愛(ài)華網(wǎng)我們注意到，企業(yè)的成長(zhǎng)往往伴隨著一批經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)。有人說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商是被廠家養(yǎng)大的?！贝嗽捲诙鄶?shù)情況下是成立的。當(dāng)然，我們也見(jiàn)到少數(shù)例外，如有些廠家已經(jīng)快垮了，但個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商還做得紅紅火火，但個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商不可能挽救廠家。 中小企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商的正確思路應(yīng)該是：既不找大經(jīng)銷(xiāo)商，也不找小經(jīng)銷(xiāo)商，而是尋找有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商共同做大。這樣既不會(huì)產(chǎn)生“店大欺客”，也不會(huì)產(chǎn)生“客大欺店”現(xiàn)象。 怎么與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展？肯定不是經(jīng)銷(xiāo)商幫廠家，而是廠家?guī)徒?jīng)銷(xiāo)商。具體做法是： 1．先在局部市場(chǎng)探索一套合適的營(yíng)銷(xiāo)模式，然后讓經(jīng)銷(xiāo)商們到“樣板市場(chǎng)”開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的“示范效應(yīng)”帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。 2．安排業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。 普通企業(yè)業(yè)務(wù)員找到經(jīng)銷(xiāo)商后，基本上處于無(wú)事可干的狀態(tài)。此時(shí)，廠家應(yīng)安排業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商共同做市場(chǎng)，甚至當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主管或“二老板”。在必要的情況下，廠家還可以派出一支突擊隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)。 賒銷(xiāo)只會(huì)使銷(xiāo)售更加困難
典型現(xiàn)象：不做賒銷(xiāo)，沒(méi)有人愿意做經(jīng)銷(xiāo)；做賒銷(xiāo)，產(chǎn)品卻更難銷(xiāo)售。 案例：一家生產(chǎn)保健品的小企業(yè)，推出一種美容保健酒。該企業(yè)找到了幾家主要的保健品經(jīng)銷(xiāo)商，好說(shuō)歹說(shuō)將自己的產(chǎn)品擺在了人家的貨架上，因?yàn)槭切缕罚粵](méi)品牌，二是產(chǎn)品質(zhì)量也沒(méi)有保證，風(fēng)險(xiǎn)很大，經(jīng)銷(xiāo)商不想受理，無(wú)奈，企業(yè)只有先行賒銷(xiāo)。幾個(gè)月下來(lái)，市場(chǎng)走勢(shì)一直是萎靡不振，產(chǎn)品堆在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里蒙了一層灰，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有看到希望，當(dāng)然就無(wú)法回款了，這樣該企業(yè)以賒銷(xiāo)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的美夢(mèng)就此化為了泡影。 診斷：不少中小企業(yè)問(wèn)計(jì)于我們：“如何追收應(yīng)收款？”我們的回答經(jīng)常出人意料：“最好的辦法就是不賒銷(xiāo)，因?yàn)樽房钍且患韧其N(xiāo)更困難的事?！?p> 中小企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常面臨下列困境：如果堅(jiān)持不賒銷(xiāo)，可能找不到經(jīng)銷(xiāo)商；如果賒銷(xiāo)，銷(xiāo)售的第一步解決了，營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)工作卻可能更加困難。如果產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，產(chǎn)品可能還得退回來(lái)。 通路環(huán)節(jié)的賒銷(xiāo)猶如飲鴆止渴，賒銷(xiāo)來(lái)的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力，大不了退回去。只有經(jīng)銷(xiāo)商真金白銀花錢(qián)進(jìn)的貨，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)想方設(shè)法賣(mài)出去。否則，他將寢食難安。 賒銷(xiāo)表示經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，而企業(yè)是不能讓沒(méi)有信心的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員做銷(xiāo)售的；賒銷(xiāo)還可能使貨物成為經(jīng)銷(xiāo)商的“人質(zhì)”，逼著廠家做廣告、給政策；賒銷(xiāo)還會(huì)使業(yè)務(wù)員把大量時(shí)間用于追討貨款，從而無(wú)法集中精力做市場(chǎng)。 有人認(rèn)為只有強(qiáng)勢(shì)企業(yè)才有資格拒絕賒銷(xiāo)，而強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的回答通常是：正是因?yàn)椴蛔鲑d銷(xiāo)才成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，千萬(wàn)不要把邏輯關(guān)系搞顛倒了?！ ?p>付款策略與經(jīng)銷(xiāo)商策略一脈相承。如果堅(jiān)持找大經(jīng)銷(xiāo)商，賒銷(xiāo)幾乎是必然的；如果找小經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)款交易的可能性就大增。 在為中小企業(yè)咨詢(xún)時(shí)，我們堅(jiān)持絕不做通路環(huán)節(jié)賒銷(xiāo)的原則，不論銷(xiāo)售多么困難都是如此，最后竟然都能堅(jiān)持下來(lái)。我們認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商之所以不敢拿現(xiàn)款進(jìn)貨，主要是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心。只要解決了經(jīng)銷(xiāo)商的信心問(wèn)題，就一定能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。比較好的辦法是：幫助經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)出去，以此讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得信心。因此，銷(xiāo)售的第一步是把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，第二步是幫經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)出去。 