愛華網(wǎng)系列專題：淡季營銷
海爾集團張瑞敏曾說過："沒有淡季的市場，只有淡季的思想。"服裝經(jīng)銷商要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變自己的經(jīng)營理念，樹立"銷售無淡季"的意識。
????其實，很多店主的銷售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因為服裝沒有市場了，而是因為淡季的思想在作祟。淡季的時侯，有的店主不是想辦法做銷售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的時候一個30平方米的小店，一個月照樣能做6萬多。????淡季促銷怎么做？????說到淡季促銷，多數(shù)店主都慣于使用打折、甩賣之類的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎？而且同樣是打折，還有主動打折促銷和被動打折促銷之分，打折的效果大不相同。????丁燕妮在雙安商場附近的一個寫字樓里經(jīng)營精品女裝店。同處這個樓層的女裝店數(shù)不勝數(shù)，客流量少是他們的致命點，最近這個樓里的很多店鋪都開始關(guān)門，或者重新裝修。而6月底，丁燕妮的一場"老顧客特賣場"促銷活動讓安靜的樓層頓時熱鬧了起來。????"回饋老客戶，讓新客戶眼紅，這個效果超出我的預(yù)料。"丁燕妮說，"促銷的商品定價都很低，是實實在在的回饋，這樣雖然促銷產(chǎn)品的利潤比以前低，但帶動了其他商品的銷售，平均下來還是有錢賺的。"????另外，丁燕妮在網(wǎng)上也有一個店鋪。"雖然沒有太多時間用在網(wǎng)上，但這也是一個宣傳渠道，很多顧客都是在網(wǎng)上看到我們的店鋪，知道了實體店的地址后就直接過來了。"????"買贈"也是常用的促銷手段，不少店主也做過，做法不一樣，結(jié)果肯定也不一樣。丁燕妮認為："關(guān)鍵在你的贈品是什么，有人送襪子，有人送手機繩，這些有得送肯定好過沒有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機繩人家沒準用都沒有用就扔了，能不能送點客人常用的東西？比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環(huán)，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會想起你的店鋪，效果能一樣嗎？當然這些贈品不是讓你虧錢去贈，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。"????除了百貨商場的年中慶促銷活動，很多服裝專賣店也獨立舉辦店慶活動，相關(guān)的折扣優(yōu)惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關(guān)系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會員加入。????淡季做銷量重在取勢????開服裝店，不能不知道"旺季取利，淡季取勢"的道理，還有句行話叫"賺頭不賺尾".這應(yīng)該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。????同時，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺，服裝店的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求，對于"取利"更有現(xiàn)實意義。????中研國際首席咨詢師祝文欣認為："旺季搶增量，淡季搶減量"是服裝店淡季提升銷量的根本策略--以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。????除了那些最基本的淡季應(yīng)對策略以外，還有一些方法也能起到提高銷量的效果，首先是調(diào)整營業(yè)時間。百榮世貿(mào)商城二期內(nèi)某鞋店老板陳先生表示，自己在百榮開店的時間并不長，客戶資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點多開門時生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個居民小區(qū)內(nèi)，可以自由控制營業(yè)時間，現(xiàn)在早上8點多就開門，晚上10點才關(guān)門。????"天氣熱了，晚上出來逛街的人比較多，晚上生意還是不錯的，有時候一天的營業(yè)額都是晚上做出來的。"陳先生表示，如果高溫天氣持續(xù)，他會考慮把小區(qū)內(nèi)的店鋪營業(yè)時間改為下午五點到晚上九點，專做"夜市"生意。????其次，服裝店在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，也可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，這樣能強化該服裝品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預(yù)算有限的服裝經(jīng)銷商來說，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。"顧客來了幾次，如果你的店鋪都一成不變，沒有新貨，他們以后就會放棄這個店了。"陳先生說到。
