愛華網(wǎng)????? 一天上午，受朋友之邀到其公司就與客戶溝通的話題和員工們進行了面對面的對話。這是一家中小型的裝飾公司，在商務(wù)拓展方面遇到了瓶頸。參加對話的有20多人，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理和設(shè)計部、商務(wù)部、市場部的部門負(fù)責(zé)人及部分員工。經(jīng)副總經(jīng)理簡單介紹后，我就說了我對該行業(yè)的見解（以下均為摘要）：
“裝飾行業(yè)其實不是我的本行，也沒有進行過深入的研究，我主要是來和大家進行一個交流，相互學(xué)習(xí)，共同進步。既然我們坐在一起了，就一起來進行探討。我作為一個普通顧客來看待和分析我們的裝飾行業(yè)，可能更貼切點。我認(rèn)為，裝飾行業(yè)提供的是一種個性化的服務(wù)，實際上出售的就是一種個性化的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品必須符合客戶的個性化需求，所以一定得量身定做，也就是說，我們沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品。那么，我們在營銷推廣的時候，要迅速捕捉客戶的一系列信息比如財務(wù)狀況、投入計劃、材料安全、色彩線條的好惡等等，并進行分析，我們才能夠拿出基本合乎客戶投資消費的方案來和客戶進一步溝通。這樣才能夠大大提高交易的成功率......”“我想請問葉老師，我是一個電話銷售員，經(jīng)常碰到這種情況，客戶一接聽電話，聽到我介紹說是裝飾公司就以"沒時間""今后再說"為借口并慌忙掛電話，這是什么原因？”一個二十多歲的小姐提問。
“你一天打多少個電話？”我沒等她喘過氣來就反問。
“幾十個吧。不一定?！?
“這是營銷模式大量復(fù)制導(dǎo)致的問題。但我們無論如何要相信客戶，而不要用懷疑的眼光來判斷客戶，除了不斷地訓(xùn)練提升我們自身的電話銷售技巧外，還得用良好的心態(tài)來假定客戶當(dāng)時的狀況，也許你去電話的時候他（她）正忙于工作、心情不好、財務(wù)不支持或者暫時沒有裝飾計劃，當(dāng)然還有一種情況就是，也許已經(jīng)有了合作伙伴。這時候，我們要做的就是技巧性的跟蹤、再跟蹤。做銷售就是簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情堅持做。”
“葉老師，您好！我是市場部的。為什么客戶總是在認(rèn)可了我們的方案后，卻又猶豫不決，遲遲不肯簽訂合同？”
“依據(jù)我的判斷，客戶不簽合同一定有他的顧慮。比如財務(wù)緊張（暫時沒錢）、授權(quán)不足（要請示領(lǐng)導(dǎo)拍板或者和家人商量）、沒有認(rèn)可你本人（方案不錯，但你的承諾能兌現(xiàn)嗎）、索要禮品或回扣（多表現(xiàn)在公裝上）或者根本他就是為了核實一些東西（他已經(jīng)裝飾完畢）等等?！?
“我們在做小區(qū)（樓盤）展示推廣時，由于其它公司也在做，瞄準(zhǔn)一個準(zhǔn)客戶，經(jīng)常是爭先恐后、一哄而上遞遞宣傳單，導(dǎo)致客戶的怨煩，這種情況怎么辦？”
“這個問題比較好！這其中看得出，集中度不高的行業(yè)的競爭之慘烈，其它行業(yè)也經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象。我只能提幾點參考意見：第一、既然我們提供的是一種個性化服務(wù)，那我們在展示的現(xiàn)場，無論是我們的衣著、語言還是展示板的設(shè)計都要有符合企業(yè)文化的個性化展現(xiàn)；第二、公司要整合各種營銷手段、多方位出擊，比如電話營銷（商務(wù)部）和小區(qū)推廣（市場部）不能單一、孤立地存在，應(yīng)該是更多的團隊協(xié)作；第三、不斷創(chuàng)新營銷技巧，策略上做到"人無我有、人有我多、人多我精、人精我變"。
最后，我做了個簡單的總結(jié)：
“總之，要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)是對的。他的拒絕總有他的理由。我們整個的銷售過程其實就是找出客戶的拒絕理由的過程?！?p>
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