愛華網(wǎng)從一個農(nóng)家少年成長為一個行業(yè)教父級的人物，曲折發(fā)展經(jīng)歷背后所蘊(yùn)含的原因，似乎很簡單，卻值得人們?nèi)ネ嫖丁? 30多年前，李金元只不過是憑借關(guān)系進(jìn)入華北油田工作的一介少年，如今他卻以160億人民幣的身價連續(xù)兩年蟬聯(lián)中國醫(yī)藥行業(yè)富豪榜首位，成為中國直銷業(yè)教父級的人物。 在10多年的時間內(nèi)，李金元究竟憑借著什么，將天獅集團(tuán)從一家投資僅2000萬元的民營企業(yè)迅速發(fā)展成為業(yè)務(wù)輻射近190個國家和地區(qū)的跨國集團(tuán)?帶著諸多疑問，本刊走進(jìn)了李金元位于天津武清區(qū)天獅工業(yè)園的辦公室，通過面對面的訪談，試圖揭開這位直銷教父背后所不為人知的成功基因。 眼界是成功的前提 每個人認(rèn)識問題、看問題的能力之所以有高低之分，與個人眼界是否開闊有著必然關(guān)系。眼界決定認(rèn)識問題的深淺程度，也直接決定了每個人采取行動的方式，也決定了人生的高度。 作為“中國醫(yī)藥行業(yè)首富”，李金元對商機(jī)的選擇和把握能力毋庸多言，比一般人高出很多。 1978年，全國人民還就中國發(fā)展的大方向展開爭論之時，20歲的李金元就已經(jīng)成為了“投機(jī)倒把”的先行者。此時的李金元并不像小商小販一樣，提一個竹籃賣個花生，倒騰幾個雞蛋，而是一上來就玩得很大——到農(nóng)村里收糧食，收豆餅，然后用60噸的火車車皮，一車車地往南方運(yùn)，一趟下來就純賺好幾萬元;到了改革開放初期，年輕的“老手”李金元已經(jīng)成立了貿(mào)易公司，從廣州販?zhǔn)直?，到溫州販服裝，到內(nèi)蒙古販羊皮，到青海販糧食……當(dāng)時“萬元戶”才是個剛冒出來的新名詞，而李金元已經(jīng)有了40多萬元的積累。 1993年之前，李金元不但賣過糧食、收音機(jī)、衣服，開塑料場、面粉廠、造過干洗機(jī)，甚至還開辦了印刷公司，用他自己的話說就是“什么能來錢，我就干什么”。 到了1993年，保健品尚未得到消費(fèi)者的認(rèn)可，如今公認(rèn)保健品行業(yè)大腕級的人物史玉柱當(dāng)時也還在吭哧吭哧“搗鼓”他的漢卡生意，此時的李金元就已經(jīng)投身進(jìn)入了營養(yǎng)保健品行業(yè)，成立了天獅生物工程公司，奠定了天獅集團(tuán)的發(fā)展基礎(chǔ)。 當(dāng)國內(nèi)直銷行業(yè)一片混戰(zhàn)的時候，李金元卻敏銳地將主戰(zhàn)場選擇在了海外，以至于如今天獅集團(tuán)海外業(yè)務(wù)的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)。 1997年亞洲金融風(fēng)暴爆發(fā)，許多國家和企業(yè)都受到了不同程度的影響，市場受到大幅影響，但李金元卻選擇在此時進(jìn)軍俄羅斯以及東南亞市場，成功地在37個國家建立了分公司。 …… 見到鄭教授，說明了來意，同時也講述了自己買香蕉的窘境，鄭彭然教授答應(yīng)李金元的要求，“這個樸實(shí)的小伙子值得一幫”。幾天后，鄭彭然教授邀了另幾名專家對李金元的生產(chǎn)流程進(jìn)行了觀察論證，找到了工藝上的問題，使得盼望已久的產(chǎn)品終于走出了生產(chǎn)線。 由于多年經(jīng)商，有了一定的資本，于是經(jīng)常有熟人找上門來借錢，李金元往往都不會拒絕。“如果有這個能力，我就會答應(yīng)他。如果一時沒這個能力，也會用自己的名義幫他去借錢”。 “你不怕借款人借錢不還?” “我相信人都是有良心的?！? 正是由于李金元的身上有許多特質(zhì)，才使得他在業(yè)務(wù)經(jīng)營、為人處事等各個方面有自己獨(dú)到的見解和方法，才成就了他中國直銷行業(yè)龍頭老大的偉業(yè)，才使得承載著幾千年中國傳統(tǒng)文化的中國保健品走向了世界，為國人贏得了尊重和尊嚴(yán)! 