關(guān)鍵詞：大健康藥店的誤區(qū)

　　大健康≠多元化

　　很多藥店認為在經(jīng)營的品種中加入了日常生活用品就是大健康藥店，一時間，藥房的經(jīng)營品種五花八門，牙刷、牙膏、毛巾、洗發(fā)水、花露水還有眼鏡、書籍等紛紛上了藥店的貨架，而在東莞和河南某連鎖，筆者居然見到了賣電飯煲和手機冠冕堂皇的放在了藥店里，以至于不得不再次走出藥店進行確認。藥店經(jīng)營了的這些品類并不能算做大健康藥店，相反離大健康藥店漸行漸遠，盡管這也得到了部分消費者的逐漸認知和肯定，但在藥店業(yè)態(tài)上也僅能算是藥店的多元化而已。

　　我們定義的大健康藥店是就是為了解決消費者疾病預(yù)防、保健、康復(fù)、美麗、個人護理和亞健康狀態(tài)逆轉(zhuǎn)等健康美麗相關(guān)問題所提供產(chǎn)品和這些問題的解決方案的大型綜合藥店或者解決以上相關(guān)幾個問題的特色?？扑幍辍?

　　按照這個概念，因而大健康藥店最重要的環(huán)節(jié)是圍繞消費者的健康做全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，這就要求大健康藥店在商品的設(shè)置上必須與健康主題相關(guān)聯(lián)，同時還要以文化宣傳為輔助，使消費者全方位的感受到健康服務(wù)。如是以中醫(yī)診療為主的藥店，在診所里，可以開辟出中藥標本展示區(qū)如上海蔡同德，向消費者展示中國名貴的地道中藥材及當?shù)禺a(chǎn)地道的藥材，傳播普及醫(yī)藥、藥學知識，以濃厚的古色古香之中藥氛圍向人們展現(xiàn)祖國傳統(tǒng)民族醫(yī)藥文化的博大精深。如條件允許，開辟一個圖書閱覽室（如重慶西部藥城），收集各學科書籍與雜志，免費向顧客提供醫(yī)藥保健知識，增強人們的自我診療意識，防病于未然。還可以引進的自動煎藥機及傳統(tǒng)砂鍋煎藥如溫州葉同仁旗艦店，讓消費者自我感受環(huán)保健康、保證中藥煎煮的純正。還可以引進的藥物電火花療法能把手術(shù)療法和各種非手術(shù)療法優(yōu)點集于一體。再如以女性為主體的，可以組合女性功能性健康食品、保健品、藥品、化妝品、健美器材、健身服裝、湯料、健身館、健康檢測的配套系列服務(wù)，通過飲食、保健、體檢、睡眠、鍛煉、心理輔導、夫妻生活輔導、皮膚養(yǎng)護、化妝品試用等全方位指導女性健美。總之，大健康藥店的品類設(shè)置必須圍繞一個清晰的主題，其增加的化妝品、保健品、個人護理品、健康用品、藥食同源的藥膳等經(jīng)營品類，與傳統(tǒng)的多元化經(jīng)營有著本質(zhì)的區(qū)別，并非簡單的“一站式購物”，它將提升消費者在健康消費方面的空間，同時也為藥店帶來新的利潤來源。

　　大健康促銷≠藥店促銷

　　我們知道，大健康藥店與傳統(tǒng)藥店及平價藥店針對的消費者群體是不一樣的，大健康藥店針對的是亞健康人群，年齡段主要以30——60歲為主體，而傳統(tǒng)藥店及平價藥店針對的是患者，特別是中老年患者為主體，因而二者的日常促銷手法必然有差異性。平價藥店的日常促銷基本上以價格、實惠為賣點，促銷商品品類覆蓋較廣，而傳統(tǒng)藥店特別是社區(qū)便利店的日常促銷基本上以實惠和便利為訴求點，突出的是專業(yè)形象。但是大健康藥店的日常促銷又該如何做呢？

