2012年11月至2014年11月，白酒深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)間已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)兩年，白酒行業(yè)可謂哀鴻遍野！本輪白酒結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)波及到產(chǎn)業(yè)鏈所有成員，包括原酒供應(yīng)商、白酒制造企業(yè)、品牌運(yùn)營(yíng)商、超級(jí)大商、地縣級(jí)經(jīng)銷商甚至于服務(wù)于白酒行業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)媒體等出現(xiàn)了成長(zhǎng)速度明顯降低，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)明顯萎縮。本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整受影響最大其實(shí)還是白酒大商，諸如銀基商貿(mào)出現(xiàn)的巨虧，海福鑫商貿(mào)出現(xiàn)資金斷裂，河南酒類連鎖企業(yè)出現(xiàn)頻繁關(guān)門(mén)，河北超商出現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等，目前來(lái)看，白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整還將有一段時(shí)間，面對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)寒冬，白酒大商過(guò)冬必須具備9條棉被，以防被寒冬所凍傷。

　　白酒大商第1條棉被：保持現(xiàn)金流

　　越是寒冬越是考驗(yàn)白酒大商現(xiàn)金流時(shí)候，如果出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂，將給大商帶來(lái)不可逆轉(zhuǎn)危機(jī)。黃金十年，白酒大商可謂賺得盆滿缽滿，其本質(zhì)上并不差錢(qián)，但由于上游廠家出現(xiàn)銷售壓力導(dǎo)致有一部分白酒廠家希望通過(guò)壓庫(kù)存方式實(shí)現(xiàn)年度銷售任務(wù)，白酒大商需警惕廠家轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)壓力，導(dǎo)致大商資金鏈斷裂。

　　行業(yè)寒冬期，現(xiàn)金流為王。經(jīng)銷商握有充足的現(xiàn)金流，可以保證企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程始終擁有轉(zhuǎn)型動(dòng)力，也可以保證企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上活力，對(duì)于白酒大商來(lái)說(shuō)，充足的現(xiàn)金流是預(yù)防寒冬最重要棉被。

　　經(jīng)典案例：華致酒行面對(duì)行業(yè)深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整，迅速啟動(dòng)內(nèi)部改革，通過(guò)不斷充實(shí)現(xiàn)金流化解競(jìng)爭(zhēng)壓力，成功保護(hù)了自身發(fā)展動(dòng)力。

　　白酒大商第2條棉被：實(shí)施多元化

　　白酒行業(yè)寒冬主要由于白酒產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩與白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡導(dǎo)致，未來(lái)相對(duì)長(zhǎng)一段時(shí)間里，白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)出高度白熱化，白酒經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也將大幅度下調(diào)，白酒大商需要通過(guò)代理品類適度多元化化解寒冬壓力。

　　客觀地說(shuō)，白酒行業(yè)暴利與高速時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，白酒大商必須面對(duì)一個(gè)微利、低速時(shí)代，面對(duì)這樣行業(yè)情勢(shì)，從御寒角色看，建議白酒大商在代理品系上適度多元化，通過(guò)發(fā)現(xiàn)新的代理增長(zhǎng)點(diǎn)創(chuàng)造大商二次輝煌。目前來(lái)看，白酒大商品類多元化道路還比較漫長(zhǎng)，北方與南方很多著名白酒大商都需要調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)深挖新品系成長(zhǎng)性實(shí)現(xiàn)寒冬期企業(yè)高速健康成長(zhǎng)。

　　經(jīng)典案例：湖北人人大始終堅(jiān)持代理品系適度多元化，在本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整中受沖擊較小，值得行業(yè)學(xué)習(xí)。

　　白酒大商第3條棉被：選品大眾化

　　黃金十年，絕大部分白酒大商都起步于高端白酒，包括貴州茅臺(tái)、宜賓五糧液、瀘州老窖等高端白酒龍頭企業(yè)成就了眾多的白酒大商。但是，隨著白酒大眾酒時(shí)代來(lái)臨，白酒大商需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，真誠(chéng)反思，將白酒產(chǎn)品代理結(jié)構(gòu)從高端、名酒轉(zhuǎn)向大眾、民酒，化解寒冬期給自身經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大壓力。

　　必須看到，并不是所有白酒大商都懂得操作大眾民酒。相當(dāng)一部分白酒大商在白酒政商務(wù)團(tuán)購(gòu)盛行時(shí)代已經(jīng)養(yǎng)成了養(yǎng)尊處優(yōu)運(yùn)營(yíng)模式，而大眾酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需要集約化操作手法，白酒大商需要大眾酒這條棉被御寒，通過(guò)系統(tǒng)運(yùn)作大眾酒市場(chǎng)構(gòu)建更加扎實(shí)、更加穩(wěn)健渠道體系。

　　經(jīng)典案例：安徽百川商貿(mào)大眾酒運(yùn)營(yíng)成為寒冬期白酒大商學(xué)習(xí)典范，白酒大商可以在百川商貿(mào)泛區(qū)域、大眾酒運(yùn)營(yíng)中尋找到御寒方法。

