愛華網(wǎng)???不同形式的促銷，在家電產(chǎn)品的終端表現(xiàn)上各有境界。比如，同樣是“搞活”終端氣氛，如不注重細(xì)節(jié)的力量，跟靈活運(yùn)用以下“三要訣”，效果當(dāng)迥然有別。? ????? ????要訣一、海報(bào)貼成“大字報(bào)”。? ????? ????大字報(bào)的霸道之處，在于它內(nèi)容簡潔明？t、重點(diǎn)突出，而且總是見縫插針、張貼在一切可以張貼的地方；海報(bào)的使用策略亦應(yīng)如此，有經(jīng)驗(yàn)的促銷員，就會(huì)充分利用賣場內(nèi)外一切可資利用的空間廣為張貼，做到終端資源的獨(dú)占，使消費(fèi)者在賣場的各個(gè)地方都能看到活動(dòng)訊息。? ????? ????同理，其他宣傳品布置也須做到生動(dòng)化、多樣化、規(guī)范化。手段包括：燈箱、展示架的擺放要得體、到位；ＰＯＰ等宣傳品是越豐富越好，并且你只管往機(jī)身上裝飾就好；一旦損壞或陳舊褪色，必須馬上更換。須知消費(fèi)者都是“好色”的動(dòng)物，見到產(chǎn)品上上下下、前后左右都是五顏六色的貼花和掛牌，如華妝美人一般，自然會(huì)多瞄上一眼。我一次在某賣場見到一臺(tái)空調(diào)，其貼花數(shù)量竟多達(dá)8-9種，把旁邊一臺(tái)“素面朝天”的機(jī)子襯得愈發(fā)沒有檔次。換作我，也買“穿著花花衣”的。? ????? ????要訣二、禮品擺成“水果攤”。? ????? ????也許你還不相信，這世界上真有不少買珠還櫝的消費(fèi)者：他見到2500元一臺(tái)的彩電，可能搖搖頭走開，卻偏跑去添上100元錢賣一臺(tái)同樣的彩電再加一只鑰匙扣。至于鑰匙扣的錢是否“羊毛出在羊身上”，他卻已懶得去算帳。由于買贈(zèng)活動(dòng)在家電促銷中最為習(xí)見，以致于如今消費(fèi)者在買家電時(shí)，鮮有不問“有什么贈(zèng)品”的。但，如何在終端妥善放置促銷品，其中有大學(xué)問在焉。? ????? ????水果攤販的一些“生意經(jīng)”，或許對(duì)我們會(huì)有啟發(fā)。稍加留心你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們總是把所有的水果擺上臺(tái)面，大的紅的碼上頭、小的爛的堆下面，噴幾遍水、切一個(gè)瓜，以制造琳瑯滿目、量多貨鮮的視覺效果。? ?????
????對(duì)于促銷品的堆碼和展示技巧，有專家介紹了“四大絕招”，我不知道他是否師法于水果攤，然其技巧，實(shí)已深悟消費(fèi)心理學(xué)之無窮奧義：? ????? ????“一變?nèi)报D―一臺(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；? ????? ????“死變活”――電風(fēng)扇讓其吹，電視機(jī)讓其放，錄音機(jī)讓其唱；? ????? ????“小變大”――折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；? ????? ????“少變多”――沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜、自行車擺出兩個(gè)以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了；促銷品不足，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓"誘餌"變得數(shù)量多個(gè)頭大，并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購買。? ????? ????要訣三、導(dǎo)購員要像“媒婆子”。? ????? ????既然終端是產(chǎn)品和消費(fèi)者“約會(huì)”的地方，怎可沒有“媒婆子”在一旁介紹引見、積極撮合？導(dǎo)購員也就是銷售終端的“媒婆子”，這一職業(yè)的基本功，不外十個(gè)字：手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠。? ????? ????“我柜臺(tái)前的顧客每時(shí)每刻必須都是最多的”，曾聽一位業(yè)績出色的導(dǎo)購員這樣揭示她的成功秘訣。她講得沒錯(cuò)：展位前要有人氣，才能實(shí)現(xiàn)銷售，所以作為導(dǎo)購員，必須把最大的人流量牽引到自己展臺(tái)前，并且要最大限度地延長顧客在展臺(tái)前的滯留時(shí)間。? ????? ????做到這一點(diǎn)不容易。如今的消費(fèi)者，都像是得了“好動(dòng)癥”的孫猴子一般，哪肯耐著性子駐足聽你慢慢講解？若設(shè)計(jì)一個(gè)引人入勝的開場白，結(jié)果就大不一樣。筆者偶經(jīng)某賣場空調(diào)展區(qū)，只因?qū)δ称放贫嗫戳艘谎?，馬上有一導(dǎo)購員趨前搭訕：“您買空調(diào)？那我告訴您，買空調(diào)要注意三點(diǎn)?！北M管筆者近期都不想買空調(diào)，而且當(dāng)時(shí)還有其他急事要辦，但聽了該導(dǎo)購員這么一說，好奇心頓起，還是不由自主地停了下來，聽她將所謂的“購機(jī)須知”完完整整地介紹了一遍。你看，“媒婆子”的一張巧嘴有多厲害，連筆者這樣老謀深算的人兒，也險(xiǎn)些著了她的道兒。? ????? ????就我所知，終端攔截計(jì)有“引、拉、攔、阻、圍、殺”六招――從通過傳單員將顧客引領(lǐng)至銷售專柜，到自人流量較大的相鄰展臺(tái)搶拉顧客。? ????? ????還有更高明的：筆者所在城市的某家電市場，門對(duì)門地有A、B兩家空調(diào)經(jīng)銷店，相互視同仇人，原因是這兩家店鋪老打價(jià)格戰(zhàn)：A經(jīng)銷商標(biāo)價(jià)2000元的空調(diào)，在B經(jīng)銷商那里只賣1950元，理由是他“進(jìn)價(jià)便宜、獲利心態(tài)平”，遂引起消費(fèi)者搶購。妒火中燒的A經(jīng)銷商，就隔三差五地要跑到對(duì)門鬧一仗。不鬧還好，一鬧之下，B經(jīng)銷商“價(jià)廉物美”的名氣進(jìn)一步被鬧大?，F(xiàn)在每到旺季，常常是A經(jīng)銷商一天只賣10幾臺(tái)，而他的競爭對(duì)手卻可完成銷售百余臺(tái)。? ????? ????且慢！先別對(duì)冤比竇娥的A經(jīng)銷商寄予無限同情，據(jù)我調(diào)查所知，B經(jīng)銷店的老板其實(shí)就是由A經(jīng)銷商偷偷雇傭的――A、B兩家經(jīng)銷店原本就是一家親！講出這個(gè)“善意的謊言”，雖然可能令“被蒙蔽者”感到不是滋味，不過我的用意無非是想說明：如果我們把終端銷售能力視為一個(gè)男性的性功能的話，則促銷技巧的功能就相當(dāng)于“偉哥”，也就是說，它能起到明顯的“助性”效果。所以，想把銷售做大增量的商家，怎能不知靈活“下藥”？?
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