愛華網(wǎng)????????伴隨品牌營銷的需要，從批發(fā)到經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)型的勁霸已完成3000余家專賣店的渠道布局。而今，以“開好店、開大店”策略為先的勁霸，不只是為了更好地盈利，而是將Zara、H&M的經(jīng)營模式作為同臺競技的對象。 ????????零風(fēng)險加盟模式做大規(guī)模 ????????勁霸男裝股份有限公司董事副總裁連進(jìn)仍記得，在上世紀(jì)九十年代，人們穿著的夾克里面還會系上領(lǐng)帶，在他看來那是獲得成功的人希望得到身份的認(rèn)同。 ????????而在今天，號稱專注夾克29年的勁霸服飾依然要將夾克專注到底，盡管現(xiàn)在已不流行在夾克里系上領(lǐng)帶，但“商閑結(jié)合”的趨勢，讓勁霸將來依舊會選擇以夾克為核心品類。要將這一品牌認(rèn)知元素順利植入消費(fèi)者認(rèn)知當(dāng)中，渠道對勁霸的作用不言而喻。 ????????在目前的男裝商務(wù)休閑市場上，七匹狼、勁霸、柒牌、九牧王等閩派品牌在中高端市場上的份額已不可小覷。但競爭對手如林，在品牌和渠道尚處上升期的這些品牌，依靠渠道的不斷擴(kuò)張達(dá)到品牌價值外延式銷售增長成為主旋律。 ???????勁霸也不例外。勁霸從1992年使用勁霸第一枚商標(biāo)開始市場運(yùn)營，到1997年形成渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，在2000年開始實(shí)施全國零售統(tǒng)一價和“零風(fēng)險”加盟。 ???????伴隨品牌時代的到來，代理商銷售模式成為繼批發(fā)之后閩派男裝渠道轉(zhuǎn)型的方向，“當(dāng)時是讓代理商直接做代理，勁霸作為品牌方，生產(chǎn)了產(chǎn)品代理商就去賣，還沒有形成單店的概念。”連進(jìn)介紹說，到2000年，勁霸就開始要求代理商設(shè)立專賣店，為此推出零風(fēng)險加盟的口號，“你的庫存是我的，全國統(tǒng)一零售價、零風(fēng)險加盟”，所以一下子專賣店的步伐邁開了，造就勁霸目前3000多家品牌專賣店的規(guī)模。 ????????用品牌強(qiáng)勢掌控經(jīng)銷商 ????????在外部環(huán)境中，連進(jìn)曾發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象———中國男裝消費(fèi)的一個顯著變化，以前崇洋媚外，穿洋品牌就能代表身份，現(xiàn)在消費(fèi)者服裝更注重的是合體、設(shè)計(jì)好。這恰好為本土品牌的群起帶來反超的機(jī)會。所以，在品牌、設(shè)計(jì)以及質(zhì)量投入的前提下，以中國男裝休閑專賣店的形式與消費(fèi)者接觸，更容易被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。 ???????連進(jìn)給出的理由有幾個：保證價格穩(wěn)定，保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證售后服務(wù)，保證放心消費(fèi)，保證信息反饋，保證流行和時尚。而且，專賣店的形式可以讓勁霸更容易根據(jù)市場的變化調(diào)整品牌策略，達(dá)到引領(lǐng)時尚和潮流的目的。 ????????盡管目前專賣店直營比例占整個銷售渠道的30%，但連進(jìn)告訴記者，勁霸在未來仍以經(jīng)銷商代理的銷售模式為主。 ?????“很多經(jīng)銷商都是一起從小做大，從工廠做到品牌的企業(yè)，經(jīng)歷這個歷程，所以經(jīng)銷商都是和我們一起成長的伙伴?！边B進(jìn)談起一些經(jīng)銷商與勁霸的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系根深蒂固。 ???????