醫(yī)保、基藥政策帶來(lái)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品零售市場(chǎng)的搶奪、擠壓力度在加大；GSP大限讓連鎖藥店從輕資產(chǎn)要變成重資產(chǎn)；執(zhí)業(yè)藥師缺口不斷加大；電商大潮沖擊，連鎖藥店老板集體陷入電商焦慮狂躁癥之中；還有不期而來(lái)的房租迅猛增加；品牌供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)等等，這些都對(duì)連鎖藥店的宏觀(guān)環(huán)境構(gòu)成威脅與利空，倒閉與并購(gòu)不絕于耳。那么2015年的連鎖藥店將要去哪里?

　　由于社區(qū)擠壓、招標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的限價(jià)、各種醫(yī)保政策的逐步落實(shí)到位，使得治療性藥品品類(lèi)在藥店的銷(xiāo)售持續(xù)降低，而持續(xù)增長(zhǎng)的房租和人工成本，使得營(yíng)業(yè)額和毛利總額增長(zhǎng)都成為連鎖藥店巨大的壓力，緩解的唯一方法就是：增加大健康非藥品類(lèi)，筆者預(yù)測(cè)：奶粉、藥食同源養(yǎng)生中藥、參茸貴細(xì)、家用便攜式器械，新型大保健品類(lèi)、功能性食品將是藥店品類(lèi)主力上升的主力，將領(lǐng)跑品類(lèi)增長(zhǎng)。　　

　　二、 中醫(yī)藥銷(xiāo)售占比大幅度提升，國(guó)醫(yī)館將引領(lǐng)中藥銷(xiāo)售

　　在西醫(yī)進(jìn)入中國(guó)之前，中藥就有藥店，基本都是醫(yī)藥部分的前店后廠(chǎng)模式、中藥是藥店天然的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，可惜的是，現(xiàn)在不少藥店則是西藥為主，但是中醫(yī)藥的治病效果不容抹殺與忽視，藥店必須重視中藥銷(xiāo)售，藥店的中藥品類(lèi)，其實(shí)分為以下四種：“抓方飲片、參茸貴細(xì)、定形裝藥食同源飲片、含中藥的功能性食品”。這幾種中藥的銷(xiāo)售，都有賴(lài)于中醫(yī)開(kāi)方，處方的來(lái)源就兩個(gè)：外來(lái)?yè)屩嗅t(yī)院的處方，自己中醫(yī)館和坐堂醫(yī)的處方。如果說(shuō)2013-2014年是中醫(yī)館年，那么2015年將是中醫(yī)館成熟和遍地開(kāi)花的一年。中醫(yī)館對(duì)于中藥尤其是養(yǎng)生品類(lèi)、參茸貴細(xì)品類(lèi)的銷(xiāo)售的帶動(dòng)作用將是非常大的！可以預(yù)見(jiàn)，凡想做好中藥銷(xiāo)售的連鎖藥店，就必須搞中醫(yī)館！　　

　　三、 精細(xì)化管理成為趨勢(shì)

　　零售無(wú)大事、零售也無(wú)小事，在大家都開(kāi)始做會(huì)員、品類(lèi)管理、單品突破的時(shí)候，比拼的只有兩條：一是差異化，二是精細(xì)化，精細(xì)化就是經(jīng)營(yíng)管理中同樣的一件事，真正以消費(fèi)者需求為中心，進(jìn)行數(shù)字化、精細(xì)化、私人訂制式管理。進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析和處理，讓數(shù)字說(shuō)話(huà)，而不是憑感覺(jué)來(lái)決策。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多連鎖針對(duì)一些企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高的問(wèn)題，中止采購(gòu)、中止合作的比比皆是，既不科學(xué)，現(xiàn)在什么都漲價(jià)了，你不讓產(chǎn)品漲價(jià)，而且你的客單還一直在低水平徘徊是不對(duì)的，藥店應(yīng)該淘汰低價(jià)帶產(chǎn)品，對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，應(yīng)以在廠(chǎng)商支持下是否能動(dòng)銷(xiāo)作為能否引入的依據(jù)而不是憑感覺(jué)。