在一次論壇上，有創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)問過李金元，為什么他能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而有些人自己卻總也發(fā)現(xiàn)不了。李金元的回答很簡單，“我的經(jīng)歷是最寶貴的財富”。 1972年，當(dāng)同齡孩子還在熱衷于文革中的各種“運(yùn)動”時，14歲的李金元通過走后門站到了華北油田的鉆井平臺上，由于年齡太小，瘦小的身體甚至撐不起最小號的工作服。 當(dāng)時李金元的想法很簡單，在現(xiàn)在看來甚至有些可笑——能自己掙錢、天天能吃飽飯就可以了，所以他選擇了當(dāng)又苦又累的石油工人——因?yàn)楣べY比普通人高。對此，李金元也坦言自己當(dāng)初走上商業(yè)之路的原因很簡單——生活的壓力，“我感覺不太幸福”。 恰恰在油田的5年磨礪，奠定了李金元后來的商業(yè)之路，“可以說在那個期間的工作歷練了我”。當(dāng)時華北油田的工人來自全國各地，李金元能夠接觸到來自各方面的信息，就發(fā)現(xiàn)在不同的地區(qū)確實(shí)存在著物價差別，而后來負(fù)責(zé)油田工段后勤飲食工作后，去城里買米、買菜、打油、買肉的經(jīng)歷，更加驗(yàn)證了信息的重要性。 “在那時候我就悟到了這個道理。信息對我來說是最大的商機(jī)，最大的資源，信息是至關(guān)重要的財富”。在如今的日常工作中，對信息的收集整理占據(jù)了李金元一半以上的時間，李金元告訴本刊記者，一年之中，他至少有100天是在全球各地深入第一線考察市場、收集信息。
“理論要來源于實(shí)踐，空談理論是不行的，必須要結(jié)合市場。股票專家那么多，他們的理論非常強(qiáng)，但是最后大多都給套住了，只有掌握實(shí)際信息才可能做到科學(xué)決策。如果進(jìn)來的數(shù)據(jù)不清晰、不真實(shí)，決策也不可能真實(shí)?！碧飒{集團(tuán)在直銷業(yè)界著名的“三網(wǎng)合一”“六網(wǎng)互動”的新置換理論，就是李金元通過長期對市場的研究而發(fā)明出來的。 對于如何發(fā)現(xiàn)并把握商機(jī)的另外一個奧秘，李金元坦然承認(rèn)，這與自己14歲去油田工作也有著必然的關(guān)系。 當(dāng)時與14歲的李金元打交道的同事年齡大多在30歲以上，通過與這些人的朝夕相處，使得李金元的思維意識很快成熟了起來，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了同齡人。“在那個時期，我和上歲數(shù)的老職工們打交道，學(xué)到了不少為人處世的藝術(shù)，開擴(kuò)了自己的眼界”。 在李金元看來，把握商機(jī)其實(shí)很簡單——就是選對人。這里面包含兩層含義，一是選對合適的人來做事情，而另外一層含義則是選取合適的學(xué)習(xí)對象。從油田時期開始，如果誰有特殊才能，或者取得了成功，李金元就會主動和對方交朋友，了解對方的想法，吸收對方的經(jīng)驗(yàn)。 由于年齡的差異，不少老石油工人開始并看不上李金元，但李金元有自己的辦法——勤快，有空兒就主動幫助其他工人洗衣服、打飯買菜、倒洗臉?biāo)芸炖罱鹪偷玫搅送聜兊恼J(rèn)可——下班后，同事們坐在一起喝酒，經(jīng)常也邀李金元參加。 把握“放棄”之道 成功實(shí)際上就是一個不斷放棄的過程。大凡成功的人士，幾乎毫無例外地都是懂得放棄的高手。 李金元的財富積累速度之所以比別人快得多，重要的原因在于他能夠適時地放棄。一位下屬這樣評價:“李總是個‘放得下’的人?！? 由于時間太久，李金元已經(jīng)記不起自己挖到“第一桶金”的時間和數(shù)額。他只記得，上世紀(jì)80年代初，自己的資產(chǎn)已經(jīng)到達(dá)40多萬，當(dāng)時，萬元戶還是新生事物。千千萬萬的中國人，還在為成為萬元戶而四處奔波、拼命勞作。只不過，這40多萬元大部分都陷入了當(dāng)時特有的一個名詞“三角債”中。 40萬元是個天文數(shù)字。親戚朋友都勸李金元，找法院打官司，把別人欠他的這些錢都要回來，一輩子都夠吃了，然而他卻決定放棄。