　　令人遺憾的是，在我們走訪的各店大健康藥店及進行的后續(xù)追蹤中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)大健康藥店日常促銷也跟傳統(tǒng)藥店及平價藥店基本一樣，無論是從營銷手段還是方式，以及商品覆蓋度上表現(xiàn)的無任何特色，這使得消費者在對大健康藥店的感知上，也與傳統(tǒng)藥店及平價藥店無差異性。這不能不說是一種悲哀！其實，大健康藥店現(xiàn)階段的促銷應(yīng)該以客源為主，在表現(xiàn)方式上以主題性公益性為切入點。如針對高血壓的活動，在藥店所覆蓋的區(qū)域中進行高血壓免費講座，告訴目標人群，高血壓的發(fā)病機理，日常飲食習慣，初期癥狀等，對已經(jīng)發(fā)病的消費者通過收集、檢討病人疾病和用藥歷史、確認已存在或潛在的用藥問題、建立療效管理準則、追蹤病患順從度、與醫(yī)生（團隊）共同討論并解決用藥問題、追蹤與監(jiān)測藥物治療成效、注重與評估生活品質(zhì)等，再在此基礎(chǔ)上推出與高血壓相關(guān)的產(chǎn)品進行讓利和優(yōu)惠活動等。店面在營銷氛圍的布置上輔以張貼關(guān)于高血壓的教育資訊海報，為病患提供免費血壓檢測， 免費贈送高血壓健康指引手冊和健康刊物。對參加活動的消費者，郵寄感謝函，謝謝他們的來訪，并提供小禮品，吸引其再次拜訪。

　　大健康藥店≠專科藥店

　　在筆者關(guān)注各地的大健康藥店中，有為數(shù)不少的藥店，特別突出針對某一方面的疾病特長，如心腦血管、糖尿病、高血壓等，這些藥店在地理位置上多處于所屬城市的?？漆t(yī)院旁。經(jīng)營的品類除藥品外，非藥品占了相當?shù)钠奉悾奉愔g的關(guān)聯(lián)性不強，且店員及醫(yī)師的服務(wù)專業(yè)性有待提高。這不禁使人產(chǎn)生一個疑問：這是大健康藥店嗎？

　　在回答這個問題之前，還是讓我們有必要再次說明一下大健康藥店的定位，大健康藥店的定位與醫(yī)藥零售業(yè)現(xiàn)有的業(yè)態(tài)不同，而是正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間的業(yè)態(tài)，因而其必與?？扑幍昙吧鐓^(qū)店、商圈店的定位不同。我們知道專科藥店是解決某一類疾病的專業(yè)藥店，如江西黃慶仁棧的糖尿病、心腦血管藥店；武漢普安的藥妝店；廣州寶芝林的抗腫瘤藥店等。做為?？扑幍?，它要求的營業(yè)面積不一定大，但解決這一類疾病的商品和人員必須專業(yè)；提供的服務(wù)與其他藥店相比專業(yè)性更強。而我們的大健康藥店則不同，由于它解決相關(guān)幾個問題的專科藥店，因而在經(jīng)營項目和產(chǎn)品上具有多樣性，在經(jīng)營面積上，至少要達到600平方米以上。所提供的服務(wù)及產(chǎn)品上，在治療基礎(chǔ)上必須加入保健、康復(fù)、亞健康管理等元素，這樣才能達到大健康藥店覆蓋的商圈大、面對的消費人群廣，發(fā)揮大健康藥店應(yīng)有的盈利模式。|!---page split---|? 　　大健康理念店的經(jīng)營之道：

　　在現(xiàn)階段，由于國內(nèi)的市場尚沒有一家成功的大健康藥店可以借鑒，因而對國內(nèi)的藥店經(jīng)營者來說，在經(jīng)歷了平價藥店的誕生與壯大，單純藥品銷售的競爭越來越激烈，藥品利潤空間越來越小及國家醫(yī)改新政的驅(qū)動下，對把產(chǎn)品線從疾病的治療拓展到疾病預(yù)防、保健養(yǎng)生、護膚美容等“大健康”領(lǐng)域時就顯得迫在眉睫了。大健康藥店對什么樣的藥店合適？其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)理念和方式有何特點？……對這些問題的回答，我們認為是經(jīng)營者經(jīng)營大健康藥店的成功與否的關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵詞一：戰(zhàn)略性的布局

