愛華網(wǎng)一位公司的白領(lǐng)告訴記者，打PPG的電話營銷熱線，訂購了二件短袖襯衣和一條純黑色三防休閑褲，總共是347元，送貨上門，而且是貨到付款；作為一個單身男人，自己對服裝沒什么研究，對面料、款式、尺碼、設(shè)計、色彩等都沒有太多的了解，又不愛逛街，所以每次出門購衣既花費時間，又總是苦于選擇。而有了PPG網(wǎng)上和電話直銷，購買襯衫變得非常簡單，再不用逛商場，足不出戶就可以買到適合自己的衣服了。
????PPG：一個從互聯(lián)網(wǎng)崛起的男裝品牌——訪PPG首席營銷官趙奕松 ????成立時間不過一年半，專注于男士襯衫的批批吉服飾有限公司（簡稱PPG）震動了整個服裝行業(yè)：僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，PPG每天能賣掉1萬件男式襯衫；國內(nèi)市場占有率第一的雅戈爾投入3500萬元打造銷售渠道，其每天銷售量也不過是1.3萬件。而PPG在沒有一家實體店的情況下，卻已經(jīng)迅速躋身國內(nèi)襯衫市場前三甲。與此同時，PPG也獲得了風險投資商的認可。2007年4月23日，PPG獲得了來自TDF，集富亞洲，KPCB近5000萬美元的風險投資。 ????那么PPG為何能在短短一年多的時間里，通過網(wǎng)上直銷的手段同時蜚聲服裝業(yè)和電子商務(wù)領(lǐng)域？PPG究竟是服裝公司還是商務(wù)網(wǎng)站呢？日前，在北京西環(huán)廣場的一間寫字樓里，記者采訪了PPG首席營銷官趙奕松女士。 ????問：PPG為何能在短短一年多的時間里，同時蜚聲互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)和服裝業(yè)？其制勝“法寶”是什么？ ????答：PPG的“法寶”有兩個：一個是減少冗余的工作部門，以最少的成本制造最具性價比的產(chǎn)品，比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，PPG男裝的價格幾乎便宜一半；另一個是，PPG還將其產(chǎn)品外包給別的工廠，以7天為一庫存周轉(zhuǎn)周期（而同行業(yè)的平均水平是90天），節(jié)省許多庫存及物流成本。購買便捷及價格優(yōu)勢，這也正是購買者青睞網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)品的重要因素。 ????而且，PPG品牌的快速建立，也是PPG用巨資打造起來的。目前，PPG每個月的推廣費用在幾千萬元人民幣。上海是PPG推廣的重鎮(zhèn)，在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)，以及分眾傳媒、框架傳媒分布的樓宇、超市賣場、地鐵都能看到PPG的廣告。再過一兩個月，北京的廣告攻勢也會加強，預(yù)計將來每月的推廣費用會上億元人民幣，從一兩個城市開始慢慢向全國推廣，扎扎實實一步一步來。由于PPG現(xiàn)在是中國唯一一家男士服裝品牌網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)，而且發(fā)展迅速，后來者想追趕上PPG現(xiàn)有的規(guī)模也不是一天兩天的事情。 ????問：PPG究竟是一家什么公司？是服裝公司還是總代銷售公司？還是一家專門銷售男裝的電子商務(wù)網(wǎng)站？ ????答：PPG就是一個全新的服裝品牌，是用戴爾模式做男裝營銷，是一個服裝業(yè)的“戴爾”。PPG的商業(yè)模式和戴爾的商業(yè)模式是相同的，只不過他們賣的是電腦，而我們賣的是男士服裝。“戴爾理念”是按需設(shè)計，直銷客戶，省去中間環(huán)節(jié)。