然而，經(jīng)銷商一定程度上更注重的是眼前的利益，品牌方更注重持續(xù)經(jīng)營，兩者的沖突除了經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型外，也需要勁霸有一套強(qiáng)勢的品牌優(yōu)勢所形成的控制力以取得經(jīng)銷商配合，維護(hù)終端營銷統(tǒng)一以及提升的需要。 ????????對此，連進(jìn)對勁霸的控制力顯得頗具信心。去年，勁霸發(fā)起“王者歸來”的品牌標(biāo)識升級措施。去年5月底在上海全體經(jīng)銷商大會上，勁霸布置了換標(biāo)升級的方案，通過對經(jīng)銷商的宣導(dǎo)，在奧運(yùn)會之前所有勁霸專賣店便完成品牌標(biāo)識的升級換代，“整個執(zhí)行都很順利，經(jīng)銷商執(zhí)行很到位”，連進(jìn)稱，勁霸在很短的時間里就又實(shí)現(xiàn)千店如一店的目標(biāo)。 ??????“該執(zhí)行統(tǒng)一的目標(biāo)一定要做到，比如統(tǒng)一零售價，堅(jiān)決不打折，承諾經(jīng)銷商一定按要求來做?！边B進(jìn)介紹說，除了一些硬性指標(biāo)外，再依據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況有一些靈活性的措施，予以調(diào)整的空間。 ???????開好店開大店還差什么？ ???????而到了現(xiàn)在，勁霸提出新的渠道策略：開好店、開大店、開多店?！霸谠?000多家專賣店基礎(chǔ)不斷夯實(shí)的情況下落實(shí)這個戰(zhàn)略?！边B進(jìn)告訴記者。“渠道拓展，要做到單店業(yè)績好，每個月業(yè)績好?！???????“所以現(xiàn)在門店要說難找也真的很難找。”去年，勁霸新的店面開在北京前門大街，在這條街上已有快時尚品牌H&M入駐，據(jù)媒體報道Zara也有計(jì)劃進(jìn)駐?？鞎r尚品牌H&M、Zara正是以直營專賣店模式為主創(chuàng)造銷售奇跡的時裝企業(yè)。連進(jìn)直言，勁霸開好店、開大店的新策略，便是要與之同臺競技。 ???????通過新品發(fā)布、訂貨會的形式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，連進(jìn)認(rèn)為目前這樣的模式還是很適合自己的發(fā)展，但隨著時尚更新?lián)Q代的加快，勢必要求勁霸在這個過程當(dāng)中一定要做到迅速根據(jù)市場的變化進(jìn)行“補(bǔ)單”。
??????“我們在市場上發(fā)現(xiàn)最好的款式，會迅速重新進(jìn)行組合，通過生產(chǎn)線的優(yōu)化快速反應(yīng)?！边B進(jìn)介紹說，只有不斷建立快速反應(yīng)的機(jī)制才能適應(yīng)市場的需求。 ????????兼顧質(zhì)量的同時如何從功能、外觀設(shè)計(jì)上更快速高效滿足消費(fèi)者的需求？“勁霸堅(jiān)持每一款夾克都有一個獨(dú)特設(shè)計(jì)。公司的營銷和研發(fā)設(shè)計(jì)中心遷到上海就是為了更直接面對原料供應(yīng)商，獲取更好的信息和資訊。” ???????此外，以加盟為主的渠道模式，對終端配合程度的進(jìn)一步提升也擺在勁霸面前。除了抓住經(jīng)營過程中的“頭”，即設(shè)計(jì)研發(fā)的跟進(jìn)速度，作為遍布全國專賣店的渠道之“尾”也不能松手?！拔磥斫K端的店長和店員需要轉(zhuǎn)型成著裝顧問?！边B進(jìn)表示。 ????????從更廣泛的角度而言，加速整個產(chǎn)業(yè)鏈的升級，以實(shí)現(xiàn)成本和效率的優(yōu)勢，這都是作為向品牌渠道商逐步轉(zhuǎn)型的勁霸，所計(jì)劃推進(jìn)的步驟，其中涉及設(shè)計(jì)、采購、倉儲運(yùn)輸、終端管理等等方面的提升，如果都做好了，勁霸或許會比快時尚更為技高一籌。
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