　　由于大健康藥店與傳統(tǒng)藥店相比具有服務(wù)范圍多，人員專業(yè)要求高、覆蓋的商圈大，面對的消費人群廣，這就決定了在一個城市中，大健康藥店設(shè)立的進入門檻比較高，且不能過多，畢竟一個大健康藥店特別是旗艦店的設(shè)立是以整個城市為商圈的，因而旗艦店的地點的選擇特別重要，店址選擇得當，就意味著其享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。對大健康藥店的推廣工作起到了事半功倍的效果。通常來說，大健康旗艦店地點的選擇必須符合以下條件：

　　1、 交通的便利性

　　大健康藥店以亞健康人群為目標人群，因而店面店址選擇要以便利顧客為首要原則，以節(jié)省顧客的購買時間、節(jié)省市內(nèi)交通費用角度出發(fā)，以最大限度滿足顧客的需要，否則失去顧客的信賴、支持，大健康藥店也就失去存在的基礎(chǔ)。當然，這里所說的便利顧客不是單純理解為開設(shè)地點均要最接近顧客，還要考慮到大多數(shù)目標顧客的需求特點和購買習慣，在符合市政規(guī)劃的前提下，或分散，或集中設(shè)立，力求為顧客提供廣泛選擇的機會。我們建議在考慮適應(yīng)人口分布、流向情況，便利廣大顧客購物，擴大銷售的原則指導下，將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近。

　　2、 商圈優(yōu)先性

　　商圈代表著較高的人流量、較高的購買力以及成熟的商業(yè)模式，一般由城市的繁華商業(yè)地帶構(gòu)成。能在商圈開店，意味著雄厚的經(jīng)濟實力，增加旗艦店的可信力。但商圈地帶店面租金、運行成本等較高，對旗艦店的成本控制是較大考驗。通常可開在商圈周圍或者邊緣，既借用了商圈的較高人氣，同時也能大大降低經(jīng)營成本。

　　3、 可發(fā)展性　

　　要考慮門店的周邊環(huán)境、人口與購買力、商業(yè)發(fā)展氛圍等的狀況。門店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競爭狀況、社會和經(jīng)濟因素；人口與購買力需要分析購買力成長趨勢與消費水平發(fā)展趨勢。另外還需要考慮這一帶醫(yī)保定點藥店的數(shù)量，即將開設(shè)的旗艦店是否有醫(yī)保定點資格的支撐。

　　4、 門店的空間性

　　在大健康藥店旗艦店中，目標消費者不光有專業(yè)的人員為其服務(wù)，還能定期接受一些健康教育講座、理療護理服務(wù)等，這就需要有旗艦店里足夠的休閑空間，容納會員的日?；顒?。

　　關(guān)鍵詞二：模塊化經(jīng)營

　　大健康藥店絕對不是大而全的藥店，大而全的藥店表面上適合所有的消費者，但實際上在經(jīng)營上無任何特色而言。大健康藥店想做出特色，必須遵循“有所不為，才能有所為”的原則。因而首先要回答的問題是那部分的人群不是我們的目標消費者，而不是先對那部分的人群是我們的目標消費者做出回答，只有這樣才能在以后的運作中，緊緊抓住目標人群。

　　需要說明的是，大健康藥店并不是只針對高端消費群體，對中低端的消費群體也一樣適用。只是二者在商品配置上及服務(wù)關(guān)心度上存在有一定得差異性。

　　大健康藥店，因能提供多元化的健康消費服務(wù)，如：在執(zhí)業(yè)營養(yǎng)師的指導下合理的進食滋補品、在執(zhí)業(yè)檢測師的指導下服用保健品、在健康美容顧問的指導下合理使用藥妝品，在執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師的指導下進補具有藥食同源的藥膳………——這是健康式一站服務(wù)。為此，藥店的經(jīng)營必須進行模塊化經(jīng)營，即以健康檢測為核心，除的四大主要品類藥品、醫(yī)療器械、保健品、藥妝外，還應(yīng)加入?yún)⑷鬃萄a品和藥膳養(yǎng)生等元素，形成真正意義上的大健康理念。但是是不是就是引進這六大品類的商品就形成了大健康概念呢？如果競爭對手進行有效復(fù)制或模仿，又將如何應(yīng)對呢？