同樣，PPG的商業(yè)模式也很簡單，就是將PPG品牌男裝交給位于長三角地區(qū)的七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負責產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過無店鋪在線直銷和呼叫中心方式，不通過傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費者手里，從而最直接的結(jié)果就是降低了產(chǎn)品成本并減小了庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負擔、形成了優(yōu)勢的同時，也把真正的實惠留給消費者。 ????在上個世紀90年代末，國內(nèi)一些具有敏銳意識的服裝企業(yè)開始了品牌建設(shè)，如七匹狼、美特斯邦威、雅戈爾等，但為了占領(lǐng)市場，他們無一例外都在渠道上進行了大量的投入，如雅戈爾在全國各地開設(shè)專賣店，柜臺，加盟店等不計其數(shù)，但這些門店要維持經(jīng)營，至少要3個月的存貨量。而網(wǎng)絡(luò)直銷，是消費者通過網(wǎng)絡(luò)和電話直接向企業(yè)訂購產(chǎn)品，庫存只有10天左右，很容易及時調(diào)整策略。同時，網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)由于不開設(shè)傳統(tǒng)門店，可以將這筆成本節(jié)約下來以用于擴大廣告宣傳力度。 ????問：據(jù)了解，公司的四位高管都曾就職于國際大公司，都具有非常資深的從業(yè)背景，這樣的高層結(jié)構(gòu)給公司的發(fā)展制定了怎樣的核心經(jīng)營理念？ ????答：PPG有六大核心經(jīng)營理念：1、提供杰出品質(zhì)的產(chǎn)品：PPG盡一切可能保證采用最精良素材和面料，經(jīng)過嚴密的設(shè)計的制造工藝，在合理價格的基礎(chǔ)上保持最高的質(zhì)量標準。 ????2、實價銷售：PPG的標價體系一貫奉行實價銷售，而不會在一開始設(shè)立虛高的零售價，然后再運用虛假的打折來吸引客戶。 ????3、90天無條件退換貨：PPG在全球都實行一貫的90天無條件退換貨準則，沒有罰金，沒有爭論，PPG對消費者奉行的是“90天無條件的退換貨”原則。 ????4、快速交貨：PPG的發(fā)貨速度是快速而又可靠的。通常都可以在客人下訂單的當天就發(fā)出貨物，這都是緣于PPG擁有豐富的現(xiàn)貨庫存又有杰出的倉庫管理和配送系統(tǒng)。 ????5、秉持最優(yōu)良的客戶服務(wù)：PPG一直堅信，能夠提供給客人最好的，就等同于提供給我們自己最好的，而且所有的銷售和客服人員都受過良好的培訓，熟知PPG產(chǎn)品特性，能夠為用戶提供友善又實用的幫助。 ????6更先進的銷售系統(tǒng)：PPG一直鼓勵客戶直接從PPG的網(wǎng)站上購買產(chǎn)品，這就可以真正的實現(xiàn)無國界的24小時開門的商店。同時，還為客戶設(shè)立了全球可撥打的電話客戶服務(wù)中心，供客戶通過電話咨詢或者訂購產(chǎn)品。?問：PPG襯衫能吸引消費者最大特點是什么？ ????答：主要是產(chǎn)品本身比較吸引人。PPG品牌一向凸現(xiàn)熱情、簡單、活躍、張揚個性等特點，款式、面料、色彩搭配等都頗具歐美風格，迎合國際流行趨勢，在國內(nèi)男士服裝品牌中可謂一枝獨秀。 ????在服裝面料的選擇上，主要選擇純棉材質(zhì)，而在款式和顏色的搭配上，非常青春、時尚，尤其受到年青人的喜歡。以今年P(guān)PG夏季主推的POLO條紋T恤為例，改變了以往休閑男裝單純強調(diào)舒適性的特點，將色彩、款式與材質(zhì)完美結(jié)合，構(gòu)成奶黃、淡粉紅等13種顏色，透露出俊朗、自然、休閑的氣息，掀起一股“條紋”新潮流。 ????同時與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的渠道相比，PPG的輕渠道還有一個優(yōu)勢是，可以省去大量的庫存成本。