白酒大商第4條棉被：渠道精細(xì)化

　　黃金十年，白酒廠家渠道精細(xì)化已經(jīng)達(dá)到了一定高度，出現(xiàn)了諸如江蘇洋河、安徽口子、河北衡水等眾多深耕渠道，精細(xì)化管理經(jīng)典范例，但是，白酒大商渠道管理精細(xì)化仍然有很多提升空間，未來(lái)3—5年時(shí)間里，白酒大商圍繞渠道精細(xì)化仍然有大量工作需要推進(jìn)，白酒大商需要通過(guò)渠道精細(xì)化化解寒冬壓力，實(shí)現(xiàn)自身寒冬期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　經(jīng)典案例：浙江商源渠道精細(xì)化管理堪稱行業(yè)典范，其圍繞渠道構(gòu)建精細(xì)化商業(yè)模式值得寒冬期白酒大商學(xué)習(xí)。

　　白酒大商第5條棉被：經(jīng)營(yíng)變革性

　　越是行業(yè)寒冬期越是白酒大商實(shí)施變革寶貴機(jī)遇期，面對(duì)行業(yè)寒冬，白酒大商應(yīng)該通過(guò)積極變革為企業(yè)發(fā)展預(yù)置寒冬棉被。如組織結(jié)構(gòu)變革，http://www.aihuau.com/戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元變革，管理思想變革等，寒冬期大商變革可以比高速期大商變革付出代價(jià)更少一點(diǎn)。

　　經(jīng)典案例：橋西糖酒寒冬期深入推動(dòng)變革，其上游與瀘州老窖聯(lián)合建立鹿泉灌裝基地，其下游構(gòu)建面向重度白酒市場(chǎng)酒藏儲(chǔ)連鎖模式，為企業(yè)發(fā)力產(chǎn)業(yè)鏈奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　白酒大商第6條棉被：構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈

　　白酒寒冬期也是白酒大商構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钟欣麜r(shí)期，白酒大商完全可以戰(zhàn)略性進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)，為自身深植御寒棉被，為行業(yè)復(fù)蘇時(shí)期實(shí)現(xiàn)更大戰(zhàn)略突破。如，行業(yè)低潮時(shí)期1996—1999年，華澤集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈上延，并購(gòu)10家上游白酒企業(yè)，為打造華澤酒業(yè)帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。

　　經(jīng)典案例：廣東粵強(qiáng)的平臺(tái)商戰(zhàn)略、制造商戰(zhàn)略以及財(cái)務(wù)性投資甘肅皇臺(tái)，財(cái)務(wù)性投資電商平臺(tái)等都是白酒大商寒冬期進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈投資典范。

　　白酒大商第7條棉被：人才儲(chǔ)備

　　隨著白酒進(jìn)入寒冬期，白酒行業(yè)人才流動(dòng)頻率明顯加快了，越是在寒冬期，企業(yè)對(duì)于人才戰(zhàn)略越應(yīng)該表現(xiàn)出積極心態(tài)，而良好的人才戰(zhàn)略也將給企業(yè)厚置棉被，使得企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。

　　商貿(mào)公司屬于典型的輕資產(chǎn)公司，人才戰(zhàn)略作用顯而易見(jiàn)，企業(yè)在行業(yè)寒冬期廣泛延攬人才可以幫助企業(yè)更好地度過(guò)嚴(yán)冬，千萬(wàn)不要因?yàn)楣驹庥龆虝豪щy而出現(xiàn)讓核心人才流失，造成難以挽回?fù)p失。

　　白酒大商第8條棉被：構(gòu)建聯(lián)銷體

　　面對(duì)行業(yè)行業(yè)寒冬，白酒大商需要學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖，而構(gòu)建聯(lián)銷體是實(shí)現(xiàn)寒冬御寒重要手段之一。最近一段時(shí)間，全國(guó)各地經(jīng)銷商紛紛成立酒類流通商會(huì)等組織，通過(guò)商會(huì)組織牽線搭橋，各地經(jīng)銷商聯(lián)盟出現(xiàn)了，商會(huì)組織利用自身專業(yè)平臺(tái)與信息平臺(tái)增加了大商抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。未來(lái)，白酒大商將更多參與到聯(lián)銷體組織中來(lái)，以抱團(tuán)取暖方式為企業(yè)度過(guò)寒冬做好準(zhǔn)備。

　　經(jīng)典案例：哈爾濱往事商貿(mào)面向東三省構(gòu)建聯(lián)銷體，對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)的高端產(chǎn)品國(guó)窖1573有一定程度推動(dòng)作用，有效化解了高端酒市場(chǎng)萎縮帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)，也為公司未來(lái)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

　　白酒大商第9條棉被：新型廠商關(guān)系

　　黃金十年，廠商關(guān)系更多是交易式關(guān)系，而寒冬期需要廠商之間建立更緊迫互動(dòng)關(guān)系，通過(guò)廠商之間良性互動(dòng)甚至于戰(zhàn)略合作，化解寒冬，創(chuàng)造增長(zhǎng)。目前來(lái)看，白酒大商與廠家之間關(guān)系比較緊張，最重要原因是廠家渠道扁平與白酒大商塔式結(jié)構(gòu)存在戰(zhàn)略上沖突，廠商關(guān)系變得越來(lái)越脆弱，廠家與大商之間需要從脆弱關(guān)系中走出來(lái)，以妥協(xié)精神構(gòu)筑新型廠商關(guān)系。其一，白酒大商平臺(tái)化戰(zhàn)略是一個(gè)重要方向，既發(fā)揮白酒大商區(qū)域影響力，又彌補(bǔ)白酒企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)管理上盲點(diǎn)；其二，白酒廠家與白酒大商股份化。將過(guò)去交易式廠商關(guān)系轉(zhuǎn)化為股份化廠商關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)廠家與商家高度融合。

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