????另外，有一些服裝店本著"投入和產(chǎn)出成正比"的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費用。陳先生認為，這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至貼本甩貨，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。????大部分營銷專家的共識是：淡季時將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。????祝文欣強調(diào)的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。????強化和開發(fā)其他渠道????進入服裝銷售淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值。很多百貨商場已經(jīng)開始實施淡季的整體促銷手段，對于將品牌進駐商場的代理商來說，只要配合商場的活動，不需要自己再削尖了腦袋另想促銷方法，商場這一渠道應(yīng)該強化；另一方面，針對所經(jīng)營品牌的特點，服裝經(jīng)銷商還應(yīng)開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。比如，有的服裝經(jīng)銷商在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強化專賣渠道，淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機構(gòu)大客戶，成功實現(xiàn)了銷售無淡季。還有一些店主學(xué)會了主動出擊，變坐等顧客為進社區(qū)擺攤。開著汽車到人流量大的超市門口，或者到目標顧客大量集中的社區(qū)擺攤，這能在淡季起到提升銷量的作用。另外還有一個渠道是網(wǎng)絡(luò)，越來越多的服裝經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道銷售受阻后，逐漸意識到網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。????經(jīng)銷商口述 丁燕妮：淡季如何提高銷量????很多店主說淡季生意不好，我的經(jīng)驗談不上豐富，但怎么說，也算是我自己積累下來的小小經(jīng)驗，算是讓開店的新手少走一些彎路吧。????先說服務(wù)問題。有些店主的店里放了電腦，有事沒事都在玩著電腦，客人來了，就一句隨便看看，就算是把客人招呼過了，然后繼續(xù)玩著電腦，或者是邊玩電腦邊和客人說話。這樣會讓客人覺得你很忙，沒空招呼她，導(dǎo)致客人真的是隨便看看，然后甩甩衣袖便走出了你的店門。就我個人覺得，即使在網(wǎng)上也有正事要做，如果不急的話，可以緩緩，先把店里的客人招呼好，盡管很多客人都會說，你忙你的，我隨便看看，但如果你真的繼續(xù)忙你自己的事，不理她后，成交就離你更遠了。????另外，雖然說對待客人要熱情，但也不要過份熱情到讓客人覺得厭惡，你可以隨便找些話題和客人聊一下，或者贊美她的穿著品位之類的，反正盡量和她多說話，讓她覺得她在閑逛的同時，也有人和她閑聊，她自然會在你的店里多呆一些時間，在聊天的時候，適當?shù)亟o她介紹一些合適她的衣服褲子，并盡量讓她試穿，只要試穿后的效果好，價格也差不多，那樣離成交就不遠了，這樣成交率可以大大提高的。????其次是淡季里的貨物問題。一般像現(xiàn)在這個時候，天氣還熱，但過段時間卻應(yīng)該上秋裝了，客人穿著吊帶衫來你的店里，哪怕你的秋裝款式再漂亮，也會讓人覺得熱，這樣讓人沒有了試穿的欲望，成交便沒了戲。像上衣，一般季節(jié)性都是比較強的，很容易受季節(jié)所左右，一般在這個時候，建議可以上一些季節(jié)性沒那么強的貨物，比如配飾和包包之類的，再就是一年四季都可以穿的牛仔褲，無論是長褲、中褲、短褲，任何時候都好配著來穿，當客人進到你的店后，客人因為天熱不愿意試穿長袖，你可以給她介紹一些飾物、包包和牛仔褲之類的，像牛仔褲這類的，可以和客人說明，這些什么時候都可以穿，不分季節(jié)性，花一次錢，一年四季都可以搭配著穿，很實用，盡量讓客人試穿，并且在模特上，盡量出樣，搭配得時尚一些，這樣成交量自然就會高一點。????再說說客人的消費能力下降問題?，F(xiàn)在受金融風(fēng)暴的影響，市場越來越不景氣，客人的口袋里的錢少了，但看到自己喜歡的款式，還是有購買的欲望的，只是價格能不能承受的問題，所以找到性價比高的貨物去迎合客人的消費，也是很有必要的。想要把拿貨價降下來，當然并不是讓你去找代理商或廠家亂砍價，每一級渠道都有自己的利潤比例，你亂砍價，只會換來人家的白眼和不搭理，這種自討沒趣的事，就不要去做了。像同樣的貨，有些批到后面成了貨尾，到做貨尾的批發(fā)商手里，其批發(fā)價就和原來的價格差了好多，有些差十塊，十幾塊，二十塊的都有，你要是拿個幾十件，或者一百件，總金額就差好幾百塊到上千元了，所以，貨源也是個問題，這就要看你怎么找了，找得到好的貨源供應(yīng)給你，你在進貨上省下來的錢，就是純賺的了，要是進貨價比當?shù)嘏l(fā)市場低很多，你的店能把量跑起來，可以比批發(fā)價高一點點，就甩掉，那樣薄利多銷也是不錯的。
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