愛(ài)華網(wǎng)??? 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加速與消費(fèi)者預(yù)期心理的提高，促銷對(duì)于服裝門店的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越重要。如何有效開(kāi)展促銷，如何兼顧經(jīng)濟(jì)效益與品牌效益雙效合一，成為現(xiàn)在及未來(lái)服裝經(jīng)營(yíng)者所必須要解決的問(wèn)題。
??? 目前服裝門店促銷中存在的一些誤區(qū)
??? 1、促銷目的不明確?
??? 通常來(lái)說(shuō)，促銷不外乎要達(dá)到五個(gè)目的：提高銷量、處理庫(kù)存、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)老顧客、提升門店形象。事實(shí)上，很多經(jīng)銷商在每次策劃促銷時(shí)，很少考慮要具體達(dá)到什么目的，只是為促銷而促銷。或是認(rèn)為，促銷就是為了提升銷量，并且把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。最后不僅促銷效果差，還損害了門店形象。?
??? 2、促銷主題缺失或模糊
??? 很多經(jīng)銷商促銷沒(méi)有主題，搞的整個(gè)促銷活動(dòng)沒(méi)有一個(gè)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。難以顧客激發(fā)顧客興趣，致使促銷方式未能實(shí)現(xiàn)促銷目的。或是促銷主題與競(jìng)爭(zhēng)者或以往主題沒(méi)有太大區(qū)別，甚至與活動(dòng)內(nèi)容不相符，促銷效果一次不如一次。
??????????? 3、促銷方式單一???? 很多經(jīng)銷商認(rèn)為把降價(jià)當(dāng)作促銷工具，用價(jià)格來(lái)吸引顧客，戰(zhàn)無(wú)不勝。殊不知降價(jià)是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，也刺傷了自己，降低了利潤(rùn)，也損害了品牌形象。其實(shí)促銷本身的意義是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過(guò)一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動(dòng)的方法來(lái)吸引消費(fèi)者。?
??? 4、促銷時(shí)間不恰當(dāng)? ? ????????? 很多經(jīng)銷商是看見(jiàn)其他門店促銷迫于壓力才開(kāi)始促銷，或是等到銷售情況明顯下降后才想到促銷。這樣就使自己站在了一個(gè)被動(dòng)的位置，促銷效果往往不是很明顯。另外，很多經(jīng)銷商對(duì)一次促銷的時(shí)限把握不夠，沒(méi)有計(jì)劃，隨機(jī)性太強(qiáng)，使促銷不能完全發(fā)揮效用。??? 5、贈(zèng)品選擇盲目
??? 贈(zèng)品的作用可以分為兩種：一是轉(zhuǎn)移顧客視線，引誘顧客購(gòu)買商品；二是維護(hù)回報(bào)老顧客，提高顧客購(gòu)買價(jià)值。而目前一些門店在做買贈(zèng)促銷時(shí)卻往往不是根據(jù)顧客的心態(tài)去選擇贈(zèng)品，過(guò)于強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理，最后贈(zèng)品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的源動(dòng)力，甚至造成很多顧客排斥贈(zèng)品，反而影響銷量。
??? 6、促銷準(zhǔn)備不足?
??? 很多經(jīng)銷商今天想起要促銷，明天早上開(kāi)門后就開(kāi)始促銷了。與平常不同的是，在顧客進(jìn)店后口頭告知促銷活動(dòng),或者僅僅在店外張貼兩張大報(bào)紙就算是推廣。結(jié)果，很多顧客不知道促銷活動(dòng)的內(nèi)容，致使促銷效果不佳，或是促銷中常常出現(xiàn)一些問(wèn)題，導(dǎo)致促銷內(nèi)容不斷改動(dòng)或被迫停止,影響整個(gè)促銷計(jì)劃。
??? 7、缺乏對(duì)目標(biāo)顧客的市場(chǎng)細(xì)分?????
???? 沒(méi)有多少服裝品牌的產(chǎn)品面對(duì)的是所有人群，基本上都有自己的特定消費(fèi)群體。而在實(shí)際的促銷中，很多經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)都想一網(wǎng)打盡天下所有消費(fèi)者，其實(shí)這是促銷的誤區(qū)。另外，很多經(jīng)銷商在抱怨消費(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度的同時(shí)，也從來(lái)沒(méi)有將忠誠(chéng)消費(fèi)者和一般消費(fèi)者分別對(duì)待。忽視了對(duì)忠誠(chéng)顧客的維護(hù)。???? 8、促銷結(jié)束后不作評(píng)估?