　　再比如，與自己代理的產(chǎn)品相同的產(chǎn)品是否引入的問(wèn)題，應(yīng)該用數(shù)據(jù)判斷該同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格帶是否沖突？廠(chǎng)商支持是否到位？是否能動(dòng)銷(xiāo)，引進(jìn)的高價(jià)格產(chǎn)品是否對(duì)自己代理的產(chǎn)品形成了很大沖擊，如果數(shù)據(jù)證明沖擊不大，不是連鎖式賣(mài)百家貨，拒絕高端高價(jià)格帶供應(yīng)商就是拒絕資源和拒絕支持！拒絕高端顧客！

　　四、 專(zhuān)業(yè)化管理趨勢(shì)

　　專(zhuān)業(yè)永遠(yuǎn)是藥店的核心價(jià)值所在。藥學(xué)服務(wù)、聯(lián)合用藥、以治療、保健、康復(fù)為核心的服務(wù)，永遠(yuǎn)是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是由藥品本身的治療作用和毒副作用的商品屬性確定的。最終不能解決消費(fèi)者疾病和緩解痛苦的藥品，都會(huì)失去消費(fèi)者，這方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)也尤為重要！

　　專(zhuān)業(yè)性應(yīng)從以下方面下功夫：

　　 研究疾病細(xì)分和不同治療路徑的最佳藥品組合方案，據(jù)此進(jìn)行科學(xué)聯(lián)合用藥產(chǎn)品組合的構(gòu)建和以此銷(xiāo)售聯(lián)合用藥產(chǎn)品。

　　 具備營(yíng)養(yǎng)師的專(zhuān)業(yè)水平，對(duì)康復(fù)保健患者進(jìn)行指導(dǎo)。

　　 有高水平的中藥和西藥執(zhí)業(yè)藥師，對(duì)復(fù)雜藥物的用藥指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化，及時(shí)引進(jìn)新特藥。

　　 進(jìn)行慢病管理和亞健康康復(fù)指導(dǎo)。

　　 對(duì)涉及美麗需求的品類(lèi)如：食品、藥品、藥妝產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)。深圳有生發(fā)和黑發(fā)的專(zhuān)業(yè)連鎖店，一個(gè)顧客的客單一個(gè)療程1.5萬(wàn)元，一年幾個(gè)療程下來(lái)就在五萬(wàn)元以上，顧客以口碑傳播為主，還忙不過(guò)來(lái)，產(chǎn)品無(wú)非就是理療，去頭皮油脂、打通頭皮毛囊，然后配上生發(fā)、黑發(fā)的中藥配方藥水。其店員再給消費(fèi)者進(jìn)行藥療和護(hù)理時(shí)，對(duì)頭發(fā)的生長(zhǎng)養(yǎng)護(hù)知識(shí)宣講指導(dǎo)比較到位，加上系統(tǒng)治療，有效便成了硬道理！　　

五、 營(yíng)銷(xiāo)與會(huì)員管理的商務(wù)電子化趨勢(shì)

　　陳春華教授說(shuō)：“成功企業(yè)四個(gè)方面做得很好:第一，它一定會(huì)創(chuàng)新；第二，有非常強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)；第三，最高領(lǐng)導(dǎo)者的堅(jiān)持；第四，明白顧客需要的就是企業(yè)的真正追求。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)你來(lái)講你并不需要太焦慮，因?yàn)槟莾H僅是技術(shù)，或者說(shuō)這個(gè)技術(shù)特別的地方是因?yàn)樗淖兞怂腥说纳罘绞健５悄悴⒉恍枰箲]，因?yàn)橹灰隳芑谙M(fèi)者去做創(chuàng)新，我相信你還是可以活得很好。”我不太愿意說(shuō)是要搞電商，我認(rèn)為電商不是適合所有連鎖藥店，盡管電商是趨勢(shì)，這里筆者認(rèn)為應(yīng)該把電子商務(wù)和商務(wù)電子化區(qū)別開(kāi)來(lái)，我更主張必須進(jìn)行商務(wù)電子化相關(guān)工作，藥店可以使用微信、QQ群、大數(shù)據(jù)、微信公眾號(hào)、微博等工具進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)！甚至開(kāi)發(fā)自己的藥學(xué)服務(wù)APP和在線(xiàn)藥師醫(yī)師指導(dǎo)，但這是用電子化手段做營(yíng)銷(xiāo)，不是純粹的電子商務(wù)！

　　2015年，藥店微信公眾號(hào)將成為藥店的標(biāo)配！　　

　　六、 品類(lèi)回歸品牌的趨勢(shì)

