愛(ài)華網(wǎng)經(jīng)銷商是企業(yè)與消費(fèi)者之間產(chǎn)品流通的紐帶和企業(yè)獲得市場(chǎng)利益的重要結(jié)點(diǎn)，因此，打造良好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)已成為服飾品牌企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。?
????著名管理專家楊大筠先生，對(duì)現(xiàn)在服飾行業(yè)蜂擁而起的針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)提出了自己的見(jiàn)解，并對(duì)眾多企業(yè)在選擇培訓(xùn)對(duì)象、教學(xué)方式、學(xué)習(xí)成效是否符合經(jīng)銷商在終端經(jīng)營(yíng)上的需求等問(wèn)題提出了質(zhì)疑。他認(rèn)為，很多服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃是用錯(cuò)誤的老師訓(xùn)練錯(cuò)誤的人，用錯(cuò)誤的方式以及錯(cuò)誤的影響與效果。為此，本報(bào)記者對(duì)楊大筠先生進(jìn)行了專訪。? ????記者：請(qǐng)您談?wù)勀壳捌髽I(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)商培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。? ????楊：多數(shù)經(jīng)銷商非企業(yè)管理科班出身，他們通常在投資服飾品牌經(jīng)營(yíng)后才開(kāi)始學(xué)習(xí)店鋪管理技術(shù)的。但是，當(dāng)經(jīng)銷商成功經(jīng)營(yíng)店鋪數(shù)量超過(guò)5家以上，或是成為某品牌省級(jí)代理的時(shí)候，雖然積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)，但還是不足以應(yīng)付未來(lái)的擴(kuò)張與發(fā)展。到這個(gè)階段，的確需要學(xué)習(xí)一定的專業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧，提升自己的管理能力。問(wèn)題是，經(jīng)銷商到底需要什么樣的專業(yè)學(xué)習(xí)？需要多少課時(shí)的學(xué)習(xí)？? ????每一個(gè)經(jīng)銷商在不同的階段對(duì)培訓(xùn)的需求是不一樣的，而企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度也決定培訓(xùn)的實(shí)際效果，大多企業(yè)在選擇對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)有以下兩種情況：? ????一種企業(yè)總是過(guò)多強(qiáng)調(diào)企業(yè)與經(jīng)銷商的利害關(guān)系，在制定經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，希望通過(guò)講師的授課讓經(jīng)銷商興奮，達(dá)到增加本季訂貨量的目的。這說(shuō)明企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)是一種急功近利的行為。不少經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)企業(yè)安排的培訓(xùn)是否以提升終端經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平為目的深表懷疑。這樣的培訓(xùn)往往是課堂氣氛非常熱鬧，而課后經(jīng)銷商究竟能夠掌握多少知識(shí)可就不言而喻了。? ????另一種企業(yè)在發(fā)展到一定的階段，認(rèn)為企業(yè)不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是透過(guò)經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶。在這樣的認(rèn)識(shí)下，企業(yè)認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不是一朝一夕而是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，把對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)當(dāng)作長(zhǎng)期提升終端經(jīng)營(yíng)能力和消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度上，這樣的企業(yè)多半會(huì)在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。因此企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí)，一定要有戰(zhàn)略方向和明確目的。? ????記者：那么經(jīng)銷商究竟需要什么樣的培訓(xùn)呢？? ????楊：任何一種培訓(xùn)都不是萬(wàn)能的，都不可能在短時(shí)間里達(dá)到提升業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)能力的目的。在多年與經(jīng)銷商零距離接觸的過(guò)程中，我感到由于企業(yè)對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)，提供給經(jīng)銷商的培訓(xùn)往往并非是經(jīng)銷商所需要的。企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí)必須清楚：通過(guò)學(xué)習(xí)希望達(dá)到怎樣的結(jié)果？如果企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，作為競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，建議企業(yè)最好建立自己的培訓(xùn)體系，每年能針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些固定的課程，由淺入深、循序漸進(jìn)地去推進(jìn)，當(dāng)然也不能越多越好。