愛華網(wǎng)系列專題：訂貨會攻略
?? 2014年的拼命舞臺已經(jīng)緩緩謝幕，斗志昂~羊的一年即將拉開大幕?？煜袠I(yè)的江湖人士，在用剩下半條命扛著2014年任務(wù)的同時(shí)。又為2015年的過活開始覓食了。
春節(jié)的假期在中國雖說只有百年的歷史，但是企業(yè)大部分的寶是押在春節(jié)前的訂貨會上，有一句俗語：“有錢沒錢，咋都的好好過年！”在這個新舊交替的時(shí)間坎上，所有的廠家已經(jīng)挽袖霍霍磨刀了，不論是江湖第一，還是江湖第二，還是無名小卒，廝殺的空氣已經(jīng)彌漫的整個江湖，一場空前浩劫已經(jīng)在所難免。大街上高檔酒店的電子屏上已經(jīng)打出了“歡迎**2015年新春訂貨會”。各路大佬傾巢出動，如何贏得這場比武，在江湖中站穩(wěn)腳步，守住自己的地盤，又如何搶占別人的地盤，刀口奪食呢？且聽我給您慢慢道來......
動作落地8482;專注快消行業(yè)，本著把“理念變成動作，真正把動作落地”，研究快消企業(yè)實(shí)戰(zhàn)變革，突破企業(yè)渠道實(shí)戰(zhàn)變革瓶頸，為從事快消行業(yè)人員提供實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)戰(zhàn)為企業(yè)增加績效。訂貨會按照三個階段來給大家細(xì)說：第一個階段：訂貨會前—規(guī)劃階段第二個階段：訂貨會中—執(zhí)行階段第三個階段：訂貨會后—服務(wù)階段
訂貨會前—規(guī)劃階段實(shí)戰(zhàn)操作要訣：
?? 訂貨會不同于招商會，也不同于新品推廣會，能開訂貨會的產(chǎn)品，一定是在市場上有一定的市場份額，或者是成熟產(chǎn)品系列的新口味延伸。例外的狀況也有，比如：恒大冰泉再還沒有大面積鋪貨的狀況之下，就進(jìn)行了鋪天蓋地的廣告轟炸，同時(shí)進(jìn)行了全國的經(jīng)銷商訂貨會，訂貨金額高達(dá)幾十億。是非常成功的一場訂貨會。但是這種風(fēng)險(xiǎn)很大，對廠家、經(jīng)銷商都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。一、要開訂貨會，鋪貨動作要落地
?? 我們先從成熟產(chǎn)品的訂貨會開始講，訂貨會主力要訂的產(chǎn)品，在訂貨會前期就要有市場的鋪貨、市場推廣動作落地，做到要讓訂貨的客戶對產(chǎn)品有信心，對正常價(jià)格清楚，讓消費(fèi)者能夠買的到你的產(chǎn)品，消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品相關(guān)信息，加深消費(fèi)者的印象。不過，也許有人在嘀咕，現(xiàn)在二批商都是“百毒不侵”，“現(xiàn)場一發(fā)熱，大獎一吸引”就會腦門一熱打款的客戶頭已經(jīng)不多，更進(jìn)一步說，即使會上“拿下”了訂單，產(chǎn)品不能快速流向終端的店面，二階客戶也會成了“大肚子”，所以產(chǎn)品的終端鋪貨率才是基本功。二、邀請客戶需要“親力親為”＋邀請函
