愛華網(wǎng)系列專題：淡季營銷
?????? 在終端，商家要創(chuàng)造利潤，從整體考慮，無疑要從兩方面努力，一個是從了解顧客的角度，另一個是從自身的經(jīng)營管理。從旺季到淡季，顧客的消費心理有怎樣的變化？商家可以采取哪些方式方法？而從渠道、物流等自身經(jīng)營角度來說，是不是有幾種簡單的轉型方法？本期我們將從這兩個方面來探討淡季營銷的幾個簡單操作方法。
??????? 一、了解淡季顧客三種心理 ??????? 在終端店鋪中，產(chǎn)品、服務、品牌、折讓、創(chuàng)新，每一個層面都不是獨立存在的。但總有個核心的部分。正如我們在麥當勞里感受的是產(chǎn)品、品牌，麥當勞的成功不是因為服務，而是因為品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品本身符合了現(xiàn)代人生活節(jié)奏快的要求，給了人更多的空間感，也就是說它符合了消費者的心理需求。 ??????? 1、顧客的淡季心理 ??????? 很多時候我們常說淡季生意如何不好做，因為淡季，顧客的消費概念下降，但事實上，顧客的淡季消費心理是企業(yè)品牌的擁有者——商家給顧客養(yǎng)成的習慣。因為隨著在某一時間銷售業(yè)績的下降，或者是與同行業(yè)的競爭，打折成為商家的殺手锏，尤其是當商家認為所謂的淡季到來，頻繁的打折，服務培訓的不斷加強，使商家忽略了消費者的潛在需求是產(chǎn)品。系列的折讓讓顧客開始從一種淡季習慣打折的角度看待產(chǎn)品，這也就造成了在淡季抱著圖便宜的心態(tài)消費的心理。 ??????? 2、圖便宜的思維方式 ?????? 很多時候，大多數(shù)潛在的消費者在大批折扣面前競相購物，主要是抱著便宜的心態(tài)，而不是因為產(chǎn)品本身，使得他們有物超所值得感覺，久而久之，形成一種習慣。 ?????? ?3、滿足的自我心態(tài)，占便宜的心理 ??????? 淡季買衣服，大多數(shù)人是圖便宜的心態(tài)，我們怎么樣讓顧客感覺到“便宜”？麥當勞的東西也不便宜，可是為什么我們經(jīng)常會去？一流的裝修，二流的產(chǎn)品，三流價位，顧客有物超所值的感覺。當顧客一進門，之所以要問打不打折一定跟你店鋪的形象有關系，這時候商家就要考慮另外一種心態(tài)：化妝，無論做什么樣價位的品牌對店鋪的形象都要注意，貨品陳列的方式更要注意。舉個例子，百榮從四年前開始做，到去年位置才上升，這么多年為什么一直不溫不火？因為大家已經(jīng)習慣了那種批發(fā)的方式。百榮之所以能在批發(fā)市場當中存活下去跟裝修有一定關系，讓人們一看這個品牌做得很規(guī)范。 ??????? 很多時候，因為我們對于化妝的疏忽，所以使顧客感受不到物超所值的感覺。圖便宜不是價格問題，而是有沒有滿足除了產(chǎn)品和價格以外其他的東西。麥當勞就是通過這方面造就他的快餐王國，因為他給了我們私密的空間，安靜的環(huán)境。邦威和以純能夠快速的進入市場是他們的形象政策。圖便宜的思維方式是物超所值的感覺沒有到位，所以顧客會要求我們的價格很低，因為你給我的感覺就是不值那么多。 ??????? 對于消費者心理的把握的最終目的是促成銷售，提升利潤。而從旺季到淡季這樣一個過渡期，除了了解和把握消費者的心理從而制定相應的策略之外，從店鋪的整體銷售考慮，可以有這樣十個簡單的關鍵性元素歸納。???????? 二、做好淡季營銷的簡單方法 ??????? 1、渠道 ??????? （1）選擇與淡季銷售相適應的渠道，也就是促銷網(wǎng)點和促銷店的建設，這是解決庫存的有效方式。 ??????? （2）與淡季渠道（原有渠道+淡季分銷能力的渠道）一同建立銷售價值鏈。在淡季渠道和原有渠道中我們要追求的不是利潤，而是如何將資金快速周轉。 ??????? 2、物流????????（1）加強對物流、資金流、信息流的三流管理。通過服務與有效的管理，提高客戶的忠誠度，鞏固銷售市場。這部分主要是通過三流來提高我們的服務質(zhì)量，所以在未來市場當中如果同類品牌在同一市場出現(xiàn)，競爭的則是服務等非類產(chǎn)品，誰對加盟商服務的到位，讓加盟商無后顧之憂，誰就能快速占領市場，服務將會成為未來市場當中的一種競爭手段。 ?????? （2）集中貨品資源，進行局部市場上的突破。這主要是強調(diào)在做了一定的市場分析之后，集中在競爭對手最弱的市場當中去，把貨品資源集中，占領市場，在這里需要強調(diào)的是這種方式一定是建立在我們對市場充分分析的結果之上。 ??????? 3、促銷 ?????? （1）淡季銷售攻勢當中要循序漸進,要結合自身的企業(yè)特點，因地制宜做出自己的銷售模式。促銷模式需要不斷的變化，給顧客新鮮感，贈品一定要贈得有價值，要對顧客的喜好進行分析。處理庫存是淡季營銷的一大課題，商家在處理庫存上要“快、狠、準”。首先對庫存分類，死的和活的分開。然后把活庫存按照春夏秋冬分開，再按照我們制定的拓展計劃，篩選出哪些店能把這些庫存加進去，（這會兒的庫存是正價銷售的）。但是需要強調(diào)的是“打折”的方式還是慎重，在促銷方面（促銷方式：打折、買贈、捆綁、聯(lián)盟）我們更建議老板用買贈。 ???????? 注意：這種銷售模式不要因此而影響了旺季的營銷，要統(tǒng)一規(guī)則，平衡實施。 ???????? 人員：???????? （2）注意營銷隊伍的建設，培訓出一支適應淡季營銷的銷售隊伍。讓他沒有淡季的意識，在淡季當中讓他忙別的事情，當一個人始終忙的時候，覺得時間會很充裕，工作量一定要百分之百的足。 ?????? （3）在淡季營銷要有企業(yè)高層參與，統(tǒng)一思想，保障有力。但我們參與一定不是我們拿方案，每個公司開早會，公司負責人一定要發(fā)現(xiàn)問題，當說完問題之后一定要拿出解決方案。???????（4）淡季營銷戰(zhàn)術不要沖擊公司戰(zhàn)略層上的市場定位。 ??????? 4、營銷 ?????? （1）淡季營銷應體現(xiàn)“全員營銷”，多元化、全方位提供比旺季更為精細化的服務。旺季的時候只是看市場的適應面，貨品的儲備量，銷售的技巧，終端的管理形象，而在淡季當中則需要的是力度，也就是打擊式營銷和打擊式促銷。 ????? （2）淡季營銷要注意成功模板的實驗，以及成功經(jīng)驗的推廣。有時候成功的經(jīng)驗就是一種賭博。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/158358.html