有的企業(yè)一年為經(jīng)銷商安排近十場(chǎng)課的培訓(xùn)，試圖通過(guò)填鴨式的培訓(xùn)來(lái)提升經(jīng)銷商的管理水平，改造經(jīng)營(yíng)理念，殊不知由于學(xué)習(xí)安排不得當(dāng)、內(nèi)容過(guò)于陳腐、多個(gè)講師觀點(diǎn)的不一致等原因造成經(jīng)銷商時(shí)間、精力超負(fù)荷，思想混亂，形成一些負(fù)面影響。結(jié)果是課上感動(dòng)、課后心動(dòng)、操作起來(lái)不能動(dòng)，使培訓(xùn)流于形式，學(xué)而無(wú)用。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是做了一件出力不討好的事情，未來(lái)在培訓(xùn)中還得因不斷調(diào)整而花費(fèi)更大的精力和代價(jià)。????記者：您覺(jué)得經(jīng)銷商究竟需要哪些課程呢？? ????楊：首先需要打開(kāi)思路的學(xué)習(xí)。一個(gè)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的成功與否并不僅僅是企業(yè)的事情，經(jīng)銷商也擔(dān)負(fù)著重要的責(zé)任，要明晰透過(guò)怎樣的手段去提升自己的經(jīng)營(yíng)能力；其次通過(guò)學(xué)習(xí)使經(jīng)銷商在產(chǎn)品定貨方面具備一定的管理知識(shí)。因?yàn)榻?jīng)銷商是個(gè)人投資行為，是否能夠得到回報(bào)，取決于他所訂的產(chǎn)品是否能夠在當(dāng)?shù)卣ｄN售，是否能夠有效組織貨源，并且準(zhǔn)確地將品牌的形象透過(guò)終端傳播到消費(fèi)者？再次，經(jīng)銷商還需要學(xué)習(xí)如何在終端將產(chǎn)品準(zhǔn)確有效地展示、陳列出來(lái)，以吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注；最后還應(yīng)學(xué)習(xí)人員管理、貨品調(diào)配及色彩搭配與推銷技巧等方面的知識(shí)，因?yàn)閷I(yè)、到位的服務(wù)是建立顧客忠誠(chéng)度的殺手锏。? ????記者：企業(yè)如何幫助經(jīng)銷商得到實(shí)用、有效的培訓(xùn)呢？? ????楊：在企業(yè)的管理層面中，最高層是管理決策層，中間是管理專業(yè)層，經(jīng)銷商始終處于管理的最低層面——管理執(zhí)行層，作為這一層面，只需要知道公司的政策，公司終端管理的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)的要求，陳列的要求，對(duì)VIP卡管理的要求即可。? ????對(duì)于有能力的企業(yè)，我們建議根據(jù)企業(yè)的需求，搭建一套標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，透過(guò)自身的管理人員或?qū)I(yè)講師，循序漸進(jìn)地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)可以使終端管理與企業(yè)的管理保持一致，勢(shì)必達(dá)到事半功倍的效果。在在擁有自己的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以向?qū)I(yè)的咨詢公司采購(gòu)為其量身定制的課程設(shè)置，在合作的過(guò)程中，尋求先進(jìn)的理念和知識(shí)更新，逐步完善自己的培訓(xùn)體系和課程內(nèi)容，形成一套完善、行之有效的培訓(xùn)方式。? ????企業(yè)必須明白，越是基礎(chǔ)的知識(shí)越是需要反復(fù)地培訓(xùn)，每次培訓(xùn)，經(jīng)銷商都不可能完全掌握所學(xué)的知識(shí)，只有反復(fù)的學(xué)習(xí)才能達(dá)到預(yù)期的目的。? ????記者：企業(yè)在選擇講師的問(wèn)題上有什么建議？? ????楊：師者，傳道、授業(yè)、解惑者。由此可見(jiàn)培訓(xùn)師的重要性。經(jīng)銷商處于管理的執(zhí)行層面，需要接受管理技巧和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)方面的培訓(xùn)，作為經(jīng)銷商只需要知道“我該做什么？我該怎樣做？我需要向同行借鑒什么？”這就要求培訓(xùn)師要有良好的專業(yè)度和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。有的企業(yè)會(huì)請(qǐng)大學(xué)教授為經(jīng)銷商上課，結(jié)果卻是差強(qiáng)人意。這倒不是說(shuō)教授的水平不高，而是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)欠缺，老師的理論高度和經(jīng)銷商的實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)。另外在行業(yè)內(nèi)豐富的執(zhí)業(yè)閱力也是衡量講師的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的服裝企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，包括大的上市公司，在經(jīng)營(yíng)管理水平上沒(méi)有太大的差異，出現(xiàn)的問(wèn)題與小型企業(yè)是有共性的，因此相互之間有許多經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，通過(guò)講師親身經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際的講授，便于學(xué)員理解與應(yīng)用，使經(jīng)銷商獲取的應(yīng)用及反饋能力更加有效、更加長(zhǎng)久。? ????記者：經(jīng)銷商一年吸收多少知識(shí)合適呢？? ????楊：通常對(duì)經(jīng)銷商一年安排四至五次的培訓(xùn)相對(duì)比較合適，沒(méi)有必要安排密度太大的培訓(xùn)，過(guò)多的、沒(méi)有實(shí)際指導(dǎo)性的培訓(xùn)只能令經(jīng)銷商產(chǎn)生抵觸情緒。在此我站在經(jīng)銷商的角度呼吁企業(yè)：在給經(jīng)銷商提供培訓(xùn)時(shí)，給他們想要的和對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理有實(shí)際幫助的培訓(xùn)，并且作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，不斷完善，只有這樣，才能達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏。?
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