　　其實答案很簡單，即對這六大品類進行模塊化的經(jīng)營，要求每個模塊即可單獨發(fā)展，又可組合后形成新的USP（獨特的消費主張）。除每個模塊進行單獨的品類管理外，在人才的儲備與培養(yǎng)方面、在店面裝修與布局上自成體系。這種模塊化的經(jīng)營思路的優(yōu)點是在大健康理念的支撐下，各個模塊組合后的經(jīng)營可以遙相呼應(yīng)，最大限度的產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)，又可以在對外發(fā)展中，依據(jù)不同商圈的情況進行單獨的操作如藥妝模塊或參茸滋補模塊等，生存能力很強；缺點是前期對企業(yè)的經(jīng)營管理和藥店的面積提出的要求比較高，企業(yè)的經(jīng)營成本看似比較大，但形成規(guī)模后，運作成本最低。

　　關(guān)鍵詞三：一個中心的設(shè)立

　　與傳統(tǒng)藥店不同，大健康藥店的店員必須具備有專業(yè)的藥學知識、健康知識和初步的疾病診斷方面的醫(yī)學知識等，但是問題是我們的店員如果懂得這些知識的話，企業(yè)所負擔的人力資源成本或者培訓成本及時間成本就非常大，那么如何解決呢？關(guān)鍵之處就必須建立健康管理中心，在這個中心中必須配備“五師”即：執(zhí)業(yè)醫(yī)師、執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)心理醫(yī)師、執(zhí)業(yè)營養(yǎng)師和康復(fù)保健師等，并且要求這“五師”的綜合專業(yè)素質(zhì)不斷提高和豐富，并且運用自如。

　　圍繞這個健康管理中心，大健康藥店的店面營銷并不是每一個模塊進行單獨銷售，需要有一個導入和導出的過程，即消費者從任何一個模塊進入，這個模塊的店員都需要將消費者導入到健康管理中心，由健康管理中心進行全面的檢測和診斷，給出消費者最佳的健康診治方案，并再將消費者導出到其他模塊中。在這方面，從大洋彼岸來的美信初步具有這個特色：在美信健康照顧案里強調(diào)的一點是：充分發(fā)揮藥師的專業(yè)功能。藥師的角色與傳統(tǒng)藥房不同，他們扮演專業(yè)化的病患照顧角色。例如，在“高血壓專業(yè)健康照顧案”活動期間，所有美信藥房的顧客都可以獲得美信藥師提供的關(guān)于高血壓的免費檢測、咨詢、指導與追蹤，包括：教導如何正確用藥以及遵照指示用藥的重要性；定期追蹤用藥順從度以及藥物副作用的問題；提供“高血壓”等與疾病相關(guān)的健康資訊及病患教育。更難得的是，美信的這些照顧案本身已經(jīng)有整套標準化的流程，藥店的店員只需要接受培訓以后，執(zhí)行就可以了。

　　關(guān)鍵詞四：專業(yè)化服務(wù)營銷

　　“大健康”理念下的藥店服務(wù)，應(yīng)該更注重在專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，開展個性化服務(wù)。首先是根據(jù)藥店自身專業(yè)人員的能力，設(shè)立個性化服務(wù)項目，如：“藥師用藥指導”、“醫(yī)師疾病診療咨詢”、“心理咨詢”、“膳食營養(yǎng)咨詢”和“保健康復(fù)咨詢”等等。其次是提供服務(wù)的形式主要有兩種，一是在藥店內(nèi)長期開展或（和）定期開展以上服務(wù)，如長期開展藥師、醫(yī)師服務(wù)，根據(jù)具體情況定期開展營養(yǎng)師、保健師和心理醫(yī)師服務(wù)。二是組織以上專業(yè)人員定期定點深入社區(qū)，與有需求的居民面對面展開個性化服務(wù)；針對行動不方便的患病居民，直接定時上門服務(wù)。為了開展好個性化服務(wù)，藥店需要建立各類顧客個性化服務(wù)檔案，包括顧客一般情況，如姓名、地址、聯(lián)系方式、服務(wù)需求和服務(wù)人員等內(nèi)容，并且要求藥店專業(yè)人員能夠快速查詢到顧客的個性化服務(wù)檔案，以便定期按時服務(wù)需求對象。

　　大健康藥店之路盡管很多艱辛和困苦，但畢竟是新形勢下及激烈競爭情況下藥店的積極嘗試，或許會成功，或許會失敗，但在這個需要變革和創(chuàng)新的年代，藥店經(jīng)營者只有勇于探索，才有可能突圍，等待、觀望只有死路一條。

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