愛(ài)華網(wǎng)當(dāng)服裝品牌企業(yè)進(jìn)入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準(zhǔn)備，為下一季的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。
??? “一個(gè)成功品牌的背后，必定有一批時(shí)刻忠實(shí)它、宣傳它、銷(xiāo)售它的代理商?！比绱苏f(shuō)來(lái)，代理商真是品牌的半邊天呢?？捎械钠放粕唐雎赃@半邊天的實(shí)力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個(gè)長(zhǎng)期優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個(gè)能長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來(lái)。因此，當(dāng)服裝品牌企業(yè)進(jìn)入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準(zhǔn)備，為下一季的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。??? 哪些訂貨建議值得信???? 服裝的特性就是消費(fèi)時(shí)尚、制造潮流趨勢(shì)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，每季的訂貨對(duì)于代理商而言，都是格外關(guān)鍵。為了成功的開(kāi)好訂貨會(huì)，老板們不惜重重花上個(gè)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的資金，邀請(qǐng)名模走秀，搭建豪華的T臺(tái)，幾萬(wàn)元一節(jié)課的培訓(xùn)，場(chǎng)地的選擇更是體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的照顧和周到，以彰顯客戶(hù)的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽(tīng)任廠家安排，按著要求下大批訂單？??? 訂貨會(huì)如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵，也是公司企業(yè)主們苦苦思索希望能夠改善來(lái)取得成功的關(guān)鍵，對(duì)于代理商而言，在訂貨會(huì)上要做的恰恰是與廠家相反，拋開(kāi)一切演繹與包裝，看清產(chǎn)品的本質(zhì)與特性，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售作出長(zhǎng)遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測(cè)，才能幫助代理商在新一季的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。因此，分析訂貨會(huì)上，要清醒的了解到，銷(xiāo)售人員的哪些建議值得信賴(lài)。??? “沒(méi)有賣(mài)不出去的貨”真實(shí)嗎？??? 在每年的訂貨會(huì)召開(kāi)之際，品牌公司一般都會(huì)下達(dá)一個(gè)訂貨會(huì)目標(biāo)，其中最重要的莫過(guò)于訂貨指標(biāo)，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價(jià)格，還有訂貨數(shù)量，各位區(qū)域經(jīng)理們更是以訂貨量的多少為目標(biāo)，緊盯代理商們，并下達(dá)訂貨指標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見(jiàn)的“如果完成不了下達(dá)的任務(wù)就以訂單作廢或不能續(xù)簽合同、增加進(jìn)貨折扣”這些話(huà)來(lái)要挾，迫使客戶(hù)多下訂單外，一些銷(xiāo)售人員還特別擅長(zhǎng)給代理商洗腦，比如說(shuō)看似很有道理的銷(xiāo)售真經(jīng)：“沒(méi)有賣(mài)出去的貨！只有賣(mài)不出去貨的人?！币蟠砩滩灰谝庳浧吩趺礃樱羌哟罅Χ扰嘤?xùn)銷(xiāo)售人員。??? 對(duì)于要挾，很多代理商還容易抵制，但對(duì)于后者，往往是盲從對(duì)待。仔細(xì)分析，不難看出，這種“真經(jīng)”并不利于代理商的后續(xù)發(fā)展。終端人員的銷(xiāo)售能力很重要，但根據(jù)自己地區(qū)的特性和需求，科學(xué)訂貨更是取得銷(xiāo)售勝利的基礎(chǔ)。??? 