??? 很多經(jīng)銷商促銷結(jié)束后只是把相關(guān)促銷物品收回就了事，對(duì)于促銷效果好壞只是個(gè)鑒于賬目上的數(shù)據(jù)，只能顯示收支盈利情況。對(duì)于此次促銷好在哪兒，不好在那兒只是心里有個(gè)模糊的感覺(jué)，未能總結(jié)出來(lái)。這樣下一次促銷的時(shí)候，很多錯(cuò)誤還是不能避免，造成促銷效果一次比一次差，自己也很頭疼。
??? 如何避免促銷過(guò)程中的失誤
??? 明確促銷目的
??? 1.? 促銷目的具體有：提高銷量、處理庫(kù)存、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、提升門店形象、維護(hù)顧客忠誠(chéng)度等。一次促銷的目的往往不是單一的，但必須有偏重；
??? 2.? 門店在確定促銷目的時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定，不能簡(jiǎn)單照搬以往或他人經(jīng)驗(yàn)
??? 建立促銷主題
??? 1.促銷主題須與門店定位吻合，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生誤解，影響品牌形象；
??? 2.? 促銷主題應(yīng)與門店的貨品組合相適應(yīng)，以免造成主題與內(nèi)容不符，影響到促銷效果；
??? 3.? 要在簡(jiǎn)潔明了的前提上對(duì)顧客有足夠的吸引力；
??? 4.? 促銷活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)最好能夠針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，至少不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合；
??? 5.? 要與時(shí)機(jī)和時(shí)事緊密結(jié)合。這里的時(shí)機(jī)不僅包括各種節(jié)假日，還應(yīng)包括各種社會(huì)熱點(diǎn)。
??? 采取多樣性的促銷手段
??? 1.? 促銷方式包括折價(jià)優(yōu)惠、買贈(zèng)、代金券、積分、組合購(gòu)買優(yōu)惠、會(huì)員卡優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)、路演等。經(jīng)銷商在開(kāi)展促銷時(shí)，要適當(dāng)變化促銷方式，以保持促銷的效果；
??? 2.? 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同的促銷目的和促銷時(shí)機(jī)選擇合適的促銷方式；
??? 3.? 促銷方式應(yīng)能提供非價(jià)格性的消費(fèi)者利益點(diǎn)，促銷現(xiàn)場(chǎng)傳達(dá)的應(yīng)該是“合算的”而不應(yīng)該是“便宜的”；
??? 4.? 促銷方式應(yīng)具有良好的可操作性和可控制性；
????????? 一次促銷中，促銷方式不宜太多，促銷方式太多會(huì)加大顧客參與的難度而降低顧客的積極性。??? 擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)?
??? 1.? 結(jié)合產(chǎn)品銷售周期選擇促銷時(shí)機(jī)。即貨品上市告知、新品熱銷促進(jìn)、新品季末出清三個(gè)促銷時(shí)機(jī)；
??? 2.? 結(jié)合門店運(yùn)營(yíng)周期選擇促銷時(shí)機(jī)。即門店開(kāi)業(yè)期（吸引客流、品牌告知）、門店正常運(yùn)營(yíng)期
??? 3.?（門店形象建立、顧客維護(hù)、市場(chǎng)細(xì)分及定位）、門店調(diào)整期（門店調(diào)整前貨品處理、門店調(diào)整后品牌建立）；??? 4.? 結(jié)合特定節(jié)假日選擇促銷時(shí)機(jī)。既結(jié)合春夏秋冬四季不同節(jié)令、我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日、國(guó)外國(guó)際各種慶賀節(jié)??? 5.? 日、各時(shí)期不同的社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題選擇促銷時(shí)機(jī)；??? 6.??? 門店促銷時(shí)間應(yīng)在15天-30天。時(shí)間太短會(huì)使促銷效果不能完全發(fā)揮，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)影響顧客購(gòu)買積極性和門店形象。??? 正確選擇贈(zèng)品????? 1.? 贈(zèng)品價(jià)格不宜過(guò)高，按商品價(jià)格不同，贈(zèng)品也應(yīng)有所不同；??? 2.? 贈(zèng)品應(yīng)有實(shí)際效用，并且使用方法容易被掌握；??? 3.? 在選擇贈(zèng)品時(shí)應(yīng)注意贈(zèng)品的多樣性，讓顧客有所選擇；??? 4.? 贈(zèng)品質(zhì)量要保證，以免影響顧客對(duì)品牌的好感。??? 做好充足愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/162653.html