后來有人曾經(jīng)這樣評價李金元的這次舉動，“那個時代就能夠主動放棄40萬的債務(wù)，這就不難推斷他后來的成功將是一種必然”。后來，從銀行和親戚那里湊夠了14萬元后，李金元建起了面粉廠，也是從這時候開始，李金元掙來了人生的第一個100萬。 “如果當(dāng)時不毅然放棄這40萬元的三角債，恐怕此后最好的年華都搭在這40萬元上了?！崩罱鹪f。 眾人不解地問：要賬與發(fā)展兩者可以兼得，你為什么非得要放棄要賬? “我耗不起時間和精力，往前走，有更多的40萬元在等著，可要原地踏步，最多也就只有這40萬元”。 “許多時候，你就必須要心甘情愿地放棄”。1993年，李金元走出滄州選擇到天津發(fā)展，當(dāng)時目標(biāo)是房地產(chǎn)業(yè)。此時全中國的地產(chǎn)剛剛開始升溫，李金元按照高標(biāo)準(zhǔn)組建了公司的架構(gòu)，招聘了大量的行業(yè)人才，準(zhǔn)備放手一搏，但在了解到國家即將施行宏觀調(diào)控政策和銀根緊縮政策之后，他立即選擇了放棄。 當(dāng)時有人曾經(jīng)勸過李金元，既然人都已經(jīng)組建齊全，為什么不去嘗試一下?并不是完全沒有機(jī)會，直接裁撤無疑會浪費(fèi)巨大的人力成本，但得到的回答卻是“有些事情能做，有些事情絕對不能做”。 “舍得”也是李金元經(jīng)常談到的一個詞，在他看來沒有舍，就沒有得。1996年天獅集團(tuán)開始盈利，由于市場需求旺盛，急需追加投資擴(kuò)大生產(chǎn)，但李金元卻將一部分用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的資金投入到了慈善事業(yè)——為家鄉(xiāng)新建了中小學(xué)，修了路。 1997年，李金元又在新疆、西藏等地區(qū)修建了孤兒院和敬老院。2003年非典期間捐贈了300萬元現(xiàn)金和價值4200萬的保健產(chǎn)品;2008年汶川地震，天獅集團(tuán)總部及海內(nèi)外分公司員工共累計捐款捐物達(dá)2300萬元。截至2008年10月，李金元和天獅為公益慈善事業(yè)已經(jīng)累計捐款13.98億元。 在中國，企業(yè)的社會責(zé)任一直是一個尷尬的話題。在經(jīng)營資金和公益慈善行動之間，出于眾多原因的考慮，企業(yè)總是向經(jīng)營方向傾斜，從商業(yè)原則上講，選擇經(jīng)營也無可厚非。事實(shí)上，也有人曾經(jīng)質(zhì)疑，國內(nèi)許多企業(yè)的總資產(chǎn)甚至都沒有十幾億元，李金元和天獅是不是在做秀。 “企業(yè)的發(fā)展來源于社會，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后你就會發(fā)現(xiàn)，回報和奉獻(xiàn)于社會同樣是一種責(zé)任?！币舱?yàn)闊嵝拇壬剖聵I(yè)，2008年12月5日，李金元獲得我國社會公益和慈善事業(yè)中最高級別的國家政府獎項“2008年度中華慈善獎”，并得到了中共中央總書記、國家主席胡錦濤，國務(wù)院副總理李克強(qiáng)等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見。 在創(chuàng)富的道路上，需要放棄的往往不僅僅是錢?！案y放棄的是權(quán)”，李金元這樣說道。 透過改革開放30年來中國企業(yè)的發(fā)展史可以看到，權(quán)力下放往往是絕大部分民營企業(yè)一個先天性的“基因缺陷”，即資本的所有者不愿把企業(yè)的管理權(quán)完全讓給職業(yè)經(jīng)理人。職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)所有者在經(jīng)營權(quán)力上的爭執(zhí)導(dǎo)致企業(yè)走向失敗的案例充斥著中國企業(yè)的發(fā)展史。 30年的商業(yè)之路，李金元有一個習(xí)慣，每辦成一個企業(yè)，就把它交給別人管理，自己則騰出時間，琢磨下一個生意。