科學(xué)的訂貨必須考慮地區(qū)的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣等等，因此，針對(duì)不同的區(qū)域在款式和顏色上會(huì)有所不同。但大部分品牌的設(shè)計(jì)師都會(huì)根據(jù)每一季的國(guó)際流行趨勢(shì)及市場(chǎng)的普遍需求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)與創(chuàng)作，不會(huì)一一滿(mǎn)足個(gè)體市場(chǎng)。而長(zhǎng)期通過(guò)銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)不適合區(qū)域消費(fèi)者喜歡的服裝，也會(huì)有損該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的美譽(yù)度。????“訂貨不足會(huì)影響銷(xiāo)售”可靠嗎？
????“貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒(méi)有合理的庫(kù)存會(huì)造成大量的客戶(hù)流失?！边@也是在訂貨會(huì)上培訓(xùn)導(dǎo)師經(jīng)常給代理商灌輸?shù)牡览?。由于缺貨造成一個(gè)你潛在的忠誠(chéng)顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會(huì)根據(jù)這條建議，按著廠商的要求加大庫(kù)存量。但這條建議完全合理嗎？ ????作為品牌公司希望客戶(hù)多訂貨，但是作為客戶(hù)的心理卻是希望做到零庫(kù)存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細(xì)分析銷(xiāo)售庫(kù)存數(shù)據(jù)外，代理商也不要盲從，要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的銷(xiāo)量制定合理庫(kù)存。 ????某品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理，清楚的給代理商算過(guò)這樣一筆賬：一般科學(xué)的合理庫(kù)存為當(dāng)季總訂單量的30％，也就是說(shuō)如果說(shuō)你訂了1000件，銷(xiāo)售了700件，還剩下300件，也就是總訂量的30％，再減去公司給予的10％到20％的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫(kù)存了。 ????“斷貨后申請(qǐng)補(bǔ)貨”是妙計(jì)嗎？ ????雖然“訂貨不足會(huì)影響銷(xiāo)售”，不能成為加大訂單的依據(jù)，但一些代理商喜歡把壓貨的風(fēng)險(xiǎn)留給廠家，堅(jiān)信“斷貨后申請(qǐng)補(bǔ)貨”這一原則也不見(jiàn)得是妙計(jì)一條。 ????一些代理商在訂貨時(shí)總抱著試試看的心理下訂單，總想假如好賣(mài)的貨沒(méi)有時(shí)，就申請(qǐng)補(bǔ)貨也行。因而經(jīng)常在銷(xiāo)售最旺的時(shí)候，申請(qǐng)大量的補(bǔ)貨。這些代理商往往是品牌銷(xiāo)售經(jīng)理最頭疼的對(duì)象。當(dāng)申請(qǐng)補(bǔ)貨的單子一次次遞過(guò)來(lái)，很容易打亂企業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售節(jié)奏，而服裝的銷(xiāo)售周期又變得越來(lái)越短。不補(bǔ)，代理商沒(méi)貨可賣(mài)；補(bǔ)吧，受制作周期影響，又可能趕不上市場(chǎng)速度。 ????有這種習(xí)慣的代理商應(yīng)該清楚的了解到，服裝的生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，而服裝的銷(xiāo)售期卻很有限，等到公司把補(bǔ)單生產(chǎn)回來(lái)時(shí)，卻錯(cuò)過(guò)了最好的黃金銷(xiāo)售期。補(bǔ)貨補(bǔ)成庫(kù)存，對(duì)于企業(yè)與代理商而言都是損失。代理商可以根據(jù)自己去年同期的日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，計(jì)算出總的銷(xiāo)售情況，然后確定自己的訂貨量。并借助這次統(tǒng)計(jì)，找出銷(xiāo)售機(jī)會(huì)流失的原因，發(fā)掘銷(xiāo)售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，總結(jié)自己上季的訂貨缺憾，并對(duì)計(jì)劃內(nèi)要開(kāi)拓的終端進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，制定本季的訂貨比例和數(shù)量，做到真正的科學(xué)規(guī)劃。 ????“服裝就是搭配的藝術(shù)”值得學(xué)習(xí) ????科學(xué)規(guī)劃，是再普通不過(guò)的一句話(huà)，相信每位代理商都清楚的認(rèn)識(shí)到科學(xué)規(guī)劃的意義和重要性，但面對(duì)紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售終端，僅僅做到科學(xué)規(guī)劃還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 ????很多的代理商在訂貨時(shí)，賣(mài)得好的訂了一點(diǎn)點(diǎn)，甚至是沒(méi)有訂到，不好賣(mài)的倒是訂了一大堆，所以認(rèn)真參加廠家在訂貨會(huì)前期安排的貨品培訓(xùn)就顯得很重要。?????“服裝的藝術(shù)就是搭配的藝術(shù)”，這一點(diǎn)也沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)，設(shè)計(jì)師孟憲訪告訴記者，設(shè)計(jì)師們?cè)谠O(shè)計(jì)整盤(pán)貨品的時(shí)候就充分考慮了貨品的色系，上下裝的搭配。作為代理商，通過(guò)什么途徑來(lái)了解這些，是影響訂貨后銷(xiāo)售的要點(diǎn)。廠家要有意識(shí)將這些理念、通過(guò)比較通俗易懂的方式讓代理加盟商知道，并認(rèn)同。而代理商也應(yīng)該有所準(zhǔn)備，在接受這些培訓(xùn)時(shí)，幾個(gè)方面要格外注意：首先培訓(xùn)師對(duì)動(dòng)態(tài)的模特搭配著裝的展示及講解，便于在今后的銷(xiāo)售過(guò)程中，給試穿后的顧客介紹；另外，本季節(jié)所用面料知識(shí)及色彩運(yùn)用的詳細(xì)講解也不容錯(cuò)過(guò)；各種陳列櫥窗的設(shè)計(jì)方案以及詳細(xì)搭配講解，對(duì)訂貨會(huì)的日常工作也格外重要；而在靜態(tài)的陳列架上放置搭配好的POP或圖示，看似簡(jiǎn)單，卻門(mén)道很深，不能掉以輕心。詳細(xì)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)可以使代理商在訂貨時(shí)大大減少盲目性和缺少搭配性。同時(shí)，很多品牌企業(yè)的設(shè)計(jì)師都建議代理商要多增加與設(shè)計(jì)部門(mén)的溝通，這不但更容易掌握新品的特性，同時(shí)經(jīng)常將終端的見(jiàn)聞或者消費(fèi)者意見(jiàn)反饋給設(shè)計(jì)部門(mén)，還有助于設(shè)計(jì)師了解市場(chǎng)狀況，開(kāi)發(fā)出更適合終端的熱賣(mài)產(chǎn)品。 ????談判：抓住主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵 ????對(duì)于代理商來(lái)講，談判是銷(xiāo)售的一部分，是公司發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)成功的談判，往往是一個(gè)新階段的開(kāi)始。那么經(jīng)銷(xiāo)商和廠家談判，該談什么，怎么談，才能獲得利益的最大化呢？ ????兩個(gè)策略要把握 ????以退為進(jìn) ????談判時(shí)，代理商應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接亮出自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的代理舍我其誰(shuí)，抓住談判的主動(dòng)權(quán)。而有時(shí)候以退為進(jìn)也是一大策略。 ????在和對(duì)方談判時(shí)，如談到某個(gè)條款，你決定讓步，那它可以成為下一步“進(jìn)攻”的條件。代理商在和品牌企業(yè)談判時(shí)，有些條款是肯定不讓步，必須讓代理商接受的。對(duì)這些條款，如果代理商接受的話(huà)，可以從其他環(huán)節(jié)尋求一些補(bǔ)償。 ????迂回曲折 ????談判過(guò)程中，很難避免一些雙方都不肯讓步的問(wèn)題，遇到這種情況，如果一味糾纏，又不肯讓步，很容易導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)，最終不歡而散。