2014年12月2日，應(yīng)楊總、陳總多次盛情邀請(qǐng)，前往海峽美容整形醫(yī)院（后簡(jiǎn)稱“海峽”）與之交流，此前做醫(yī)療部主任時(shí)，就與楊總有過較深的交往，此次交流，也算是老朋友的一次重逢。

在交流中，陳總和楊總請(qǐng)教邵珠富新醫(yī)院如何“殺出重圍”更好發(fā)展的問題，邵珠富根據(jù)自己的理解和見解，談了一些看法和觀點(diǎn)，并摘取部分觀點(diǎn)在這里作為總結(jié)，算是對(duì)這次與二位老總交流的一點(diǎn)心得和感受、體會(huì)，同時(shí)以期對(duì)更多企業(yè)家能有所指導(dǎo)和幫助。

1、新產(chǎn)品殺入市場(chǎng)，“顛覆”還是“深入”？

就醫(yī)療美容整形市場(chǎng)而言，邵珠富認(rèn)為，濟(jì)南雖有韓氏、韓美、曹博士、愛容、濟(jì)南美容整形等醫(yī)院，但顯然這都屬于戰(zhàn)國混戰(zhàn)的階段，大家并未成好的氣候，用邵珠富的話講，它們并未形成自己鮮明的“個(gè)性”或“性格”，所以日常競(jìng)爭(zhēng)也就唯有靠著降價(jià)等低端手段來完成，通過一些低檔次的競(jìng)爭(zhēng)來拉攏顧客，這就為“海峽”殺出重圍殺將進(jìn)來提供了前提和條件。

能不能用一句話來形容各美容整形醫(yī)院的特點(diǎn)？且這個(gè)特點(diǎn)還必須是顧客所熟知的。顯然不能，韓氏整形只不過是因?yàn)樵洪L(zhǎng)姓韓，曹博士也僅僅是“一個(gè)博士的醫(yī)院”，愛容、韓美等個(gè)性更是無從談起。

所以，邵珠富認(rèn)為，“海峽”可以輕松地將這些醫(yī)院“打包”甩出去：濟(jì)南美容醫(yī)療整形市場(chǎng)只有兩種：一種非專項(xiàng)專治的醫(yī)院，二是專項(xiàng)專治的醫(yī)院。前者壞處是眉毛胡子一把抓，大夫什么都治，來什么病治什么病，是以大夫?yàn)橹行牡闹委燇w系，在這里，大夫成了“萬金油”，但顯然這樣一來，大夫無法致力于一種手術(shù)的研究和專注，熟練程度也會(huì)大打折扣，因?yàn)榻?jīng)常會(huì)被分心，他們真的能夠做到“分身有術(shù)”嗎？這顯然值得懷疑；后者呢？則是以病人為中心的醫(yī)療模式，其最大不同之處在于，大夫可以長(zhǎng)年累月地、幾十年如一日的、不計(jì)辛苦地從事同一種手術(shù)的研究，閉上眼睛都能進(jìn)行熟練操作，腦子里想的全是同一種手術(shù)和套路，所以能做到駕輕就熟、得心應(yīng)手、游刃有余。在濟(jì)南，前者有很多很多，后者只有一家，即“海峽美容整形醫(yī)院”是也。顧客要對(duì)自己負(fù)責(zé)，是選哪一種醫(yī)院更安全、更放心呢？醫(yī)院在這里道理一講，顯然這“專項(xiàng)專治”也成了濟(jì)南美容整形醫(yī)院的一場(chǎng)革命，顧客對(duì)新生事物容易趨之若鶩，帶來直接后果是，要么顧客認(rèn)為你的理念先進(jìn)，容納并接受之；要么其他醫(yī)院紛紛模仿和跟隨。一旦對(duì)方模仿起來，你則成了地地道道的“領(lǐng)跑者”，此時(shí)“游戲規(guī)則”由你來制訂，你還怕啥？

邵氏策劃一直認(rèn)為，營銷要么“顛覆”，要么“深入”?！邦嵏病毙枰蛯?duì)手與眾不同，甚至要站在對(duì)手的對(duì)立面，顯然在這里，“海峽”走的是顛覆之路；“深入”則要求比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深一層，像劉翔之于史冬鵬，哪怕只快了“0.11”秒，但前者的收獲卻比后者多了百倍千倍不止，盡管差距看上去微乎其微。

然而，現(xiàn)實(shí)情況是，從目前海峽的文案看，雖然醫(yī)院有著“做一個(gè)顛覆者”的想法，但在身份表現(xiàn)上，主題顯然還不夠鮮明、重點(diǎn)顯然還不夠突出、消費(fèi)者認(rèn)知顯然還不夠清晰、傳播顯然還不太到位、內(nèi)容顯然還不夠聚焦，顯然，戰(zhàn)略確定后，如何在戰(zhàn)術(shù)上“深入”是目前擺在他們面前的一個(gè)大問題。

