??? 114原則”指的是：

??? 1：一個中心——好情感

??? 1：一個基礎(chǔ)——好品牌

??? 4：四個基本點——好位置、好形象、好導(dǎo)購、好管理

??? 好情感

??? 應(yīng)該說好情感是建立在長期合作、經(jīng)常溝通、互惠雙贏的基礎(chǔ)上的，要建立好的情感不是一朝一夕的事，不僅需要比較長的時間，而且需要真誠的情感投入。

??? 一旦和顧客間建立了好的情感，不僅僅她會成為你的忠實的顧客，而且她還會為你的品牌進(jìn)行宣傳，還會帶她的朋友來你的店里消費，就是你最好的宣傳員。

??? 要建立好情感，應(yīng)該有好的品牌產(chǎn)品，給顧客帶來良好的享受，加上好的導(dǎo)購人員的顧問式的服務(wù)，我相信，好情感是不難形成的。

??? 好品牌

??? 究竟什么樣的品牌是顧客眼中的好品牌呢？總結(jié)起來主要有以下幾點：

??? 一、有良好的產(chǎn)品組合

??? 良好的產(chǎn)品組合應(yīng)該指產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價值，商品的質(zhì)量越好，使用價值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是商店培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎(chǔ)所在。如果商店的顧客沒有忠誠度，“打一槍換一個地方”，不把商店當(dāng)作“根據(jù)地”，商店的人氣自然不會旺。

??? 良好的產(chǎn)品組合指的是根據(jù)店鋪的實際情況以及該地區(qū)顧客的消費習(xí)性而合理組合店內(nèi)的產(chǎn)品。比如開一家三四十平方的內(nèi)衣店，可以考慮幾個互相補充品牌的組合，文胸挑選兩個品牌，一個60元以上的，一個比較低點的，再配合一個家居服品牌，如果空間許可，還可以加個無縫品牌，這樣一來整個店就很充實了，而且對來店里購物的顧客基本可以滿足。

??? 二、有合理的價格定位

??? 合理的價格定位是開店前要充分了解店鋪所處商圈尤其是核心商圈人員的構(gòu)成，了解她們的購物習(xí)慣、購物心理、消費水平、收入狀況等等，再挑選適合當(dāng)?shù)厣倘Φ钠放苼斫?jīng)營。

??? 比如說在北京賽特，如果上個零售價僅幾十元的內(nèi)衣品牌我看不出幾個月就要被趕出去的，因為檔次不夠。如果在一些小型的一般的社區(qū)里開家華歌爾的專賣店，我看多半挨不了多久一定會關(guān)門的。

??? 三、有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊

??? 好的品牌必須有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，因為如果管理不善，最終也會因終端出現(xiàn)的各種問題而拖垮該品牌的。

??? 品牌最容易出現(xiàn)的問題是竄貨，但這正是最忌諱的。雖然有句行話說“沒有竄貨的市場不是紅火的市場”，但作為品牌，千萬不要竄貨，哪怕覺得市場非常紅火。

??? 竄貨雖然能給廠家或代理商帶來一時的銷量，但其后果卻嚴(yán)重地影響了市場的后期的發(fā)展，一旦竄貨過于嚴(yán)重，代理商沒信心繼續(xù)經(jīng)營該品牌了，而終端經(jīng)銷商也因利潤問題而沒什么興趣了，最后的結(jié)果可能是該品牌在該地區(qū)再也沒人敢經(jīng)營了。

??? 因此，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊有責(zé)任和義務(wù)管理好市場上發(fā)生的竄貨問題，但除了做好這件事之外，應(yīng)該還要做好：

??? 1、做好最關(guān)鍵的工作——開發(fā)出適合市場的好產(chǎn)品；

??? 2、協(xié)助代理商開發(fā)好自己的市場；

??? 3、幫助經(jīng)銷商提高零售業(yè)績；

??? 4、做好信息的收集工作；

??? 5、做好品牌的宣傳和推廣工作；

??? 6、搞好團(tuán)隊內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，互相進(jìn)步；