在面粉廠建成后的第八個月，償還了14萬元的借款之后，李金元就將面粉廠交給別人去管理，他自己去了北京開餐廳，到天津開酒吧，盈利之后，又到長春開設(shè)了塑料廠…… 在如今的天獅集團(tuán)，李金元更是將企業(yè)的日常運(yùn)營交給一批高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人，自己則更多地在思考公司戰(zhàn)略的問題。“在海外100多個國家的子公司都讓我親自管，有三頭六臂也不夠，我只抓最主要的問題”。 “你能夠徹底放心讓手下人去獨(dú)立工作嗎?”本刊記者這樣問道。 “用人過程中必然會出現(xiàn)一些反復(fù)和挫折，你得允許他們犯錯誤。當(dāng)然,同樣的當(dāng)，我也只上一回?！? 用意志對抗“絕路” 在李金元的眼里，意志力就意味著財富。因?yàn)?，在他的?chuàng)富路上，有1000個理由足以讓他自殺，但他卻1000次地挺了過來?！爸灰牟粩?，一切都可以重頭再來?！庇谑?，財富就偏愛了他。 “我從來不怕上富豪榜!” 對于中國企業(yè)家們而言，無論是福布斯還是胡潤的富豪榜大多避之不及，因?yàn)樯习褚馕吨鴷o自己帶來許多不必要的麻煩，富豪榜一度也被人戲稱為“出事榜”，部分企業(yè)家甚至通過公關(guān)手段避免自己上榜，而李金元卻并不在意。 第一，“因?yàn)槭杖雭淼谜?dāng)當(dāng)，我心中無愧，心底無私天地寬，有關(guān)部門例行審查了20多次，都沒有查出問題，也足以說明問題”。 更重要的在于第二點(diǎn)，李金元表示，“自己什么事情都經(jīng)歷過，國內(nèi)外都有，有著堅強(qiáng)的意志力，所以也不怕外面的人來搗亂。”出名之后，就曾經(jīng)有人在身上綁著炸藥闖進(jìn)李金元的辦公室，威脅要200萬元贖金，結(jié)果被李金元冷靜地成功化解。 關(guān)于自己的意志力，李金元給記者講了兩個故事： 1993年，放棄房地產(chǎn)之后的李金元，將目光投向了營養(yǎng)保健品行業(yè)?；?0萬元買回了骨參生產(chǎn)配方，又貸款1200萬元，在天津市武清區(qū)建立一座4000多平方米的生產(chǎn)廠房，可經(jīng)過三個月的試車，整整投進(jìn)了180多萬元的生產(chǎn)原料，產(chǎn)品也一直沒有成功地走出生產(chǎn)線。當(dāng)李金元回頭找項目發(fā)明人時，他們早已消聲匿跡了。 前后2000萬的總投入，這是李金元所有的資產(chǎn)，一下子砸進(jìn)去了，連一個響都沒聽到。無論是誰，精神隨時都有可能崩潰。 幾天之后的一個夜里，李金元跳入了距廠區(qū)不遠(yuǎn)處的一個湖里，冬天的湖水冰冷刺骨…… 至于“投湖”的動機(jī)，至今說法眾多，面對本刊記者的采訪，當(dāng)事人給出了真正的說法——確實(shí)有想不開的念頭，但跳下去被冰水一激之后，卻突然想開了，“只要主觀上有意愿，冰水中也能夠游泳，關(guān)鍵在于人的意志”。于是在專家的幫助下，咬牙追加了480萬元的投資之后，“天獅營養(yǎng)高鈣素”成功地下線，第二年，天獅營養(yǎng)高鈣素推向了市場。 經(jīng)歷與冰冷湖水的親密接觸之后，李金元的意志更堅強(qiáng)了。但對意志力的更大考驗(yàn)還在后面。 很難想象，1995年的春節(jié)，醫(yī)藥首富李金元是流著淚度過的! 這一年，李金元還與往年一樣回滄州老家走親戚，給長輩們拜年。當(dāng)他推開本家一位叔叔的房門之際，有人說了句很難聽的話，此時的李金元一條腿已經(jīng)邁進(jìn)了門檻，只能進(jìn)、不能退，屋里十幾個親人的目光都一樣的冷漠。 冷漠是有原因的。此時的李金元正在遭受著嚴(yán)重的“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”，由于經(jīng)銷商押款使得現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。面對銀行的貸款，還要支付員工的工資，無奈之下，他賣掉了經(jīng)營多年的面粉廠和飼料廠，又賣掉了自己心愛的奔馳車，甚至頻繁地向親戚借錢來維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，但現(xiàn)金的問題依然沒有解決的跡象。