　　藥品品類(lèi)回歸品牌和回歸價(jià)值是連鎖藥店行業(yè)早就在說(shuō)的事情了，已是行業(yè)共識(shí)，回歸的原因是：品牌是不可代替的，品牌企業(yè)的服務(wù)也是無(wú)可替代的，品牌的溢價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，否則沒(méi)有那個(gè)傻瓜愿意投資做品牌和做品質(zhì)了。

　　回歸品牌還有一個(gè)原因是目前高毛已是產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的標(biāo)配條件。 大連鎖超過(guò)三分之一的產(chǎn)品都是高毛，多達(dá)1200各以上，而店員的注意力是有限的，動(dòng)銷(xiāo)就需要供應(yīng)商協(xié)助，于是供應(yīng)商能夠提供給終端門(mén)店的跟蹤服務(wù)、推廣、助銷(xiāo)、培訓(xùn)、支持、廣告就成了稀缺資源，而高毛供應(yīng)商不具備這些的支持力！

　　回歸品牌就是回歸消費(fèi)者導(dǎo)向，因?yàn)槠放浦扑幤髽I(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)研究部門(mén)，對(duì)消費(fèi)者的研究肯定比零售企業(yè)深入和細(xì)致，http://www.aihuau.com/對(duì)消費(fèi)者需求變化進(jìn)行著持續(xù)不斷的跟蹤研究，知道開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品，知道如何用自己的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也都是他們挖掘出來(lái)的！

　　拒絕和品牌廠(chǎng)家合作，對(duì)于高度同質(zhì)化的化學(xué)藥也許可以，但是對(duì)于獨(dú)家產(chǎn)品、中藥、中成藥就不行，因?yàn)榱淤|(zhì)中藥你不但招來(lái)消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的非議，還失去了品牌廠(chǎng)商對(duì)你的各種支持資源。實(shí)踐證明，凡是對(duì)供應(yīng)商“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”的連鎖藥店，都走向沒(méi)落，有些甚至已經(jīng)被并購(gòu)。

　　回歸品牌還是一種品牌廠(chǎng)商的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，任何時(shí)候，任何企業(yè)的資源都是有限的，是需要搶奪的，就像優(yōu)質(zhì)的連鎖藥店也是供應(yīng)商的稀缺資源一樣，需要供應(yīng)商去搶奪！　　

　　七、 聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢(shì)

　　各種聯(lián)盟越來(lái)越深入化，這是競(jìng)爭(zhēng)的需要，聯(lián)合采購(gòu)各地都有耳聞。行業(yè)的并購(gòu)還將進(jìn)一步擴(kuò)大和提速，尤其是上市連鎖藥店越來(lái)越多時(shí)，并購(gòu)加速就成為必然。

　　對(duì)于明年大限將至的GSP中小連鎖來(lái)說(shuō)，聯(lián)合起來(lái)共建第三方物流體系，也許是最佳選擇，甚至完全競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化普藥聯(lián)合采購(gòu)也是趨勢(shì)，國(guó)家政策上鼓勵(lì)，先知先覺(jué)的企業(yè)實(shí)踐都證明第三方物流是條捷徑，因此聯(lián)合籌建第三方物流，大家都省去一部分固定資產(chǎn)投入，可以輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，可以大幅度降低配送物流費(fèi)用，這是一種相互借力的行為！值得肯定。　　

　　八、 單品突破成為必然

　　在高毛產(chǎn)品越來(lái)越多、產(chǎn)品品類(lèi)日益增多的環(huán)境下，選擇“單品突破”既是連鎖藥店白熱化競(jìng)爭(zhēng)使然，也是提升營(yíng)業(yè)額的需要，提升毛利總額的需要，還是連鎖提振士氣、培養(yǎng)連鎖門(mén)店團(tuán)隊(duì)意識(shí)、提升營(yíng)運(yùn)管理水平的主要手段和管理工具?？得浪帢I(yè)用兩年多時(shí)間系統(tǒng)總結(jié)出來(lái)的“運(yùn)用的PK業(yè)績(jī)提升管理工具，實(shí)施黃金單品突破”的活動(dòng)，正在全國(guó)各地展開(kāi)，目前合作的連鎖藥店達(dá)到100多家，我們希望所有連鎖都學(xué)會(huì)利用PK進(jìn)行黃金單品突破！　　

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