??? 四、有精準(zhǔn)的市場運作

??? 精準(zhǔn)的市場運作應(yīng)該使研發(fā)出來的產(chǎn)品適合市場，其價格也能迎合消費群體的需要，幫代理商找到的終端經(jīng)銷商和優(yōu)秀，終端經(jīng)銷商的銷售業(yè)績很好，所做的促銷活動能合理地拉動市場等等。

?好位置

??? 究竟把內(nèi)衣店開在什么地方最好呢？絕大多數(shù)內(nèi)衣店把店址選在三類地區(qū)：

??? 1、中央商業(yè)區(qū)（最繁華的商業(yè)區(qū)）；

??? 2、交通要道和交通樞紐的商業(yè)街（節(jié)假日、上下班時間人流多必經(jīng)之處）；

??? 3、居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心（居民小區(qū)和鐵路地鐵等重要車站附近）。

??? 設(shè)在這三個不同區(qū)域的內(nèi)衣專賣店應(yīng)有不同的個性定位：

??? 中央商業(yè)區(qū)的內(nèi)衣店應(yīng)以高品位、高服務(wù)定位；

??? 交通要道商業(yè)區(qū)的內(nèi)衣店應(yīng)以多品種、大眾化定位；

??? 居民區(qū)商業(yè)街的內(nèi)衣店則要以物美價廉，方便周到定位。

??? 選址的忌諱是：高速路邊、居民少或商業(yè)網(wǎng)增長慢的區(qū)域、高層樓房內(nèi)。當(dāng)然，商業(yè)黃金地段的店址往往租金昂貴，若資金不足，可以與相關(guān)商品專賣店分租店面。

??? ★★關(guān)于商圈

??? 上面說到的地區(qū)，其實就是一個商圈問題。下面就說說商圈。

??? 商圈是指以店鋪座落點為核心向外延伸一定距離而形成的一個方圓范圍，是店鋪吸引顧客的地理區(qū)域。它由核心商圈，次級商圈和邊緣商圈構(gòu)成。核心商圈是離商店最近，顧客密度最高的地方，約占商店顧客的50％－70％，核心商圈的外圍，則顧客較分散，市場占有率相對減少。

??? 一、商圈的定義

??? 商業(yè)是由消費者的購買行為和商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力所決定的，而商圈是商業(yè)物業(yè)吸引顧客的空間范圍，也就是消費者到商業(yè)場所進(jìn)行消費活動的時間距離或者空間距離。

??? 確定商圈需要從以下幾個方面考慮：

??? 第一、商圈需要從體量、目的、位置等方面定義。商圈是一個群體，其層次是多元化的；

??? 第二、消費群體，一個商圈若沒有消費力，消費組合只是盲目地打造，也不能稱為成功的商圈；

??? 第三、位置，商圈的關(guān)鍵要素在于便利性和消費環(huán)境，所以位置非常重要。

??? 二、商圈的要素

??? 商圈必需的要素，包括消費人群、有效經(jīng)營者、有效的商業(yè)管理、競爭品牌情況、關(guān)聯(lián)品牌情況、商圈的功能等。

??? 第一、消費人群；

??? 第二、有效經(jīng)營者，這兩者需要有機(jī)結(jié)合；

??? 第三、有效的商業(yè)管理；

??? 第四、競爭品牌情況，包括結(jié)構(gòu)、價格、功能等；

??? 第五、關(guān)聯(lián)品牌情況，包括結(jié)構(gòu)、價格、功能等；

??? 第六、商圈功能。商圈按功能分為傳統(tǒng)商圈和主題、概念商圈。北京賽特商圈、王府井商圈等屬于傳統(tǒng)商圈，而廣州的南方電腦城等屬于主題商圈。