而此時(shí)，倒不如轉(zhuǎn)變一下思路，將這一話(huà)題暫且放下，轉(zhuǎn)移到其他話(huà)題上去，或者干脆不談判了，改做其他一些事情，比如吃飯、喝茶等，等局勢(shì)緩和下來(lái)后，再去談那個(gè)話(huà)題，有可能問(wèn)題就容易解決多了。這就是所謂的迂回曲折策略。 ????三項(xiàng)注意難忽略 ????當(dāng)談判順進(jìn)行之后，接下來(lái)就是簽合同了。簽約合同是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際情況表明，很多代理商就是由于在簽訂合同時(shí)，有些問(wèn)題沒(méi)有考慮到，或者是考慮到了也沒(méi)有正式寫(xiě)到合同中去，最后引發(fā)一些不必要的糾紛，甚至蒙受經(jīng)濟(jì)上的損失。在簽訂合同的時(shí)候有可能會(huì)有很多條款，也有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要考慮，專(zhuān)家認(rèn)為以下三點(diǎn)是必須予以重視的。 ????授權(quán)內(nèi)容要明確 ????授權(quán)內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，具體到授權(quán)產(chǎn)品品類(lèi)。比如有些品牌是多元化經(jīng)營(yíng)的，其產(chǎn)品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門(mén)類(lèi)，那么代理商在與其簽定的合同時(shí)，就應(yīng)該明確授權(quán)產(chǎn)品的品類(lèi)具體包括那些門(mén)類(lèi)，以及該品牌未來(lái)推出新的產(chǎn)品類(lèi)別是否也在授權(quán)范圍之內(nèi)等。 ????明確授權(quán)區(qū)域 ????授權(quán)區(qū)域的界定關(guān)系到代理商的經(jīng)營(yíng)范圍，及今后的發(fā)展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業(yè)明確約定當(dāng)前代理的區(qū)域，還要明確在經(jīng)營(yíng)達(dá)到某種目標(biāo)后，是否可擴(kuò)大其代理區(qū)域。????授權(quán)期限約定 ????現(xiàn)在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個(gè)運(yùn)作周期，第一年是建設(shè)期，第二年是收獲期。如果簽一年的話(huà)，代理商顯然是吃虧的，因?yàn)橐荒昊径际峭度虢ㄔO(shè)期；而三年的話(huà)，對(duì)代理商而言就會(huì)產(chǎn)生更大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)于新品牌而言，因?yàn)樵诘诙昃突灸芸闯鲈撈放剖欠衲苡耍绻炄辏蔷鸵馕度绻砩淘诘诙臧l(fā)現(xiàn)該品牌并不適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展時(shí)，也只能勉為其難的再堅(jiān)持一年，結(jié)果只能是帶來(lái)更大的損失。在授權(quán)期限中應(yīng)特別備注的是，合同到期以后，在代理商達(dá)到某種業(yè)績(jī)時(shí)能擁有續(xù)約權(quán)。 ????Memo?細(xì)節(jié)制勝 ????除了要關(guān)注談判內(nèi)容外，代理商還要注意談判的時(shí)間、環(huán)境等細(xì)節(jié)。渠道商問(wèn)題研究者潘文富老師，給了以下幾點(diǎn)建議： ????1．正式談判的時(shí)間宜選擇在經(jīng)銷(xiāo)商的生意淡季，例如周末和節(jié)假日等。此外商業(yè)談判是腦力智力的交鋒，一般來(lái)說(shuō)，人在飯后及酒后的智力水平會(huì)有所下降，所以談判時(shí)間在上午八九點(diǎn)鐘開(kāi)始為宜。 ????2．在確認(rèn)與對(duì)方的會(huì)面時(shí)間后，得提前做些準(zhǔn)備。例如，一定要將會(huì)面地點(diǎn)確定在自己的辦公室內(nèi)。同時(shí)做好辦公室的清理工作，這是對(duì)對(duì)方的尊重，也是向?qū)Ψ秸故咀约盒蜗蟮姆绞街?。在?huì)面時(shí)，準(zhǔn)備個(gè)現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)職記錄人員，保持全程記錄，老板自己也得提前把談判綱要準(zhǔn)備好。另外還得注意現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律，在會(huì)談時(shí)，要求己方員工沒(méi)有緊急事務(wù)不要進(jìn)來(lái)打擾。