以前被親戚看成是財神的李金元變成了“瘟神”，人們以為他又要來借錢了。 “我是給你們拜年來了?！崩罱鹪呗暣蚱茖擂?，然而屋里繼續(xù)著沉默，面對此場景，在站了片刻之后，轉(zhuǎn)身離去。 艱難、冷落、困惑、無助，尤其是親人的冷漠讓李金元感到苦悶、不平和無奈，他甚至又一次想到了絕路。好在李金元又一次挺了過來，通過各種方式，采用了從友人處了解到的直銷營銷方式，使天獅迅速擺脫了困境。 “生死抉擇、人情的冷暖種種遭遇都經(jīng)歷過了，我還怕上個富豪榜?” 不變的本色 信譽(yù)是至關(guān)重要的，對于任何企業(yè)，無論是國內(nèi)還是國外，信譽(yù)也是無價的，而樸實(shí)的性格本質(zhì)則是保持信譽(yù)最可靠的因素。 李金元有著精明的商業(yè)思維，在商海拼搏中也從未落過下風(fēng)，但骨子里的樸實(shí)本質(zhì)卻并沒有隨著事業(yè)的發(fā)展壯大而發(fā)生變化。最典型的例子就是，在采訪中，言語間不時還會露出一些滄州的“鄉(xiāng)音”。 翻看李金元的成長經(jīng)歷，這種樸實(shí)正是來源于父母和家庭的影響。李金元的父親是縣糧食局的局長，母親又能勤儉持家，因此生活比別家稍稍寬裕一些，但那時所謂的“寬?！币仓皇莿倓偰軌蜃屢患胰顺燥栵埗??？伤母改竻s見不得別人遭難——經(jīng)常將一部分自己節(jié)省下來的糧食送給吃不飽的街坊四鄰。 在商業(yè)生涯早期，李金元到農(nóng)戶家收糧食，收豆餅，都是賒賬收購，等貨銷完，貨款匯到手中時，再把該支付的錢一分不少地送到農(nóng)戶手中。一來二去，由于沒出過差錯，農(nóng)戶很少主動向李金元催款，知道李金元不會少給自己錢?！皠e看小李人很時髦，倒很實(shí)在，也很仁義?！? 1998年，由于非法傳銷嚴(yán)重危害到了人們的生活，國務(wù)院發(fā)出禁止傳銷經(jīng)營活動的通知，包括天獅集團(tuán)在內(nèi)的直銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)軌轉(zhuǎn)制，實(shí)行店鋪經(jīng)營。 突如其來的這一場變故不僅讓天獅的銷售額一下子跌至零，而且李金元和天獅集團(tuán)還面臨著一個新的選擇——如何處理已經(jīng)銷售到直銷人員手中的產(chǎn)品。根據(jù)禁止傳銷規(guī)定的條文，所有產(chǎn)品必須通過店鋪經(jīng)營，李金元要面臨著直銷人員退貨的問題。當(dāng)時全國有350多萬人為天獅集團(tuán)直銷產(chǎn)品，改制后，這些人手中總價值達(dá)一億多元的貨物要在短短一個月時間內(nèi)退回天獅集團(tuán)。退貨不僅占用很大的現(xiàn)金流，而且加上存儲和物流的費(fèi)用，天獅集團(tuán)蒙受的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止產(chǎn)品本身的價格。 退還是不退?這是一個問題。李金元完全可以選擇不退，產(chǎn)品已經(jīng)售出，不退也無可厚非。但李金元卻按原價收回了產(chǎn)品。“我必須要聽從國家的政策，轉(zhuǎn)軌轉(zhuǎn)制，給國家創(chuàng)造一個良好的出臺政策的環(huán)境，對國家、對顧客都有一個交待?！? “我覺得李金元聽勸，他很注意吸收別人的意見?！痹瓏夜ど叹止浇灰拙志珠L李必達(dá)這樣評價道，由于在任期內(nèi)經(jīng)常與天獅打交道，李必達(dá)和李金元成為了朋友。 這種樸實(shí)使李金元獲得了很多的好處。在轉(zhuǎn)型生產(chǎn)保健品的過程中，第一次花了大價錢，卻落了個竹籃打水一場空，為了能夠讓營養(yǎng)品試制成功，李金元意識到必須要找一個好心的專家?guī)椭鉀Q這個難題。 一天，李金元從一本雜志上看到了中國著名食品專家鄭彭然的名字，于是李金元眼前一亮：也許鄭老能幫這個忙。他立即趕赴天津，向鄭老求援。頭次見面不能空手，可此時的李金元身上就只剩下32元，無奈之下，只能買了幾斤香蕉上門求教?！爱?dāng)時我個人的存款也就剩下了1000塊”。
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