愛華網(wǎng)羅永林介紹，女裝生意不好做。的確，國內(nèi)有很多風(fēng)靡一時(shí)的女裝品牌企業(yè)都在三五年創(chuàng)業(yè)大獲全勝之后悄然走向低迷的。而華鑫品牌可以在２０年之間立于不敗的市場(chǎng)地位。是因?yàn)槿A鑫有很好的終端管理制度，可以說，華鑫是以店養(yǎng)店的。 華鑫是這樣的，每一個(gè)市場(chǎng)地區(qū)都有自己的直營店鋪，企業(yè)用開設(shè)各地分公司的辦法來管理各個(gè)重要市場(chǎng)的直營店，比如在重慶、在武漢、在北京，華鑫都起用得力的市場(chǎng)部經(jīng)理來培養(yǎng)控制這些市場(chǎng)“軍事要塞”的市場(chǎng)輻射。而二線市場(chǎng)則起用代理加盟商。 有人一定會(huì)問，南北方各個(gè)省會(huì)城市市場(chǎng)的需求差異是穿著風(fēng)格的不同，二線市場(chǎng)與一線市場(chǎng)的不同是個(gè)產(chǎn)品價(jià)格品位要求的差異，當(dāng)然還會(huì)有因?yàn)闅夂虻脑蛞l(fā)的供貨時(shí)間管理問題。這三個(gè)方面都要處理的非常精妙才能把這樣大的企業(yè)支撐起來。 其實(shí)，在產(chǎn)品研發(fā)方面企業(yè)已經(jīng)處理好了這三個(gè)方面。這也是華鑫品牌總是成為“第二眼美女”的原因。也就是說，這個(gè)品牌不太讓人感覺到風(fēng)格鮮明，款式驚艷，但是卻讓人感覺到性價(jià)比、可選性都很好。羅永林表示：“一線城市市場(chǎng)里最強(qiáng)有力的管理在于終端的導(dǎo)購店長管理上?！?
品牌市場(chǎng)大起來難免會(huì)發(fā)生很多管理費(fèi)用，而這些管理費(fèi)用是必須的。對(duì)于代理商品牌，管理費(fèi)用雖然不會(huì)很多，但是庫存風(fēng)險(xiǎn)，竄貨風(fēng)險(xiǎn)非常大。華鑫品牌用直營的方法來進(jìn)行管理，可以說避免了代理制所帶來的麻煩，但是同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生用人成本的問題。 對(duì)此羅永林告訴記者：“我們每一個(gè)分公司都有一個(gè)分公司經(jīng)理和分公司經(jīng)理助理，我們大膽的起用新人來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。對(duì)于每一個(gè)城市的直營店，我們非常重視獎(jiǎng)勵(lì)那些導(dǎo)購店長。我們給導(dǎo)購與店長很合理的獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)助銷售，當(dāng)然在他們中間的優(yōu)秀成員很快可以升級(jí)成為市場(chǎng)督導(dǎo)，在不錯(cuò)的培養(yǎng)下，他們也很有希望成為分公司的領(lǐng)導(dǎo)者。其中很重要的是，銷售如果到了一定臺(tái)階，我們會(huì)更多的給予抽成獎(jiǎng)金。這一點(diǎn)遵循的是馬太效應(yīng)，這樣一來銷售比單件提成要奏效的多。” 據(jù)說在市場(chǎng)好的時(shí)候，有的店員也可以拿到萬元的月薪，這一點(diǎn)讓華鑫品牌在各地都擁有最優(yōu)秀的一線銷售人員。 “只有從基層做起，知道如何賣出每一件衣服，知道如何賣好每月的產(chǎn)品，才能更深入的了解如何銷售好每季節(jié)的產(chǎn)品以及店與店，直營店與分銷店之間的關(guān)系?！绷_永林這樣說，“所以，從銷售一線的獎(jiǎng)金體制，我們不僅讓品牌的直營店銷售業(yè)績穩(wěn)定，還讓整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)銷售人才架構(gòu)很堅(jiān)實(shí)?！? 如果說管理企業(yè)好像煲湯，那么企業(yè)在銷售一線下的功夫就好比煲湯的火候。羅永林說：“煲湯不應(yīng)用猛火，所以，我們?cè)谄鹩眯氯说臅r(shí)候看上去很大膽，其實(shí)都是文火慢燉，只是在當(dāng)初制度建立的時(shí)候，我們就掌握了這一種方法?！? 很多年來，中國女裝市場(chǎng)變化非常大，隨著國際各個(gè)洋品牌的進(jìn)駐，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的國產(chǎn)女裝品牌往往在市場(chǎng)風(fēng)向變化的時(shí)候迷失了方向。上世紀(jì)９０年代，地中海風(fēng)讓北京上海的很多國產(chǎn)女裝品牌的商業(yè)業(yè)績走向一蹶不振，而后來韓國風(fēng)潮的興起也讓很多中國女裝品牌后起之秀夭折不少。對(duì)此，華鑫品牌似乎總是能夠平衡利弊。 羅永林常說：“作企業(yè)的關(guān)鍵是‘找對(duì)人，下功夫，敢于付出’。而中國的市場(chǎng)一直是東方不亮西方亮的?！本科涓?，這個(gè)企業(yè)在直營管理方面的一招鮮，著實(shí)讓企業(yè)在管理市場(chǎng)方面受了不少惠。
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