尤其是些雞毛蒜皮的事情就不要一趟趟的進(jìn)來(lái)找老板說(shuō)明或是簽字。 ????3．觀察對(duì)方的行為。在廠家業(yè)務(wù)人員的言行舉止中，是可以看出很多東西的。例如廠家代表之間的內(nèi)部配合度，服飾的整潔程度（推測(cè)其個(gè)人收入水平）。在談話(huà)過(guò)程中，有沒(méi)要求就某些內(nèi)容進(jìn)行再次確認(rèn)，現(xiàn)場(chǎng)有無(wú)記錄行為，名片禮儀等等，從這些行為觀察有無(wú)受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的痕跡，以及個(gè)人的基本品行。 ????總之，談判的根本原則在于雙贏，經(jīng)銷(xiāo)商本著坦誠(chéng)的態(tài)度，在展示自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)廠家政策逐一明確，就能取得談判的成功。 ????在招商廣告中尋找品牌真相！ ????在服裝市場(chǎng)，形形色色的招商廣告往往讓人目不暇接，而且內(nèi)容越來(lái)越煽情，版面越來(lái)越火爆，仿佛商機(jī)俯拾即是。作為服裝代理加盟商，在看這些招商信息時(shí)，一定要有理性判斷，絕不能憑著自己的感覺(jué)到處亂碰。 ????招商廣告作為招商信息傳遞的主要載體，被稱(chēng)為招商企業(yè)與下游經(jīng)銷(xiāo)商合作前的第一次溝通，它像一座橋梁有機(jī)地將兩者連在一起：廠家通過(guò)它招商，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)它尋求商機(jī)。然而，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商在乏味的招商廣告中變得麻木。當(dāng)今招商廣告層出不窮，著實(shí)讓人眼花繚亂，商家如何在魚(yú)目混珠的招商廣告中找到到商機(jī)而非陷阱呢？ ????四問(wèn)原則降低風(fēng)險(xiǎn) ????對(duì)于蘊(yùn)藏著商機(jī)的招商廣告，代理商應(yīng)采取四問(wèn)原則：“這是真的嗎”、“這適合我嗎”、“我有機(jī)會(huì)嗎”、“我能做起來(lái)嗎”。 ????一個(gè)完整的招商廣告應(yīng)包括企業(yè)、產(chǎn)品、廣告培訓(xùn)、操作方案、合作政策、市場(chǎng)保障、風(fēng)險(xiǎn)退、換貨等信息，但受版面規(guī)格、媒體監(jiān)管度、目標(biāo)人群、企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源等因素的影響，招商企業(yè)只會(huì)著重訴求幾點(diǎn)信息，這就是我們現(xiàn)在所看到了炒企業(yè)、炒產(chǎn)品、炒政策類(lèi)的招商廣告等。 ????服裝行業(yè)內(nèi)假洋鬼子很多，這些假洋品牌的招商廣告總希望傍上一點(diǎn)國(guó)外的東西，字里行間透著“洋味”，如公司名稱(chēng)為某跨國(guó)或外資企業(yè)的中國(guó)總部或分支，招商產(chǎn)品也是飄洋過(guò)海首度登陸中國(guó)等。遇到此類(lèi)廣告，加盟商就應(yīng)該多問(wèn)自己“這是真的嗎”，不論廣告說(shuō)得多么神乎其神，都應(yīng)該向其他人打聽(tīng)該品牌的真實(shí)性，網(wǎng)絡(luò)搜索是一個(gè)很簡(jiǎn)便的方法。當(dāng)確定了品牌的真實(shí)性以后，加盟商還應(yīng)結(jié)合自己的資金儲(chǔ)備、所在城市的消費(fèi)水平等，問(wèn)問(wèn)自己“這適合我嗎”，加盟的品牌不是越高檔越好，適合自己才是最好的。?????甄別信息有高招 ????“年賺100萬(wàn)”、“源自意大利”、??“打造XX領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌”、?“零加盟費(fèi)”，這些都是服裝類(lèi)招商廣告中常出現(xiàn)的詞語(yǔ)。代理加盟商要想從中讀出有效信息，以下方法可以一試。 ????方法一：撇脂