?訂貨會面臨的第一個“考驗(yàn)”就是：如何保證會場的人氣，許多二批商盡管接受“邀請”了，但經(jīng)常爽約，經(jīng)銷商預(yù)定了幾十桌，結(jié)果來不了幾個人，訂貨會的效果也就好不到哪里去。所以，把目標(biāo)客戶成功地邀請到會場是第一步。第一是“親力親為”???? 在確定訂貨會主題、時(shí)間、地點(diǎn)后，業(yè)務(wù)要提前30天定期拜訪告知，并試探對方對訂貨會的看法。經(jīng)銷商老板或者主管親自跟當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)一起去遞送邀請函，親自登門邀請客戶來參加訂貨會，并跟二批客戶交談對方訂貨數(shù)量，核實(shí)本次訂貨會的任務(wù)量分配。記得2011年1月份，我所負(fù)責(zé)的一個區(qū)域西安臨潼（兵馬俑），剛剛新開發(fā)了一家經(jīng)銷商，馬上又面臨訂貨會，我陪同經(jīng)銷商及當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)，拿著客戶明細(xì)，挨家挨戶遞送邀請函，客戶開著自己新買的豪車（Q5），拿著好煙，誠心誠意邀請客戶，二批商一看，這個經(jīng)銷商有實(shí)力，也有誠意，結(jié)果邀請的客戶99%到場。再就是遠(yuǎn)一點(diǎn)，較集中的客戶，要用車去接。?第二是“發(fā)放DM單”
???? DM單上的內(nèi)容首先感謝二批商一年來對企業(yè)，及經(jīng)銷商的大力支持，祝愿新的一年生意紅紅火火，財(cái)源廣進(jìn)。DM單上不能寫公司的訂貨產(chǎn)品金額及政策，但是一定要有坎級的大小數(shù)量，（坎級的數(shù)量=總目標(biāo)÷準(zhǔn)訂貨客戶數(shù)）防止競爭對手收集公司信息。但是一定要寫訂貨會的獎品，及經(jīng)銷商或者公司的賬戶信息。?三、“先到先得”獎，解決二批到會時(shí)間拖拉
二批客戶有些確是因?yàn)椴荒荜P(guān)店門來參加訂貨會，有些是原來參加很準(zhǔn)時(shí)，結(jié)果來了足足又等了二個多小時(shí)，覺得來早了沒有用，所以出發(fā)都會延遲。訂貨會召開時(shí)間段非常關(guān)鍵，一般大的城市都是在晚上6點(diǎn)開始，縣城因?yàn)橛朽l(xiāng)鎮(zhèn)客戶，所以時(shí)間一般在中午12點(diǎn)開始。設(shè)定“先到先得”獎，對持公司邀請函先報(bào)到前50名者，公司送價(jià)值200元禮品，比如四件套等獎品（不論是否訂貨，現(xiàn)場領(lǐng)取）。四、設(shè)立“提前交款”獎 ，提前收二批款??? DM單已經(jīng)告知二批經(jīng)銷商或者公司的賬戶信息，二批商提前打款，設(shè)定“提前交款”獎，獎勵二批，同時(shí)享受優(yōu)先供貨。訂貨會現(xiàn)場二批拿著打款憑證就可以了。例如：只要前20名交款訂貨者，最低限度只需10萬元，即可送價(jià)值5千6百元的iphone6一臺，但只限前5名，其他人稍一猶豫禮品就沒了。這一政策的制定，保證了部分意向性二批商的提前積極交款，解決了大家的從眾心理。訂貨會前—規(guī)劃階段，按照以上四點(diǎn)要訣，相信你的訂貨會已經(jīng)開成功了一半，細(xì)節(jié)規(guī)劃非常重要，訂貨會前的規(guī)劃階段直接決定著訂貨會能否成功。
第二個階段：訂貨會中—執(zhí)行階段要訣
一、訂貨會會場布置“高大上”
?? 戶外：要懸掛橫幅或者電子屏、戶外拱門氣模、氫氣球、太陽大傘、及指引水牌。?? 室內(nèi)：要懸掛橫幅、氣球、彩帶、產(chǎn)品形象展示堆，產(chǎn)品廣告展板，現(xiàn)場要有投影機(jī)或者高清電子顯示屏、音箱、話筒、舞臺。二、定人定崗 專業(yè)分工??? 所有參會的工作人員務(wù)必要清楚本場訂貨會目標(biāo)，參加訂貨會的工作人員按職分工，每一個人定崗定責(zé)。一定要專業(yè)的人員來設(shè)計(jì)和運(yùn)作，靚麗的女主持人是關(guān)鍵，男主持可以搭配公司的業(yè)務(wù)能手，這些費(fèi)用不白花。