(shù)量，而是在引進(jìn)品牌的同時(shí)，適度考慮擴(kuò)大一些目前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的品牌，讓它們從專(zhuān)柜形象、商品陳列等多方面能有更好的展示空間。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)證明了這種做法是正確的，翠微兒童區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一直在領(lǐng)跑于同行業(yè)。
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