????刪去帶有感情色彩的修辭性詞匯，這類(lèi)詞匯以“獨(dú)特的”、“巨大的”、“強(qiáng)大的”等居多；甄別讓人產(chǎn)生歧意的詞匯，這類(lèi)詞匯以“100％廣告”、“100％鋪貨”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批進(jìn)貨量達(dá)到100萬(wàn)返50萬(wàn)廣告支持。 ????方法二：換位思考 ????招商廣告中提到的盈利水平，要從兩種身份上考慮：首先是消費(fèi)者的接受度。消費(fèi)者是否接受這個(gè)價(jià)格，若不能接受，最終也不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，即使廠家1折供貨，盈利也是一紙空文，為此要謹(jǐn)防廠家以虛高的零售價(jià)輔以超低的供價(jià)作誘餌折扣率不是衡量盈利水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 ????其次是廠家的盈利度。若招商企業(yè)按文案中提到的兌現(xiàn)承諾，其投入大于收益，做虧本經(jīng)營(yíng)，這對(duì)中小型招商企業(yè)而言，這肯定是一個(gè)陷阱。若廠家不能盈利，肯定就不能持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)展，正常的情況下是廠家能盈利，但不是暴利，且主要靠規(guī)模效應(yīng)，并不是以犧牲商家或患者利益而獲得的，而將更多的利潤(rùn)留給商家。 ????方法三：了解準(zhǔn)入法則 ????1、對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的把握。每個(gè)服裝類(lèi)別在每個(gè)時(shí)期都會(huì)呈不同的狀態(tài)，每個(gè)產(chǎn)品在這時(shí)期也會(huì)處于不同的競(jìng)爭(zhēng)地位，如男裝，加盟商要對(duì)目前各大男裝品牌的銷(xiāo)售情況要有所了解。后來(lái)切入者要立足，必須擁有某一方面而恰是市場(chǎng)空缺或消費(fèi)者需求的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，對(duì)此類(lèi)服裝的招商廣告，更多的是要看到其理論的支撐點(diǎn)及可執(zhí)行性。 ????2、對(duì)態(tài)勢(shì)的分析。越是熱點(diǎn)的服裝類(lèi)別參與者就越多，競(jìng)爭(zhēng)也越激烈，也最是讓代理商動(dòng)心的領(lǐng)域，就像曾經(jīng)的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒來(lái)炒去，消費(fèi)者還沒(méi)回過(guò)神，風(fēng)頭過(guò)了，誰(shuí)都沒(méi)賺到錢(qián)。此類(lèi)招商廣告，商家要清楚這類(lèi)產(chǎn)品的生命力有多長(zhǎng)，屬長(zhǎng)線(xiàn)還是短線(xiàn)產(chǎn)品。 ????3、對(duì)關(guān)鍵詞的分析。通常情況下，招商廣告都有其主訴求點(diǎn)，這類(lèi)詞一般起到提綱挈領(lǐng)、概括性的作用，如特殊字體、加重或加大的字體，這類(lèi)文案含金量是最高的，但也是最能誤導(dǎo)人的。 ????方法四：解決問(wèn)題是關(guān)鍵 ????有的招商廣告中推廣方案有點(diǎn)炫，營(yíng)銷(xiāo)策略也獨(dú)到，輔助支持也應(yīng)有盡有……加盟商應(yīng)考慮這些在其推廣中是否用得上，能否解決終端動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題；有的招商廣告中談到的產(chǎn)品概念和USP銷(xiāo)售獨(dú)特說(shuō)詞怎么好，關(guān)鍵是否能打動(dòng)終端消費(fèi)者。 ????當(dāng)你看到一個(gè)感興趣的品牌時(shí)，如果不是你了解的品牌，就要立即深入地去了解相關(guān)信息。結(jié)論如果與廣告相符合，可先打電話(huà)咨詢(xún)。打電話(huà)一定要找到老板或直接負(fù)責(zé)人。與負(fù)責(zé)人通過(guò)電話(huà)時(shí)，要廣泛探討和多方咨詢(xún)，看他是否非常內(nèi)行，解釋和回答問(wèn)題是否誠(chéng)懇、合理。 ????電話(huà)咨詢(xún)沒(méi)發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)后，赴公司考察是必須的。但要注意這樣幾個(gè)誤區(qū)：首先是公司場(chǎng)面大，并不說(shuō)明全部問(wèn)題。合理、適度才是真實(shí)可信的；其次不要被大城市禮節(jié)和高檔接待搞暈，考察只是決策中的第二步，不要欠下人情；第三要學(xué)會(huì)運(yùn)用反向思維，站在對(duì)方的立場(chǎng)上觀察和思考問(wèn)題。注意研究公司的背景和經(jīng)歷。冷靜觀察對(duì)方是不是一個(gè)想做事、能做事的公司，經(jīng)營(yíng)該品牌是短期行為，還是志向遠(yuǎn)大、長(zhǎng)期合作?？雌放粕淌欠衿降榷貙?duì)待合作伙伴等。
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