作為一個(gè)“顛覆”者，它打的是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)年農(nóng)夫山泉的“純凈水之爭(zhēng)”就是走的這樣的路子；作為一個(gè)“深入”者，則需要有著比對(duì)手更高的智慧，這考驗(yàn)著“深入”者的能力、水平和智慧。但無論如何，“營銷策劃，要么深入要么顛覆（邵珠富語）”是一條有效的指導(dǎo)思路。

2、打造極為鮮明的個(gè)性，勝過一開始就猛追“銷量”

上面已提到了“企業(yè)個(gè)性”或“產(chǎn)品個(gè)性”的問題，新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，初始表現(xiàn)可能會(huì)很好，也有可能會(huì)很差，但這均不能說明問題，所以前期銷量未必是最重要的，而企業(yè)要做的就是致力于將企業(yè)或產(chǎn)品的個(gè)性打造得更鮮明、精準(zhǔn)。

在邵珠富看來，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“酒香也怕巷子深”和“酒香不怕巷子深”的“巷子”已經(jīng)被拆除，同一種產(chǎn)品人們選擇的余地更寬泛，此時(shí)沒有特點(diǎn)、個(gè)性不鮮明的產(chǎn)品容易“泯然眾人矣”，是很難入消費(fèi)者法眼的。如果一個(gè)產(chǎn)品無法做到讓消費(fèi)者“記憶”和“惦記”，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代怎么能夠生存呢？“消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶”正是邵珠富2011年時(shí)就提出的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷觀點(diǎn)，今天看來，仍然有很強(qiáng)的生命力。

“海峽”當(dāng)務(wù)之急的是在眾多美容整形醫(yī)院中殺將出來，讓他們知道濟(jì)南的美容整形醫(yī)院中有一家叫“海峽”的，而且還非常不錯(cuò)。自然，前期要強(qiáng)調(diào)“海峽”概念的打造，從名字上講，“海峽者，臺(tái)灣海峽是也”， http://www.aihuau.com/怎樣將“臺(tái)灣”“海峽”“美容整形”“濟(jì)南”這樣的關(guān)鍵詞聯(lián)系、揉和在一起呢？邵珠富想到的是在濟(jì)南、臺(tái)灣之間搞一個(gè)兩岸選美的比賽，通過選手報(bào)名篩選、美容整形醫(yī)院美麗打造、濟(jì)臺(tái)兩地美女美麗大PK吸引關(guān)注度、醫(yī)院產(chǎn)品功能植入等手段來完成，這樣做未必要花很多銀子，也未必要搞得聲勢(shì)浩大，關(guān)鍵是要有這樣“一件事”，為以后拿這“一件事”來說事做伏筆。

邵氏策劃一直認(rèn)為，“不能紙上談兵，營銷斷難成功”，有這樣“一件事”就有了海峽“紙上談兵”的“兵”，自然就可以做到有圖有真相、也容易夯實(shí)“海峽”在消費(fèi)者心目中的地位和品牌認(rèn)知。當(dāng)然，如果僅僅是泛泛地搞一搞，不能做到“深入”，也不會(huì)產(chǎn)生好的營銷效果，此時(shí)可適當(dāng)融入進(jìn)一些邵氏“花邊營銷”的理念，此可以作為后話。

我們?nèi)ケ本┲匀L一下“慶豐包子”，一個(gè)非常重要的原因是因?yàn)樗小霸掝}”，有邵珠富在這里所說的“紙上談兵”的“兵”，而不是因?yàn)橄M(fèi)者事先知道它有多好吃。

3、新品牌至少要學(xué)會(huì)“講故事”，關(guān)鍵是“會(huì)”講

在邵氏策劃的營銷理論體系中，有一條就是“講一個(gè)感動(dòng)城市（中國）的故事”，其實(shí)講故事是一個(gè)老掉牙的策略，算不上新鮮，但邵氏策劃將“講故事”的重點(diǎn)放在了“會(huì)講”上了。

邵氏策劃的主筆、主講、主創(chuàng)意是由一群心理學(xué)專業(yè)畢業(yè)、做過多年記者編輯、對(duì)營銷有著深刻理解和獨(dú)到見解之人，所以他們能夠講出景區(qū)營銷“小蝌蚪找媽媽”這樣的故事、海參營銷“又小又丑的海參賣瘋了”“一個(gè)短信賣出20萬的貨”這樣的故事、酒店?duì)I銷“韓國市長(zhǎng)來濟(jì)南當(dāng)吃貨”“韓國市長(zhǎng)來中國當(dāng)吃貨”這樣的故事、狐之翼策劃“一個(gè)點(diǎn)子救活一家企業(yè)”“一個(gè)創(chuàng)意讓企業(yè)銷量一年增長(zhǎng)8倍”這樣的故事……

互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界之后的營銷（邵珠富語）雖然也強(qiáng)調(diào)“講故事”，但不同之處在于要更“會(huì)講”，故事只有更真實(shí)、更感人、更接地氣，才能在我們這個(gè)“并不缺少信息”的時(shí)代為人們所接收、接納、接受，為我們的企業(yè)增長(zhǎng)助力。

親愛的親，你企業(yè)需要這樣的故事嗎？當(dāng)然！

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