?? 好形象

??? 說到形象，除了包括我們經(jīng)?？梢姷降牡昝娴难b修外，還應(yīng)該包括多個方面，總結(jié)起來主要有：廣告形象（LOGO、廣告設(shè)計、代言人）、裝修形象（形象品、店鋪的空間設(shè)計）、產(chǎn)品形象（產(chǎn)品本身、產(chǎn)品陳列）、人員形象（禮儀禮節(jié)、服務(wù)方面）等。

??? 一、廣告形象

??? 首先品牌的LOGO、文字、圖案或其組合會給消費者第一印象，就像當(dāng)看到金黃色的M字樣我們就立即知道是麥當(dāng)勞，而看到一個對勾模樣馬上就聯(lián)想到了耐克。

??? 品牌每季出的畫冊、促銷海報、以及所使用的形象代言人都屬于廣告形象范疇。

??? 二、裝修形象

??? 裝修形象包括形象柜設(shè)計、相關(guān)形象品的使用、店鋪的空間設(shè)計等。其中要注意的是：

??? 1、店招：店招直接決定了店鋪的經(jīng)營范圍和經(jīng)營檔次。開內(nèi)衣店，一個醒目的能吸引女人眼光的店招很重要，一般可以采用高檔次的水晶字或者用色彩鮮艷的噴繪來做。

??? 2、形象柜：幾乎所有品牌都有自己設(shè)計和推廣使用的形象柜，但最好以簡潔明快、易運輸易拆裝為宜，而且在形象柜上最好有所屬品牌的專色，還有有LOGO在上面；

??? 3、其他形象品：與之相配合使用的形象品最好與品牌以及產(chǎn)品、顏色有有一定的關(guān)聯(lián)，而且最好一起使用；

??? 4、形象畫：店內(nèi)的形象畫，主形象畫決定了產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào)，主形象畫的親和力對顧客也很重要，而且，形象畫與主推款式息息相關(guān)；

??? 5、店內(nèi)POP：能展示公司實力的POP必不可少，還有公司的授權(quán)經(jīng)營牌，名牌產(chǎn)品展示牌等，這些能增加銷售時候的說服力，還有產(chǎn)品的宣傳畫冊和海報等，也是吸引顧客購買的直接原因之一；

??? 6櫥窗：櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的，櫥窗必須布置出風(fēng)格，同時又能最吸引女人的眼球，一些重要資訊比如新產(chǎn)品上市、促銷信息等可以適時在櫥窗中展示出來。

??? 三、產(chǎn)品形象

??? 產(chǎn)品形象主要包括產(chǎn)品本身、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品本身的用料、顏色、結(jié)構(gòu)等就決定了品牌的檔次，同時好的陳列能在一定程度上提高品牌檔次，拉近與消費者的距離，提高銷量。

??? 四、人員形象

??? 人員形象主要是導(dǎo)購員的形象，導(dǎo)購員一定要穿著干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)服裝，最好是向廠家購買，以保證品牌的統(tǒng)一性，且營業(yè)員的舉動、行為必須規(guī)范，精神面貌要飽滿。

?? 好導(dǎo)購

??? 導(dǎo)購員要好，我們誰都知道，但究竟要怎樣的好法呢？

??? 據(jù)有關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，優(yōu)秀的導(dǎo)購員和差的導(dǎo)購員之間的營業(yè)額有可能相差8倍以上。不管是誰做導(dǎo)購員，都一定要請進(jìn)行專業(yè)的內(nèi)衣知識和銷售技巧、消費心理等方面的培訓(xùn)。

??? 好管理

??? 內(nèi)衣終端零售店鋪最適用的一句話是“管理出效益”，那到底要這樣做好管理工作呢？

??? 終端零售店鋪的管理包括多方面的，主要有商品管理、貨款管理、人員管理、報表管理、庫存管理等等，在以上居多方面我們都應(yīng)該一一管理好。

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