此外，爭取邀請到重量級的嘉賓，對于經(jīng)銷商來說，可以是品牌廠家的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，也可以是當(dāng)?shù)氐恼賳T，讓參會的二批商們得到極大的榮譽(yù)滿足感。三、設(shè)立優(yōu)厚訂貨獎品?? 禮品設(shè)計(jì)一定要有“誘惑力”，還是電視、洗衣機(jī)、微波爐什么的就不好，數(shù)碼產(chǎn)品首選（如iphone6）。此外，最高訂貨獎很關(guān)鍵。美女主持現(xiàn)場唱票，刺激客戶踴躍回款，這容易讓現(xiàn)場達(dá)到高潮。千萬要注意的是，獎品一定要放在舞臺左右最醒目的位置，要讓參會客戶第一眼就看到。?四、鎖定目標(biāo) 填寫訂單?? 第一就是會前鎖定，對于銷售實(shí)力特別強(qiáng)的意見領(lǐng)袖二批商，公司要考慮特殊政策設(shè)計(jì)，確保會議現(xiàn)場給公司“撐門面”、“捧好場”。特別注意好會前交款的政策獎勵，充分保障核心客戶的“榮譽(yù)感”。??? 第二在會上一定要設(shè)計(jì)這樣的環(huán)節(jié)，二批商填寫完訂單簽字確認(rèn)，由主持人積極宣布大戶的打款數(shù)目，以及樣本大戶的市場動銷情況，以穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，調(diào)動現(xiàn)場氛圍。?第三個階段：訂貨會后—服務(wù)階段一、及時(shí)跟進(jìn) 趁熱打鐵
?? 及時(shí)跟進(jìn)會上有點(diǎn)“激動”的經(jīng)銷商，趁熱打鐵。其次，對特殊客戶要政策“適當(dāng)”延續(xù)。對一些未參會的大戶要做好政策補(bǔ)救，做好后續(xù)追蹤工作的布置。同時(shí)，拜訪過程中，攜帶一些禮品，讓他們覺得“你這老板不錯”。?二、優(yōu)先提貨獎勵?? 明確規(guī)定提貨時(shí)間，在這一點(diǎn)上可以靈活掌握，但一定要有時(shí)間限制，否則會出現(xiàn)二批商訂貨不收貨，進(jìn)而影響終端的鋪市率，影響年前的旺季促銷。比如：可口可樂的提貨獎勵政策：凡在10月31日前完成產(chǎn)品提貨的客戶，獎勵0.2元/箱。http://www.aihuau.com/目的：激勵客戶快速提貨，行程良性循環(huán)。?? 訂貨會的招式各式各樣，但此招式就這么任性，已經(jīng)過無數(shù)次的演練，不能說天下武功此第一，但是只要你能夠熟練掌握，勤加演練，不斷回顧總結(jié)，相信一招無敵統(tǒng)天下也不是沒有可能。公元2015年的舞臺即將拉開大幕，你到底是舞臺的主角，是一匹黑馬，還是身懷絕技的蓋世英雄，還是得到了甲子傳功少年英豪。唯你有勤學(xué)苦練的基本功，深厚的內(nèi)力、絕好的人脈、有給你展示的江湖舞臺、有你的比武之地、用武之地，才會是你在江湖中得到一席之地。斗志昂~羊的一年里，祝各位羊羊~~灑灑，昂首闊步，就是這么任性的一年。???? 動作落地8482;專注快消行業(yè)，本著把“理念變成動作，真正把動作落地”，研究快消企業(yè)實(shí)戰(zhàn)變革，突破企業(yè)渠道實(shí)戰(zhàn)變革瓶頸，為從事快消行業(yè)人員提供實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)戰(zhàn)為企業(yè)增加績效。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/16092.html