另外，PPG網(wǎng)站還提供了個性化定制服務(wù)，比如，可以按照用戶的需要，在其定制的衣服上袖口、領(lǐng)角或者其他地方，刺繡上自己的名字或者字母等花樣，這樣的特色定制服務(wù)，這樣的刺繡服務(wù)，是PPG在國內(nèi)首創(chuàng)的。雖然目前這種個性化服務(wù)比重還較小，只占銷量的5％不到，但是，這個策略卻可以大大增加顧客滿意度。 ????此外，男士一般不喜歡逛街，往往是買到東西就走。一旦有網(wǎng)絡(luò)或者電話購物的物品讓他們感到滿意，他們就會一股腦地把什么東西都從這里訂，這會讓他們覺得方便、快捷。正因為男士有這樣的消費心理，男裝的網(wǎng)絡(luò)直銷就容易火爆起來。據(jù)統(tǒng)計，目前50％在PPG訂購服裝的客戶是“回頭客”或是“朋友介紹的”。 ????問：日前，三大國際風險投資公司TDF、JAFCO?Asia聯(lián)合KPCB對上海PPG服飾有限公司進行大規(guī)模投資。是什么原因讓這些風投公司如此“鐘情”PPG？ ????答：PPG將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)驚醒創(chuàng)新性融合，是吸引三大風險投資公司的最關(guān)鍵因素。PPG目前所采用的銷售模式，跳過了傳統(tǒng)服裝行業(yè)中的經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，直接服務(wù)消費者，平價時尚成為一種風潮。 ????風險投資商看好PPG的前景，原因有三個：市場需求大，商業(yè)模式好，管理團隊能力強。 ????PPG則選擇了從男士襯衫開始入手，逐步占領(lǐng)全部市場。服裝報告顯示，男性襯衫大概是所有服飾中最接近快速消費品一個種類，襯衣是男性穿著最頻繁的服裝，而且更新和轉(zhuǎn)換速度在加快。此外，隨著工作場所和商務(wù)交際前所未有地擴大，導(dǎo)致男性對襯衣的整體需求在擴張，消費基數(shù)增大。男裝市場是有利潤空間的市場之一，在這個市場內(nèi)，消費者的需求量大，而且目前還有很多市場空白留待廝殺。 ????同時，目前中國襯衫市場上沒有一個強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場份額也極度分散。而PPG品牌的進入非常有利，他完全有機會在消費者心中去建立品牌類代表者的定位，贏取中國城市龐大的年輕消費者。 ????問：PPG的快速成長表現(xiàn)，再加上網(wǎng)上直銷這個行業(yè)的門檻并不高，未來可能會出現(xiàn)大量的模仿者，PPG將如何應(yīng)對？ ????答：競爭者是無法簡單復(fù)制PPG模式的。PPG的核心是做品牌，PPG出售的所有產(chǎn)品都是自主品牌，這就將它明顯的區(qū)別于如麥考林、當當網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站。消費者買產(chǎn)品，品牌很重要的，每個品牌都有自己的定位和形象，競爭對手要模仿我們的話也無法模仿我們的品牌形象。我們現(xiàn)在40％的訂單都來自回頭客，這也證明了PPG品牌營銷的成功。 ????問：PPG將來是否會做一些女性服飾？有沒有打算在一些城市布局“PPG體驗店”？ ????答：創(chuàng)建PPG時，專注于男士服飾品牌這個細分市場是經(jīng)過仔細考慮的，首先，男士一般不喜歡逛街購物，如果能用一種很簡單的方式買到他們所需的衣服，何樂而不為呢？其實PPG的主導(dǎo)產(chǎn)品是襯衫，因為男士對襯衫尺碼的要求不是很嚴格，大一碼或小一碼的影響不大；而女士服裝則不同，往往要求很多，比如裁剪和款式。所以在未來發(fā)展計劃里，PPG還將繼續(xù)把主要的注意力放在男士服飾品牌的經(jīng)營，而暫時不會考慮女士服飾。 ????目前，不會開實地體驗店。但是，已經(jīng)在上海的一些辦公樓，巡回展示PPG最新款服裝，供消費者親身感受PPG服裝帶來的流行風尚。
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