某小企業(yè)的業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，所有經(jīng)銷(xiāo)商都提出要求賒銷(xiāo)，否則不做。當(dāng)業(yè)務(wù)員向我咨詢(xún)時(shí)，我說(shuō)：“你找的都是實(shí)力強(qiáng)大的老經(jīng)銷(xiāo)商，你的談判地位低，他們當(dāng)然要求賒銷(xiāo)。如果經(jīng)銷(xiāo)商比你的地位更低，就可以不做賒銷(xiāo)了。關(guān)鍵是誰(shuí)的地位比你更低呢？”業(yè)務(wù)員回答：“新經(jīng)銷(xiāo)商的地位低。”于是，我提出“找有發(fā)展?jié)摿Φ男陆?jīng)銷(xiāo)商”的銷(xiāo)售模式。找新經(jīng)銷(xiāo)商雖然可以解決賒銷(xiāo)問(wèn)題，但他們的劣勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)不足，下線客戶(hù)少。其實(shí)，只要廠家能夠給新經(jīng)銷(xiāo)商提供足夠的指導(dǎo)，再加上本身具備發(fā)展?jié)摿?，新?jīng)銷(xiāo)商快速上手并不是一件很難的事。 說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拿現(xiàn)款進(jìn)貨，最好的辦法不是用嘴說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)業(yè)務(wù)員的協(xié)銷(xiāo)，用實(shí)際行動(dòng)征服經(jīng)銷(xiāo)商。只要幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決了銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然愿意拿出真金白銀去進(jìn)貨。曾經(jīng)有一名新業(yè)務(wù)員，他進(jìn)入市場(chǎng)的第一件事，就是找經(jīng)銷(xiāo)商要前任業(yè)務(wù)員賒銷(xiāo)的貨款。由于經(jīng)銷(xiāo)商的貨還壓在倉(cāng)庫(kù)里，貨款要不回來(lái)，業(yè)務(wù)員就留下來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。短短幾天時(shí)間，業(yè)務(wù)員就幫經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)出去了。新業(yè)務(wù)員不僅拿回了前任業(yè)務(wù)員賒銷(xiāo)的貨款，還拿回來(lái)了第二批貨的預(yù)付款。于是，業(yè)務(wù)員悟出解決賒銷(xiāo)的有效辦法就是：幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出信心。 家族企業(yè)與家族管理 典型現(xiàn)象：家族企業(yè)不可怕，家族管理才可怕。對(duì)于小型企業(yè)，家族企業(yè)不可怕，企業(yè)要做大，家庭企業(yè)才可怕。 診斷：當(dāng)專(zhuān)家們對(duì)家族企業(yè)大加討伐的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家卻說(shuō)“沒(méi)有家族成員的支持就沒(méi)有創(chuàng)業(yè)成功”。創(chuàng)業(yè)初期資源有限，甚至白手起家，前景不明，自己不是梧桐樹(shù)，引不來(lái)金鳳凰。正是家族成員無(wú)條件地支持，才幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)渡過(guò)最艱難的創(chuàng)業(yè)期。 對(duì)中小企業(yè)，家族企業(yè)有先天優(yōu)勢(shì)，如幾乎沒(méi)有監(jiān)督成本，議事規(guī)則約定俗成。家族成員經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)成功的功臣。但當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定時(shí)候，企業(yè)擁有更多的資源，家族企業(yè)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始喪失，必然面臨著轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。企業(yè)發(fā)展史上固然有大型家族企業(yè)成功的案例，但這些只是特例。 職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入家族企業(yè)，通常面對(duì)的不是一個(gè)人，而是家族成員的“集體敵視”、“集體排外”，以功臣自居的家族成員經(jīng)常把職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)作“不可靠的人”，家族成員非正式場(chǎng)合的協(xié)商體制經(jīng)常在沒(méi)有職業(yè)經(jīng)理人的參與下作出決策，從而成為典型的“排外體制”。外聘人員經(jīng)常感嘆永遠(yuǎn)不可能打進(jìn)家族圈子，“掏心窩子也得不到信任”。家族成員經(jīng)常體制外運(yùn)作，對(duì)外聘人員的不滿(mǎn)可以越級(jí)上告。上告方式可能是吹枕邊風(fēng)，可能是家庭聚餐時(shí)，也可能是享受天倫之樂(lè)時(shí)。因此，創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)，經(jīng)常面臨“創(chuàng)辦人陷阱”，企業(yè)此時(shí)面臨著“淘汰功臣”的關(guān)鍵時(shí)刻，但中國(guó)的傳統(tǒng)文化不利于淘汰功臣。 “職務(wù)只授予有能力的人，而不是有功的人?！眲?chuàng)業(yè)成功的企業(yè)面臨著現(xiàn)代用人原則與中國(guó)傳統(tǒng)文化的沖突。在這個(gè)過(guò)程中，必然經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡過(guò)程，即先由“家族企業(yè)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝屑易逦兜默F(xiàn)代企業(yè)”，再過(guò)渡到“現(xiàn)代企業(yè)”。家族企業(yè)采取“休克療法”脫胎換骨通常不現(xiàn)實(shí)，可能引發(fā)震蕩而失敗，因此，可以先改造成“有點(diǎn)家族味的現(xiàn)代企業(yè)”，即可以吸收家族成員參與管理，但必須對(duì)家族成員的參與作出“體制性限制”，對(duì)家族成員同樣采取優(yōu)勝劣汰的考評(píng)方式，確立家族成員“私人場(chǎng)合莫談公事”的家族紀(jì)律。 家族企業(yè)并不可怕，可怕的是家族管理。家族企業(yè)，指的是產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。家族管理，指的是管理結(jié)構(gòu)。家族企業(yè)也可以聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，讓家族成員從管理領(lǐng)域退位，可以先從管理層退到?jīng)Q策層，再?gòu)臎Q策層退到股東層。 還有一種被稱(chēng)為“類(lèi)家族企業(yè)”的企業(yè)，像家族企業(yè)一樣可怕，即幾個(gè)“哥們兒”創(chuàng)辦的企業(yè)，“哥們兒”情義往往超越管理制度，同樣成為“排外體制”。
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